宋海林:从战略到落地——“以客户为中心”的零售业务发展之道市场营销内训课

l数智化时代,客户的需求是多样的、线上线下一体的,需要从企业视角构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的完整体系

l战略是“骨架”,需要围绕业务数字化与管理数字化两大主题,深度借鉴同业领先实践,探索适合本公司的最优路径,打造特色化发展模式

l客户营销体系是“大脑”,需要打造智慧大脑,实现更为高效的客户触达与价值提升。

l客户运营体系是“血液”,要建立客户全生命周期运营体系,建立“人货场”的新模式

l有效实现组织融合、数据融合、业技融合、系统融合,推动更为敏捷、灵活的支撑体系建设,是实现“以客户为中心”的数字化建设的“灵魂”

l老师将结合丰富的咨询与培训经验,将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程,为零售业务发展出谋划策

【课程收益】

1.掌握零售业务发展方向,洞察客户经营的关键逻辑

2.深度了解等同业在客户经营方面的领先实践,并全面了解其在经营过程中遇到的瓶颈与阻力

3.聚焦经营实践,以丰富的案例详细讲解零售银行的模式与方法

4.重在落地,强化零售发展与本行实际情况的吻合性,聚焦一线痛点,提出新思路

【课程大纲】

一、数字化时代,面对“不确定性”,零售银行的发展方向与战略是什么?

1、零售银行的变与不变

BANK1.0网点致胜:服务动线营销

案例分析:以平安银行网点转型为例,看网点变革与转型之路

BANK2.0规模致胜:AUM存款MAU

案例分析:以某城商行为例,看规模致胜的瓶颈与破局之路

BANK3.0渠道致胜:全渠道全客群全产品全服务

案例分析:以中信银行零售发展为例,看渠道致胜下的超级渠道建设

BANK4.0数字致胜:以客户为中心以数据为驱动以策略为引擎

案例分析:以招行数字化转型为例,看如何实现数字致胜

零售银行的“不变”:底层逻辑随时而变

2、他山之石——从“新零售”行业看零售银行

同仁堂集团以网点为中心的数字化转型之路

同仁堂健康:全渠道数字化升级、场景及体验设计、数字化客户旅程优化

康恩贝制药:从公域到私域,塑造数字化的消费者旅程

伊利集团:全方位链接产品与消费者

3、数字化时代,零售银行如何“以客户为中心”实现转型升级

顶层设计:构建开放融合的零售体系

案例分析:招商银行打造零售3.0的组织管理与经营体系

客户洞察:以数据为驱动,更“懂客户”

案例分析:25%的私人银行客户仅持有1款产品分析

策略设计:以策略为引擎,更“近客户”

案例分析:民生银行如何通过构建“策略图谱”

落地执行:以过程管理为抓手,更“粘客户”

案例分析:中信银行打造领先客户经营管理平台

体验优化:以“断点”为锚,更“提客户”

案例分析:招商银行在“首面经营”与“蜜月期经营”上的关键举措

二、智慧营销:面对海量客户,如何拓面与深耕

1、客户拓面——三大模式实现批量获客

拓面策略一:生态融合的领先实践

案例分析:校园场景园区场景商户场景等

拓面策略二:MGM

案例分析:线上客户转推荐线下客户转推荐

拓面策略三:统筹“抓、黏、提”策略

案例分析:平安银行零售全渠道获客的“抓”“黏”“提”

2、客户深耕——三大模式实现深耕挖潜

深耕策略一:从客户洞察出发,制定特色化营销策略

案例分析:养老客群的数字化洞察及营销策略制定

案例分析:如何从基础客群中掘金

学员练习:洞察你身边的一个重要客户,并延伸到客群

深耕策略二:从策略库出发,打造策略引擎

案例分析:招行先机平台与中信先决平台如何成为策略引擎

学员练习:制订一份策略图谱

深耕策略三:从营销触客出发,打造智慧营销体系

案例分析:招行如何通过“商机”管理,打造线上线下一体化营销体系

学员练习:针对一个特定客群,如何推动融合营销,实现高效转化

三、存量客户,如何“全生命周期”精细化运营

1、抓“厅堂首面”,促首面经营

厅堂首面经营的“工作范式”

