2、分销效率，扩大生产，降低本钱以扩展市场。8、产品观念：消费者喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高值产品，并不断加以改良。9、推销观念：消费者通常表现出一种购置惰性或抗衡心理，如果顺其自然的话，消费者一般不会足量购置某一企业的产品，因此，企业必须积极推销和大力促销，以刺激消费者大理购置本企业产品。10、市场营销观念：实现企业各工程标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或效劳，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。11、客户观念：指企业注重收集每一个客户以往的交易信息、人口统计信息、心理活动信息
3、等，根据由此确认的不同客户终生价值，分别为每一个客户提供各不一样的产品或效劳，传播不同的信息，通过提高客户忠诚度，增加每一个客户的购置量，从而确保企业的利润增长。12、社会市场营销观念：企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或效劳。13、4P：产品〔〕、价格〔〕、渠道〔〕、促销〔〕。14、6P：产品〔〕、价格〔〕、渠道〔〕、促销〔〕、权力〔〕、公共关系〔〕。15、战略方案过程：指通过制定企业的任务、目标、业务组合方案和新业务方案，在企业的目标
4、和资源与迅速变化的环境之间开展和保持一种切实可行的战略适应的管理过程。16、战略业务单位：它是单独的业务或一组有关的业务；它有不同的任务；它有竞争者；它有认真负责的经理；它掌握一定的资源；它能从战略方案得到好处；它可以独立方案其他业务。17、密集增长：包括市场渗透、市场开发、产品开发三种战略。18、一体化增长：包括后向一体化、前向一体化、水平一体化三种战略。19、多元化增长：包括同心多元化、水平多元化、集团多元化三种方式。20、定点超越：指企业将其产品、效劳和其他业务活动与自己最强的竞争对手或某一方面的领先者进展连续比照衡量的过程。21、市场营销管理：是指为了实
5、现企业目标、创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换关系，而对设计方案进展的分析、方案、执行和控制。22、市场营销战略：企业根据可能时机，选择一个目标市场，并试图为目标市场提供一个有吸引力的营销组合。23、市场营销环境：指影响企业与目标顾客建立并保持互利关系等营销管理能力的各种因素和动向，可分为宏观市场营销环境和微观市场营销环境。24、市场营销时机：指对企业营销管理富有吸引力的而且具有竞争优势的领域或动向。25、环境威胁：指环境中一种不利的开展趋势所形成的挑战，如果不采取果断的市场营销行为，这种不利趋势将损害企业的市场地位。26、微观环境：指企业效劳其顾客的能力构成
6、直接影响的各种力量，包括企业本身及其营销中介、市场、竞争者和各种公众。27、宏观环境：提那些给企业造成市场时机和环境威胁的主要社会力量，包括人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境以及社会文化环境。128、愿望者竞争：向企业的目标市场提供种类不同的产品以满足不同需要的其他企业。29、一般竞争者：向企业的目标市场提供种类不同的产品但可以满足同一种需要的其他企业。30、产品形式竞争者：向企业的目标市场提供种类一样，但质量、规格、型号、款式、包装等有所不同的产品的其他企业。31、品牌竞争者：向企业的目标市场提供种类一样，产品形式也根本一样，但品牌不同的产品
7、的其他企业。32、公众：指对企业实现其市场营销目标构成实际或潜在影响的任何团体。33、消费者收入：包括消费者个人工资、红利、租金、退休金、馈赠等收入。34、可支配个人收入：是指扣除消费者个人缴纳的各种税款和交给政府的非商业性开支后可用于个人消费和储蓄的那局部个人收入。35、恩格尔定律：关于家庭收入变化与各方面支出变化之间比例关系的规律性。36、可随意支配个人收入：指可支配个人收入减去消费者用于购置生活必需品的固定支出所剩下的那局部个人收入。37：文化：是区分一个社会群体与另一个社会群体的主要因素，是人们通过学习获得的区别于其他群体行为特征的集合。38、社会阶
