1、小区营销技巧和方法十七步顾客在哪里，销售终端就应该在哪里。很多从事建材销售的经销商都有这样的感叹，“怎么来建材市场的人越来越少了，市场越来越淡了？”市场表面上是没有以前那样热闹和繁华，其实建材市场总量却逐年增长。那顾客哪去了？随着生活方式的逐渐变化,顾客购买建材产品的方式也在发生着变化。以前的购买方式：逛建材市场---—选择花色——-—选择品牌-—-—成交现在的顾客不再只是在传统摊位制的建材市场购买建材,除此之外，他们还有设计师推荐（在装饰公司的材料展厅选购)，小区的临时门店，互联网，建材超市等其他选择。顾客选择多元，客源分流是不可逆转的事实.营销应随需而动，顾客在
2、哪，我们的销售就该在哪。追根溯源，那顾客从哪里来？回哪里去？小区！小区是最靠近顾客的“末端",那么小区就是我们销售工作的“前沿阵地”，小区拦截业务队伍就是冲锋陷阵的“先锋队”，在小区设置一道“屏障”，将顾客拦截在竞争对手之前，就领先了对手一步。一步领先，令整个营销工作步步领先。具体如何拦截呢？步步为营做好17步。第一步：建立专职小区推广队伍小区推广部（组)一般由2—10人组成，最少2人,设一名经理或主管，下设若干个小组，一般以2-3人为一组,以组为单位来进行小区开发。小区推广部经理岗位职责：直接上级:副总经理直接下级:小区推广业务代表主要职责：⑴负责建立小区推广
3、队伍，招聘，并培训小区推广人员；⑵负责小区推广队伍的日常过程管理,建立健全部门管理制度；⑶建立部门激励制度,检查,考核下属员工；⑷开展小区市场调研，制定小区推广业务策略；⑸带领部门成员，全力以赴，达成公司下达的销售目标；⑹协调小区推广部与装饰业务部，门店等其他部门的关系；小区推广业务岗位职责：直接上级：小区推广部经理主要职责：⑴开展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议,整理后及时呈报部门经理；⑵对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系；⑶负责小区进驻的现场布置，顾客接待;⑷展开“扫楼式”入户拜访，跟踪并满足住户的需求‘⑸负责业主至总部展厅
6、制度”：通过早会，周会，月会,随时了解业务进展状况，解决工作中出现的问题，确定下一步工作的方向。⑵“工作日志，工作计划，工作总结管理制度”：每天填写≤工作日志≥，记录工作内容,反映市场情报，提出工作建议,≤工作日志≥在早会前提交,每月提交≤月度工作总结与工作计划≥。第二步:进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图将本区域的小区,楼盘，进行全面的普查，了解各个楼盘的定位，价位，户型,户数，配套，开发公司，物业公司，开盘日期，预计装修日期,进驻装修公司，有无竞争对手进入等，建立楼盘档案,再将楼盘名称标注在地图上，将楼盘分布挂在办公室，已进驻的小区以“红旗”标注，并及时添加新楼盘.
