三一重工如何营销创新?工程机械如何营销创新?

创新1:从卖产品,到解决方案,再到卖赚钱方案

销售政策创新等,从一次性付款、分期、按揭、融资租赁逐步放开,解决客户资金难题,实现快速抢占市场,并且通过有效的风险控制措施,很好地控制了现金流和财务风险。

从赚钱/省钱方案角度来看,给客户提供搅拌站建站解决方案,甚至详细为客户提供投资收益预算,为客户投资提供决策建议,帮助客户科学决策,并降低客户投资风险。

和客户建立合作后,SY重工还给搅拌站客户推荐客户,让搅拌站直接和建筑公司对接和合作,充分整合业内资源,来帮助客户业务成功。

从卖产品,到卖解决方案,再到提供赚钱/省钱方案,SY重工走了一条价值升维的营销模式创新之路。

创新2:从卖产品,到服务营销,再到品牌飞轮营销

为做好客户服务,SY重工建立GCP全球客户门户,为世界各地客户提供产品查询、采购咨询、在线订货、订单跟进、配件供应服务;同步构建起企业控制中心ECC,链接客户与企业的“最后一公里”,让客户售后无忧。

从卖产品,到提供优质服务,再到优秀的品牌价值,SY重工基于客户价值升维的营销模式创新从未止步。

创新3:从卖标准品,到产品定制,再到大数据营销

SY重工产品为通用机械设备,销售标准型产品,以实现经营规模快速放大。但面对市场个性化需求,SY重工可以根据客户工况需求进行产品设计和小批量定制。

进入十四五阶段,三一重工提出了“国际化、电动化、数字化”的新三化战略,将数字化经营提升到一个新高度,也引领三一重工数字化营销模式持续创新。

创新4:从现款销售,到信用销售,解决客户融资难

三一重工的信用销售模式运作大致如下:

1、SY重工和终端客户签署购销合同,SY将产品销售给终端客户,终端客户支付30%的款项给SY重工,余下70%款项通过银行按揭支付。

2、终端客户和SY重工的合作银行和关联按揭担保公司(如:中发公司、新恒利等)签署三方按揭和担保协议,银行一次性支付70%的款项给SY,中发公司帮终端客户代办按揭贷款,并提供担保,终端客户3年还清银行的按揭贷款,并以手中设备向中发公司提供反担保。

3、如有逾期按揭款未还,中发公司向银行回购逾期按揭款,并将向终端客户追回款项或从客户手中收回设备。

2003年SY重工上市后,其信用销售模式加快了发展节奏,其合作机构也更多,包括中发、新恒利等,到2010年,SY已经将融资租赁规模化经营,并且在SY重工的四种销售模式中,全额付款的比例约占10%,分期付款约占30%,按揭贷款约占50%,融资租赁约占10%,融资租赁模式已纳入SY产业发展战略。

回头来看,SY重工的信用销售模式真正帮客户解决了购买设备的资金难题,虽然冒了一些风险,但快速抢占了市场,终究赢得了比竞争对手更快的发展。

第一阶段:人员直销

在公司创业起步阶段,SY重工在混凝土机械的销售渠道上,以人员直销为主(包括派驻分公司驻点),以经销代理和关系代理为辅,多渠道覆盖,有重点渗透,销售效率高。

SY重工的客户和项目信息获取途径宽广,并通过合作机制构建,确保了信息的充足,包括SY利用信息中介获取有效信息,大大提高了信息获取的效率和效果。

SY重工的人员直销采用团队协作模式,在拜访客户时,销售、服务、市场、技术线一同走访客户,协同开发客户、获取订单、回访客户,进行服务满意度调查等,阵容强大、配置专车,让客户震撼和感动,甚至一些客户因为SY重工的营销团队来拜访过而自豪,最后不自觉地成为SY重工的“义务宣传员”。

在内部管理上,为了不让直销人员和渠道商之间业务撞车,SY实行信息登记备案制,谁先开发、谁先登记,客户就由谁跟进,同时强化信息跟进和管理,大幅提高了销售效率。

第二阶段:混合渠道模式

区域分公司实行混合式营销模式,包括人员直销、渠道商分销、区域合伙人在内的复合渠道模式,统一服从区域分公司管理。

区域合伙人可以是外部有资源的关系人,通过推介客户关系获得佣金报酬;也可以是内部销售精英转岗成区域合伙人,合伙人自主经营,相当于虚拟经销商式经营。

经销商员工化,员工也可以经销商化,SY重工的区域营销渠道模式灵活创新,适应了时代和市场需要。

第三阶段:O2O互动模式

随着互联网营销的兴起,作为行业龙头,SY重工在不断探索工业品互联网营销模式。

SY重工建立GCP全球客户门户,为世界各地客户提供产品查询、采购咨询、在线订货、订单跟进、配件供应服务;同步构建起企业控制中心ECC,链接客户与企业的“最后一公里”,让客户采购设备后真正售后无忧。

除了PC端,SY重工针对客户手机端,基于客户实际需求而建立智慧生态客户云APP,基于物联网,实施云端数据,智能管理,故障预测,面向终端客户提供服务召请、配件商城、设备定位、施工状态等服务,客户云业务模块如下图所示:

SY重工可以通过线上完成业务过程,也可以线上推广,引流到线下6S店进行操作体验和购买设备,真正实现了传统机械设备的O2O互动营销模式。

另外,SY重工作为传统装备制造业,在新营销及互联网营销融合方面也是积极创新,以2020年宝马展为例,看SY重工如何突破疫情影响,来开展线上营销并实现O2O互动的?

当晚8时,三一“全球购机狂欢夜”线上线下准时启动。来自后台数据显示,活动在启动1分钟内,就有34万人进入直播间,8分钟定金额突破1亿元,2小时交易额突破234.89亿元,仅挖掘机就卖了17919多台,刷新行业全球单场线上促销活动的新纪录。

众多明星大咖到场助阵,看点十足。挖掘机给黄圣依涂口红,钱枫破圈首次驾驶三一挖掘机,宁桓宇为三一改编歌曲《为梦想领跑》等,汪涵、张馨予等也线上发来祝福,为晚会的火热氛围再“添了一把火”。

“一晚超200亿元的订单彰显强大的品牌号召力”。业内人士表示,三一作为行业龙头,这次又扮演了“最潮玩家”,给行业带来了教科书级的营销案例。

综上来看,SY重工的营销模式创新,不论是从客户角度,还是客户价值维度,或者是价值传导维度,皆进行了系统性的升级和创新,驱动了公司业绩10年100倍的快速增长。

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