厅堂首面经营的线上线下联动

首面经营的“断点”连接

2、抓“蜜月期经营”,通过多波次营销推动经营裂变

蜜月期经营的“工作范式”

蜜月期经营的线上线下联动

蜜月期经营的产品与权益、活动策略

3、抓“存量客户经营”,通过客群微细分实现“精准经营”

数据驱动的客群微细分策略

案例分析:平安银行私人银行与财富客群的微细分与营销策略

车主客群经营思路

银发客群的营销模式与同业实践

中产一族的营销模式与同业实践

亲子客群的营销模式与同业实践

4、抓客户分层管理与运营

人+数字化的基础客户运营新模式

案例分析:招商银行人+数字化的基础客户运营新模式

以资产配置推动财富客群经营

案例分析:招商银行tree资产配置体系介绍

四驾马车推动私人银行客群经营

案例分析:中信银行私人银行客群经营模式

案例分析:招商银行私人银行客群经营模式

5、私域运营新模式

客户成长体系:打造客户成长与权益平台新模式

案例分析:招商银行M+会员体系

四、渠道致胜:网点+APP+远程银行的新体系

1、手机APP经营之道

基于埋点的策略营销新思路

内容运营:打造数字化内容运营新模式

活动运营:数字化活动运营体系

2、网点转型之道

客户服务:如何更好服务客户

客户经营:一行一策推动网点营销裂变

客户营销:打造网点周边生态圈

3、远程银行发展之道

远程银行新定义:什么是远程银行

怎么做:远程银行如何打造人+数字化空中部队

案例分析:招商银行网络经营服务中心

做什么:客户经营客户服务

案例分析:远程银行如何经营私人银行客户

怎么做的更好:数字化能力升级

案例分析:协呼平台外呼平台智慧客服平台

五、体系为王:卓越的零售文化与零售组织管理体系

1、打造以客户为中心的“销售型”管理体系

聚焦“引导层”“交易处理层”“需求激发层”和“产品销售层”,细化协同与管理流程

聚焦重点客户旅程,推动跨部门协同融合,持续优化客户旅程

以目标为导向,推动网点七大模块两大维度建设

以工作范式、氛围营造、精神激励、绩效管理为驱动

2、打造以员工为中心的有温度的文化体系

轻管理:赋能、减负、打破竖井、让员工做自己的主人

轻文化:招商银行“清风公约”

重体验:培训、员工关爱

3、打造客户+员工体验闭环管理体系

客户体验管理:五大闭环推动体验升级

案例介绍:招商银行风铃体验管理体系及优化改进策略

员工体验管理:五位一体推动员工体验升级

建立体验分层管理体系

4、完善客户经理赋能与服务工具

数字化的员工的一天是什么样子

商机管理的领先实践

领先的CRM系统介绍:中信M+平台

5、强化领导力提升,打造数字化的卓越领导力

第一项修炼:承担责任,我来

第二项修炼:领导和管理的区别,“我不知道”

第三项修炼:密切联系群众:区分追随者/走动式管理

第四项修炼:领导者讲故事的四种模式

第五项修炼:当老师

第六项修炼:决策思考

第七项修炼:系统思考

第八项修炼:从失败中学习

第九项修炼:反思

第十项修炼:认识自己,成为自己

6、他山之石:从阿里集团的队伍协同与管理体系看如何实现网点高质量发展

阿里土话——黑暗中闪亮的星星

阿里考核——从一名员工的试用期PPT讲起

阿里管理体系介绍

六、公私联动:打造融合模式推动融合经营

1.推动公私联动需要聚焦模式转变

从银行资产负债表视角向客户资产负债表视角转变

从条线经营模式向融合经营模式转变

从独立经营体系向开放经营体系转变

理念融合:用零售的方法做对公,建立“以客户为中心”的经营理念

创新基础客户经营、强化重点客户经营、拓展关联潜力客户

2、推动公私联动需要聚焦五大方向

重新定义私人银行:高净值客户及其背后企业

以代发业务为关键抓手:打通边界

以数据共享为基础:共享共用

强化数字化运营

组建两栖作战部队

3、推动公私联动需要强化“科技+场景”

