SAP是世界上第一个发源于欧洲的软件巨头。数据挖掘和ERP类似，是少数能够跨地域、行业、公司拓展的通用型软件服务，Celonis可能有机会再一次用“德国品质”的软件服务征服世界。
AlexanderRinke等3位慕尼黑工业大学的学生在2011年观察到传统咨询顾问驻场优化企业IT流程的低效，将当时还是学术概念的流程挖掘技术产品化，创立了Celonis。
流程挖掘可以被比作企业的CT扫描仪，通过实时扫描后端IT系统提供业务流程和节点的准确快照，定位低效和阻塞的流程节点，改善企业分析和优化流程时“只见树木，不见森林”的问题。同时，Celonis正发力在流程挖掘的基础上更进一步：成为企业IT流程的医生，对症下药开出处方，将流程的手动改进和自动化等方案整合推出了EMS系统。
自成立以来，Celonis吸引了西门子、ABB、宝马等财富500强企业客户，平均为它们节省数百万美元。根据Forbes的报道，Celonis2021年的ARR很可能已超过4亿美元，拥有数据挖掘全球市场50%以上的份额。
2021年6月，Celonis宣布完成10亿美元的D轮融资，估值达到110亿美元。
Celonis在可用性、展示性和市场影响力上都处于赛道的绝对第一名。随着整个数据挖掘市场扩大至20亿美元以上，Celonis的ARR在未来5年内达到10亿美元确定性非常高。而如果Celonis能成功从“超声波影像”化身“医生”，它的潜在收入预期将超越30亿美元ARR。
以下为本文目录，建议结合要点进行针对性阅读。
01背景：打开数字化转型的潘多拉魔盒
02早期故事：用创业者精神搞定SAP
03产品：能开处方的企业XRay
04增长：给客户带来可量化的收益
05案例：帮助强生实现全球价值
06竞争：与RPA巨头打赢拉锯战
07未来：“下一个SAP”
01.
以上图片都来自Celonis的产品Demo
在AlexanderRinke于2011年推出Celonis并开创了“流程挖掘”这一赛道之前，那些已经充分拥抱ERP的公司也对这些流程中变体的复杂度一无所知，所有人都“只见树木，不见森林”。
更传统的解决方案是咨询公司进入传统公司驻场观察并提出建议。Celonis则是通过那些存储在IT系统（通常是SAP和Oracle的ERP系统以及Salesforce这样的CRM系统）中的数据来自动实时跟踪IT流程并将它们可视化，从而使企业能够快速定位并且修复流程问题，进而节省数百万美元的成本。
你可以把Celonis想象成IT流程或是实时扫描的CT机，它让一切变得透明、可追踪。
Celonis是市场绝对的领头羊，资本也认可这一点——2021年6月，Celonis完成10亿美元的D轮融资，估值达到110亿美元。它在19年达到1亿美元的ARR，而根据Forbes对D轮融资的报道，它的ARR在2021年很可能已经超过4亿美元。
多名Celonis的高管在接受调研时都对投资Celonis的回报非常乐观：只要它保持在流程挖掘市场50%以上的占有率，在25年保底能拥有10亿美元的ARR。
当CEO和CFO第一次看到Celonis流程挖掘的结果，他们通常会陷入恐慌，并认为“我们不可能这么杂乱无章”。LarsReinkemeyer在2021年1月离开西门子加入Celonis担任客户转型VP，他把将这种恐慌描述为“在数字化转型的组织中打开潘多拉的盒子”。
02.
