《营销渠道管理》第一章营销渠道概述第一节营销渠道的内涵及特征一、营销渠道的内涵1.营销渠道的含义：（marketingchannels；place）是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。
营销渠道也被称为“销售通路”、“流通渠道”或“分销渠道”。
营销渠道的一个简单模型2.营销渠道层次是指在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构。
（零阶、一阶、二阶、三阶）3.营销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。
主要有如下功能：收集与传达信息；促销；接洽；组配；谈判；物流；风险承担；融资5.营销渠道的功能流（流程）实体流；所有权流；促销流；洽谈流；融资流；支付流；信息流6.营销渠道的功能安排各种不同的渠道功能可以由不同的成员完成，但任何一种功能都不可缺失。
a.在生产制造商与零售商之间没有批发环节，渠道变短。
b.在零售商与消费者之间少了所有权流、洽谈流与信息流，角色变少，管理活动简化。
c.供应商通过零售商提供的平台，与消费者有了更密切的接触，承担更多风险与费用。
二、营销渠道类型（一）按是否有中间环节：直接分销渠道：生产者——用户1.直接分销渠道的具体方式(1)订购分销；(2)自开门市部销售；(3)联营分销2.直接分销渠道的优缺点①有利于产、需双方沟通信息；②可以降低产品在流通过程中的损耗；③可以使购销双方在营销上相对稳定；④可以在销售过程中直接进行促销。
(2)直接分销渠道的缺点：①在产品和目标顾客方面；②在商业协作伙伴方面；③在生产者与生产者之间3间接分销渠道1.间接分销渠道的具体方式（几种）2.间接分销渠道的优点：①有助于产品广泛分销；②缓解生产者人、财、物等力量的不足；③间接促销。
2023-11-06营销渠道设计的基本概念营销渠道设计的步骤营销渠道的构建与管理营销渠道的优化与创新营销渠道设计的案例分析目录01营销渠道设计的基本概念定义与重要性定义营销渠道设计是指构建和管理产品或服务从生产者到消费者的转移路径的过程。
重要性营销渠道是连接生产者和消费者的桥梁，有效的渠道设计能提高产品或服务的市场覆盖率，提升销售效率，并满足消费者需求。
生产者直接将产品或服务销售给消费者，如官网销售、直销等。
直接渠道生产者通过中间商将产品或服务销售给消费者，如经销商、代理商等。
间接渠道生产者通过多个中间商将产品或服务销售给消费者。
宽渠道生产者仅通过少数中间商将产品或服务销售给消费者。
窄渠道营销渠道的类型营销渠道的设计原则根据目标市场的需求特点选择合适的渠道类型。
目标市场原则经济性原则管控能力原则适应性原则评估不同渠道方案的成本效益，选择经济高效的渠道。
考虑企业对渠道的管控能力，确保渠道的稳定性和可靠性。
根据市场变化和企业战略调整，及时调整和优化渠道设计。
02营销渠道设计的步骤营销渠道是产品或服务从生产者向消费者转移的通道，良好的渠道设计能够确保产品或服务高效地到达目标市场并满足客户需求。
营销渠道设计的步骤03营销渠道的构建与管理03制定合作计划根据市场需求和资源状况，制定具体的合作计划，包括产品推广、市场开拓和销售策略等。
与渠道成员的合作关系建立01建立互信通过加强沟通、信息共享和合作经验，建立与渠道成员之间的信任和依赖关系。
02明确合作目标与渠道成员共同制定合作目标，明确各自的责任和期望，确保合作顺利进行。
渠道成员的选择与培训提供专业培训为渠道成员提供产品知识、销售技巧和客户关系管理等培训，提高其专业能力和服务水平。
建立长期合作关系通过合同、协议等方式，明确合作期限和终止机制，为渠道成员提供稳定的合作预期。
