外贸企业参展时，业务员应准备好展会记录本，用来完整记录每个客户的需求、发问要点、对产品的兴趣点等现场洽谈内容。这些现场记录，是以后最重要的业务分析、判断、跟踪标准。
展会后，从现场洽谈记录开始，根据洽谈内容，为客户分级。不同客户有不同的分级标准，以下以展会上开发的新客户进行分析。
A级客户需要优先跟进、重点跟进。
其标准是深入了解公司的规模、产能、交期；有具体的切入点，谈到产品及报价，有样品需求，甚至提及付款方式、验厂验货、包装方式、售后服务。
此外，还有两个参考：
一是客户历史上在国内和国外的同行间是否有明确的采购量；二是客户是否有明确采购意向，将自己想要的标准和对产品的要求都相告知。
例如，某个产品未来半年在中国的一个预采购量，或者需要找一个什么样的供应商。若客户现有供应商有问题，或者客户有找两家以上供应商的需求，那这个客户，更值得深入研究。
此类客户具体特征：
短期内，一般是3个月内，下单几率比较高的客户；
目前和同行合作但有痛点的客户，尤其客户在展会上面谈的时提及对现合作供应商不满的情况；
客户一到三个月内要到中国来访验厂；
客户手上持有促销订单，急于下单出货；
业务员之前跟踪已久的客户，在展会上有洽谈，展会后也要优先跟进。
B级客户标准：有针对一个话题进入过3至5个问题的讨论，有比较明确的产品切入点，可能谈到过产品的情况、报价，而他有供应商，目前合作比较稳定，没有转移的意向，则建议适合长期跟进。
C级客户标准：简单地商务交流，交换名片，但没有谈到非常明确的产品需求，没有清晰的采购需求。
这种客户可能是为了找一些产品的商机，可能是新开辟了这个行业，本人尚属了解摸底阶段。此时，业务员需要通过互联网等方式，对客户做更深的了解，了解客户现有的业务范围和自己提供的产品范围是否接近；了解他的客户群体和自己现有的客户群体是否吻合。这一类客户具有相当的开发价值。
D级客户则为只是拿样本，换名片，基本上没有交流的客户。
展会上有大量此类客户存在。对此，业务员要通过后期信息收集、客户分析重新筛选及开发。
第二招：展会当天乘胜追击
关键词：会谈纪要
展会当天回酒店后，建议业务员给筛选锁定的重要客户写一封邮件，既是感谢信，又是会谈纪要。
这样一个很正式的会谈纪要，会让客户觉得你很专业，里面还可以附上你当时跟客户拍的照片，合影或者他感兴趣的产品图片，这样会更引人注意。
第三招：系统“解剖”客户“肌理”
关键词：分析蝴蝶图
业务员应尝试在展会后进行“大客户销售机会管理”，通过对客户的系统分析，进行策略性跟进。
从图中可以发现，要做客户购买潜力分析，就要知道客户本身经营哪些产品，客户的客户在购买什么，客户现在的采购规模，现有的采购品类，甚至说客户能采购多少取决于他能销售多少，能销售多少取决于他的销售渠道，因此还要了解客户的销售渠道……所以除了通过和客户沟通、了解客户外，展会后还需要企业多渠道去收集大量的客户信息。
以上分析完成后，就可以接着分析客户购买可能性，购买量，他会不会成为优质客户等。
通过客户分析，最后还可以呈现出一个匹配度，即客户跟企业是否匹配，企业跟客户是否匹配，如果客户是高大上，企业是灰姑娘，这样就很难配对；反之，如果短期内企业能满足客户需求的产品、服务，吻合度比较高，这些在客户档案里要优先上调跟进，不断为他们提供新的价值。
第四招：“私人订制”开发信
关键词：专业、详细、个性化
展会后，业务员经常发现，跟踪了，但却不受客户“待见”。从开发信层面来看，可能是出现了以下两方面的问题：
第一，开发信千篇一律，缺乏个性，没有针对客户需求做个性化解答，有“群发”嫌疑；
第二，对公司和产品的描述都“质量好”、“交期准”，这样的表达中，你的优势是大家共同的优势，缺乏个性和销售煽动性。
怎样才算是一封能打动客户的开发信？----展会后的第一封开发信，围绕的应该是客户当时提出来的要求、展会上洽谈过的产品、展会上达成的初步意向、对公司的介绍以及下一步将如何服务客户……
开发信吸引力不够的原因很多，可能你给客户提供的信息还不够详细、专业。如：提供给客户的产品是不是缺乏数据化论证支持，缺少结构化表达和细节性描述，可信度、专业度都大打折扣。
还有一种情况，则有可能是客户现有的供应商比较稳定，或者转移订单的风险比较大，若他短期内转了，怕你出不来货。这种情况下，要从客户的顾虑出发，从客户所关心的方面，打消他的顾虑。可以写一封这样的开发信，试图通过一些问题来捕捉他的顾虑，然后，针对他的顾虑，有针对性地回复。
针对优质机会客户的参考邮件：
DearXXXX,
ItisverynicetotakewithyouonCantonFair.
