抖音营销：有粉丝无订单，线索需求商家如何玩转抖音？

很多在抖音上卖货、卖课的商家已经找到了增长密码，内容驱动的兴趣电商逻辑，让人们看到了众多新品牌崛起。这几年遇到很多企业，有些已经战略重心转战抖音，有些则摩拳擦掌跃跃欲试，有些企业经常会问到：快消、课程很适合抖音，决策链条短，感兴趣就直接下单购买，像房产、汽车、家居等商家，客单价高，决策链长，以线索获取为核心，而非立即成交，感觉直播间很热闹，但是最终转化不行，这是为什么呢？这类商家该怎么做呢？

这类线索型商家能不能做抖音？我的回答是肯定的，能！

已经有很多该类型企业不断尝试，也收获颇丰。判断能不能，首先看潜在用户在哪里？之后看这个平台内容形式、运营模式是否适合；再然后是自己有没有这个能力在该阵地经营好。关于此话题，我具体展开分析。

郑州腾发二手车案例有哪些启发：

做过在线生意转化的商家，这个工具不难理解，当你在直播时，主播很难做到一对一回答所有问题，而通过“在线咨询+私信自动回复”就可以将感兴趣的用户引导到私信进行个性互动转化，当然你要提前配置好自动回复的问题，通过关键词回复、菜单设置触发问题，没有得到解答的网友也可以选择人工咨询。

很多线索型商家产品是需要预约体验的，比如汽车的预约试驾、家居装修预约体验、房产预约参观样板间等等，通过短视频、直播，使用高级在线预约工具，高效引导留资，促进线索转化。

谈了转化工具，也需要讲讲方法路径，因为并不是你配置开通就能实现转化。

直播开播→主播实时引导点击小风车+弹出卡片「在线咨询」→引导用户实时进入私信→「私信自动回复+私信关键词」承接个性化咨询

【行业案例】某地产账号

内容重点：房地产行业直播间侧重宏观板块+机会讲解，不会过多涉及单个用户的细节问题，详细沟通转至私信由专人服务，体感较好。

话术建议：房源咨询点击右下角四色小风车，在线客服1V1随时解答。

转化关键：“宏观板块+机会点讲解”、引流话术、在线咨询卡片、私信内容配合自动回复、菜单高效提供更多信息，解答用户顾虑。

线索数据：添加“在线咨询”组件后直播间留资+36%，直播间PVR转化率平均0.14%，较表单提交的模式提升+250%。

路径选择前提：

直播开播→主播实时引导点击小风车+弹出卡片「高级在线预约」→直接展示产品及服务，并引导用户留资

【行业案例】二手车账号

前文介绍的腾发二手车案例就是典型应用了“直播+高级在线预约”的代表，其矩阵号中有三个账号为面向买家的二手车销售号，一个是面向卖家的收车号。每天稳定开播，每场直播2小时，每天10个小时主要使用直播小风车的在线预约卡片承接客资，从直播引流到客服承接，再到线下销售，形成完整的销售链路。

话术建议：强引导点击小风车，预约体验，前XX名得到XX大礼包。

发布短视频→左下挂载「高级在线预约」→直接展示产品及服务，并引导用户留资

【行业案例】建筑类账号

线索数据：抖音月留资上千条，品牌通过抖音获取线索占全渠道70%（该品牌还在其他渠道获客）。

引流建议：短视频中后段可以强调内容或旁白引导，带箭头指引点击页面。

路径选择前提：短视频内容能够激发用户兴趣，且内容中提到如“获取农村别墅图纸”，可点击预约。

在线索经营方面，要做好，需要花点心思。

有了好工具，再做好路径选择，当然商家也要做好基础的准备工作，方能事半功倍。

我总结了“三好”，即：做好内容、用好工具、管好经营。

古希腊科学家阿基米德有这样一句流传很久的名言：“给我一个支点,我就能撬起整个地球！”这句话说的是杠杆原理，用好工具本身也是杠杆，它可以撬动更多线索转化的可能。用好工具同样是指不同商家可以选择适合自己团队的工具组合，选择适合你的路径。

具体策略建议：与用户做朋友、数据驱动、分层分类的精细化运营等策略方法提升用户价值。

线索需求商家与即时消费商家不同。

线索需求商家——决策链长、客单价相对较高、产品或服务需要个性化定制、需要通过收集感兴趣的潜在用户信息，再进行深度影响，比如装修、家居、房产、汽车等。

在抖音短视频、直播内容中，不能通过兴趣电商直接下单转化，线索需求商家就会白白浪费了流量。就如同大雨倾盆，你却任由雨水流失，因为你缺少接雨水的“盆”。如果能够用好线索工具，让更多有意向的有效用户转化，增长将随之发生。

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