选择合适的渠道成员根据产品特点、市场定位和渠道策略，选择具有匹配能力和资源的渠道成员。
营销渠道的定义及功能引言营销渠道是指企业向客户传递产品或服务的路径和方式。
通过选择和使用合适的营销渠道，企业可以有效地将产品或服务推广给目标客户群体，从而提高销售和市场份额。
本文将对营销渠道的定义及其功能进行详细介绍。
营销渠道的定义营销渠道是指企业在产品从生产者到最终客户手中的流通过程中所采取的各种渠道和方式。
它是连接生产者和消费者之间的桥梁，使产品能够顺利地从生产者处转移到消费者手中。
营销渠道可以分为直接渠道和间接渠道。
直接渠道是指生产者直接将产品销售给最终客户，没有经过任何中间环节。
而间接渠道则是通过经销商、零售商等中间商将产品传递给最终客户。
营销渠道的功能营销渠道在整个营销过程中起着至关重要的作用，它具有以下几个主要功能：1.产品传递营销渠道的首要功能是将产品从生产者传递到最终客户手中。
通过选择和管理合适的渠道，企业可以确保产品在市场上的供给充足，并及时满足客户的需求。
2.信息传递除了产品本身，营销渠道还承担着传递信息的重要任务。
同时，营销渠道也可以将客户的反馈和需求传递回企业，为企业提供改进产品和服务的依据。
3.服务提供营销渠道不仅仅是产品的传递和信息的传递，还可以提供一系列增值服务，以增强客户的购买体验。
例如，销售人员可以提供专业的产品咨询和售后服务，让客户感受到企业的关怀和支持。
4.市场开拓通过建立广泛的营销渠道网络，企业可以实现市场开拓的目标。
不同的渠道可以覆盖不同的地理区域和客户群体，帮助企业拓展更多的市场份额。
同时，多样化的渠道选择还可以减少企业的市场风险，避免对单一渠道的过度依赖。
5.成本控制选择合适的营销渠道也可以帮助企业降低成本，提高效益。
通过与渠道合作伙伴的密切协作，企业可以减少库存和物流成本，优化生产和供应链管理，提高资源利用效率。
结论营销渠道在现代营销活动中扮演着至关重要的角色。
营销渠道管理课程笔记绪论一、渠道日益重要的原因1．信息技术与电子商务的蓬勃发展；2．获得持续性竞争优势变得越来越困难；3．分销商权力的增强；4．削减分销成本的需要。
二、渠道重要性的体现1．营销渠道本身就是战略；2．营销渠道是竞争的手段；3．营销渠道可以吸引消费者的购买行为。
Ⅰ.基础篇第一章营销渠道的概念一、营销渠道的概念1．营销渠道的概念：也称为销售渠道、分销渠道，1）是指产品从生产者手中传至消费者或用户手中所经过的各分销中介机构连接起来形成的通道；它是商品分销活动的载体,主要解决商品所有权转移（商流）的问题。
2）是为实现分销目标而受管理调控的外部关联组织。
2．营销渠道概念中的四个要点：1）外部:营销渠道管理涉及的是组织之间的管理。
2）关联组织:是当商品从生产者向最终用户移动时从事谈判活动的企业或团体。
3）调控:表明在渠道中存在着管理，管理覆盖从最初渠道组织的确定到日常渠道管理的整个过程。
4）分销目标：管理是为了达到一定的分销目标，营销渠道是为了实现这种目标而存在的。
二、渠道管理者1．渠道工作团队通常由渠道经理和渠道业务员组成。
2．渠道经理的层次：1）高层渠道经理；2）中层渠道经理；3）基层渠道经理。
3．渠道经理的主要工作：1）渠道工作的管理；2）渠道工作人员的管理；3）对于下级渠道经理的管理。
三、渠道战略和物流管理渠道战略同物流管理关系示意图1．分销与流通的异同1）相同点：都是产品从生产领域到消费领域的转移过程。
2）不同点：内容不同；角度不同；学科不同。
2．商流与物流的异同商流物流目的价值使用价值实体买卖活动物理主体生产与消费的人的分离时空分离功能所有权形式、时、空内容定货、合同、计价、结算运输、仓储3．五个进展1）传统上，渠道是一家公司向另一家公司或购买产品；实际上,是到最终消费者。