企业财资管理

融资结算服务

人力资源服务

场景服务

校园食堂场景

4推动公私联动需要强化组织体系建设

全国服务一家模式

分行层面组织架构优化

公私联动的考核体系

团体金融培训体系

5、数字化赋能

提升数字化拓客手段,推动零售+对公的一体化拓客

全流程商机侦测能力,强化系统对接与打通,推动对公与零售商机流转

全流程经营监控能力,以CRM系统为基础,推动全流程经营监控

七、零售转型战略设计演练

1、案例分析:平安银行零售转型战略解读

零售转型顶层设计

A2A+T整体策略与相互协同

O2O+T协同经营场景设计

零售获客策略

零售转型大众客户经营方案

零售转型私行及财富客群经营思路

零售网点规划和转型、改造方案

零售转型组织架构优化方案

2、案例分析:招商银行零售转型战略解读

创新驱动、模式领先、特色鲜明的最佳价值创造银行

目标:两个坚持、五个指标

一个核心任务:搭建领先业界的3.0模式

升级全客群获客与经营模式

打造全产品定制化服务体系

打通全市场资产资金循环链

构建差异化区域竞争优势

数字化运营模式:五化、五层

开放融合组织模式

知行合一推进战略执行

3、案例分析:中原银行打造敏捷组织,推动零售全面转型

中原银行打造数字化银行的“一横四纵一基石”战略体系

中原银行数字化战略三步走

项目群精益化管理模式

敏捷组织转型

大数据应用

双速IT交付

科技生态建设

4、实战演练:基于所学案例,设计本行零售数字化转型之路

现状梳理:学员共同总结梳理本行的零售所面临的问题,并总结归纳

同业借鉴:结合所学零售发展思路,提出可供借鉴的方向

优化提升:学员探讨如何优化提升本行零售发展思路

规划设计:学员分组设计本行零售数字化转型的方向与路径

落地举措:共同探讨如何实现零售数字化转型落地

实施保障:设计数字化转型的实施保障路线图及方法

八、客户洞察与策略制定演练专项

1、案例分析:深圳建行基于零售重点客群的洞察与策略制定、执行

分析框架

客群细分

策略制定

落地承接

2、实战演练:基于所学案例,洞察特定客群并制定客群经营策略

THE END
1.市场营销策划是什么行业类,绝对经典解释定义市场营销策划属于市场营销行业,是一种专业的服务领域。它涉及识别目标市场、确定营销策略、规划营销组合以及实施营销活动等一系列过程。市场营销策划的经典解释定义是,通过深入研究市场需求、竞争态势和消费者行为,制定具有针对性的市场营销方案,以实现企业的营销目标。这一过程涉及精准的目标市场定位、有效的营销策略组合以及http://juliangyuanshu.com/post/40275.html
2.市场营销策划属于哪个行业代码的类别,高速响应解决方案摘要:市场营销策划属于商业服务行业代码类别,是为企业提供市场分析和营销策略的专业服务。针对高速响应解决方案的RX版,市场营销策划能够提供85.24.13等具体方案,以帮助企业快速响应市场需求,提高市场竞争力。 本文目录导读: 市场营销策划所属行业代码类别 市场营销策划的重要性 http://app.junweilai.cn/post/10832.html
3.咨询公司属于什么行业类别的,挑战版解释落实复刻版657687在当今的商业世界中,咨询公司已经成为企业成长和发展的得力助手,咨询公司究竟属于什么行业类别?本文将带您深入解析咨询公司的行业归属,并探讨其在挑战与创新中的复刻版657687。 咨询公司行业类别解析 1、服务行业 咨询公司首先属于服务行业,服务行业是指以提供无形服务为主的行业,包括教育、医疗、咨询、金融、旅游等,咨询http://www.hunantaida.com/post/6372.html
