市场营销战略

市场细分也称市场细分化,是指根据整体市场上用户的差异性,以影响用户需要和欲望的某些因素为依据,将一个整体市场划分为两个或两个以上的用户群体,每一个需求特点相类似的用户群体就构成一个细分市场(或子市场)。各个不同的细分市场,即用户群体之间存在明显的需求差异。

1.消费者市场细分。

消费者市场的细分依据有很多,可以将它们单独使用或同时利用多种变量对市场进行细分。消费者市场的主要细分变量可以归纳为地理细分、人口细分、心理细分和行为细分。

(1)地理细分。地理细分就是企业按照消费者所在的地理位置以及其他地理变量(包括城市农村、地形气候、交通运输等)来细分消费者市场。

(2)人口细分。人口细分就是企业按照人口变量(包括年龄、性别、收入、职业、教育水平、家庭规模、家庭生命周期阶段、宗教、种族、国籍等)来细分消费者市场。

(3)心理细分。心理细分就是按照消费者的生活方式、个性等心理变量来细分消费者市场。

(4)行为细分。行为细分就是企业按照消费者购买或使用某种产品的时机、消费者所追求的利益、使用者情况、消费者对某种产品的使用率,消费者对品牌(或商店)的忠诚程度、消费者待购阶段和消费者对产品的态度等行为变量来细分消费者市场。

消费者市场的细分通常要将几种变量结合起来考虑,以便将市场划分得更精准。

2.产业市场细分。

产业市场的购买者是工商服务企业,其购买目的是为了再生产、再销售,或为消费者提供服务,同时企业也谋取一份利润。产业市场的细分变量有些与消费者市场细分变量相同,如地理因素、追求利益、使用者情况、使用程度、对品牌的信赖程度、使用者对产品的态度等。但产业市场也有自己的特殊性,采用最多的细分变量可以归纳为用户的行业类别、用户规模、用户地理位置和购买行为因素。

(1)用户的行业类别。在产业市场上,不同的最终用户对同一种产业用品的市场营销组合往往有不同的要求。例如,飞机制造商所需要的轮胎必须达到的安全标准比农用拖拉机制造商所需轮胎必须达到的安全标准高得多,豪华汽车制造商比一般汽车制造商需要更优质的轮胎等。因此,企业对不同的最终用户要相应地运用不同的市场营销组合,以投其所好,促进销售。

(2)用户规模。公司规模可以是大型、中型和小型,不同规模的用户,其购买力、购买批次、频率、购买行为和方式都有可能不同,要求供应商提供的服务水平也可能不同。

(3)用户的地理位置。除国界、地区、气候、地形、交通运输等条件外,产业布局、自然环境、资源等也是很重要的细分变量。按用户地理位置细分市场,有助于企业将目标市场选择在用户集中的地区,以节省推销费用和运输成本。

企业可以采取的目标市场选择策略有三种,它们分别适用于不同的环境,各有其优点和缺陷。

差异性营销策略指企业选择两个或两个以上,直至所有的细分市场作为目标市场,并根据不同细分市场的需求特点,分别设计生产不同的产品,制定不同的营销组合策略,有针对性地满足不同细分市场顾客的需求。

差异性营销的主要优点有:面向广阔的市场,满足不同消费者的需要,有利于扩大

销售量,增强竞争力;企业适应性强,富有回旋余地,不依赖一个市场一种产品。差异

性营销的主要缺点有:由于小批量多品种生产,要求企业具有较高的经营管理水平;由

(1)市场相似性。若消费者的需求、爱好、购买行为大致相近,对产品供应和销售要求的差别不大,也即市场需求类似程度很高时,宜采用无差异营销策略;反之则采取差异性营销策略或集中化营销策略。

(2)产品的同质性。同质性产品如火柴、核桃、普通水泥、标准件等,比较适合采用无差异营销策略;而一些差异性较大的产品如家具、服装、食品、家用电器、汽车等宜采用差异性营销策略或集中化营销策略。

