新品上市和项目推广仅靠招商就能解决问题吗？经销商仅靠代理某一产品就可以高枕无忧吗？面对来自制造商渠道扁平化和连锁卖场反向施压的双重压迫，经销商的生存压力与日俱增；社会物流水平的逐步完善和高度竞争引发的对高素质管理的要求使经销商面临自身能力发展瓶颈的严峻挑战，内忧外患之下，经销商该何去何从？搜狐财经将为您现场直播本次活动。
路长全著名职业管理家、北京赞伯管理咨询公司董事长
演讲题目：切割营销－将对手逼向一侧
路长全北京赞伯营销管理咨询公司董事长，对外经济贸易大学工商管理学院客座教授，知名的企业职业管理家，曾任巨能实业集团执行副总裁、伊利集团营销副总、（意）赞邦集团中国公司营销总监等职。擅长营销运作和管理咨询，著有《营销运作潜规则》、《解决》。
路长全：
第二骆驼与兔子的区别就是骆驼驼峰可以储存食物，可以保持几天不吃不喝，而兔子就不行，如果不吃东西就可以渴死、饿死、累死。一个营销做得那么好，包括销售与市场杂志说某一个企业营销做得非常非常好，第二天老板找我的时候，说路老师帮我忙我快不行了，我说你不是营销很好吗，他说别人说话我也不能说不好。我就不相信做得非常好，我调研一个家具企业做营销居然那么好，我就不相信，我就去购买，我发现有了很多违反的地方，就是没有导购员，一家不提供送货，不提供安装，不提供整块的地毯，这样的营销怎么做起来，我得出一革命化结论就是企业做不了，为什么做不了？五年来一直是亏损的。你们在座的有老板，有经理，说路长全我聘请你准备5个亿聘你，有吗？不是没有胆量，而是没有钱。跨国企业有的是钱，品牌拉动市场，可口可乐就是这样，可口可乐在中国做了七年，很多人说可口可乐的案例做得多么成功，我曾经跟可口可乐的中国地区的总裁交流，他说路老师你们可以讲出17个版本，他们的核心运作就是了10年，中国企业不行，我们亏不起。所以我就想一个可以亏损8年甚至10年的营销和一个当即就要产生盈利的营销怎么可能一样。
有一些大企业已经把蛋糕做得快熟了，我们怎么拿刀切下来，不需要重新开采市场，这个没有必要，要开发很多的资源。比如说我们做香皂洗头，国外说洗发水洗头更好，我们没有必要再做，他们做的时候我们就去做洗发水，没有必要推广新的东西。怎么切割？比如说伊利雪糕，就是怎么把同质化的东西卖出去。伊利雪糕今天卖得非常好，没有人知道五年前这个企业怎么样，这个企业每年下滑高达40％，出去年初10个亿，年底只有6亿，第二年只有3.6亿，再下滑就没有了。什么原因？跨国企业和路雪几乎垄断了中国，你再好的东西没有地方卖怎么办，不像饮料。很多人说路老师伊利也卖饮料就可以了，问题就是在这，他们有很多的钱，我们只有很少的钱。由于跨国公司老批评中国企业说我们管理落后，就是犹如一个富人批评穷人，老板到饭店吃什么？买一碗面条充饥，我们买的是生命，他们买的是生活。我们没有钱还逼着他们的冰柜卖我们的雪糕，所以我们必须要更有利。
在黑龙江安达县，我跟奶粉市场说把市场彻底做透，一个县级城市只有8万人，居然卖掉1200万奶粉。怎么做？我说你代理这个产品，下面不要再找分销商。怎么办？除了铺到小店里面，小区大爷大妈没有事干，你就拿到小区去卖，一下就把闲散队伍变成你下游的经销队伍，而且不需要付钱，所以我觉得要切割出来一块区域。这样好玩的冰淇淋就赋予感性的力量，如果产品确实没有不同，赋予感性的力量这个产品就会不同。
我为什么说包装视觉冲击力很重要。我上大学要毕业的时候，全系要照合影，说老师你一定要看我们系的系花，我说谁是我们系的系花，他说你一定要看，不看一定后悔。那天我站在大操场上的台阶，我站在第二排，第四排的女生我一看真是漂亮，鼻子是鼻子，眼睛是眼睛，更重要就是鼻子大一点小一点偏一点都不好，怎么看都有味道，但是更遗憾就是我怎么早没有注意到。我说我早一点注意她后面的生活会因此改变，我说前面我确实见过她，为什么没有见住。他穿的衣服都很朴素，我们走路往往被穿得大红大紫吸引住，我后来一想就是包装做得不好，就是没有冲击力。
你卖平衡就要表现平衡，怎么表现平衡？一看弄一个天平，那么小的瓶子怎么表现天平？所以后来我们就把它做了另外一个，用一个倒八字型无限循环体做成一个标识，大家看体饮和聚能是一个东西，如果不了解内幕你会认为是一个东西吗？包括今天跨国企业研究这个产品那么简单的东西怎么设计成这么好饮料的感觉。这个产品销售之后，当年就在北京三个月就开始销售走强，我看到很多人说苦一点没有关系，只要平衡就行了，当年升至功能饮料的第一名，包括今年可口可乐和康师傅在天津投巨资投入功能饮料，说它不会稍纵即逝的产品，一定是一个长线的产品，包括娃哈哈也做平衡饮料的概念，国家一看平衡饮料做起来就列了一类叫平衡饮料。
比如说手机每年狂增6000万部，疯狂的增长，说法国人把所有的手机都扔了一年买2部手机，跨国企业告诉我们一个行业最多只能做3、5个品牌，这根本不现实。跨国企业说一种是来自欧美国家的市场，比如说美国才有2亿，在欧洲3、5个品牌，我们一个省就可以支撑3、5个品牌。怎么可能在如此文化、语言、宗教、生活差异这么大的情况下，3、5个品牌怎么满足消费者，这不可能。美国为什么厉害？因为有品牌，日本为什么厉害？有几个品牌。我碰到乐百氏的营销经理，结果那么好的品牌把它卖掉，我们一夜之间成了没人要的孩子，我们散落在二线产品，不太了解品牌内涵，娃哈哈也卖掉了49％的股份，上海非常好的郑广合的品牌1.6亿就卖了，所以中国没有发展自己的品牌，老是做那些事情这各民族不会受人尊敬。所以中国人混乱恰恰是最大的问题所在，没有任何的问题。
最后大家在现实过程中，要提升我们自己的营销能力，形成现实的竞争力。很多人讲说技术、资金和管理，我觉得这些东西对于中国的企业来说都是显得非常遥远，我们做营销，把渠道、定位、策略把它做好，能够很快的提升我们的销售能力。今天讲的这些东西大家回过头思考一下，自己是不是就产品卖产品，我们是不是学会把同样的产品卖出不同，我们是不是学会有力切割自己的市场。所以要敢于、善于营销是我们绝大多数企业和管理人员的现实选择。最后诸各位经销商营销成功，谢谢大家！