2）传统上，渠道是产品从制造商到最终使用者的运动；实际上，还有增殖服务(技术、培训、咨询)。
3）传统上，渠道由制造商控制；实际上，还有中间商。
营销渠道管理教案(I)章节一：营销渠道管理概述教学目标：1.理解营销渠道的概念和重要性。
2.掌握营销渠道的分类和功能。
3.了解营销渠道管理的目标和原则。
教学内容：1.营销渠道的定义和作用。
2.营销渠道的分类：直接渠道、间接渠道、混合渠道。
3.营销渠道的功能：产品分配、价格制定、促销推广、信息反馈。
4.营销渠道管理的目标：渠道效率、渠道适应性、渠道控制。
5.营销渠道管理的原则：公平合作、互利共赢、长期发展。
教学活动：1.引入讨论：营销渠道在日常生活中的应用。
2.教师讲解：营销渠道的定义和作用。
3.案例分析：不同类型营销渠道的案例。
4.小组讨论：营销渠道的功能和重要性。
5.总结讲解：营销渠道管理的目标和原则。
章节二：营销渠道的选择和评估教学目标：1.掌握营销渠道选择的影响因素。
2.学会评估和优化营销渠道。
教学内容：1.营销渠道选择的影响因素：市场因素、产品因素、企业因素、环境因素。
2.营销渠道评估的方法：渠道效益评估、渠道风险评估、渠道绩效评估。
3.营销渠道优化的策略：渠道整合、渠道拓展、渠道调整。
教学活动：1.引入讨论：成功营销渠道选择的案例。
2.教师讲解：营销渠道选择的影响因素。
3.小组活动：分析并评估给定营销渠道的优劣。
4.案例分析：营销渠道评估和优化的实例。
5.总结讲解：营销渠道评估和优化的方法。
章节三：营销渠道冲突与管理教学目标：1.理解营销渠道冲突的类型和原因。
2.学会预防和解决营销渠道冲突。
教学内容：1.营销渠道冲突的类型：垂直渠道冲突、水平渠道冲突、多渠道冲突。
2.营销渠道冲突的原因：利益分配不均、沟通不畅、目标不一致。
3.营销渠道冲突的预防：建立合作关系、明确渠道权责、加强沟通。
4.营销渠道冲突的解决：协商解决、调解协商、竞争淘汰。
教学活动：1.引入讨论：营销渠道冲突在日常生活中的例子。
2.教师讲解：营销渠道冲突的类型和原因。
营销渠道结构分析营销渠道结构是现代企业营销管理中的重要环节。
合理的营销渠道可以帮助企业更好地实现销售目标，提高市场份额，促进业务增长。
本文将围绕营销渠道结构展开分析，探讨其重要性、类型、作用以及关键词，为企业营销提供指导建议。
营销渠道是指企业将产品或服务传递给最终消费者的流程和途径。
营销渠道结构包括直接销售和间接销售两种类型。
直接销售是指企业通过自己的销售团队或网络平台将产品或服务直接销售给消费者，如DTC（直接面向消费者）模式。
间接销售是指企业通过第三方分销商、代理商等将产品或服务销售给消费者，如B2B（商业对商业）模式。
营销渠道的作用在于扩大市场份额、提高销售效率、降低交易成本、增强客户忠诚度和提高品牌影响力。
直接销售渠道可以更好地了解客户需求，提高客户满意度，增加品牌忠诚度。
间接销售渠道则可以扩大市场覆盖面，提高销售效率，降低营销成本，同时为消费者提供更多选择。
关键词：营销渠道结构、直接销售、间接销售、市场份额、销售效率、交易成本、客户忠诚度、品牌影响力。
营销渠道结构的合理规划对企业营销至关重要。
在选择营销渠道时，企业需根据自身实际情况和目标客户群体综合考虑。
对于初创企业或针对特定市场，可选择直接销售渠道，以便更好地了解客户需求和市场趋势；对于需要扩大市场份额和降低成本的企业，可选择间接销售渠道来实现目标。
在营销过程中，企业还需不断优化渠道结构，提高渠道效率，确保营销目标的实现。
总之，营销渠道结构是现代企业营销管理中的重要环节。
通过合理规划营销渠道结构，企业可以有效提高市场份额，降低交易成本，增强客户忠诚度和品牌影响力。
