（乌鲁木齐市财政会计职业学校，新疆乌鲁木齐830000）
关键词：体验式营销；销售；市场
中图分类号：F274
文献标志码：A
体验式营销是一种新的营销方式，是指企业在进行营销活动的过程中，对销售者在购买商品前后提供的一些刺激，目前来说体验可以分为虚拟和真实两种，通过对消费者感官、情感等感性因素，以及知识、智力等理性因素，直接反射到语言中，从而对体验进行直观的描述，如喜欢、讨厌等。体验式营销通常不是自发的，需要企业进行诱发，经过了多年的发展，体验式营销变得多种多样，根据商品的不同，为顾客提供特定的体验形势，利用新奇等特点，吸引顾客的注意力。
1体验式营销的特点
2体验式营销的架构
2.1感官营销
人的感官包括视觉、听觉、味觉等，感官上的营销可以分成产品和企业，引导顾客去发现产品的附加价值，从而提高购买的动机，如美国的苹果公司，在人们看来其主要是生产和销售电脑、手机等硬件产品，但是其自身定位为软件公司，将软件打包到定制的硬件中。在产品的营销中，对硬件部分只是简单的介绍，主要推广软件的方便、快捷和功能等，利用靓丽的系统界面等，让客户发现手机等产品的附加价值，从硬件成本方面考虑，苹果公司的手机成本很低，甚至不如市面上3000左右的手机，正是依靠其体验式营销的理念，注重客户感官上的体验，增加了产品的附加价值，使得苹果手机能够卖到6000元左右。
2.2情感营销
2.3思考营销
2.4行动营销
2.5关联营销
结语
经过了多年的发展，体验式营销已经在各个领域得到了广泛的应用，与传统的营销方式相比，能够从消费者的角度出发，考虑消费者的需要，从而达到更好的营销效果，提升产品的质量和服务。通过具体的案例分析发现，近些年成功的大公司中，大多采用了体验式营销的方式，从而取得了成功，由此可以看出，体验式营销的重要性。
参考文献：
[1]徐德力，顾晓飞，陆晓芸，等.高科技新产品的体验式营销应用研究——以苹果为例[J].江苏商论，2013，（15）：62-63.
作为ad：tech2007互动营销盛会的前奏，7月30日下午3点，ad：tech2007即时在线启动大会召开，腾讯公司网络营销服务与企业品牌执行副总裁刘胜义和ad：tech亚太区市场和内容总监黄牺蔚都出席了此次会议。
ad：tech给中国互联网带来什么
ad：tech2007是继2006年上海之后，连续第三年在中国召开。相比去年，这次的ad：tech大会规模更为庞大。
ad：tech的到来，为中国营销界送来一股行业新风，“ad：tech带给我们最前沿的互动式营销潮流和技术应用，它致力于帮助广大的企业主在互动营销领域把握行业的最新动态，更全面、直接地面对全球市场，在世界范围内具有广泛的影响力。”刘胜义表示。
面对这样的使命和目标，来到中国的ad：tech希望与本土互联网携手建立交流传播平台，扩大互动营销模式的应用。而恰恰在这一时刻，腾讯以庞大用户群和在线体验式营销的多种尝试等特质，吸引了ad：tech的眼球。
为何是腾讯
在媒体影响力、多元化的产品线的基础上，腾讯以追求卓越的技术和用户价值为导向，竭力为消费者和品牌之间建立互动的桥梁。比如，可口可乐通过腾讯网络平台进行的体验式营销成功实现用户转化，已经成为业内的经典案例；NIKE、日产、361度和其它众多的国内外品牌也都通过腾讯的在线体验式营销、娱乐营销、品牌联盟等收获了大影响，取得了高回报。同时，腾讯的即时通信平台、内容资讯平台、互动娱乐平台和电子商务平台也共同构建着中国人在线生活的大平台，而这个巨大的平台也理所当然成为各企业进行互动营销的最佳场所。
在这个优势平台的基础上，腾讯敏锐地抓到“网络社区化、体验式在线营销”的发展趋势，提出自己的在线生活理念，围绕已经形成的社区进行全面的业务布局，为社区用户提供信息获取、沟通、娱乐、商务等全方位的互联网内容服务。
正是在这样创新开拓的局面下，ad：tech选择了腾讯，希望借双方的合作促进中国互联网互动营销的发展。
大影响演绎新篇章