早期故事：用创业者精神搞定SAP
Celonis是学生创业的又一个成功案例，不过这次发生在德国：三位慕尼黑工业大学的学生将学术性知识变成了一家110亿美元的公司。
一切都始于一家学生管理咨询公司——他们承接了一个项目，充当咨询顾问为慕尼黑保险公司优化IT流程。咨询顾问的传统调查方法是员工访谈，但Rinke很快意识到每位员工对于客户体验的真实情况都没有对齐，每个人的说法都不一样，导致整个过程非常低效。
现任Celonis首席科学家的VanderAalst是世界上被引用次数最多的计算机科学家之一，也是流程挖掘底层技术的创始人之一。Rinke他们在当时偶然了解到VanderAalst的学术成果，并决定应用这一概念，用SAP等底层IT系统中的数据来代替员工的主观想法。
慕尼黑保险的首席信息官在看到这套解决方案的原型后主动付费采购，成为了Celonis的第一个客户。在此之前，Rinke和同学从未想过在毕业时直接创业，但是有公司愿意买单给了他们信心。
Celonis的流程挖掘模式得以成立的核心在于它能够获取ERP等系统中的数据。在创立Celonis前，Rinke压根没听说过SAP。但是在他了解到SAP在ERP市场的占有率之后，Rinke立马采取了行动。
当时，SAP的创始人之一兼总裁HassoPlattner在柏林有一个演讲。Rinke回到家乡柏林希望能有机会协商合作。但是在个人演讲结束后，Hasso立马去了有安保的VIP区域。Rinke在等待3小时后终于迎来机会——Hasso的腿坐麻了，因此起身去室外转转，Rinke上前介绍搭话。在5分钟的介绍后，Husso听懂了这一模式，认为其新推出SAPHANA数据库管理系统是最好的试验场，并且将Celonis引荐给了SAP的CTO。
此后的10年里，Celonis逐步成长为SAP上销售额最大的第三方云服务之一，也是增长最快的产品。
不难看出，Rinke在创业初期就展现出非常强的创业者精神，除了搞定SAP的合作，还体现在他们精益创业的理念上：Rinke和他的联席CEOBastianNominacher、CTOMartinKlenk的启动资金仅为15000美元。Rinke当时没有现金，靠从联创那里借钱入股。他们在创业的前5年都没有融资，直到决定进军美国市场才开始拿钱。
03.
产品：能开处方的企业XRay
Celonis的营销负责人这样描述他们的产品：
“你可以把流程挖掘比作企业的超声波影像。它不是快照，也不是样本，而是公司经营的电影片段。只有这样，你才能从整体出发分析流程。”
XRay和超声波影是对Celonis已有发明的精彩比喻。现在，Celonis正试图在流程挖掘的基础上更进一步：成为一个医生，通过数据沉淀出的行业经验以及最佳实践的对比，定位企业病症根因，对症下药，向流程的改进和自动化领域延伸。
Celonis的产品界面
回到企业的痛点本身，正如我们在开头展示的那样，企业的业务流程变体复杂度极高，一旦偏离标准流程，可能出现合规、延误等一系列问题，而即使按照标准流程，各个环节的延误率、用时、资金周转等效率仍有优化空间。
由于所有的节点数据都沉淀在ERP等系统中，Celonis的数据挖掘产品可以捕捉到这一切。以一家10亿美元营收及2000名员工的中大型企业的P2P（PurchasetoPay，购买到付款）流程为例，我们可以更具象地了解Celonis的产品：
用户无需在本地安装任何客户端就可以使用Celonis，下面“Celonis”Logo左侧的信息左侧展示了P2P中流程出现的总次数和涉及的总金额。页面主题的流程图则展示了不同的流程节点和路线图的出现次数。
通过调节“Zoom”的程度，用户可以查看不同粒度的流程节点和路线。
使用Celonis的用户可以分为3类，对应坐席的“许可证”价格也依次增加：
用流程挖掘建立壁垒
现在流程挖掘的PMF已经充分被验证，应用场景清晰且广泛。Celonis则在其销售时面对的核心对象——CFO——最关心的应收账款、应付账款和P2P等场景上表现尤为出色。
当大批玩家入局后，Celonis仍保持着自己的先发优势，在可用性、展示性和市场影响力上都处于绝对第一名。
流程挖掘有三个主要环节，Celonis在各个环节都有领先竞争对手的地方：