在未来的市场竞争中，优秀的企业必将善于运用营销渠道结构策略，不断优化渠道管理，实现持续业务增长。
引言娃哈哈集团作为中国著名的食品饮料企业，其营销渠道策略在业界一直备受。
本文将详细分析娃哈哈的营销渠道，包括传统营销渠道和网络营销渠道，探讨它们的优势和不足，并介绍娃哈哈如何选择合适的营销渠道。
营销渠道战略概述营销渠道战略是指企业利用各种渠道和平台，将产品或服务推广给目标客户的方法和计划。
一个成功的营销渠道战略可以帮助企业建立品牌形象、扩大市场份额并增加销售额。
首先，对于营销渠道战略的制定，企业应该明确目标客户群体。
了解目标客户的特点、需求和购买行为，可以帮助企业选择合适的渠道和平台，以便有效地传达产品或服务的信息。
其次，企业应该选择适合自身的渠道和平台。
这些渠道可以包括线上销售渠道，如网站、电子商务平台和社交媒体，也可以包括线下销售渠道，如直接销售、零售店和分销商。
在选择渠道时，企业可以考虑目标客户群的偏好、购买习惯和接触点，以及渠道的覆盖范围和成本效益。
第三，企业需要制定具体的推广计划。
第四，企业需要确保渠道的有效管理和监控。
这包括与渠道合作伙伴的协调、业绩评估和销售数据分析等。
通过不断地监测和优化渠道的表现，企业可以及时调整策略，提高销售效果。
最后，企业应该注重客户关系管理。
建立良好的客户关系可以增强客户的忠诚度，促使他们成为企业的长期客户。
这可以通过提供个性化的产品或服务、及时回应客户的反馈和投诉、以及开展客户活动等方式来实现。
总之，一个成功的营销渠道战略需要综合考虑企业的目标客户、渠道选择、推广计划、渠道管理和客户关系管理等方面。
通过深入了解客户需求，选择合适的渠道和平台，并采取有效的推广策略和管理手段，企业可以实现市场营销的目标，提高销售额和市场份额。
在制定营销渠道战略时，企业还需考虑以下几个关键因素：首先，市场分析和目标定位是制定营销渠道战略的基础。
企业需要了解市场的规模、增长趋势、竞争对手和消费者需求。
基于市场分析，企业可以明确产品或服务的目标定位，确定目标客户群体和市场细分。
根据不同的市场需求，企业可以选择不同的销售渠道和渠道策略。
其次，企业需要综合考虑线上线下销售渠道的组合。
营销渠道概述第一节营销渠道及其功能营销渠道定义：基于建立各种交换关系而完成产品或服务从生产者转移至消费者的过程中所经过的丶由各个中间环节连接而成的通道。
分销渠道：直接或者间接转移所有权所经过的途径分销渠道战略设计的程序包括哪些方面①分析渠道环境。
②建立渠道目标.③渠道战略模式的选择。
④渠道战略模型的实施。
对渠道进行评估的标准有哪些经济标准；控制标准（内容程度）；适应性标准；制定实施计划方案。
营销渠道功能：便利功能调节功能服务功能1.便利功能：作为中间商的营销渠道，通过提供交易平台，发挥了便利生产者和消费者的功能。
2。
调节功能：通过营销渠道，调节生产者和消费者之间在品种和数量上的差异.3。
服务功能：通过提供市场信息物流行用以及售后服务来实现。
第二节营销渠道的结构1.松散型营销渠道：即渠道成员彼此之间是独立的所有者。
（1）个人消费渠道:主要用于组织个人消费品的销售与流通（2）产业用户营销渠道：主要用于产业用品的销售与流通2.紧密型营销渠道:即营销渠道中的分销机构丶网店等大部分由制造商全资或合资建成.特点：有巨大的资金投入对渠道具有良好的控制力，并将渠道的发展纳入企业发展计划之中。
第三节营销渠道的流程与组织一丶营销渠道的流程：1.实体流：指产品实体在渠道中的运动，其主要活动是产品的运输和储存。
2.所有权流:指产品的所有权从一个渠道成员手中转移到另一个渠道成员手中的流转过程。
这一过程呢个通常是伴随着商品购销环节而完成的商品价值转移的.3.货币流：指贷款在渠道成员之间流动。
