销售的三个关键点是什么？痒点导购员电商平台

一、机会源于客户需求，销售需抓住痛点、痒点与兴奋点

机会从何处而来？实际上，机会源自客户的需求。只要能够敏锐地洞察客户的需求，接着思考以何种方式告知客户，并确保客户拥有良好的体验，那么赚钱便会水到渠成。从事销售工作，许多人把问题想得过于复杂，其实只需记住三个关键词：痛点、痒点、兴奋点。

客户所面临的问题，如失眠、苦恼等，这些痛点正是客户迫切需要解决的难题。

工作中存在一些不顺畅的因素，让人产生乏力感，此时需要有人帮忙挠挠痒。

即能给客户带来“哇”的惊叹效果的那种刺激，瞬间产生快感。

牢牢抓住这三点，即可顺利促成交易。下面从几个方面进行分析，以加深大家的理解。

二、精准锁定客户需求，实现高效营销

三、巧妙设置价格差异，提高产品价值

在一个菜摊前，摆放着两堆菜。客户询问：“这边的菜多少钱一斤？”摊主回答：“1块。”客户又问：“那边的呢？”摊主答：“1块5。”客户接着问：“为什么那边的卖1块5？”摊主回应：“那边的菜更好一些。”于是，客户购买了1块5的菜。随后，摊主迅速将1块的菜分成两堆。很快，1块5一斤的菜又全部卖光了。

这就是兴奋点的作用。当只有一种价格时，客户的选择只有买或者不买；而当有两种价格时，客户的选择就变成了“买好的”还是“买差的”。在日常用品的购买中，更多的客户会选择买好的，这无形中为商家增加了利润。

四、提供增值服务，促进客户重复购买

一家高档男士商务装店推出会员服务：每月免费为在本店购买衣服的客户干洗衣服。普通会员可享受1次干洗服务，银卡会员2次，金卡会员3次。

这样一来，店里卖出的衣服，会员们会将其拿回来干洗。每次在等待取衣服的时候，他们都会看看店里的新款服装。久而久之，购买的次数也就增多了。这家高档男士商务装店通过免费的干洗服务，成功锁定了大量客户在此消费。由此可见，赠品的作用不容小觑。

通过一个小小的增值服务，让客户心甘情愿地多次光顾店铺，从而轻松锁定客户。

五、用心维护客情关系，提升销售效果

你知道年薪百万的销售是如何搞定客户的吗？答案就一个字——舍！舍得，即有舍才有得，大舍大得，小舍小得。很多销售员就是无法迈出这一步，下面举例说明。

当然，上面所说的是物质层面的。精神方面也不容忽视，比如对客户的关心和重视程度，与客户拥有共同的爱好或语言，每次拜访都能为客户带来建设性的指导与建议。做到这些，就能让客户从无动于衷变为心痒痒。当然，售后服务也要保持与售前同样的重视程度。做到这些，你就离成功不远了。

六、借位提升品牌形象，巧妙树立产品地位

某日用品生产厂商进驻中国市场后，做了一件让很多同行难以理解的事情，那就是把自己的直营店开在了房租和成本都非常高的城市中心广场，其左边的店铺是著名的顶级品牌香奈儿。

很多人一开始不理解，后来才慢慢明白过来。原来，在客户的心里会认为：能够与香奈儿做邻居的产品，一定也是高端产品。聪明的厂商用一个形象店的成本，直接提升了产品在客户心中的地位。

借位，即巧妙借力于其他品牌的位置，树立自己在客户心中的地位。你在客户心中的地位，在一定程度上取决于你与谁在一起。

七、掌握销售心理，善于揣摩客户需求

夫妇二人逛商场，女的看中一套高档餐具，坚持要买，丈夫嫌贵，不肯掏钱。导购员一看，悄悄对丈夫说了一句话，他一听马上掏钱。是什么让他立刻转变态度呢？导购员对丈夫说：“这么贵的餐具，你太太是不会舍得让你洗碗的。”

这大概就是除医院外，客户最大的痛点了吧？客户不是不买，而是痛点不够强烈。人的观念并非不可改变，关键在于角度。要善于揣摩客户心理，善于制造痛点。

八、持续学习，提升能力，铸就成功

任何成功都离不开持续的学习。你的能力取决于你的见识和经历。当我们要到达一个目的地时，可以选择不同的工具，你可以走路，也可以坐车，这取决于你的思维方式。最后，如果要给大家一个忠告，那就是持续学习。不断提升自己的知识和技能，才能在销售领域中脱颖而出，取得成功。