在经历了“注意力经济”、“服务体验经济”之后，在互联网行业将向“影响力经济”的时代迈入之时，腾讯更是将“体验”视为法宝。以“用户体验”为最终诉求，不断对自身的产品及服务进行完善并优化，从而对用户形成影响力―这是腾讯的立身之本，也是腾讯坚信的未来社会对整个互联网的全新定义。
关键词：体验式营销；迪士尼乐园
一、迪士尼乐园环境分析
（一）迪士尼乐园概况
（二）迪士尼乐园营销环境分析
二、案例分析
（一）迪士尼乐园经营管理现状
目前迪士尼乐园共有六个园区，每年吸引数以万计的消费者前来参观游玩。一定程度上来说，在任何一个地区设立迪士尼乐园都会间接促进该地区旅游业的发展，为地区带来可观的旅游收入。根据迪士尼公司年度报告显示，主题公园作为迪士尼乐园的第二大产业，其总体的收入情况及利润情况在近几年来一直处于稳步提升的状态。尽管2010年迪士尼公司主题公园产业较2009年略有回落，但考虑到其受到2010年的欧债危机及2008年全球金融危机余波的影响，2010年迪士尼公司主题公园部分的利润回落则处于可以接受的范围内。纵观迪士尼乐园近几年的发展动向，其通过体验式营销模式来对园区进行经营管理是成功的。
（二）迪士尼乐园体验营销评价及总结
三、结论与展望
要有一网电脑和一个摄像头，待在家就可以操控社交机器人。每一个机器人上都有一个摄像头和屏幕，使用者可以通过视频的方式与朋友面对面交流。更有趣的是，还可以通过操控TA，与好朋友们一起玩耍，一起跳舞，甚至还可以一起躺在草坪上晒太阳。
分身有术
特约点评专家①：宋琦广州合趣设计机构执行董事
生活模式总是随着时代的发展在不断地改变，技术和情感是其中不变的经典主题。此案中最有价值的关键词是“分身有术”——提供一种过往不可能实现的新体验。这种“非现场”的社交互动虽然真实效果有待评估，但对于资深宅男、超级忙碌者、慢性医疗患者、残障人士等人群的生活无疑是一种有益的助燃剂。此外，如果项目能更多考虑与移动硬件端口和网络运营商的融合植入，传达“我一直都在”的新时代品牌形象，前景应更为广阔。
引领互动营销新阶段
特约点评专家②：郭义波Brandman(博曼)品牌顾问策划总监
把品牌与消费者合二为一
特约点评专家③：梁建棠中油碧辟石油有限公司市场总监
过去可口可乐和百事可乐一直为争取最受年轻人喜爱的代言人而投入大量市场费用。时至今天，一代一代的偶像新旧更替，唯一不变的是品牌本身。出色的营销策划者，都希望消费者从品牌的内涵中找到与自己的共同之处。可口可乐的社交机器人通过IT技术把品牌形象和消费者合二为一，由年轻人直接通过可口可乐机械人在自己的社交圈里扮演自己，表达自己的想法，实现自己的愿望。
特约点评专家④：查昊中国航油集团广东石油有限公司业务经理
从营销角度讲，可口可乐推出的社交机器人，从卖“糖水”到高科技互动营销，通过创新赢来新的生机，在社交派对中体现品牌价值，这个案例真正把社交网络和线下的用户体验结合起来，看来物联网确实离我们不远了。
实现眼球经济效应
特约点评专家⑤：陈勇东莞亲亲我实业有限公司策划总监
特约点评专家⑥：戴晓虎巨人集团巨人投资有限公司项目总监
跟社交没有关系，仅是纯粹玩概念
体验经济带给我们最大的就是出人意料。
眼下，一种非常特别的酒店正悄悄兴起，尽管没有五星级饭店那么高档的设施，但也决不是廉价而简单的“青年旅舍”。它有着“隔而不闭”的卫生间，你可以边方便边随手拿着遥控器看电视；在屋子中间竟然是全透明的封闭淋浴间；一个意想不到简洁而实用的电视柜；一个奇特的玻璃球制的照明开关，一个精巧的小书架……总之一切都是让人感觉一新，这是以往酒店业从来没有的形式。
2006年9月19日，以“Fotel”(FeelingHotel)为口号，七斗星商旅酒店在绍兴开业了，推出全新的以“文化认同”的泛主题体验式的理念，它与传统酒店截然不同，这能成功吗？
“经典方法”变成了错误？
可见，体验经济不是简单的改变，它的核心是你是不是以消费者为中心，目标是人，打动顾客的关键因素是情感。依据现有的体验经济理论，要带给消费者一定的精神感受，就必须在外部环境上营造相应的气氛或氛围，也就是说，“要表演必须有舞台”。福州某夜总会包厢装修既简单又具特色，每个包厢看似徒有空白的四壁，也没有复杂的吊顶，但纯照明灯一灭，留下紫色特殊光源，包厢立即出现客人如临其境的独特环境空间，或遨游太空，或潜游海底，或漫步森林，或置身草原峡谷，客人一下子会融入全新的自然界氛围中去。