4.信息流：指渠道成员之间相互传递信息的流程。
5.促销流:渠道成员的促销活动流程。
二丶营销渠道组织（1）纵向一体化渠道组织:由制造商拥有的分销渠道系统，这是企业纸张和分销一体化的组织形式。
（2）垂直渠道组织：公司型丶契约型丶管理型①公司型垂直渠道组织常常是通过前向一体化或后向一体化形成的所有权统一的渠道组织。
②契约型垂直渠道组织主要是指中间商为了获得规模经济效益和增强其议价能力而通过契约形成的渠道合作系统，另外还包括特许经营安排。
网络营销渠道概述网络营销渠道是利用互联网提供可利用的产品和服务，以便使用计算机或其他能够使用技术手段的目标市场通过电子手段进行和完成交易活动。
网络营销渠道功能与传统营销渠道一样，以互联网作为支撑的网络营销渠道也应具备传统营销渠道的功能。
营销渠道是指与提供产品或服务以供使用或消费这一过程有关的一整套相互依存的机构，它涉及到信息沟通、资金转移和事物转移等。
一个完善的网上销售渠道应有三大功能：订货功能、结算功能和配送功能。
网络营销渠道分类1、网上直销网上直销与传统直接分销渠道一样，都是没有营销中间商。
网上直销渠道一样也要具有上面营销渠道中的订货功能、支付功能和配送功能。
网上直销与传统直接分销渠道不一样的是，生产企业可以通过建设网络营销站点，让顾客可以直接从网站进行订货。
通过与一些电子商务服务机构如网上银行合作，可以通过网站直接提供支付结算功能，简化了过去资金流转的问题。
对于配送方面，网上直销渠道可以利用互联网技术来构造有效的物流系统，也可以通过互联网与一些专业物流公司进行合作，建立有效的物流体系。
2、网络时代的新型中间商由于网络的信息资源丰富、信息处理速度快，基于网络的服务可以便于搜索产品，但在产品（信息、软件产品除外）实体分销方面却难以胜任。
目前出现许多基于网络（现阶段为Internet）的提供信息服务中介功能的新型中间商，可称之为电子中间商（Cybermediaries）。
网络营销系统划分（1）订货系统它为消费者提供产品信息，同时方便厂家获取消费者的需求信息，以求达到供求平衡。
一个完善的订货系统，可以最大限度降低库存，减少销售费用。
（2）结算系统消费者在购买产品后，可以有多种方式方便地进行付款，因此厂家（商家）应有多种结算方式。
目前国外流行的几种方式有：信用卡、电子货币、网上划款等。
而国内付款结算方式主要有：邮局汇款、货到付款、信用卡等。
（3）配送系统一般来说，产品分为有形产品和无形产品，对于无形产品如服务、软件、音乐等产品可以直接通过网上进行配送，对于有形产品的配送，要涉及到运输和仓储问题。
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营销渠道建设的含义概述营销渠道建设是指企业通过建立和优化销售渠道，以实现产品或服务的有效推广和销售。
一个强大而高效的营销渠道可以帮助企业达到市场份额增长、销售额提高以及品牌知名度的目标。
本文将探讨营销渠道建设的含义，以及为什么它对企业的成功至关重要。
营销渠道建设的重要性在当今竞争激烈的市场环境中，企业需要通过建立多种渠道来将产品或服务传达给目标客户。
以下是营销渠道建设的重要性：1.提高产品或服务的可及性通过建立强大的渠道网络，企业可以让产品或服务更容易获得目标客户的注意并购买。
例如，通过与零售商合作，将产品放置在适当的销售点，消费者可以更容易地找到并购买所需的产品。
2.扩大市场覆盖范围通过建立多样化的渠道，企业可以将产品或服务推广到更广泛的市场，吸引更多的潜在客户。
不同的渠道可以针对不同的客户群体，扩大企业的市场覆盖范围，增加销售机会。
3.增加销售和利润强大的营销渠道可以帮助企业增加销售额和利润。