10、。46、政府市场：指那些为执行政府的主要职能而采购或租用商品的各级政府单位。47、采购中心：所有参与购置决策过程的人员构成采购组织的决策单位。48、直接重购：企业采购部门根据过去或许多供给商打交道的经历，从供给商名单中选择供货企业，并直接重新订购过去采购的同类产业用品。49、修正重购：企业的采购经理为了更好地完成采购工作任务，适当改变要采购的某些产业用品的规格、价格等条件或供给商。50、供给商营销：一是确定严格的资格标准以选择优秀的供给商，二是积极争取那些成绩卓著的供应商使其成为自己的合作者。51、地理细分：企业按照消费者所在的地理位置以及其他地理变量来细分消费者
11、市场。52、人口细分：企业按照人口变量来细分消费者市场。53、心理细分：按照消费者的生活方式、个性等心理变量来细分消费者市场。54、行为细分：企业按照消费者购置或使用某种产品的动机、消费者所追求的利益、使用者情况等行为变量来细分消费者市场。55、品牌忠诚：指由于价格、质量等诸多因素的吸引力，使消费者对某一品牌的产品情有独钟，形成偏爱并长期地购置这一品牌产品的行为。56、目标市场：企业拟投其所好，为之效劳的具有相似需要的顾客群。257、无差异市场营销：指企业在市场细分之后，不考虑各子市场的特性，而只注重子市场的共性，决定只推出单一产品，运用单一产品的营销组合，
12、力求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需求。58、差异性市场营销：指企业决定同时为几个子市场效劳，设计不同的产品，并在渠道、促销和定价方面都加以相应的改变，以适应各个子市场的需要。59、集中性市场营销：指企业集中所有力量，以一个或少数几个性质相似的子市场作为目标市场，试图在较少的子市场上占较大的市场占有率。60、市场定位：指企业针对潜在顾客的心理进展营销设计，创立产品、品牌或企业在目标顾客心目中的某种形象或个性特征，保存深刻的印象和独特的位置，从而取得竞争优势。61、初次定位：指新企业初入市场，企业新产品投入市场，或产品进入新市场时，企业必须从零开始，运用所有的营销组合，
13、使产品特色确定符合所选择的目标市场。62、重新定位：指企业变更产品特色，改变目标顾客对其原有的印象，使目标顾客对其产品形象有一个重新认识的过程。63、对峙定位：指企业选择靠近于现有竞争者或与现有竞争者重合的市场位置，争夺同一个顾客群体，彼此在产品、价格、分销及促销等各个方面差异不大。64、避强定位：企业避开目标市场上强有力的竞争对手，将其位置确定于市场“空白点〞，开发并销售目标市场上还没有的某种特色产品或效劳，开拓新的市场领域。65、市场细分：指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购置行为和购置习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为假设干消费者群的市场分类
15、市场所经历的市场生命循环过程。72、商标：是产品文字名称、图案记号，或两者相结合的一种设计，向有关部门注册登记后，经批准享有其专用权的标志。73、品牌：是产品的一个名称、术语、标记、符号、图案，或以上几种的组合，它用来区别某个或某一组产品和效劳，识别产品的制造商和销售商，使之与竞争者不同。74、首要包装：产品的直接包装。75、次要包装：即保护首要包装的包装物。76、装运包装：即为了便于储运、识别某些产品的外包装。77、创新：指一种思想、活动、产品或效劳被人们认为是新颖事物。78、全新产品：应用新原理、新技术、新材料、和新构造等研制成功的前所未有的产品。79、
16、换代产品：在原有产品根底上，采用或局部采用新原理、新技术、新材料、和新构造制造出来的产品。80、改良产品：在原有产品根底上，适当加以改良，使产品在质量、性能、构造、造型等方面有所改善的产品。81：意见领袖：又叫舆论领袖，是指在人际传播网络中经常为他人提供信息，同时对他人施加影响的“活泼分子〞，他们在群众传播效果的形成过程中起着重要的中介或过滤的作用，由他们将信息扩散给受众，形成信息传递的两级传播。82、效劳：用于出售或者是同产品连在一起进展出售的活动、利益或满足感。83、模型：20世纪80年代末由美国市场营销学家、和提出，效劳质量测量的5个标准，作为消费者效劳品质感受
20、些城市作为基点，然后按一定的厂价加从基点城市到顾客所在地的运费来定价。100、声望定价：指企业利用消费者仰慕名牌商品或名店声望的心理来确定商品的价格，成心把价格定成整数或高价。101、尾数定价：又称奇数定价，即利用消费者数字认知的特殊心理制定带有零头的价格，使消费者产生价格较廉的感觉。102、招徕定价：零售商利用局部顾客求廉的心理，特意将某几种商品的价格定得较低以吸引顾客。103、差异定价：也叫价格歧视，就是企业按照两种或两种以上不反映本钱费用的比例差异的价格销售某种产品或劳务。104、产品组合定价：当产品只是某一产品组合中的一局部时，企业就需要研究出一系列价格，使