这个过程非常重要且在某些非标IT环境下非常繁琐，对于标准的SAP，Oracle这样的系统则可以由标准的连接器完成。望繁信科技CEO及前UiPath中国区流程挖掘负责人索强在知乎描述过这样一个场景：
“A公司在发展的几十年中在世界各地上线了16个SAP系统，由于历史原因这16个SAP系统分批实施上线，根据各个地区的特殊性打造了不同的系统，即便是全部都是SAP的情况下，实际操作起来相同流程在不同地区中也有细微不同。系统之间的壁垒并未打通。”
像西门子这样的大型跨国公司，内部的ERP系统则有70套之多。Celonis针对ERP、CRM和MySQL等数据源建立了标准化的连接器，可以更高效和自动地和底层系统集成。
这是许多客户选择Celonis的原因，Uber在采购Celonis时还考虑过后来被SAP收购的流程挖掘服务商Signavio，但是Signavio要求员工每天手动上传CSV格式的数据，因此Uber最终选择了部署后能自动实时更新数据的Celonis。
最后一步就是流程数据的可视化。相比其他服务商，Celonis有更多的进阶设定和可视化选项。Verizon和Uber采购Celonis的一个重要原因也是试用时对它的用户体验相当满意。
基于在这些环节的领先，Celonis的销售人员反馈他们能赢下50%-70%的客户，剩下的合同大多数也并非是输给竞争对手，而是客户的预算突然收缩，无力购买数据挖掘软件。
靠执行管理锁定价值
Celonis的一些高管则从另一个逻辑看待数据挖掘的价值：
望繁信科技的索强则认为：
“这个论断是在假设企业流程不变的前提下做的，而企业的流程往往是在不断变化的，新的IT系统也在不断上线，系统迁移的工作中也有大量的流程挖掘需求。”
Uber的退款政策有一个防欺诈策略，假设所有超过300美元的退款都需要客户服务员工的主管审批。Uber在使用Celonis查看这部分流程时发现有一个BPO（外包服务商）的退款率明显高于其他BPO，原因是它有大量290美元的退款绕过了这个策略。因此Uber使用Celonis的ActionEngine配置了一个退款金额的标准差，如果有BPO的退款超过2个标准差，就向对应主管发出警告邮件。
2020年10月，Celonis宣布以超1亿美元的价格收购了流程自动化公司Integromat。Integromat的解决方案比RPA更加智能，能调动后端系统，可以用“企业内部IT系统间的Zapier”来理解它。
宣布这笔交易的同一天，Celonis宣布推出业界首个执行管理系统（ExecutionManagementSystem，EMS），将手动优化流程和自动化等一系列能力组合起来交付给客户。
索强这样描述EMS和RPA的差异：
“流程数据和RPA是自上而下和自下而上的两端。EMS是利用流程挖掘获取企业流程当前的执行状态，利用AI给出后置流程的执行建议选项，再人为的选择恰当的自动化工作流去完成标准的操作，是有选择性的，算法加人工智能的执行，所以EMS的核心是AI。
而RPA是单纯的任务自动化，做的事情相对简单和单一，更多是起到了系统键合剂以及替代重复劳动的工作。”
以一个改善客户满意度的场景为例，EMS提供了RPA无法满足的能力：
基于数据挖掘，Celonis的客户可以发现造成满意度下降的原因是按时交货率下降。
通过查看流程图，客户可以发现影响这一指标的原因是对某些订单设置了“阻塞交货”。
再进一步，客户可以发现是大额订单的产品脱销，导致了延误。
随后在EMS的ExecutionApp内，客户可以直接一键查看所有的“阻塞交货”订单，并且手动选择释放。
最终在执行完上述操作，客户可以查看业务指标的前后对比。
EMS实际上是一个非常大胆的设计，这源于Rinke对于RPA技术的看衰——他在2021年3月发表了自己的观点，认为流程挖掘配合Integromat这样的低代码方案会在未来超越RPA。
Celonis的一位前任全球高管也认为这是一场豪赌：
也是在2020年中期，Celonis改变了其定价模式，将按流程定价的模式变为综合了用户许可证、数据量和用例量等要素的定价模式，展现出深度锁定企业客户价值的决心。
04.