(3)企业实力。如果企业在生产、技术、资源、销售等方面的实力很强,有能力覆盖所有的市场,则可采用无差异营销策略,或差异性营销策略;若实力有限,则宜采用集中化营销策略较为有效。

(4)产品生命周期阶段。通常,产品在引人期,采用无关异营销策略能取得很好的效果;而当产品进人成长期和成熟期后,则宜采用差异性营销策略,以建立有别于竞争对手的特色,或开拓新的市场,刺激新需求,延长产品生命周期。

(5)竞争者的策略。假如竞争者实行无差异竞争策略,则应采取差异性营销策略与之抗衡;如果竞争者已采取差异性竞争策略,企业可以考虑在进一步细分的基础上,采取差异性营销策略或集中化营销策略。

市场定位就是使本企业产品具有一定特色,适应目标市场一定的需求和偏好,塑造产品在目标消费者心目中的独特形象和合适位置。

1.抢占或填补市场空位策略。这种策略是将企业产品定位在目标市场的空白处,生产销售目标市场上尚没有的某种特色产品,避开与目标市场上竞争者的直接对抗,以增强企业的相对竞争优势,获取更好的经济效益。

2.与竞争者并存和对峙的市场定位策略。

这种策略是将本企业的产品位置确定在目标市场上现有竞争者的产品旁,相互并存并对峙着。采用这种市场定位策略的前提是:(1)该市场还有很大的未被满足的需求足以吸纳新进入的产品;(2)企业推出的产品要有自己的特色,能与竞争产品媲美。采用这种策略的好处是:(1)企业可仿制竞争者的产品,向市场销售自己品牌的产品;(2)由于竞争者已开发这种产品,本企业可节省大量研究开发费用;(3)由于竞争者已为产品进行了推广宣传,本企业能够节省推广费用,且可减少不适销的风险。

3.取代竞争者的市场定位策略。

这种策略就是将竞争者赶出原有位置,并取而代之。企业要实施这种定位策略,必须比竞争对手有明显的优势,提供比竞争者更加优越和有特色的产品,还要做好大量的推广宣传工作,提高本企业的形象和知名度,冲淡顾客对竞争者产品的印象和好感。

②产品组合策略类型。企业在调整和优化产品组合时,依据情况的不同,可选择如下策略:

第一,扩大产品组合。包括拓展产品组合的宽度、长度和加强产品组合的深度。前者是增加产品大类和在原有产品大类内增加新的产品项目;后者是增加每种产品项目的花色、品种、规格。

第三,产品延伸。产品延伸策略指全部或部分地改变公司原有产品的市场定位,具体做法有向下延伸、向上延伸和双向延伸三种。向下延伸,指企业原来生产高档产品,后来决定增加低档产品;向上延伸,指企业原来生产低档产品,后来决定增加高档产品;双向延伸,即原定位于中档产品市场的企业掌握了市场优势以后,决定向产品大类的上下两个方向延伸,一方面增加高档产品,另一方面增加低档产品,扩大市场阵地。

(2)品牌和商标策略。企业可采用的品牌和商标策略如下:

①单一的品牌名称。即企业对所有产品都使用同一商标,这种策略的优点是:可以将一种产品具备的特征传递给另一种产品,简化了新产品上市的过程,因为无须为新产品建立新的品牌认知度。

②每个产品都有不同的品牌名称。如果企业生产的产品在市场中的定位显然不同。或者市场被高度细分,则企业通常对每个产品都采用不同的品牌名称。

③自有品牌。许多零售商销售自有品牌的杂货、服饰和五金器具,以使客户建立对该零售商而不是产品生产商的忠诚度。

(3)产品开发策略。产品开发策略是产品策略实施的重点。为了使产品开发成功的概率最大化,需要对新产品构思进行筛选。筛选流程包括业务分析、开发、测试上市和商品化。在筛选过程中需回答如下问题:

①该产品是否符合企业目标、企业战略、资源和竞争力?