21、整个产品组合的利润实现最大化。105、免费定价：对所提供的产品或者效劳实施零定价。106、市场营销渠道：指配合或参与生产、分销和消费某一生产者的产品和效劳的所有企业和个人。107、分销渠道：指某种产品和效劳在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和效劳的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。108、渠道层次：在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构，就叫做一个渠道层次。109、密集分销：制造商尽可能地通过许多负责任的、适当的批发商、零售商推销其产品；110、选择分销：制造商在某地区仅通过少数几个精心挑选的、最适宜的中间商
24、形式，对产品、效劳或某项行动的意见和想法等的介绍。124、人员推销：是指企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购置者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。125、销售促进：指企业运用各种短期诱因，鼓励消费者购置或经销商销售企业产品或效劳的促销活动。126、公共关系：指某一组织为改善与社会公众的关系，促进公众对组织的认识、理解及支持，到达树立良好的组织形象、实现组织与公众的共同利益与目标的管理活动与职能。原理与方法1、市场营销学开展史上出现过主要学派〔1〕古典学派：商品学派、职能学派、机构学派〔2〕按发源地划分的各学派：威斯康星学派、哈佛学派
25、、中西部学派、纽约学派。2、交易营销与关系营销之间的联系与区别联系：〔1〕交易营销是关系营销的一局部，双方的成员之间还需要加强经济、技术及社会等各方面的联系与交往。〔2〕交易营销能使企业获利，但企业更应着眼于长远利益，因而保持并开展与顾客的长期关系是关系营销的重要内容。区别：〔3〕在交易营销情况下，除产品和企业的市场形象之外，企业很难采取其他有效措施与顾客保持持久的关系。在关系营销情况下，企业与顾客保持广泛、密切的联系。〔4〕交易营销强调市场占有率，关系营销那么强调顾客忠诚客。3、市场营销在企业中的地位的变化及其带来的启示〔1〕市场营销作为同等重要的职
26、能〔2〕市场营销作为更为重要的职能〔3〕市场营销作为核心职能〔4〕顾客作为管理职能的核心〔5〕顾客作为管理职能的核心，而市场营销作为整合性职能4、市场营销管理哲学演变经历的几个阶段〔1〕生产观念〔2〕产品观念5〔3〕推销观念〔4〕市场营销观念〔5〕客户观念〔6〕社会市场营销观念5、4P市场营销组合有哪些特点〔1〕市场营销组合因素对企业来说都是“可控因素〞〔2〕市场营销组合是一个复合构造，四个“P〞之中又各自包含假设干小的因素不，形成各个“P〞的亚组合。〔3〕市场营销组合是一个动态组合。〔4〕市场营销组合要受企业市场定位战略
27、的制约，即根据市场定位战略设计、安排相应的市场营销组合。6、波士顿矩阵形、通用电气公司法及其对企业战略业务单位进展评价〔1〕战略业务单位的标准组合分析方法之一——波士顿咨询公司的成长—占有率矩阵22%20%明星类问题类18%14316%市14%25场12%成10%金牛类瘦狗类长8%率676%84%2%0%*******42105311...000相对市
28、场份额明星类市场增长率和相对市场占有率都高的产品；金牛类市场增长率低但相对市场占有率高的产品；问号类市场增长率高但相对市场占有率低的产品；瘦狗类市场增长率和相对市场占有率都低的产品。每类业务单位可用的四种战略：增加对业务单位的投资以建立其市场占有率；只提供足量投资以维持业务单位现有水平的市场占有率；可以收获战略业务单位，挤出短期现金流量而不管长期效果如何；可用变卖或逐步完毕并将资源挪作他用的方式来放弃战略业务单位6〔2〕
