（2）项目层面：客户预开发项目产品信息。包括此项目产品的实际应用、技术难点、竞争现状、市场现状和趋势等。
（3）人员层面：拜访人员的个人信息。包括拜访人员的照片、年龄、爱好、居住地、在此公司工作年限、专业能力、工作职责等等。
（4）竞品层面：国内外主要竞争对手的信息。包括主要竞争对手的公司规模、技术能力、生产能力、价格区间、销售情况、主要优势和劣势等等。
以上信息，边整理边讨论，然后制成表格打印出来，供整个接待团队参考，制定出了最终的接待方案，并分工安排、生产现场整理，技术文件准备，销售解说演练、后勤准备等等，以确保涉及到接待的每个人都心中有数，不会临时出错。
在客户来访前一天，最终确定行程安排有无更改。
二、接风
不少接待，因为客户通常在本地没有办事处，所以一般是需要去接风的。
客户远道而来，人生地不熟，通常会比较拘谨、警惕、戒备，如果带着这样的心理去谈合作，十有八九不顺意。所以我们要从接风入手，消除掉客户的这种戒备心理。
（1）只在你的城市为客户接风洗尘，通常提前一到半个小时。不必把客户当小孩，凡事物极必反，太周到了反而会尴尬，要留一点空间给客户自己去支配。
（4）营造好专车里的环境气氛，主要从两方面入手：一，轻音乐（听觉）；二，气味（嗅觉）。
可以转移人的注意力，缓解压力。车里放的音乐，选择几首曲调优美耳熟能详的中国传统民乐，配以几首对方国家或地区耳熟能详的舞曲和钢琴曲。
气味，大部分外国人喜欢用香水，不妨定制两款对方国家流行通用的香水（不要太浓烈的），一款放在车里，一款放在会议室里。如果拿捏不定对方喜欢什么香水，就不用或用很淡的那种。香水这方面多跟公司的御姐系妹子请教，她们是专家。
务必记住一点：千万不要为聊而聊，不必刻意制造话题；在舒服的音乐、气味下，不说话也可以很放松的，太刻意反而起到反作用。
（6）吃饭也有一些讲究。
餐厅，尽量选择中餐厅，越传统越好，不用多高级多正式的餐厅。
上菜的时候介绍介绍菜，聊聊菜的话题，我们平常怎么吃晚餐，怎么招待客人的，他们在家怎么吃的，聚餐又是怎样的。我们本地的特色菜是那些，有什么典故；他们本地有名的菜是那道，有什么故事之类；这些菜啊、酒啊，都有哪些吃法。你示范吃一次给客户看，客户一看就懂了。
如果是特殊客户，不吃猪肉的，就带他们去清真餐厅。
偶尔也有极少数的客户是顺路来华旅游，可能要求我们安排行程。脱离公司合作层面的事，一律谢绝，哪怕对方是组团游。你可以提供可靠的导游联系方式，或者路线推荐，但这些旅游费用、旅游路线不要包下来。
总之，有原则，接待周到，但绝不跪舔。
三、参观工厂
在参观工厂前，先在会议室里，双方依次进行PPT演讲，简要介绍一下双方的公司、项目，尽可能在短时内搞定，重点把我们在这个项目上的优劣势给列出来，帮客户站在他们的立场上去看问题。介绍时不要浮夸，过分拨高客户期望，反而降低客户最终的满意度。
原则上，对应5个地方，接待团里可以有5个不同的解说人，而且这个人必须非常熟悉ta所负责的该处的生产流程细节，有能力独立应对客户的问题，而不需要其他人的提醒和解围。不然整个团队可能会给客户不够专业、人员专业素养层次不齐的不良印象。
先到进料检测间，介绍我们原材料的检验流程和标准，入库流程和次品处理流程，还包括各种的检验夹具、工具和设备的精度和维护记录。
然后到原材料仓库，介绍了原材料入库登记、分类摆放、领用流转记录等等。
（2）参观加工车间。