通过与经销商合作，企业可以借助其渠道资源和销售团队，快速推广产品，并实现销售增长。
4.建立强大的品牌形象通过建立专业且高效的营销渠道，企业能够向目标客户展示自己的品牌形象和价值观。
通过与渠道伙伴合作，企业可以确保产品在市场上有一致的品牌体验，提高品牌认知度和客户忠诚度。
营销渠道建设的关键要素要成功建设一个有效的营销渠道，企业需要考虑以下关键要素：1.渠道选择与设计企业需要选择适合自己产品或服务的销售渠道。
这可能包括零售商、经销商、电子商务平台等。
渠道的设计应该考虑到产品特性、目标客户需求以及市场竞争环境。
2.渠道招募与合作企业需要招募合适的渠道伙伴，并建立长期的合作关系。
选择合适的渠道伙伴是成功建设营销渠道的关键。
企业需要评估渠道伙伴的能力、资源和信誉，确保他们能够有效推广和销售产品。
3.渠道培训与支持一旦建立了渠道合作关系，企业需要提供培训和支持，确保渠道伙伴了解产品的特点和优势，并能够有效地进行销售。
市场营销渠道一、市场营销渠道概述市场营销渠道是指将产品从生产者传送到最终消费者手中的一系列中间环节和机构。
市场营销渠道是企业与消费者之间的桥梁，它对于企业来说至关重要。
本文将从渠道的重要性、渠道的分类以及渠道管理等方面来探讨市场营销渠道。
二、市场营销渠道的重要性有效的市场营销渠道对于企业来说具有重要意义。
首先，市场营销渠道能够帮助企业将产品传送到最终消费者手中，实现销售和盈利目标。
其次，市场营销渠道能够提供销售和分销的便利，提高产品的知名度和市场覆盖范围。
最后，市场营销渠道还能够提供反馈和信息传递的功能，帮助企业了解市场需求和消费者反馈，对产品进行不断改进和优化。
三、市场营销渠道的分类市场营销渠道根据中间环节和机构的不同可以分为直接渠道和间接渠道。
直接渠道是指生产者直接与最终消费者进行交流和销售的渠道，可以通过自有的零售店、网上商城等方式实现。
间接渠道则是通过中间商和分销商来销售产品，包括批发商、零售商、代理商等。
间接渠道能够帮助企业扩大市场覆盖范围，提供销售和分销的便利。
四、市场营销渠道管理的重要性市场营销渠道管理是指对渠道中各个环节和机构进行有效管理和协调，以实现销售和盈利目标。
市场营销渠道管理的重要性主要表现在以下几个方面：1.渠道合作关系的建立和维护：市场营销渠道管理能够帮助企业与中间商建立良好的合作关系，促进渠道伙伴间的协作和沟通。
2.渠道冲突的解决：市场营销渠道管理能够及时发现和解决渠道中可能出现的冲突和问题，确保渠道的顺畅运作。
3.渠道绩效的评估和优化：市场营销渠道管理能够对渠道中各个环节和机构的绩效进行评估和优化，提高整体市场销售效果。
五、市场营销渠道管理的策略市场营销渠道管理的策略包括渠道设计、渠道选择、渠道合作、渠道推广等。
渠道设计是指根据企业的产品特点和市场需求，设计合适的渠道网络和结构。
渠道选择是指根据企业的市场定位和销售目标，选择适合的渠道类型和合作伙伴。
渠道合作是指通过与渠道伙伴建立良好的合作关系，共同推动产品销售和市场拓展。
《分销渠道管理》课程教学大纲一、课程基本信息课程代码：060642课程名称：分销渠道管理英文名称：MarketingChannel课程类别：专业课学时：45学分：2.5适用对象:市场营销专业三年级学生考核方式：考试平时成绩占总成绩的30%先修课程：市场营销学管理学二、课程简介营销渠道是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移获得以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。
对于营销渠道的管理，是企业营销管理的一项重要内容，关系到企业能否成功地将产品打入市场、满足目标市场的需要、扩大产品销售、获取可持续的竞争优势。