4.营销专员和营销中心经理有什么区别岗位职责: 1、直接上级:公司总经理; 2、负责营销中心的管理工作和市场营销的策划,对销售合同谈判签订、履行和管理负总体责任,完成公司下达的部门签约目标; 3、制定本部门年度工作计划和工作预算,并监督实施; 4、对本部门的管理秩序、管理形象和工作绩效负责; 5、负责与公司其他部门总体协调沟通,保证关系顺畅、信息交https://www.jobui.com/gangwei/pk/yingxiaozhuanyuan-yingxiaozhongxinjingli/
5.市场营销策划就业方向及前景,权威解析说明专业版56.40.59摘要:市场营销策划是一个具有广阔就业前景的领域,涵盖了市场调研、品牌推广、销售策略等多个方面。随着市场竞争的加剧和消费者需求的多样化,市场营销策划专业人才需求日益增长。权威解析显示,市场营销策划就业前景乐观,薪资待遇http://www.hukingdee.com/post/437.html
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10.餐饮行业的员工培训(通用8篇)四、如何更好进行体育营销 (一)要明确目标,围绕品牌建设这个中心贯彻体育营销 由于“快餐”种类的快速成长与其所来的冲击,再加上快餐餐饮业被列为14项策略性服务业的第二名,已成为今日产业(服务零售业)行销竞争最强烈的行业。平面广告的应用也有赖于餐饮业本身的广告定位,才能更加有效地融入体育营销市场,其定位方式https://www.360wenmi.com/f/filee6vqb8j6.html
11.春雷电动车产业数智化营销中心成立!新规不仅为电动车衍生的附属单品带去生命力,更给电动车行业带来了新的发展方向和变化,面对突如其来的变化,很多电动车厂商可能会略显迷茫,不知道从何处展开拳脚,由此,春雷电动车产业数智化营销中心应运而生。 未来春雷将联合国内外知名权威专家、学者及机构等智库一起赋能电动车产业,我们将同一众电动车行业知名的企https://www.yoojia.com/article/9254639093742856802.html
12.化妆品属于什么行业,各种行业的五行属性——超实用,建议收藏1.化妆品的零售及批发、皮肤护理、美容化妆、美容专科学校、香水零售和批发、假发业、减肥及体重控制、头发护理等:这是属于美感和性感魅力的行业,于术数中为贪狼星所主,有桃花性质,五行属水。 2.发廊、理发业、纹身、美容整形等:由于使用金属工具,故为五行属金。 https://www.qinzhiqiang.com/archives/88326.html
13.房地产开发属于什么行业房产频道房地产开发属于什么行业?这是一个在房地产领域中经常被提及的问题。房地产开发,实质上属于建筑行业的一个重要分支,但它又与金融、市场营销等多个行业紧密相连,形成了一个综合性极强的产业。 首先,从行业分类的角度来看,房地产开发主要归属于建筑业。这一行业的主要任务是通过规划、设计、建造和管理,将土地转化为可https://house.hexun.com/2024-08-17/214039327.html
14.破花:重大资产出售发行股份及支付现金购买资产并募集配套资金好的医药流通行业相关资产。本次交易完成后,上市公司主营业务将实现战略转 型,提高上市公司资产质量和未来盈利能力,有利于上市公司的未来经营发展。 2、同济堂医药自身发展需要 同济堂医药致力于药品、医疗器械等产品的批发和零售配送业务,主要提供 医药流通服务。经过多年的发展,同济堂医药已构建由省级物流配送中心、县https://stock.stockstar.com/notice/JC2015080700002678_58.shtml
15.培训讲师韩冬TPM咨询公司TPM管理6S管理5S培训公司17年大型企业管理实战经验,曾任职华为集团北研中心体系建设总监,经历北研中心的组织变革(营销铁三角--项目铁三角--系统铁三角)与三大核心业务流程优化再造(IPD-ITC-ITR)的导入,经历人力资源变革中的三支柱体系(COE-HRBP-SSC)导入。作为组织体系和人才发展(OD-TD)角色,跨越了流程梳理--绩效管理--目标管理--内部沟通http://wap.szzttpm.com/a/zixuntuandui/20200924/747.html
