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文/忠杰者
展厅接待与网络营销最大的区别就是，展厅接待是面对面、实打实给客户进行实车体验，网络上图片PS再好，也没有自己体验的好，展厅接待的重要性不言而喻。
本期奉上展厅接待10种情景应对话术，用体验打动客户，用话语让客户记住你。
情景一：
销售顾问笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。
一般应对：
没关系，您随便看看吧。
正确应对：
1、销售顾问：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的车型......请问您的购车预算大约是多少？
话术思路：
1、首先是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力。
2、然后以真诚而兴奋的语调用提问的方式引导顾客回答问题或引导顾客了解某款产品，并以手势引导顾客与你前往。
情景二：
顾客其实很喜欢，但同行的人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧。
1、不会呀，我觉得挺好。
2、这款车很有特色呀，怎么会不好呢？
3、甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？
销售顾问：这位先生，您不仅对车有独特的见解，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买车真好！冒昧的请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢？我们可以交换一下看法，然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的车型，好吗？
1、首先真诚巧妙地赞美陪同者，然后请教他对购买的建议。
情景三：
顾客说：你们卖东西的时候都说得好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢？
1、如果你这样说，我就没办法了。
2、我说了你又不信，那您觉得怎么样嘛？
当顾客不信任我们时，我们要做的就是恢复信任。首先认同顾客顾虑以使顾客获取心理安全感，进而使其对销售顾问产生心理好感，然后再强调我们店铺长期经营的事实，以打消顾客的顾虑。
情景四：
我们建议顾客感受一下试乘试驾，但顾客却不是很愿意。
1、喜欢的话，可以感受一下。
2、这是我们这款车独有的配备，它的最大优点是……
1、销售顾问：先生，真佩服您的眼光，很多客户一来我们店就是为了这款车。我来给您介绍一下吧......光我说好还不行，您可得试乘试驾，亲自感受一下，就像我们去店里买衣服一样。看着款式外形是不错，但一定要用手摸摸看，才知道是什么材质的，还要试穿一下，看看合不合身。更何况是车呢，您说是吧。其实您买不买真的没关系，但您来了，就真得感受一下，这才没有白来……
无论顾客是否购买，尽量争取顾客体验。在接待过程中，要以专业自信的口吻建议顾客体验，并且用自己的肢体语言，很坚决地引导他有种不去了解都不行的感觉。在遇到顾客拒绝体验的时候，真诚询问顾客并寻求顾客的意见，从而为再次推荐做好准备。
情景五：
客户说：能不能便宜点？
1、价格好商量……
2、对不起,我们品牌是统一价,不还价。
情景六：
客户说：你不要讲那么多，你就说最低多少钱能卖吧？
1、最多只能让您***钱，不能再让了。
2、那就****钱吧，这是最低价了。
客户永远关心的是价格，而销售人员永远要演绎的是商品的价值。要让客户看到价值大于价格，让客户感受到物超所值，客户才不会也不敢一味地追求低价格。
情景七：
客户说：我今天不买，过几天再买。
1、今天不买，过几天就没了。
2、反正迟早都要买的，不如今天买就算了。
1、销售顾问：今天买不买没关系呀，我可以先为您介绍一些我们车子，我这款等您过几天想买的时候，您就可以心中有数了嘛……（我刚刚给您介绍了我们的车子，是不是您不喜欢这款车子？）
情景八：
价格已经到底线了，但客户还是狠命杀价。
1、价钱我们已经让到位了，不能再让了。
2、再让我们就没钱赚了。
3、我销售人员只有这个权限给您这个价了。
销售顾问：看得出来先生您是个特别会当家过日子的人。买东西也好，生活也好，就应该像您一样，每分钱都该花在刀口上。其实现在我们赚钱也不容易，竞争越来越激烈，利润越来越薄，而且我还有业绩的压力，我是真想以这个最低的价格卖给您。这样您花最少的钱，能买到您喜欢的车，同时，也可以增加我的销售业绩。这是多好的事啊，如果给您的价格还有可以商量的余地，我一定不会让您为难的。也请您能理解我们。您看，您真是厉害，都已经给您杀到这个价了，以前都没有客户能谈到这个价的。您看以这个价格，您今天就能订车吗？
客户表面上是在讨价还价，实际上他是想通过讨价还价来证明自己是聪明的消费者并通过这种行为寻找一种安全感。通过寻找一个公平的价格来悍卫自己应有的被尊重的地位。所以要适当的夸赞客户是个厉害的客户，给客户一个台阶。
情景九：
客户说：顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而离开。
1、这个真的很适合您，还商量/考虑什么呢！
2、真的很适合，您就不用再考虑了。
3、那好吧，欢迎你商量好了再来。
1、销售顾问：您有这种想法我可以理解，毕竟买到一款好车也要一笔不小的费用，肯定要与家人商量一下，这样买了才不会后悔。这样好吗？您再坐一会儿，我多介绍几款车给您，您可以再了解一些，多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些……
2、销售顾问：刚刚给您介绍的款车都比较符合您的用车需求，而且我感觉得出来您也挺喜欢。可您说想再考虑一下，当然您有这种想法我可以理解，只是我担心是否因为自己有解释不到位的地方，让您产生了疑虑。所以想向请教您一下，您现在主要考虑的是……？（微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑）除了……以外，还有其他的原因使您不能现在做出决定吗？（引导对方说出所有顾虑并有选择地加以处理后，应该立即引导顾客成交）
情景十：
听完介绍后，顾客什么都不说，转身就走。
1、先生稍等，还可以看看其他的.....
2、这款车真的挺不错，您再看看......
3、您如果真心要可以再便宜点......
1、销售顾问：请您先别急着走。请问是不是我们这几款车你都不喜欢，还是我的服务没有做到位，还是在介绍的时候没有介绍清楚，让您产生了疑虑？您都可以告诉我，我可以立即改进，真的，我是诚心想为您服好务。请问您真正想要什么样的车型呢？请问……（重新了解顾客需求意图）
2、销售顾问：能不能请您留一下步，您买不买车倒真的没有关系。是这样子，我只是想请您帮个忙，我刚开始做这个品牌，冒昧的问下您，是不是我们哪方面服务使您不是非常满意，这样也方便我改进工作。还是说刚刚我在介绍车子时没有介绍到位，所以您没有兴趣继续看下去.....不过我确实是真心想帮您找一款最适合您的车子，所以能不能麻烦您告诉您的真正需求，我再重新帮您找一下适合您的车子，好吗？请问……（重新了解顾客需求意图）
要学会主动放低身段，这样会无形中抬高顾客身段，使顾客感受到尊重，从而使顾客更加配合我们。并先从自身找原因，以求得顾客的谅解，然后再重新了解顾客需求并作推荐！