在当今的市场环境下，随着获取可持续的竞争优势越来越困难、中间商的权力日益强大和互联网的应用与普及，营销渠道管理在企业营销管理中的地位越来越重要。
它越来越被看成是企业获取竞争优势的一个战略要素。
Thetermmarketingchannelisoftenusedinterchangeablywith“saleschannel”or“distributionchannel”,i.e.anyindividualorcompanyusedinmakingthesubjectcompany’sproductsand/orservicesavailabletoitscustomers.Morespecifically,amarketingchannelwouldbeanorganizednetworkofagenciesandinstitutionswhichincombinationperformallthefunctionsrequiredtolinkproducerswithendcustomerstoaccomplishthemarketingtask.Themarketingchannelisanimportantpartofthemarketingmanagement,andconcernsifthecompanycantransferitsproductstoendconsumerssuccessfully,satisfythedemandsoftargetmarket,enlargethesalesandobtainthesustainablecompetitionadvantages.Intoday’smarketenvironments,obtainingthecompetitionadvantagesisgettingmoredifficult,themiddlemenismorepowerful,sotheroleofmarketingchannelmanagementisgettingmoreandmoreimportantinthemanagementofmarketing,andisregardedasakeystrategicfactor.三、课程性质与教学目的分销渠道管理是市场营销专业学生必修的专业课。
通过本课程的教学，希望达到下述目标：1、使学生全面掌握营销渠道管理的基本概念、基本理论、以及营销渠道策划和管理的基本操作程序与基本方法；2、通过案例分析与讨论，培养学生应用这些概念、理论与方法分析问题和解决问题的实际操作能力；3、使学生在学完本课程后，特别是在进入实际工作岗位以后，能够胜任一般性的营销渠道管理工作。
四、教学内容及要求第一章营销渠道的基本理论（一）目的与要求1．用自己的语言清楚表达营销渠道的概念，解释其内涵，并能举例说明营销渠道的主要形式；2．辨识与分析营销渠道的功能，并从功能安排角度考虑营销渠道的设置；3．用几种不同理论解释营销渠道存在的原因；4．了解观察与研究营销渠道的不同视角及其差异；5．阐述营销渠道在企业营销中的地位和重要性。
4、什么是渠道管理？5、渠道管理有什么特点？请举例说明。
6、简述渠道管理的程序，并说明它与管理四大职能的对应关系。
（四）教学方法与手段本章教学采取讲授与课堂讨论相结合的方式。
第二章营销渠道设计（一）目的与要求1.用自己的语言清楚描述渠道设计的程序；2.利用安索夫模型，举例说明在不同情况下渠道设计的目的；3.针对企业的情况，制定营销渠道的目标与任务；4.分析影响渠道设计的各种因素，尤其是顾客服务需求；5.对企业的营销渠道结构进行初步的设计。
