摘要：传统渠道由一个个分离的企业个体组成，他们各自追求自身利润的极大化，从而导致了纳什均衡，其结果由于冲突使交易费用增加，收益受损。传统渠道营销策略分析较多想到的只是双方激烈竞争的情形，没有从深层次研究双方如何携手合作。渠道博弈的最优均衡状态是市场的帕累托最优，为达到这一状态，渠道成员间必须走向合作，同单个企业的单独活动相比，渠道成员合作能为各方带来更大的经济效益。渠道的发展是一个由博弈到演化的过程。演化的方向，就是由现在的经济状态，指向由所有的经济个体的优化选择行为所确定的一个博弈均衡。从中国最近几年渠道的发展趋势看，垂直营销系统是渠道博弈演化的一个必然方向。
关键词：博弈、纳什均衡、帕累托效应、垂直营销系统、“囚徒悖论”
最近几年，随着企业之间的竞争日益加剧，终端的竞争越演越烈，渠道的竞争逐渐从最初的诸侯纷争走向大型集团之间的直接对抗，企业在这种情况下的渠道战略必须在充分掌握竞争对手信息和策略的情况下进行，渠道成员在冲突与合作的反复演练中，纷纷结成一体化的营销系统。这类问题实质上都可归结为博弈问题。企业运用博弈论重塑渠道策略将使渠道决策过程更加合理化。
传统渠道策略与纳什均衡
传统渠道往往由一群独立的厂商、批发商与零售商所组成，每一成员都是一个分离的企业个体，各自追求自身利润的极大化，渠道中没有一个成员对其他的成员有绝对或足够的控制力，也没有一个正式的机构来指派角色和解决冲突。在传统的渠道中，正如美国的一位学者曾指出：“在支离破碎的网络中松散地排列着生产商、批发商和零售商，他们在保持距离的情况下相互讨价还价，谈判销售条件，并且在其它方面自主行事。”
从博弈论角度看，渠道成员机会主义行事，对个人收益最大化的追求导致了纳什均衡。所谓纳什均衡是指博弈论中当事人的一组策略，当其他参与人的策略既定时，没有任何一个参与人还能改善他或她的支付。也就是说，给定参与人A的策略，参与人B无法做得更好；而给定参与人B的策略，A也不能做得更好。纳什均衡有时也称为非合作均衡。
关键词：茶叶全渠道营销策略
移动互联网技术的发展再次改变了人们生活和消费的习惯。越来越多的人通过电脑、平板、手机上网浏览信息、娱乐、学习、交友，越来越多的消费者在实体商店、网上商店、移动商店之间搜索商品、进行对比，寻找最物美价廉、最能满足自己需求的商品及最方便、快捷的购物方式。消费者购物渠道多元化、个性化、购物方式便捷化再次逼迫传统营销方式进行新一轮革命，全渠道营销时代已经到来。与此同时，茶叶市场消费持续疲软，供需失衡，大量茶叶实体店铺不断关张。面临新的营销环境，中国茶叶应加快转型升级，创新企业营销活动，通过开展全渠道营销，满足消费者日益变化的购物需求，从而提升企业市场竞争力。
1全渠道营销概述
2茶叶营销现状
用“黎明前的黑暗”来概括如今中国的渠道环境可谓恰如其分。混乱，迷茫，暗藏杀机，憧憬，东方欲待破晓……但要真正等到显现光明的那一刻，则必须有赖于企业家的大智慧与策略眼光，透过混沌，带领企业率先冲出迷雾。创新，只是一种形式，而策略，才是本质。
缺乏产品策略规划的渠道建设只是一种空想
近几年来，常听到企业频频谈到渠道建设，而众多专业媒体也不断推波助澜，大力强化渠道在整个营销体系中的重要性和不可替代性。这是一种进步，至少表明企业已经开始从全新的角度来认识渠道，但总感觉企业将焦点都放在渠道自身上，却很少谈到渠道建设所依赖的产品策略规划。
渠道体系的存在，的确是基于价格利益的驱动，但问题在于，如何才能持续确保渠道各环节的利益？事实上，在企业粗放的渠道建设下，渠道各环节的价差利益都无法长期维持，处于一种持续下滑、不断逼近出厂价甚至倒挂的趋势，如此，企业的渠道体系将从何构建？
一个稳定的渠道体系，本质上依赖于稳定的价格空间，那么就要求企业必须建立明晰的产品价格体系，规划产品在渠道各环节中的价差空间。对于这一点，大部分企业还没有建立一种策略性的思维方式，突出表现在制订产品的价格体系上。国内企业惯用的产品价格制定方式，是一种自上而下自然加价的方式，在考虑生产成本和经销商可接受的价格基础上，制定出产品的出厂价（或供货价），而其余环节的价差空间，则完全采取由各中间环节自然加价的方式来确定，其后果是因多样化的进货渠道和区域行情造成差异很大的产品零售价格。一方面，产品零售价格的零售价差异过大，将使产品的定位发生变化，也就意味着产品脱离了目标消费群的需求；另一方面，产品的价格体系将受到渠道各环节竞争的巨大影响，不断降低加价率直至与进货价持平甚至倒挂，造成整个渠道体系无利可图，最终放弃对该产品的经销。不少企业都是败于这种因素。