车间事先要先打扫和整顿过了，看起来得符合或接近6S标准。
（3）参观装配车间。
有生产流程图的话，就给客户参考阅读。然后，对每一道工序进行解说，每道工序上面都有装配示意图，简单谈下每道工序的设备、装配原理和注意要点就可以了。
（4）参观实验室。
大部分的工厂，并没有很专业、高级的实验室，而只有测试间。
一定要和客人详细介绍各种测试和实验设备，测试流程和标准，告知其它大型的测试是委托第三方机构进行的，因为考虑到成本和维护因素。而现有的测试条件也足够保证日常的研发和技术检验。而委托专业第三方机构的测试也更有说服力和权威性。及时出具了测试报告，进一步打消了客人的顾虑。
不怕“实验室”不高级，只要你能向客户证明测试间能满足生产质量要求就可以了。
（5）参观成品仓库。
一般是介绍可选的的包装方式，入库和出库的流程。再给客户看下入出库的一些记录。这个环节的问题通常很少。
四、小插曲
参观完一圈工厂后，正式谈判前，在会议室里安排简餐（口味事先得跟客户确认），不必太正式、太拘谨。再放点舒缓的音乐，类似咖啡馆里的那种。
或者呢，一边吃，一边看看风景片。比如，大屏幕缓慢放映一些本地区的漂亮风景照，如果有历史和今天的对比照就更好。如果你的城市是著名旅游名城，也可以找一些比较简短的风景纪录片来播放。
有些老鸟觉得，播放客户家乡尤其是工作生活地的照片会更好。但是有些国家的人很注重隐私，别人可能不太愿意你把他的一切尽在掌握的样子。所以，见仁见智吧。
五、正式的会议谈判
休息够了，开始谈判！双方都会把彼此关心的问题和细节一一确认，对方的回答会直接关系到最终项目的走向。
谈判过程中，主要注意4个方面的目标！
第一目标，谈合作事宜。
拜访就是谈有没有合作的可能、怎么合作。那这里面主要有哪些东西要谈呢？
（1）您对哪些产品感兴趣？也就是选型。
（2）您对我们样品的测试反馈？（有些客人是测试过你的样品后才决定来的）
（3）您对小批量试单的反馈？（有些客人可能初期下了一个小试单）
（5）您对交期的要求？
（6）您对质量和检验的特殊要求？
（9）其它……以上只列了部分经常谈的事项，当然你可以根据自己的需要列自己想要谈的内容，在会谈时和客人一一确认。
谈判是个动态的平衡调整，谁退一步谁就增加一份被动和风险，退的越多越被动，风险越大！千万不要为了拿下客户而丢了自己的底线，该拒绝的不合理要求一律拒绝！
第二目标，收集客户商业信息。
把所有你能想到的和想了解的问题都列出来。
（2）询问对方主营业务？有些客户销售很多产品，他的主营业务越和你匹配，说明潜在合作机会越大，量越牢靠。
（3）询问对方公司规模和员工数量？公司规模和数量当然能看出实力和采购能力。
（5）询问对方主要市场区域？有些客户只针对本国市场，有些辐射到周边。从市场区域上也可以间接获知价格敏感度和数量。
（7）其它……
客户信息收集最好在线上和线下结合来做，有些问题在客户的网站上就可以直接拿到答案，有些不确定的就当面和他沟通确认。
第三目标，市场&行业&竞争信息的收集。
一个客户就是一个信息源，每一个客户都有对本行业和本区域市场的认识和理解。平常我们都站在屋里看世界，难得来个外人，既然来了，就一定让他说说外面的世界。
（2）您觉得以上市场竞争会越来越激烈么？有什么趋势？为什么？
（3）您觉得这个行业会朝着那个方向发展？竞争趋势是什么？为什么？