②潜在客户是否喜欢这一产品。如果是,他们是否能购买该产品?

③该产品在市场上能否获利?

④在技术和商业上,该产品是否能证明投资的合理性?

只有当上述问题都得到肯定回答时,才能将该项产品投入市场。

2.价格策略。

②需求导向定价法,是按市场需求的强弱情况制定不同的价格。市场需求量大,定价就高,需求量小,定价就低。

(2)主要定价策略。

声望定价是利用企业和产品的声誉,对产品给予高定价的策略;招徕定价是利用消费者求廉的心理,将少数儿种商品价格暂时降至最低,借此吸引和招徕顾客购买的一种策略。

③折扣与折让策略,包括各种减价策略,即在原定价格的基础上减收一定比例的货款,有现金折扣、数量折扣、交易折扣、季节性折扣和推广折扣等。

(3)新产品定价策略。新产品引人阶段的定价最具挑战性。此时对消费者的认知价值难以确定,又无竞争者价格作参考,尤其是全新产品和革新型产品。主要有三种定价策略可供选择。

③满意定价策略,即介干以上两种定价策略之间的适中定价策略。这一方法意图同时达到产品价格既能被顾客接受、企业又有一定利润的目的。

无论企业采用何种定价策略,重要的是企业应懂得价格与其他营销组合要素之间具有很强的相互作用。定价必须考虑到相对竞争对手而言产品的质量和促销费用。

企业确定中间商数量有三种可供选择的分销策略:独家分销、选择性分销和密集分销。独家分销是指生产企业在某一地区仅通过一家中间商推销其产品;选择性分销指生产企业在菜一地区仪通过小个精心挑选的、最适合的中间商推销产品;密集分销指生产商以尽可能多的中间商销售企业的产品或服务。

在互联网开放的网络环境下,分销渠道又分为线上和线下两种类型。线上渠道通常指网络上的渠道,通过网上商城或其他网络方法传播产品、服务等;线下渠道是指通过面对面或其他非网络方法交易或传播产品和服务等。