关健词:期货信息营销渠道
近年来，我国国民经济持续快速发展，能源、农产品、金属等商品的进出口规模日益庞大，大宗商品和证券市场巨幅波动现象频繁出现，国内实体经济和证券市场参与者对于运用衍生品市场进行风险管理、套期保值的需求急剧增加。在良好的政策环境和市场发展机遇前，期货市场也从2003年开始进入快速发展的上升通道，新品种不断上市，股指期货也正式推出，期货市场交易规模呈现出爆发性的增长，2003年至2007年市场交易量年均增速达到了52%，而市场交易额年均增速更是达到了76%。到2007年末，市场交易量达到7.2亿手，交易额达到创纪录的40.97万亿元，首次超过GDP总量。
随着国民经济和期货市场迅速发展，期货信息的重要价值越来越受到政府、企业和投资者的重视充分利用期货信息，有助于生产者合理安排生产和投资计划，可以更好地为实体经济发展服务;利用期货信息可以改进宏观调控部门的决策机制，推动国家调控部门积极使用商品期货和金融期货等各类衍生产品信息作为宏观决策的依据，使其政策深入契合现代市场运行规徽充分发挥期货市场具有的价格发现、风险管理及信息开发功能;有助于我国争夺国际大宗商品和金融资产的定价权。
(一)期货信息的内涵
一、引言
近年来，我国制药业高速增长，外国制药也逐渐进入中国市场占据竞争力。制药业之间的竞争力大大增强，对于中小公司来说市场竞争尤加残酷，公司必须改革来应对。营销渠道连接公司与市场，是产品和顾客沟通的桥梁，是夺得市场份额的有效武器。因此，要想在国家严格的监督和激烈的市场竞争下占据一席之地，实现利益最大化，建立一个完善的营销渠道就显得尤为重要。因此，本文通过对河北某药业品牌营销渠道的研究与分析，希望可以进一步完善其品牌营销渠道策略，同时，也为其他公司对于品牌营销渠道的管理提供一定的参考价值。
二、河北某药业品牌营销渠道现状及困境
（一）河北某药业品牌营销渠道现状分析
河北某药业公司是集科研、开发、生产、销售于一体的现代化制药业业，主要生产通络开痹片、石大夫牌百灵睡茶、冠心丹参片等二十多种药品。在品牌营销渠道方面，河北某药业公司包括直接渠道和间接渠道，直接渠道意味着制药公司直接向消费者销售药品而无需中介，但是这种营销渠道在销售过程中较少使用，更多使用间接营销渠道。间接营销渠道意味着公司通过一个或多个中间环节向消费者卖出其生产的东西，而不是直接联系消费者，过程比较复杂。截止到2019年3月，该公司共有商32个，经销批发商97家，由11位销售人员管理，公司通过与商签订合同的方式来管理各商，公司还在重点区域派遣自己的销售人员，负责推广活动。
（二）河北某药业品牌营销渠道的困境
摘要：营销渠道问题一直是困扰着大多数中小企业的焦点问题。本文针对一般弱势中小企业提出三种较为可行的营销渠道策略模式，并对各模式，特别是超级终端模式的运用条件、操作要点以及注意事项等做了一定的说明，冀望能予处于现实困境中的弱势中小企业们提供某些启示。
关键词：中小企业渠道策略超级终端
下面针对性地分析三条可行性渠道策略。
专卖店渠道策略
难以包装化的鲜活农副产品等，如果要采取品牌营销策略的话，专卖店几乎是唯一的可行性通路。江西南昌的煌上煌卤菜，河南漯河的双汇冷鲜肉都是采取专卖店渠道策略，与它们通过批发零售环节销售的包装产品截然不同。
□作者：福建红旗股份有限公司郑书雄
内容摘要：营销渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，公务员之家，全国公务员公同的天地它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化。本文分析了企业营销渠道变革的主要原因，指出了企业营销渠道变革的主要方向，并提出应对的具体措施。
关键词：营销渠道变化原因方向对策
企业营销渠道变革的主要原因
摘要：通信业务的发展运营时代，通信行业的发展慢慢从产品价格等变为渠道的竞争。重视渠道的发展，充分发挥渠道带来的优势以及业务量，会取得良好的发展成绩。本文介绍了县乡的渠道的现状及获得的经验内容，发现存在的问题进行分析，结合实际情况说明县乡通信渠道的建设策略。