（二）教学内容第一节营销渠道设计的程序与确认设计需要1.主要内容:营销渠道设计的程序与确认设计需要2.基本概念和知识点：在哪些情况下，企业一定要考虑渠道设计？安索夫模型3.问题与应用（能力要求）：了解营销渠道设计的程序；掌握渠道设计的需求确认。
第二节确定渠道目标与任务1.主要内容：制定渠道目标的原则；确定渠道目标与任务2.基本概念和知识点：渠道目标与任务3.问题与应用（能力要求）：掌握渠道目标设定的原则和方法第三节渠道环境分析1.主要内容：渠道环境2.基本概念和知识点：间接渠道环境；直接渠道环境3.问题与应用（能力要求）：了解环境对营销渠道设计的影响第四节制定、评估与选择营销渠道结构1.主要内容：营销渠道的结构问题2.基本概念和知识点：渠道的长度、渠道的宽度和渠道中间商的类型；影响渠道结构的因素；选择营销渠道结构3.问题与应用（能力要求）：掌握如何制定、评估和选择营销渠道结构（三）实践环节与课后练习1.什么是营销渠道设计？渠道设计对企业有何战略意义？2.渠道设计的基本步骤是什么？3.渠道目标应如何表述？渠道目标为什么要与企业总体目标以及营销目标相适应？4.举例说明宏观因素对渠道结构的影响。
5.请解释渠道结构与渠道效率的关系。
6.举例说明三种渠道密度决策的优点与缺点。
第三章营销渠道的结构（一）目的与要求1.用自己的语言解释本章所涉及的重要概念：营销渠道结构、垂直驱动系统、水平驱动系统、复合驱动系统；2.识别管理型处置驱动系统、契约型处置驱动系统和公司型处置驱动系统，辨别其异同；3.以自己的观察举出水平垂直渠道系统和复合渠道系统的例子；4.分析不同营销渠道结构的优点和缺陷，并能从不同的方面比较与评价不同的渠道结构。
（二）教学内容第一节营销渠道的基本结构1.主要内容:传统的营销渠道模式2.基本概念和知识点：消费品营销渠道结构；工业品营销渠道结构；传统营销渠道的特征及弊端。
3、消费品中的便利品、选购品和特殊品常常有着不同的营销渠道结构，为什么？4、你认为采用垂直渠道系统的三种类型所适应的条件各是什么？5、复合渠道系统发展的动因是什么？为什么有些公司乐于采用它？6、请通过查阅二手资料和实地调查，描述某行业的营销渠道结构状况。
第四章营销渠道的参与者（一）目的与要求1.清楚了解营销渠道中参与者的类型，能够从渠道功能的角度分析某一个参与者的特点；2.用自己的语言清楚描述不同的批发商及其所执行的渠道功能；3.通过实地观察，说明与分析不同零售商的特点，并对它们所执行的渠道功能有一个全面的认识；4.认识其他成员性渠道参与者在营销渠道中的作用；5.了解与鉴别费成员性渠道参与者在营销渠道中扮演的角色。
（二）教学内容第一节批发商1.主要内容:批发与批发商2.基本概念和知识点：批发商的功能与分类；各类型批发商的再分类及营销任务3.问题与应用（能力要求）：掌握批发商的功能与分类以及批发商在营销渠道中的作用。
第二节零售商1.主要内容：零售与零售商2.基本概念和知识点：零售商经营的特点和基本内容；零售业态及其演变；零售商在营销渠道中的影响力3.问题与应用（能力要求）：掌握零售商经营的特点和基本内容；零售业态及其演变；零售商在营销渠道中的影响力第三节其他成员性参与者1.主要内容：其他成员性参与者2.基本概念和知识点：生产制造商、特许经营中的特许商与授许商、消费者和用户3.问题与应用（能力要求）：了解其他成员性参与者在营销渠道中的作用第四节非成员性参与者1.主要内容：非成员性参与者2.基本概念和知识点：非成员性渠道参与者的类型及其在营销渠道中的作用3.问题与应用（能力要求）：非成员性渠道参与者的类型及其在营销渠道中的作用（三）实践环节与课后练习1.如何区分成员性渠道参与者和非成员性渠道参与者？2.批发商存在的必要性及主要功能是什么？3.什么是专营批发商？它的特点是什么？4.代理商与代销商有什么区别？5.“零售商不能经营批发业务，经营了批发业务就不是零售商了。