4.促销策略。

促销的目的在于赢得潜在客户的注意、激发客户的购买渴望和购买行为。企业将其产品或服务的特性传达给预期客户的方式被称为促销组合。

(1)促销组合要素构成。

②营业推广。采用非媒体促销手段,为鼓励客户购买产品或服务而设计。例如,试用品、折扣、礼品等方式已被许多企业所采用。

③公关宣传。通常是指宣传企业形象,为企业及其产品建立良好的公众形象。

④人员推销。企业的销售代表直接与预期客户进行接触。销售代表能够完整地解释产品的细节,针对客户提出的问题进行解答,还可以演示产品的用途。

(2)促销组合策略。企业可以选择三个基本的促销组合策略:推式策略、拉式策略

和推拉结合策略。

①推式策略。将产品经过营销渠道“推”向最终消费者。制造商的市场活动(主要是人员推销和交易推广)大多面向渠道成员展开,激励他们购买产品并向最终消费者销售。

THE END
1.目标市场营销策略(精选5篇)市场营销战略是基于企业既定的战略目标,向市场转化过程中的必须要关注的“客户需求的确定、市场机会的分析,自身优势的分析、自身劣势的反思、市场竞争因素的考虑、可能存在的问题预测、团队的培养和提升等综合因素,最终确定出增长型、防御型、扭转型、综合型的市场营销战略,作为指导企业将既定战略向市场转化的方向和准则https://www.jy135.com/zhichang/49545.html
2.目标市场营销的三大战略包括查看完整题目与答案 参考解析: 差异性营销战略 无差异性营销战略 集中性营销战略 AI解析 重新生成最新题目 【单选题】如果将人眼比作照相机的话,则相当于暗盒的是( )。 查看完整题目与答案 【单选题】道德是人类社会生活中依据社会舆论、( )和内心信念,以善恶评价为标准的意识、规范、行为和活动的总称。 查看https://www.shuashuati.com/ti/0dac662a721045edaf0b5c09e2cd15bf.html?fm=bd89701d9405848556a7dd1e1c89bf1ae6
3.目标市场营销战略即STP战略,包括目标市场营销战略即STP战略,包括A、医药市场细分B、医药市场选择C、目标市场选择D、医药产品选择Ehttps://www.netkao.com/shiti/818875/66k1tkbf64ov.html
4.第八章目标市场营销战略参考答案1.市场细分就是企业根据自身条件和营销目标,以消费者需求的某些特征或变量为依据,区分具有不同需求的顾客群体的过程。 2.目标市场是企业打算进入的细分市场,或打算满足的、具有某种需求的顾客群体。 3.集中性市场战略是将整体市场分割为若干细分市场后,只选择其中一个或少数细分市场为目标市场,开发相应的市场营销组合https://www.zjielts.com/newsinfo/4623786.html
5.市场营销战略分析包括哪些内容(市场营销战略六大模块)包括:市场调查、市场细分、目标市场选择、市场定位、市场拓展、市场竞争、产品开发、产品定价、渠道选择、产品促销等一系列与市场有关的业务经营活动。 一、市场营销战略 战略即企业为实现预期的目标,依据内外部环境和条件而制定的较长期的、具有全局性的营销计划和方案,战略营销是从市场调查开始的,它要包括以下内容。 https://www.niaogebiji.com/article-119787-1.html
6.STP营销战略包括哪些内容()A.市场细分B.选择目标市场C.市场定位STP营销战略包括哪些内容( ) A. 市场细分 B. 选择目标市场 C. 市场定位 D. 集中资源http://www.ppkao.com/wangke/daan/e3598608593b4b97a7a5910ab50c78de
7.市场营销策略包括什么市场营销策略包括什么 市场营销策略是企业市场营销部门根据战略规划,在综合考虑外部市场机会及内部资源状况等因素的基础上,确定目标市场,选择相应的市场营销策略组合,并予以有效实施和控制的过程。它是企业以顾客需要为出发点,根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值,有计划地组织各项经营活动,通过相互协调https://mip.oh100.com/a/201702/477311_2.html
8.市场营销习题及答案A .发现和评价市场机会 B .细分和选择目标市场 C .制定市场营销组合 D .决定市场营销预算 E .执行和控制市 场营销计划 8. 市场的主要功能有( ) 。 A .价值实现功能 B .经济联系功能 C .利益协调功能 D .信息传导功能 E .优劣评判功能 9. 企业的市场营销战略包括两个不同的而又互相关联的部分 : 一是https://www.360doc.cn/article/82785916_1104783118.html
9.市场营销策略包括哪些策略市场营销策略主要包括六大策略:1、市场细分与目标市场确定;2、产品定位与品牌建设;3、产品策略与服 务创新;4、价格策略;5、渠道策略;6、促销与沟通策略。在这些策略中,特别需要关注产品定位与品牌建设,因为其为企业在竞争激烈的市场中占领一席之地提供了方向和差异性。通过精准的产品定位,企业能够清晰传达其产品或https://www.zoho.com.cn/crm/articles/tactics0522.html