关键词：渠道建设;县乡地区;通信行业
一、县乡通信渠道的建设现状
通信行业的多变使通信行业不只单单停留在城市，对于县乡的发展也是竞争的战略之一，建设县乡的发展策略也是推动通信市场的发展的重点。县乡的通信渠道零散，需要向综合方向演变，竞争对手也会通过资金等优势加大自家对县乡通信发展的建设。城乡经济发展差异较大，通信行业发展不平衡，通信行业要加强对渠道的管理和控制，规范业务，完善基本设施，县乡对通信会有实质性的突破，实现对通信行业的新的发展及业务量的突破。
二、对于县乡渠道建设的主要经验
【论文关键词】化妆品市场；销售渠道；策略探讨
【论文摘要】被称为“美丽经济”的中国化妆品市场，经过20多年的迅猛发展，现今已经取得了前所未有的成就。但是通过相同渠道，利用同类型的终端，推销同质化的产品，已经成为当前本土中小化妆品企业营销中的最大困境之一。如何对原有渠道实行变革是本土企业在发展中亟需解决的问题。
一、背景介绍
中国的化妆品市场是全世界最大的新兴市场，在短短的20多年里，先后涌现出一批以美加净、六神、大宝、舒蕾、欧珀莱、隆力奇等为代表的优秀民族化妆品品牌。改革开放以来，中国化妆品工业呈现出前所未有的高速发展态势。化妆品市场销售额平均以每年23.8%的速度增长，最高的年份达41%，增长速度远远高于国民经济的平均增长速度，且具有相当大的发展潜力。2005年，中国化妆品市场的规模接近684亿元人民币，预计到2010年，化妆品市场的年销售额可达800亿元，年均递增为8.9%。然而由于中国已经放开对进口化妆品的限制，国际化妆品巨头正在加速拓展中国市场，本土品牌经受着来自外部的巨大冲击。目前在中国美容化妆品市场中，外资或合资企业所占的市场份额已接近80%，而国内化妆品企业尤其是中小企业面临激烈的市场竞争，相同渠道，同类型的终端，同质化的产品已经成为国内中小企业终端营销中的最大困境之一。在这种情况下，本土企业应如何通过对原有渠道的调整、转移、或更新来拓宽消费者对产品的接触面，以摆脱传统渠道的困境，是企业在当前发展中急需解决的问题。
二、传统渠道的变革策略
化妆品的传统销售渠道多以商场、专卖店、美容中心为主，而“前店后院”是一种全新的销售模式，这种模式是消费者在购买化妆品后可以在商家提供某一场所免费享受美容师的护理服务。而这类产品大多是不太适合消费者自己使用的，一般均需要美容师协助，才能较好地实现“基础皮肤护理”。这种售后服务的方法，人为地增强了消费者的“品牌忠诚度”，使销售量不断地累增。而售卖终端也从商场的柜台，转向了售后服务的地方。这种售后服务的地点，开始是在商场内，甚至柜台里，当接受服务的顾客累积到一定量时，就会发现在商场外租一适合的场所来做售后服务将更有利，这样售卖终端进一步地转移了。这种转移发展到现在，已经在化妆品的经营中出现了介于百货线和专业线之间的另一种经营方式和相应的渠道，即：“前店后院”模式。这种销售方式以新的渠道和新的终端，有效回避了百货终端的残酷竞争。对于中小企业来说，这就是一种全新的渠道变革，如果能够有效的运作，它可以缓解企业终端市场的压力。
关键词：分销商分销渠道冲击应对策略
渠道环境的变化，给分销商带来困惑：趋势的把握及选择产品的困难；市场角色的扮演达不到厂商的高要求；无尽的销量压力；随时可能出现的来自上游扁平化的压力；下游经销商无止境的索取和要求独立的呼声；区域性优势的逐渐丧失；如何才能达到上游的最大重视与支持等。分销商的价值开始被不断置疑，分销将走向何方被众说纷纭。
分销商在分销渠道中的角色
分销，其含义是产品从生产者向消费者转移过程中涉及的一系列经营活动，包括储存商品、运送商品、建立分销网点、组配产品、商务谈判、寻找并说服购买者、提供购买和使用服务等。分销商是指那些专门从事将商品从生产者转移到消费者的活动的机构和人员，当这些分销商的活动产业化以后，分销业也就形成了。
商品分销是一个系统工程。传统意义上的分销只是一条通道，分销决策仅限于通道的长与短，宽与窄的选择。而在现代分销概念中，分销的过程是“五流合一”的过程，产品流、所有权流、谈判流、信息流、和促销流相互依存、相互支撑，缺一不可。首先我们来看渠道内成员的关系，这样有助于我们更好地理解分销商在渠道中扮演的角色。对于渠道内成员的关系是用成员之间的相互约束来衡量的。渠道成员之间约束的强度由多方面因素决定，主要有：