29、分析模型维持策略开展策略收割/放弃策略通过对战略业务单位在矩阵上的位置分析，企业就可以选择相应的战略举措。“高位优先开展，中位慎重开展，低位捞它一把〞。即图中：绿色区域：采取增长开展战略，应优先分配资源；黄色区域：采取维持或有选择开展战略，保护规模，调整开展方向；红色区域：采取停顿、转移、撤退战略。7、企业实现密集增长的方式〔1〕市场渗透：企业在现有市场上扩大现有产品的销售〔2〕市场开发：企业在新市场上扩大现有产品的销售〔3〕产品开发：企业向现有市场提供新产品或改良产品。8
30、、市场营销管理过程〔1〕分析市场时机：收集市场信息；分析产品/市场矩阵；进展市场细分。〔2〕选择目标市场：市场集中化；选择专业化；产品专业化；市场专业化；市场全面化。〔3〕设计市场营销组合〔4〕管理市场营销活动9、市场营销管理的任务〔1〕负需求：改变营销，即分析市场，通过产品重新设计、降低价格和积极促销的营销方案来改变市场的信念和态度，将负需求转为正需求。〔2〕无需求：刺激营销，通过大力促销及其他营销措施，努力将产品所能提供的利益与人的自然需要和兴趣联系起来。〔3〕潜伏需求：开发营销，开展营销研究和潜在市场范围的测量，进而开发有效的物品和效劳来满足这些需求
32、高价格，以及停顿生产供给等。10、产品市场开展矩阵〔二〕分析产品-市场矩阵现有产品新产品原市场渗透产品开发有市场新市场开发多元化开展市场产品-市场矩阵11、目标市场选择策略〔1〕市场集中化〔2〕选择专业化〔3〕产品专业化〔4〕市场专业化〔5〕市场全面化12、市场营销环境的分析与评价〔1〕营销环境作为一种动态性极强的外部因素，对企业制定营销决策和开展营销活动来说至关重要，环境的变化不断为企业提供新的开展时机和更加严峻的挑战，企业的各种经济行为都必然要受到营销环境的影响和制约。〔2
33、〕现代市场营销学认为，企业营销成败的关键就在于能否良好地适应复杂多变的市场营销环境。因此，营销管理者的一项重要任务就是对营销环境的分析和适应。13、对面市场营销环境所提供的时机和威胁，企业可以采取的针对性的策略〔1〕企业面临市场时机，可有三种不同的对策：第一，及时利用；第二，适时利用；第三，果断放弃。〔2〕企业应付环境威胁的对策有以下三种：第一，转移策略，包括产品转移、市场转移、行业转移；第二，减轻策略；第三，对抗策略。814、宏观、微观营销环境分析包含的内容
34、〔1〕微观环境因素：与企业市场营销联系较为密切、直接的企业外部因素的总和，主要包括企业本身、供给商、销售渠道、顾客、竞争者和社会公众等因素。〔2〕宏观环境因素：与企业市场营销联系较为间接的企业外部因素的总和，主要包括人口、自然、经济、政治法律、科学技术及社会文化等对整个市场具有全局性影响的因素。15、影响消费者支出模式的因素及其对消费者支出的影响〔1〕消费者收入〔2〕家庭生命周期的阶段〔3〕消费者家庭所在地点16、消费者市场的特点〔1〕分散性；〔2〕差异性；〔3〕多变性；〔4〕、替代性；〔5〕非专业性。17、影响消费者购置行为的因素〔1
36、分别具有的特点品牌差异程度高低购置参与程度大变换型购置行为复杂型购置行为小习惯型购置行为协调型购置行为20、消费者购置决策过程〔1〕引起需要〔2〕收集信息〔3〕评价方案〔4〕决定购置〔5〕购后感觉和行为21、组织市场及其主要类型组织市场是指所有为满足其各种需求而购置产品和效劳的组织机构所构成的市场。包括三种类型：产业市场、中间市场、政府市场。22、产业市场与消费者市场的差异与消费者市场相比，产业市场〔1〕购置者比拟少，但购置数量大；〔2〕是派生需求；〔3〕需求价格弹性小
37、；〔4〕需求波动大；〔5〕专业人员采购；9〔6〕直接购置；〔7〕互惠互利；〔8〕其用户可以通过租赁方式得到所需产品。23、政府采购的根本原那么是什么？〔1〕公开、公平、公正和效益原那么；〔2〕勤俭节约原那么；〔3〕方案原那么。24、市场细分的利益〔1〕有利于企业发现最好的市场时机，提高市场占有率；〔2〕使企业用最少的经营费用取得最大的经营效益；〔3〕有利于提高企业的竞争能力。25、消费者市场细分的依据〔1〕地理细分——国家、地区、省市、城镇、乡村；〔2〕人口细分——年龄、性别、家庭人数、生命周期、收入、职业、教育、宗教、社会
38、阶层、民族、国籍；〔3〕心理细分——生活方式、个性、消费习惯；〔4〕行为细分——购置时机、寻求利益、使用状况、使用频率、忠诚程度、待购阶段、对产品的态度。26、产业市场细分的依据产业市场购置者也可以按照地理、利益、用户状况来分类。还利用其他变量，如：最终用户；顾客规模等。27、产品组合的优化、调整方法三、产品组合的优化和调整策略背景效果扩大产品组合，包预测现有产品大类的销企业可以充分地配置资源，括：售额和利润可能下降分散风险，增强市场应变能力和竞争能力增加产品组合宽度打算增加产品特色为更多的子市场提供产品延长产品组合