显然，体验经济不是销售有形的产品，也不是具体的服务，而是微妙的“感情共鸣”，按照这个标准又有多少企业真的是在做体验，很多的企业不过是换了一个体验经济的噱头，而依旧是用产品经济或者服务经济的方法做事情。很多的企业还是在按照“性别、年龄、收入、学历、地域”等传统指标来“细分”具有不同感情特征的顾客，不就成了“想当然”吗？
“焦点小组式访谈”和“问卷调查”也严重脱离了真实的顾客体验环境；经典的“4P分析法”和“5F分析模型”也是针对产品和服务设计的，这样怎么可以“透视”顾客的内心世界？
体验经济完全颠覆了经典的方法，如果还是抱着过去的东西来做体验营销，那就是在犯经典的错误。因为，体验经济完全改变了过去的游戏规则，比如，一个以色列企业家开了一家咖啡店，名为“真假咖啡店”，店里没有任何真正的咖啡，但是穿戴整齐的侍者仍有模有样地装作为客人倒“咖啡”、送糕点，让消费者体验到咖啡厅交朋友、谈天的社交经验。过去谁敢这么想、这样做？
从这一角度上来看，七斗星走文化认同的道路确实避免了犯传统思路的错误，但是这条路行得通吗？零点集团总裁袁岳认为，文化认同并不是七斗星开创，国外一些酒店已经有自己的文化定位，“如住君悦的人属于爱炫耀、香格里拉的人属于默默无闻的享受主义者；住长城的人都是保守的”，但是还没有哪一家像七斗星这样明确提出以“文化认同”作为酒店特色的。
从现有的主题酒店来说，就是创造特定的文化氛围和极具个性化的服务，能够使客人获得具有个性化的文化感受和印象深刻的快乐体验，并能获得知识。成功的主题酒店，主题立意新颖，文化品位深厚，表现方式独特鲜明。
袁岳认为，成功做一个以文化认同为主题的酒店并不容易，首先这个文化不能企业自己的文化，“企业千万不要自己做文化，让消费者去认同。文化必须永远是大众文化，企业作为供应商，它的地位决定了它与消费者就是处在对立的位置上，”袁岳强调：“只有是消费者的文化才能被认同。”
所以，企业要做到文化认同，就必须做成“同步卫星”，不是自转而是要公转，跟随着消费者的价值观走。以酒店为例，不但要分出文化人群，还要区分单身（商务、旅游）顾客、家庭顾客、伙伴顾客。同时也要注意他们的价值观又是不同的，以家庭为例，家庭的价值观和个人不同，它是家庭成员价值观沟通、妥协所产生出的第三方价值。总之必须要有足够的创新才能做到真正的文化认同。
袁岳甚至认为创新一词如果在体验经济时代，最好的解释就是：“用新颖的方式把消费者的心理需求表达出来”，这是站在消费者方面的最佳定义。
如果没有创新，没有提高客户满意度和减少各种损失的足够努力，就没有激发消费者惊讶的基础。因此，对于想制造惊喜体验的公司而言，必须超越以前的思维，不再问消费者“我们怎么做”甚至“您需要什么”这类的问题，而是问“你记住了什么”。
有一家知名的餐馆――俏江南，这是一家经营新派川菜的餐馆，在俏江南众多菜谱中，不少人会对一道叫“江石滚肥牛”的菜印象深刻，因为，在上这道菜时，需要在众食客面前，把生牛肉放入盛着石头的沸油，这时，会爆发出一连串滋滋声。许多人因为这串滋滋声而留下印象，而传统中我们认为最重要的味道，并没有谁去过分计较。
当味觉刺激已经被习惯，突如其来的听觉刺激更让人惊讶。体验经济中，美味不仅是可以品尝的，同样是可以“听”出来。
已然如此，还有什么不可以改变？从这个角度上来讲，七斗星的“隔而不闭”的卫生间、中间透明的淋浴室算迈对第一步。
还在只强调“性价比”？
“性价比”可能是传统经济发展与营销策划中的一个重要指标。然而在感性消费的体验经济下情况可能就大不一样了。如人们出行，大都是自己开车，开经济型车和开高档车的功效没太大区别，但两者的价格及日常花费却大不相同。就实用讲，低档车的性价比应该要比高档车高得多。但消费者尽可能地在自己经济条件容许的前提下，“一意孤行”。