8、区分。第四步：评估开发价值,确定进驻方式在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入出比，进行投入产出分析,需明确以下几组数据：1：需投入多少人？进行多少天？2:前期的公关费是多少？3：租金怎样？展示物料,宣传物料费用如何4：预计销售收入有多少经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻.目前而言，进驻小区的方式有：1：租用门面或车库，设立临时售点/展示区2：与家装公司联合进驻3：与其他行业品牌联合进驻4：宣传：在小区主要出入口挂条幅，贴海报等，或在已使用我品牌产品的业主阳台，窗户悬挂横
11、帖指导）。㈢如何操作小区售楼晚会/业主联谊会小区售楼晚会/业主联谊会，是集中宣传的好时机,可与物业公司商量，争取合作举办晚会。1，切入：赞助一定的金额的礼品，奖品,节目，获得晚会冠名，或在现场展示/宣传等。2,操作：可与房地产公司合办或单独主办。3，展示/宣传：晚会背景画加品牌名,太阳伞，发放单张，布置展架和样板等。4，提供节目：组织公司员工表演1-2个有特色的小品，情景剧，参与其中,给业主和物业公司留下深刻印象.第五步:对物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻联系小区的物业管理部门,要找到负责人，通过施以小恩小惠，建立个人感情，争取以较低的成本取得较好的位置
12、，方式。有些小区的租金，可收可不收,关系好的可以少收甚至不收，所以要充分公关，取得好感,建立关系。对于那些集资房,单位房，可找该单位的行政部（福利处）等部门。在与物业部门协商的时候，先通过赞助做一些小区必需的小区公益宣传牌，告示栏，指示牌入手，取得物业部门的好感,由又收到宣传的效果，接下来的合作就会顺利很多。建立与物业部门的良好关系，保持勤拜访十分重要，在开盘销售前，一般最少2天要拜访一次。第六步:进驻前的准备物料清单：1，展架：以简单展架为主，方便运输与拆卸。2，产品：针对小区档次选择合适的产品组合,如高档楼盘，则要选择一些有特色的产品，新产品进行展示，若是经济适用房
13、，则可选择一些性价比较高的产品。3,帐篷，太阳伞:营造气氛。4，形象台,桌,椅：携带轻便的,标准形象台及桌椅若干。5，电视机，电脑,VCD：以声音吸引人群,电脑现场设计可积极与业主互动。6，宣传资料：大图册，荣誉证书，检测报告.工程案例，销售记录等。7，小礼品：赠送给业主。8，X架，KT板:公司介绍等，有的直接印在帐篷上。9,小区单张，是非常重要的小区推广工具，单张内容，设计质量好否，直接关系到成交量多少，一张好的小区单张要具备以下特点：⑴公司介绍要简洁,重点突出，重点突出国家级的荣誉与环保方面的荣誉，如国家免检产品，3C认证，环保产品认证等。⑵清单要有针对
14、性。根据该小区业主的收入，装修预算,制定适合的产品清单,没必要将图册上所有的产品都放上去。⑶有针对该小区的促销方案,团购优惠方案，促销方案，团购优惠不可少，这让小区业主感觉比到市场上去购买更划得来，同时可最大限度的利用小区的口碑传播的特点，推动团购批量销售。⑷有应用的案例。应用案例是销售的“证据“，将一些有代表性，有号召力的案例放在单张上，十分可信。⑸有服务承诺.将公司在送货，退货，换货,品质保证等方面的承诺详细标示，给业主吃下“定心丸“。⑹最好是一个小区一种单张,显得格外重视此小区推广。第七步：正式进驻正式进驻小区进行推广,销售，有三种方式可供选择.㈠单独进驻：
23、其商量好），由他召集大家来进行团购与预订。第十五步：团购就是集体购买，有些称为集采。团购分二种方式，一是由意见领袖召集进行（这种方式特别适合单位的集资房或同意兴建的宿舍）。“擒贼先擒王”，做团购先找抓住“意见领袖，热心人"，尤其是一些单位，机关的工会,福利部门,行政部门的头头，或退休干部,这些人在社区内具有一定的号召力，可利用他们组织进行团购，根据团购数量给予其一定的奖励.团购的突破口就是要先做一家样板房,然后由团购召集人组织业主去样板房参观，这样成交的机率就会大很多.二是利用BBS进行网上招募.在一些房地产网站，装修材料采购网站，或小区网站的BBS上以业主的名义发布一些团购瓷砖的
25、要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传。为激励顾客们进行口碑宣传,可以对老顾客实行一项促销政策，其介绍一位业主成交的，给予百分之几的奖励或赠送一些礼品.同时，对一些忧郁不决的顾客，可带他们去已装修好的顾客处看产品装饰的效果。另外，要把本小区的顾客名单整理成一个表格,将已装修好的住宅拍成照片，作为“证据”,向其他潜在的客户展示，能起到肯好的“临门一脚"的作用。小区拦截营销“60字诀”建队伍，制地图,先分类,再评估;公关好，成本少，筹备足,进驻早；诚待客，巧推介，扫楼盘，定预约；接送客，看展厅,家装课,敲预订；团购惠，回访勤,树口碑，带销售;随着跨国建材超市介入小区推广,小区推广正已成为一个如火如荼的“新战场”.小区推广并不复杂,学好以上十七步，马上动手，你可以由生手变熟手，熟手变高手.