1、目录前言推广策略执行细则结束语在具体讲销售方法之前，我先讲一个意识的问题。1、国家职能机关的网络安全是政府的核心工作之一，我公司从事电力二次系统安全防护多年。经验丰富、技术老成，国家电网出不了问题，公司客户就出不了问题。2、2014年全球14大网络安全事件5个在中国，具体案例如下：1.21中国互联网DNS大劫难2014年1月21日下午3点10分左右，国内通用顶级域的根服务器忽然出现异常，导致众多知名网
2、站出现DNS解析故障，用户无法正常访问。部分地区用户“断网”现象持续了数小时，至少有2/3的国内网站受到影响。微博调查显示，“121全国DNS大劫难”影响空前。事故发生期间，超过85%的用户遭遇了DNS故障，引发网速变慢和打不开网站的情况。前言中国快递1400万信息泄露2014年4月，国内某黑客对国内两个大型物流公司的内部系统发起网络攻击，非法获取快递用户个人信息1400多万条，并出售给不法分子。而有趣的是，该黑客贩卖这些信息仅获利1000元。根据媒体报道，该黑客仅是一名22岁的大学生，正在某大学计算机专业读大学二年级。我相信
6、，最精确有效的办法，是利用特点(F)、功能(A)、好处(B)和证据(E)，其标准句式是：“因为（特点），从而有（功能），对您而言（好处），你看（证据）”。特点(Feature）“因为”特点，是描述商品的款式、技术参数、配置；特点，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到；特点，是回答了“它是什么？”功能(Advantage)“从而有”功能，是解释了特点如何能被利用；功能，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到；功能，回答了“它能做到什么””。好处(Benefit)“对您而言”好处，是将功
11、络受大众反馈及时且能互动，见效快。建议在百度、搜狗、360等搜索引擎网站上做查询产品关键字（类似“工控防火墙”）的推广；4、请业内朋友、老客户介绍客户信息5、与高校、科研测试单位、行业内的专家等合作，从中获得客户信息面向技术研究、产品开发、产品应用的高校、科研测试单位、企业里的行业专家等，凭借自己多年的从业经验，往往对新品的市场定位，有自己独到的见解。通过与他们的沟通交流，听取建议，了解市场发展趋势，客户信息，提升市场影响力；九、OEM的攻关方式1、正面攻关（OEM、系统集成商与配套客户）：找到推荐者（总工、采购）、决策者（主管副总或
13、要质优（知名国际品牌）、价廉（给你市场上同行最好的价格）、服务周到（同品牌中最好的服务，24H现场服务）、质保期（同行业或同品牌中最长的1218个月之间）等。所以这里两个关键人物就是老总与总工，后者作用更大。采购相对而次之（我们生产厂家无所谓，代理商则同样要重视他了，否则他从别的代理商那里采购你也管不着），重视程度的顺序是：总工-老总采购。2、侧面攻关（OEM、设备厂家的业务员）：做好销售人员的工作，给他们相应的承诺，让他们做好客户工作，订购我们的产品，我们给予一定的返点。或者让他们提供客户信息，我们共同做工作，做下后再给他们返点。主攻对象
14、是：销售人员。3、逆向攻关（终端）：直接找终端用户的主管人员，指定他们的设备供应商使用我们的产品，到时我们按规定给予一定的返点。主攻对象是：终端决策者（总工或老总）-当然了也需要供应方销售人员配合（可以请他们吃吃饭，送点小礼品什么的）。十、如何进行产品介绍AIDA销售法则AIDA模式代表传统推销过程中的四个发展阶段，它们是相互关联，缺一不可的。应用“爱达”公式，对推销员的要求是：设计好推销的开场白或引起顾客注意。（技术上可以寻找不同点来对比）继续诱导顾客，想办法激发顾客的兴趣，有时采用“示范”这种方式也会很有效。（技术上可以扩大我们产品的优
15、点）刺激顾客购买欲望时，重要一点是要顾客相信，他想购买这种商品是因为他需要，而他需要的商品正是推销员向他推荐购买的商品。(技术上需要把技术优势转化为实际应用优势)购买决定由顾客自己做出最好，推销员只要不失时机地帮助顾客确认，他的购买动机是正确的，他的购买决定是明智的选择，就己经基本完成了交易（服务定性阶段）执行细则1、珠海总部负责创造营销环境：a、网络、媒体、自媒体（官网、官微、官博）、行业杂志等渠道的信息投放；b、寻找、参与或自创各种行内论坛、研讨会等；c、积极发展公共关系，寻求权威部门合作和支持；d、创建自己的培训认证体系；e、制作模拟平台，
16、方便体验式销售；f、定销售激励政策；g、积极倡导发展工控网络安全。2、各驻外办事处负责建立营销渠道：a、地域合作商的招募与筛选；b、合作商的培养与指导；d、当地的公共关系；e、区域市场调查与分析；f、建立人才梯队，客户一个人搞不定不代表其他人也搞不定；g、做好模拟平台展示，完成体验式销售。3、各销售经理负责获取订单：a、客户关系培养;b、区域市场调查与分析；c、客户谈判；d、客户信息搜集与整理；e、客户拜访规律性；f、事前定计划、事后做总结；g、合作商管理与协调。23结束语市场销售是企业整体实力的竞争，牵涉的层面相当广泛内部因素、外部环境、竞争者的回应、消费者的需求等等，环环相扣。而要能在市场上立足，必须有两项基础为前提：确定我们的市场定位和各阶段应达成的目标；快速且具效率的市场反应能力。谢谢观赏WPS官方微博kingsoftwps