16.美业行业组织架构系统图(各岗位职责绩效流程总结表)1、配合营销中心,做好各类促销活动的落实与实施 2、每周进行一次调配和仓库产品检查,并督促调配、库管将报表及时上报到公司相关部门。 3、上级领导临时交办的其它工作。 对上履行义务 1、在规定时间内保质、保量地完成年度、季度、月度销售目标 2、每周一将上周工作总结交区域经理,并呈送营运总监;每月提出一至二项https://www.360doc.cn/article/78825344_1112476622.html
17.出版公司与出版社的区别怎么注册业务范围出版公司属于什么行业 出版公司属于图书出版行业,图书出版行业指的是图书出版到发行以及分销等整个产业链内所有参与者行动的行业。出版社或出版集团从新闻版权属拿到书号并选题等一系列工作,出版发行集团负责图书发行。 出版公司怎么成立的 出版公司怎么注册 1、网上核名 https://www.cnpp.cn/focus/24981.html
18.连续3年40%增长,续费率近110%:纷享销客增长的底层逻辑是什么从简单工具到复杂业务;从中小客户向中大客户,切入行业发展;从单一组织到“以客户为中心”的协同组织,纷享销客在压力中不断进化,沉淀出具有纷享特色的一套公司战略、经营逻辑、战术打法,其中“以成长驱动增长”便是其增长的一个核心理念。 “不在乎今天做得有多大,更珍惜的是明天做得比今天好,整个行业也是如此。只要https://www.fxiaoke.com/crm/blog-36636.html
19.行业实习报告(精选12篇)行业实习报告 篇2 20XX年10月8日至11月3日,在法政学院的统一安排下,我们一组共9位同学在中国平安人寿保险股份有限公司湛江中心支公司(简称“平安寿险湛江中心支公司”)进行了毕业实习。 一、实习的目的和要求 毕业实习的目的是:接触实际,了解社会,增强劳动观点和社会主义事业心。责任感;学习业务知识和管理知识,巩固https://www.unjs.com/fanwenku/134670.html
20.产品设计开发计划书(精选15篇)由于商业计划书(项目可行性报告)属于订制报告,以下报告目录仅供参考,成稿目录可能根据客户需求和行业分类有所变化。 商业计划书基本框架: 第一章 摘要 第二章 市场分析 第三章 公司介绍 第四章 产品介绍 第五章 研究与开发 第六章 产品制造 第七章 市场营销 https://www.hrrsj.com/wendang/gongzuojihua/773253.html
21.2019年玫琳凯研讨会现场,期待下次与你同行!北大直销行业发展研究中心杨主任说, 40多年前,他还在读书时, 就读到了玫琳凯成功的案例, 就看到了粉红色轿车的故事。 历经56年, 玫琳凯依然是行业研究的成功典范 一件事情为什么能坚持下来? 《奇葩说》大咖胡渐彪告诉我们,因为荣誉感、责任心和自我的成长。 https://www.meipian.cn/2jsbvznm
22.中国电信应招知识库(专业知识)中国电信知识库网址41.市县公司、营销中心划分为几类、几档? 【答案】市分公司共分为六类,县级分公司共分为八类、营销中心共分为十档 42.集团公司规定企业教育培训经费占工资总额的比例是多少? 【答案】1.5~2.5%。 43.通信业务收入的确认条件是什么? 【答案】1、公司已经向用户提供了通信业务服务; https://blog.csdn.net/hashsound_Wang/article/details/8132223
23.华为企业战略管理(全文)该广告推出后恶评如潮,就连余承东也承认“不够满意”。面向消费者的营销和面向大行业的营销概念完全不同,过去极少有一家公司能够在两者之间自由切换:IBM专注于企业市场,砍掉了面向消费者的PC业务;三星能够给消费者带来巨大惊喜,却不能够感动讲求性价比的企业客户。 https://www.99xueshu.com/w/k0ronm5dv79n.html