我本专业学的是一个交叉学科，3S技术在林业上的应用，在校期间和学长一起做零点咨询的项目，15年毕业之前直接就去了一家做信息咨询的公司。
回顾这段经历，我首先想跟大家聊聊三个问题：
1.买报告的是什么样的人？
很少有互联网类型的企业，大多是实体企业中某个项目、部门或市场的负责人。
2.买报告做什么？
除了解市场行情、作为基础数据研究参考外，有一个很重要的用途是在公司的年度报告和财报中引用，这样会给人感觉你不是瞎说，而是有理有据。有时候咨询公司也愿意以合作或者更低的价格，以换取别人的报告中显示自己的数据源。
3.什么时候会买报告？
每个阶段都会有，但是也会出现大小月。如上，一般在每年的自然年底或财年底是这种报告需求的旺盛节点。
搞清楚用户和使用场景，接下来我将从客户群体、行业细分、批处理、行业周期、行业趋势、定价、数据源7个方面叨叨咨询调研公司的运作模式。
1.客户群体
说到客户群体，一定和定位脱离不了关系，定位在哪里，靶向就朝向哪里，一个产品很难覆盖全部的消费者群体，即使做到，边际成本也会越来越高。
当时我们的客户群体只取全球几大经济体所覆盖的发达国家，主要是欧盟、美国、英国、德国、法国、中日印韩、GCC等国家或联盟国家的企业，其中70%以上订单来自境外。
2.行业细分
一般是因为竞争激烈，大家才会说去细分市场拓展机会，因为那里是蓝海，具体细分市场可以细分到什么程度，这里还是和大家絮叨下。
记得当时有个产品印象比较深刻，涡轮增压器，这个可以根据燃料类型（汽油、柴油）、使用场景（船用、汽车）、国家、年份等细分成很多个产品，比如说船用涡轮增压器、轻型汽车涡轮增压器、汽车软管涡轮增压。
你品，你仔细品，这里有多少个细分产品，基本在一个细分行业里不放过任何产品，即使是偏门的。另外，美国的产品报告我可以卖到欧盟，欧盟的产品报告我可以卖到日韩。
在每个细分行业中一般情况下只取行业排名前5的企业进行研究，根据28法则，这些公司基本可以覆盖市场的绝大部分。
3.批处理
我们的报告可以理解成是半批量化生产的，针对不同国家、不同行业、不同的报告类型制作成不同的报告模板生成器。
没有使用高大上的软件，就是一个excel和word全搞定。
只需要往里面填写内容即可，极大的提高了报告生产速度，报告部分通常2个人在42小时完成，速度大概是深度定制同行的5~10倍，但他们的定价高，我们算是走量。
说到这，可能大家会有疑问，报告还能批量化生产，但事实就是这已经是一个成熟的半流水线工作。
从关键词获取—线索获取—目录生成—渠道触达—数据获取—报告撰写—校对审核—成交，每一个环节都会有专门的小组负责。
不知道大家在看报告时有没有注意到一个细节，在大多数报告中涉及数据时通常会有这么一句不显眼的文字【Source：***咨询（调查）公司】，不知道大家有没有想过这些数据的真实性，并不是每个数据都可以精确的记录并获取。
我刚开始接触这一行时，就感觉和自己的价值观不符，这不是骗人的吗？（可能是统计学没学好哈）后来啪啪打脸，如果真是这么不靠谱，为什么还有这么多公司愿意买，其实当时我们的客户中不乏麦肯锡、埃森哲这样的知名咨询公司。
这是我学到的一点：
看宏观层面的数据，不要太纠结于具体数字，只要在一个量级，就不会存在太大的问题，重要的是看数据趋势。
4.行业周期
当时猜测会和周期有关，后来我们也针对一部分几年前的报告翻新一边，出现了和预期一样的结果，那是个兴奋。这个和@严华培大佬在生财日历14号的主题有异曲同工之妙。
5.行业趋势
6.定价及信息差
报告按照语言分为中文版和英文版，按照类型分为电子版和纸质版，售卖形式是单独电子版、单独纸质版、电子版+纸质版。
报告一般定价在2800-40000美金，这个价格对企业不算高，只要客户有需求一般都会下单，从意向到成交的转化率在80%左右，购买决策过程不会太长，而且退单率极低，可以忽略不计（也可能是懒得退了）。
我遇见成交最快的是客户收到邮件后几个小时内即完成了付款。你可能会关心什么样的报告客户愿意花这个价格购买。
当时我们同一份报告卖出去50多份，这50多份分别来自不同的国家，甚至还有同一个公司不同部门的订单。
7.数据源
1）细分市场的数据源
这里我先说下海关渠道，通过海关数据看有哪些产品，另外，看产品从哪个地区流转到哪个地区。
比如说A产品的进口国是国家1，出口国是国家2，那么是不是可以考虑在这两个国家找目标客户，海关数据中是有公司的名称的。
再说下客户渠道，买我们A产品报告的客户，一定还生产其它的产品B，从客户的角度，一定需要了解B产品的市场，甚至拓展市场，一定需要B产品的信息。
从我们的角度，B产品这个类别正好可以丰富我们的报告库，而我们正好可以提供这样的服务，客户最后可能又买了我们B产品的报告。
2）报告数据的数据源
有了调研报告，下一步就是寻找客户了，在我们的实操里，主要是通过以下几种方法寻找买家的：
1.让客户找我们
2.我们去找客户
3.我们去找经销商
全球有这种专门帮别人销售这种报告的二道贩子，通常会选择当地有较强的品牌知名度的代理商，通过他们代销一般能够快速获得订单，这中间必然涉及到利润的分成，比例对半。
在这么多报告中客户为什么选择你，我个人觉得除了产品质量外，重要的是让客户对你产生信任，对此我们主要做了以下工作：
第一个是我们当时在全球主要的地区都进行了注册，刚开始都是那种虚拟地址。
第二个是大量的曝光，在客户出现的地方大量发布报告的目录。
第三个是拥有正规的网站，我们在全球好几个地区都有注册。
第四个是和当地口碑好的代理商合作。
第五个是报告的目录大纲充分体现专业和懂行，而且把客户感兴趣的企业部分留出来。另外，单独发送给客户的目录中的企业部分，尽量会包括这个客户自身，除非这个客户的份额很小。
当时我们整个团队没有一个是IT人员，网站也是外包的，而且还不在北京，当网站打不开或很慢时只会告诉我们Ctrl+F5，也没有利用啥工具来追踪每一份目录的阅读量，甚至没做啥SEO，现在想想真是还有极大的提升空间。