增长：给客户带来可量化的收益
和类似，Celonis增长的秘诀在于它可以量化证明自己带来的收益。
可衡量ROI的特点已经成为Celonis营销的一部分。2021年2月，Rinke发起了“终极商业挑战”——跟收入超过20亿美元的公司对赌Celonis将为它们节省1000万美元，如果失败，则向这些公司制定的NGO捐出10万美元。这位Celonis在一个月内带来了80家中大型企业的销售线索。
Celonis在一家大型航空航天和国防公司的渗透历程证明了它有机增长的威力：
这家公司旗下有5个事业部，分别有数十亿美元的收入。Celonis一开始只进入了制造飞机、船舶和导弹的那个部门。在部署完成3个月内，Celonis就带来了数百万美元的投资回报——这个部门的采购在过去没有充分利用账单的折扣，很多供应商为它提供了35天内付款的折扣，通常500万美元的订单可以少付10%，而他们过去遵循固有的账期，白白让这些机会流失。
在Uber，Celonis经历了同样的病毒传播。在2018年，Uber内部只有50人使用Celonis，到21年，这个人数扩大了10倍。Celonis从一开始的客户支持团队进入了销售、采购、财务和UberFreight等团队。
这位Uber高管回忆：
“Celonis的BD团队在演示时告诉我们有5-10倍的投资回报率，但Uber实现了20倍的回报，这大大加快了我们的数字化进程。”
假设Celonis没有进行任何提价，Uber内部纯坐席数的增长也会让他们未来每年在Celonis上的支出增长15%。其管理团队也乐意这么做。
05.
客户故事：帮助强生实现全球价值
以强生为例，其流程和任务挖掘产品线负责人BrooksOlphin表示，“流程挖掘在强生实现全球价值的旅途中意义重大”。
在Celonis的帮助下，强生在拉丁美洲实现了准时交付，还改善了智利团队的流程分析。在这个过程中，团队可以清楚地看到流程中的瓶颈，并重新设计交付流程。团队可查看来自单个系统的数据，发现低效率的流程，并直接了解流程挖掘的价值。
但在Celonis的帮助下，强生的团队成功帮助其内部客户找到了创造性的解决方案。比如当目标是“准时交货”时，Celonis的产品能帮助他们进行订单进入、订单履行等全流程的分析，以提供更细化的目标和改进方向。
06.
竞争：与RPA巨头打赢拉锯战
Celonis的间接竞争对手可以被分为三类：
SAP对Signavio的整合力度和资源投入是竞争格局的潜在变量。但是目前为止SAP和Celonis仍然维持着深度的合作关系，保守估计Celonis50%以上的销售都来自SAP渠道，而SAP显然也不愿失去这一重要合作伙伴。
同时，SAP进入流程挖掘的案例对于Celonis是很好的警示——流程挖掘不能作为单独的价值驱动，如果没有EMS，竞争格局可能会演变为Amazon、微软、IBM、ServiceNow、Oracle各自建立一套数据挖掘技术，依靠自己的优势服务不同行业的客户。
从数据切入和从RPA切入是两条不同的路径，一位Celonis的前任高管认为：
“不论是EMS还是RPA都具有非常强的粘性。一旦用户学会用UiPath建立机器人，他们会自发去寻找能自动化的事项，企业很难做出停止采购的决策。
07.
未来：“下一个SAP”
德国的SAP抓住了这个机会，4位IBM的前员工建立了世界上第一个发源于欧洲的软件巨头。许多人认为这得益于“德国精益求精的工程师传统”。
正是有了SAP的ERP系统积累数据，才让Celonis的流程挖掘技术成为可能。
流程挖掘目前在欧洲已经被广泛接受，但是美国和亚洲还是一个新鲜事儿。2018年6月，Celonis获得Accel和83North的5000万美元B轮融资，估值达10亿美元，成为新晋独角兽。这轮融资的目的是进入美国市场。
历史上，SAP进入美国市场的战略大获成功——它92年进入美国，9200万马克的营业额在一年后增长为2.31亿马克。
Celonis在美国的拓展遭遇过瓶颈，但是它已经逐步补齐SAP当年的秘密武器：
产品上，Celonis同样拥有德国“精益求精的工程师传统”。同时数据挖掘和ERP类似，是少数能够跨地域、行业、业务拓展的软件服务。
团队建设上，SAP当年招募到了骁勇善战的西贝尔担任北美总裁，他是SAP在美国成功背后的重要功臣；Rinke似乎招募到了他的西贝尔，MiguelMilano在2020年2月加入Celonis担任首席收入官，Miguel此前是Salesforce的国际总裁，将Salesforce的欧洲、中东和非洲业务扭亏为盈并且让它们成为公司增长最快的地域。
Celonis在全球的扩张速度在近两年明显加快。Rinke的愿景已经是建立一家全球性的公司，用“下一个SAP”形容Celonis可能低估了Rinke的野心。他认为起步于学生咨询项目的Celonis有机会释放超过一万亿美元的价值，甚至超过亚马逊。
Reference
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