39、的长度缩减产品组合市场不景气，原材料能提高经济效益，增加利润源短缺，产品组合宽度、长度过度产品大类现代化产品大类生产形式过时逐步进展技术改造节省资金，但有利于竞争者快速更新生产设备短期内资金消耗多，但有利于竞争28、产品生命周期不同阶段的划分，每一个阶段的特点及营销策略〔1〕导入期特点：销量低，促进销费用高，利润低甚至亏损；对策：介绍产品，吸引消费者试用。〔2〕成长期营销策略特点：销售量激增，规模经济明显，利润迅速增长，新竞争对手增加，产品差异扩大，产品市场深入细分，分销渠道增加。对策：改善产品品质；寻找新的子市
41、者知道他们每次都会买到一样质量的产品。建立品牌为销售者带来的优势：〔1〕销售者能够比拟容易地处理订单和追查问题；〔2〕品牌名称和商标为独有的产品特色提供法律保护，防止被竞争对手仿制；〔3〕能吸引一批忠诚的消费者，为企业带来利润；〔4〕建立品牌能帮助销售者细分市场。30、不同类型的新产品采用者具有的特点〔1〕创新采用者：具有冒险精神，在承当一定程度风险的前提下试用产品；〔2〕早期承受者：自身所处社会的观念领导者，较早地但小心地承受新概念；〔3〕早期群众：在大局部人承受新概念之前作出行动；〔4〕晚期群众：是多疑的，只有在绝大多数人试过后才会承受一件创
45、早付清货款、大量购置、淡季购置，酌情降低产品根本价格，这种价风格整叫做价格折扣。〔2〕主要类型有：现金折扣；数量折扣；功能折扣；季节折扣；让价折让。38、企业在选择不同的折扣策略时所考虑的主要因素〔1〕竞争对手在战术上和策略开展上会表现出不同特点。〔2〕折扣的本钱均衡性〔3〕市场总体价格水平下降〔4〕企业流动资金的本钱、金融市场汇率变化、消费者对折扣的疑虑等因素。39、企业地区定价策略的表现形式〔1〕地区定价策略的实质，就是决定对于卖给不同地区顾客的某种产品，是分别制定不同的价格还是制定一样的价格。〔2〕表现形式有：原产地定价，统一交货定价，分区定价
46、，基点定价，运费免收定价40、竞争者对企业变动价格的反响〔1〕了解竞争者反响的主要途径。〔2〕估计竞争者反响的统计分析方法〔3〕预测竞争者反响的主要假设41、企业对竞争者变动价格的反响〔1〕不同市场环境下的企业反响：竞争者为什么要变动价格？是临时变动还是永久变动？假设不理会竞争者变动价格，对本企业的市场占有率、利润有何影响？其他企业会作出反响吗？竞争者和其他企业对于本企业的每个可能的反响又会作出什么反响？〔2〕市场主导者的反响：维持价格不变，降价，提价。〔3〕企业应对变价需考虑的因素：产品生命周期所处的阶段及其在企业产品投资组合中的重要程度；
47、竞争者的意图和资源；市场对价格和价值的敏感性；本钱费用随着产销量的变化而变化的情况。42、市场营销渠道和分销渠道及两者的区别？〔1〕市场营销渠道指配合或参与生产、分销和消费某一生产者的产品和效劳的所有企业和个人。〔2〕分销渠道指某种产品和效劳在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和效劳的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。〔3〕分销渠道的职能：调研、促销、接洽、配合、谈判、物流、融资、风险承当。43、企业在设计分销渠道时应该考虑的因素〔1〕顾客特性〔2〕产品特性〔3〕企业特性12〔4〕中间商特性〔5〕竞争特性〔6〕环境特性44、如
48、何评估各种可能的渠道方案〔1〕经济性标准〔2〕控制性标准〔3〕适应性标准45、测量中间商的绩效〔1〕将每一中间商的销售绩效与上期的绩效进展比拟，并以整个群体的升降百分比作为评价标准。〔2〕将各中间商的绩效与该地区的销售潜量分析所设立的配额相比拟。46、批发商及其职能〔1〕批发是指一切将物品或效劳销售给为了转卖或者其他商业用途而进展购置的个人或组织的活动。〔2〕批发商的职能：销售与促销、采购与搭配货色、整买零卖、仓储效劳、运输、融资、风险承当、提供信息、管理咨询效劳。47、影响促销组合策略的主要因素〔1〕促销目标〔2〕产品因素〔3〕推动与拉引策略〔4〕产品生命周期阶段〔5〕经济前景48、公共关系含义和职能〔1〕公共关系：指某一组织为改善与社会公众的关系，促进公众对组织的认识、理解和支持，到达树立良好的组织形象、实现组织与公众的共同利益与目标的管理活动与职能。〔2〕公共关系职能：信息监测、舆论宣传、沟通协调、危机处理。49、值得建立产品的一个差异的条件13