10.市场营销战略市场营销战略 是 企业 市场营销部门根据 战略规划 ,在综合考虑外部 市场机会 及内部 资源 状况等因素的基础上,确定 目标市场 ,选择相应的 市场营销策略组合 ,并予以有效实施和 控制 的过程 。 市场营销总 战略 包括: 产品策略 、 价格策略 、 营销渠道策略 、 促销策略 等。 https://www.6180.cn/skill/915.html
11.工商管理MBA专业资源库(29年)营销经理2023《市场营销学》试卷1.市场营销哲学是如何演进的? 2.结合你所熟悉的企业,利用商业模式九要素分析该企业的商业模式及其同营销战略的关联性。 3.目标市场选择的战略有哪些?不同的战略分别有哪些优势和劣势? 五、案例分析题(20分) 江小白的品牌定位之路 传统白酒品牌打开市场销路的主要方式是通过电视广告、电台广播等传统媒体进行宣传,但是http://www.mhjy.net/article-3883-1.html
12.目标市场营销战略(精选6篇)第8章 目标市场营销战略 一 市场细分 1.市场细分的概念与理论依据 指营销者利用一定需求差别因素,把某一产品整体市场消费者划分为若干具有不同需求差别的群体的过程或行为。 2.市场细分的作用 有利于发现市场机会有利于企业制定营销组合策略有利于提高企业的竞争力 https://www.360wenmi.com/f/filew550iopp.html
13.市场营销方案(精选13篇)在传统的农产品运销观念指导下,农产品生产经营主要依靠农产品的储存与运输、推销与促销等手段来实现扩大销售。农产品市场营销观念则通过协调市场营销即围绕目标市场需求的变化,综合地运用各种营销战略与策略,并加以优化组合,不断创新,通过比竞争对手更加有效地满足目标市场的需求来实现企业增长和利润的实现。 https://www.unjs.com/fanwenku/349465.html
14.营销计划书包括哪些内容?完整指南!营销计划书是企业根据自身营销目标对企业的市场环境、营销战略、营销方案的设计、执行和控制等方面进行设计和规划,本文将结合boardmix博思白板帮助大家全面了解一份完整的营销计划书模板应该包括哪些内容,为企业品牌的整体营销活动提供一份科学有效的营销指南。 https://boardmix.cn/article/marketingplanincludeswhat/
15.企业市场营销战略步骤的论文(精选5篇)由于营销在企业经营中的突出战略地位,使其连同产品战略组合在一起,被称为企业的基本经营战略,对于保证企业总体战略的实施起着关键作用,尤其是对处于竞争激烈的企业,制定营销战略更显得非常迫切和必要。市场营销战略,包括两个主要内容;一是选定目标市场;二是制订市场营销组合策略,以满足目标市场的需要。根据购买对象的不https://biyelunwen.yjbys.com/fanwen/shichangyingxiao/692327.html
16.《市场营销模拟实习》教学大纲2、通过学生自己创建厂家生产产品、包装产品,对营销策略产生、发展、完善过程有深入的了解。能够对市场营销微观和宏观环境、消费者购买能力、生产商和中间购买能力进行分析,研究市场变化、发展趋势,制定出最佳的市场营销战略、市场竞争战略、目标市场营销战略、产品与产品组合决策。 https://cfd.sues.edu.cn/c5/fe/c25035a181758/page.htm
17.营销策略论文(15篇)部分基层人员在内外影响因素的研究以及市场调查等方面做的不到位;营销战略不健全,企业高层营销管理人员较少,且基层营销人才匮乏;对市场分析不够深入,当前市场颇为复杂,且有着诸多不确定因素,企业必须做进一步分析,不断调整战略,找准定位;对电力商品认识不足,将其简单地认为是缴纳电费等,没有意识到电力商品还包括潜在https://www.ruiwen.com/lunwen/7005509.html
18.市场营销活动策划方案15篇经济与管理学院品牌战略研究所. 市场营销活动策划方案6 一、市场营销推广目标 火爆销售提升利润建立品牌 在良好的宏观市场行情下,基本上每一个房地产项目都可以在市场上得以去化。但是,产品的。市场去化时间与销售利润则会由于市场营销策划的总体思路与方法而产生不同的结果。 https://www.cnfla.com/huodongfangan/2713716.html
19.《营销管理》第15版笔记:第2章制定营销战略与营销计划业务单元目标的四个标准: (四)制定战略 战略是实现这些目标的计划。包括营销战略、技术战略和采购战略。 波特通用战略:总成本领先战略、差异化战略、聚焦战略 战略集团:在一特定目标市场中推行相同战略的彼此竞争的公司构成一个战略集团,战略实施好的公司获得最多利润。 https://www.shangyexinzhi.com/article/1700519.html