所谓“感性消费”是指消费者在具体的消费品的选择时，所依据的常常是感性原则。也就是说，消费者以对产品的直观、感觉、情感、主观偏好和象征意义作为消费选择的原则。这与理性消费不同，后者侧重的是价格和产品的功能，所依据的是实用原则。
有这么一个故事：一对刚刚抵达威尼斯的夫妇来到圣马可广场的一家咖啡店。在这里，两人一边在威尼斯早晨清新的空气中饮着蒸汽加压的咖啡，一边沉浸在古城最为壮观的景色和喧闹中。当他们结账时，发现咖啡15美元一杯，而在一般小餐馆、街头咖啡店喝咖啡只需要0.5美元，可这对夫妻却愉快地认为这杯咖啡绝对值15美元，因为在一般小餐馆根本体验不到什么是威尼斯。如果以性价比来衡量，那么15美元这样的咖啡是根本没有市场的，但体验经济下却能实现。
越来越多的事实说明，在消费选择中，尽管性能和价格的因素仍起作用，但人们越来越注重产品的感性因素和符号意义，包括“喜欢不喜欢”、“时髦不时髦”，等等。这一点对品牌营销有着重要的意义。
传统行业中的星巴克就是一个典型的体验性品牌的案例。星巴克所形成的外在的五官享受、到形成深层次的心灵吸引，所塑造出的是一个典型的美式生活，是浪漫与效率的统一。
在体验经济下，消费者不再限于购买产品后所获得的美好体验，而是更加偏重于在消费过程中甚至生产过程中所获取的“美好体验”。当消费过程结束后，消费者记忆将长久保存对过程的“体验”。消费者乐意为这类体验付费的原因在于体验是如此美好、不可替代，对某一个消费者来讲它是唯一的，往往是不可再生的。所以，才有人斥巨资报名作太空旅游，这是当今世界最独特的体验经济的案例。体验经济给城市经营者的启示就2001年10月25日，被微软公司形容为设计最佳和性能最可靠的新一代操作系统WindowsXP全球面市，比尔盖茨宣称该新操作系统为人们“重新定义了人、软件和网络之间的体验关系”。“XP”来自“Experience”，其中文意思即是体验。
马斯洛认为的需要层次理论分为五个层次，即生理的需要、安全的需要、社交或情感的需要、尊重的需要、自我实现的需要。一般来说，人们在满足基本的生理、安全需要后，必然追求更高层次的满足。如今，人们的生活水平大大提高，早已摆脱了温饱的困扰，安全也得到了较好的保障，于是，渴望与他人进行交往，获得社会的尊重，在情感上得到他人的理解，靠自身能力达到自我实现便成为当前人们的需要。体验营销恰恰满足了人们的这一高端需求。
尽管“性价比”在体验经济中并不那么管用，但是清华大学社会学教授孙立平仍然告诫中国的企业在未来不要过分忽视价格的因素，“未来的中国社会将步入一个老龄化社会，在上海已经出现中国第一个8421家庭，老龄化可能会导致家庭负担加重，消费者对于价格的敏感度或许会提升。”
如何找到“实在的认同”？
体验经济中一个重要的原则就是情感原则，它的出现改变传统经济很多的经典定律。“你的企业到底在生产产品，还是在生产生活方式？你是在销售物质提供服务，还是在销售氛围和提供情感体验？”借着《商业秀》一书，斯科特麦克凯恩如此反复地追问着我们，我们怎样才能找到与顾客“实在的认同”。
“客户不仅是在购买你的产品和服务，同时，他们更希望从中得到乐趣。因此，不管是出售产品还是服务，商业的实质就是做秀。你的企业如同置身于聚光灯照耀下的舞台，而你的员工就是演员。他们在出售产品和服务的时候也在表演。你的观众，也就是你的客户，可能会喜欢这样的表演，也可能会厌恶这样的表演，甚至是忽视这样的表演。”斯科特麦克凯恩于是把商业与电影、电视和音乐等娱乐业联系起来，把多年以来一直应用于娱乐业的东西引申到商业世界，那就是：要成功，你就必须与你的观众建立一种感情上的联系。这样才能创造出一种让客户无法拒绝的感情体验，他们购买你的产品和服务的原因是，他们可以一遍接一遍地享受这种感情体验――“体验经济时代企业经营的感情原则”。
不可否认，创新依旧是体验营销成功的关键。在体验营销过程中，企业应适时地根据营销环境等因素的变化，做出合理的调整，以保证营销工作的顺利完成。但只对原有的体验进行修修补补显然是不够的，只有审时度势地推出新的体验产品，不断地充分发挥想象力，创造设计出新的体验业务。