3、销流程第一节销售渠道概述四、销售渠道的模式(一)消费品销售渠道模式1、生产者消费者2、生产者零售商消费者3、生产者批发商零售商消费者4、生产者代理商零售商消费者5、生产者代理商批发商零售商消费者第一节销售渠道概述四、销售渠道的模式二生产资料销售渠道模式1、生产者生产资料用户2、生产者生产资料经销商生产资料用户3、生产者代理商生产资料用户4、生产者代理商生产资料经销商生产资料用户第一节销售渠道概述五、销售渠道的类型一根据有无中间商参与交换活动，可以将销售渠道划分为两种最根本的类型：直接渠道和间接渠道。1、直接渠道
4、1订购分销2自开门市部销售。3联营销售。2、间接渠道第一节销售渠道概述五、销售渠道的类型二根据渠道环节或层次的多少，可将销售渠道划分为：长渠道和短渠道。1、零级渠道(MC)2、一级渠道(MRC)3、二级渠道(MWRC)4、三级渠道(MAWRC)第一节销售渠道概述五、销售渠道的类型三根据渠道中每个层次的同类中间商数目的多少，销售渠道可分为宽渠道和窄渠道。四根据生产者所采用的渠道类型的多少，可将销售渠道分为单渠道和多渠道。第一节销售渠道概述六、中间商的类型一商人中间商1、批发商2、零售商(二)代理中间商1、企业代理商2、销售代理商3、寄售商4、经
5、纪人第一节销售渠道概述七、中间商的选择1、调查行业市场上目前经营该类商品的中间商有哪些类型。2、确定本企业使用中间商的数目。3、确定各个中间商特定的营销工作。4、选择具体的中间商。第二节零售商一、零售商的类型一根据经营的商品类别不同，零售商主要包括1、专业商店2、百货商店3、超级市场4、方便商店第二节零售商一、零售商的类型二根据商品售出价格的具体形式，可将零售商分为1、廉价商店2、仓储商店3、样品图册售货商店第二节零售商一、零售商的类型三根据零售不设店铺经营的特点，零售商主要包括1、自动售货机2、流动售货3、直复营销第二节零售商一、
6、零售商的类型四根据零售组织的所有权关系的不同，零售商可分为1、连锁商店2、自愿联合商店3、特许专卖系统4、消费合作社第二节零售商二、零售商的营销策略一产品决策二价格决策三商店布置四促销决策五销售效劳第三节批发商一、批发商的类型一根据效劳范围，可将批发商分为1、完全效劳批发商2、有限效劳批发商1现款交易运货自理批发商。2直送批发商。3邮购批发商。第三节批发商一、批发商的类型二根据经营业务内容，可将批发商分为1、专业批发商2、综合批发商3、批发市场第三节批发商一、批发商的类型三根据经营商品的类别，可将批发商分为1、农副产品批发商2、工
7、业品批发商3、批发市场第三节批发商二、批发商的开展趋势在企业经营的早些时候，批发商是企业销售渠道中最有实力的环节。随着经济的开展，生产企业的规模不断扩大，销售能力不断增强，有的企业确立了自己的销售渠道，有的企业开发了便于控制的新的销售渠道，有的企业将过去的批发商置于自己的支配之下。第四节销售渠道的选择与管理一、影响销售渠道选择的因素一产品因素1、产品的价格2、产品的体积和重量3、产品的易毁性或易腐性4、产品的技术性和效劳性5、新产品第四节销售渠道的选择与管理一、影响销售渠道选择的因素二市场因素1、现实顾客和潜在顾客的数量2、消费者的地理分布3、消费者的
8、购置习惯4、市场竞争情况第四节销售渠道的选择与管理一、影响销售渠道选择的因素三生产企业自身的因素1、企业的实力与信誉2、企业的销售能力3、企业对渠道控制的要求4、企业可提供的效劳水平第四节销售渠道的选择与管理一、影响销售渠道选择的因素四社会环境因素企业选择销售渠道时还应考虑到政治、经济、自然环境以及国家的有关法律、规定等社会环境的因素。例如企业选择的销售渠道必须符合国家有关政策和法律的规定。第四节销售渠道的选择与管理二、销售渠道的选择策略一普遍性销售渠道策略二选择性销售渠道策略三专营性销售渠道策略四复式销售渠道策略第四节销售渠道的选择与管理三、销