Asperyourrequest,IamsendingyouthedetailedspecificationforXXXmodel.FYI,weusehigh-qualityimportedmaterialwithzeroleadforthismodel.ItisverypopularinEuropeanmarket,asconsumersaremoredemandingforgreenproducts.(从细节入手，给客户提供充足的信息，同时暗示你的东西是好的，为何价格会比较贵。即便不直说，客户也清楚了。)
CanyoutellmehowmanypiecesdoyouneedforthismodelAndwhatisyourrequirementforthepackage(通过提问，将客户的注意力放在能够向前推进的细节上。只要客户一点一点地给你提供构成一个完整订单的详细信息，你就在往订单一步步迈进。)
Bestregards,
XXXX
针对感兴趣客户的参考邮件：
客户对产品感兴趣，但还没有下定决心要购买。为何没有下定决心，或因为市场需要进一步了解，或者目前有个不错的合作对象，不甚满意，但要断掉合作关系，又担心新供应商有风险，万一要是连这个老供应商都不如怎么办呢这类客户，你的重点是要推动他做决定，而不是强调为何他要同你合作，因为他还没有下决定呢。下了决定，他才会考虑和谁合作的问题。
1.需要调研市场型
因为客户对于市场不了解，对于市场能否畅销有顾虑。所以可以通过一些成功的案例，帮客户树立信心，同时要有耐心和展示自信，甚至给客户一个特殊的政策，让客户去试销。
ItisagreatpleasuretotalkwithyouonCantonFair,andknowyourinterestsinourXXXproducts.
Afterthefair,Icollectedafewmoreinformationonoursales,whichmightbehelpfulforyou.FYI,forthismodel,oursalesinXXXcountry(需要同客户接近的市场)isXXXX.OurcustomerssaidthatthemarketspeciallyliketheXXXfeatureofXXX(products).
IamveryconfidentthatyoucansellXXXverywellinyourmarket.AnythingIcandotohelpyoutoresearchortestthemarket,pleasejusttellme.
2.对现有供应商不死心
重点是让挖掘现有供应商的弱点，让客户感觉到痛苦，意识到一个不好的供应商对他的生意的危害之大。注意，千万别直接攻击竞争对手，那样很不优雅，客户不会喜欢。攻击竞争对手的弱点，而不是竞争对手本身。比如，我们知道竞争对手的质量不稳定，你不要说XXX公司质量不稳定，很烂。而是说“你给你的客户稳定的质量吗如果质量不稳定，会给你带来什么后果呢”
当然有的客户会告诉你现有的供应商有问题，更多的客户不会告诉你，他觉得告诉你了，会在谈判的时候处于不利地位，被你利用。当客户不告诉你的时候，你就要自己去揣摩，旁敲侧击地去问了。
ThanksalotforvisitingusduringtheCantonFair.
Behindeverysuccessfuldistributor,thereisacapable&reliablesupplier.
Asacapable&reliableproducingsupplierforXXX,XXX(知名大客户)，wehopetobetheonethatstandbehind,andgiveyoufirmsupport.
Canyougiveusachance
针对收集信息客户的参考邮件：
这类客户往往对于这个产品还不甚了解，随便问问，了解一下信息。有的甚至直接问个价格，有的业务员误认为问价的客户就一定兴趣很大。其实，有相当部分的客户问价只是为了随口了解一下，他们甚至还没有到认真考虑销售这个产品的程度，更不用说跟你合作了。这类客户我也会建个分组，然后用一封模板来发。这样的客户重点放在，帮助他了解这个产品的来龙去脉，产品的卖点，市场机会等等。触动客户去深入调研这个产品的机会，下决心购买。
DearPeter,
VerypleasedtotalkwithyouonCantonFair.
ToletyouhavemoreinformationaboutourproductXXXX,Iattachourbrochureforyourreference.
Verybriefly,thisproductstargethigh-endmarketwithbetterdistributionprofitmargin.Consumersloveitforitsfeatures:
1)…
2)…
3)…
Ifyouhavehigh-endcustomers,thisisaverygoodopportunityworthytoinvestigatefurther.
Kate
第五招：只给客户想要的
关键词：卖理念塑价值
有时，企业发现自己和客户有一定匹配度，而且客户也有一定的需求，但久久无法“拿下”，那是因为客户还没有认可企业价值。邮件沟通无果的情况下，业务员可以想办法把客户邀请到公司，或者参展时再次邀请到展位商谈，甚至能够去拜访他，并让他认可你的拜访。
通过这个真实的案例，业务员不妨思考，每次为客户提供的信息是否有价值？哪怕是不定期的新品推荐和改进也好过每次重复的“我们的产品质量很好”、“你是否收到我的邮件？”或许你也可以在信中加点其它“佐料”，比如礼貌地咨询下合作搁置的原因，客户当前生意现状，并给客户提出一些参考建议，给出我们可以解决客户问题的思路而非产品本身。
第六招：重视客户沟通管理
关键词：销售机会
老道的外贸人都知道，外贸销售里最难的不是客户管理，业务管理，而是沟通的管理。
企业也需培训业务员利用客户销售机会管理工具，养成与客户沟通管理的好习惯。
这本册子，业务员可以时常去查阅，哪个客户跟踪到哪一步都非常清楚，然后，每个月重新评估，如果某个客户成交了，那就要移到其它分类里；一个客户已经开始发样品，有验厂动作的时候，位置就要优先提前；沟通没有回复的，则可以放后面一些，等公司又出新产品、有很好促销政策的时候，再与他们联系。