（4）你觉得这个以上市场份额怎么分配的？第一名大概多少份额？（问第一名是为了引出第二名，间接了解行业领头竞争对手市场占有率）
（5）您一般从哪些地区购买？中国的采购份额大概是多少？了解下客户的采购渠道分布和比例。（不要问客人具体哪家买，问问份额很多客人还是会说的）
（7）您选择供应商首选条件是什么？可以了解客人怎么选择合作供应商的。
（8）其它……
每个客户都有自己的偏好（所爱），每个客户也都有自己的痛点（所虑）。
打比方说，有些客人特别看中质量，他觉得质量对他来说第一重要。有些客人特别看中服务，他觉得沟通的顺畅特别重要，还有些客人特别看中诚信，他觉得讲信用特别重要。每一个喜好后面很可能都藏着个痛点。人没有无缘无故的偏爱，很可能是曾经在这上面摔过跟头，吃过苦头。
第五，对收集到的目标信息进行处理
还有一个重要用处是，我们可以用客户提供的信息来验证其他客户的信息。俗话说，货比三家。信息也一样，几家一对比，你就大概知道哪些是可信的，哪些是不可信的了。
另外，还有几个注意事项：
（1）所有要谈的问题列表打印出来，但不要让客户看到。
（2）问问题收集信息要不拘场所，接送客户的车上，饭桌上，参观公司的时候，会谈中场休息时等，不用局限在正式会谈时。我们很多的行业、市场和竞争信息收集都在吃饭的时候聊的，这个时候比较不敏感。
（3）问问题不要刨到底。有些问题客人不愿回答或不愿正面回答，就绕下一个去。有些气氛和节奏一旦黄了，就很难回来了。问题列那么多，也不是每次都能收集全的。正常。
（5）其它部分的主管尽可能随时待命，需要协助时能马上过来。资料也是，随时准备查阅。你的客户越牛，你越需要充分的准备和应变。
六、送别
谈判结束后，在客户离开会议室之前，送点当地的小礼物，或者一人一挂中国结，也能刷下你的存在感。
接风时你要亲自接风，送别时就只需提前安排好神州专车在门外候着就可以了。
接风，是为了消除客户的戒备，带着放松的心理进入谈判。而送别时，客户神经蹦得很紧，他们需要好好消化一下刚刚的谈判，大家通常并不在一种适合闲聊的心理状态，你累客户也累，所以你不用亲自去送他们到机场之类的，也免去途中没话找话的尴尬。
还记得接风时，客户是怎样跟你打招呼的吗？握手还是拥抱、贴脸？在他们上专车前，把这套问候仪式重复一遍，祝对方路途顺利事业家庭顺心就OK了。
七、回访
这个回访，并不是要你飞去对方公司，搞个实地考察，而是——
他们来访期间，你不是拍了一些照片么？挑那些拍得好看的，打包，发给他们，再次刷下存在感。但要是拍得丑，记得不要发，换你是客户，你会喜欢整天跟一个看到你丑面的人打交道？那不是反复提醒你自己很丑么。。。
第三天，发邮件过去，再次感谢他们的拜访，并把确认的细节以及后续待确认的细节都一一列明。这时候，客户通常会告诉你，项目正在论证中，几周内会反馈结果。
这之后，平时还可以跟客户进行生活上的互动，继续接待时聊的一些生活话题就可以了，等等。
八、结语
这套接待客户拜访全案，并不能确保这个项目100%的成功。
不要总想着结果，结合自己的实际条件做到最好就好了。谋事在人，成事在天。即使生意没做成，或许朋友认识了个（以后有项目也会考虑你）；即使朋友没交成，信息总收集了些；即使信息没有用，好歹经验积累了。
如果你能做到，有计划、有准备、有目标，怎么个流程，从哪里到哪里，哪些方面要准备，都一清二楚，并付诸行动，那么，你一定比那些准备不足的人更接近成功。