1、试探性策略，亦称刺激――反应策略。就是在不了解客户需要的情况下，事先准备好要说的话，对客户进行试探。同时密切注意对方的反应，然后根据反应进行说明或宣传。
2、针对性策略，亦称配合――成交策略。这种策略的特点，是事先基本了解客户的某些方面的需要，然后有针对性地进行“说服”，当讲到“点子”上引起客户共鸣时，就有可能促成交易。
推销技巧
1、上门推销技巧。
（2）做好上门推销前的准备工作，尤其要对中消研发展状况和产品、服务的内容材料要十分熟悉、充分了解并牢记，以便推销时有问必答；同时对客户的基本情况和要求应有一定的了解。
（4）把握适当的成交时机。应善于体察顾客的情绪，在给客户留下好感和信任时，抓住时机发起“进攻”，争取签约成交。
（5）学会推销的谈话艺术。
3、排除推销障碍的技巧。
（1）排除客户异议障碍。若发现客户欲言又止，自方应主动少说话，直截了当地请对方充分发表意见，以自由问答的方式真诚地与客户交换意见。对于一时难以纠正的偏见，可将话题转移。对恶意的反对意见，可以“装聋扮哑”。
关键词：高职教育；人员推销课程；课程改革
《人员推销》是高职教育市场营销专业系列课程之一，在人才培养方案中起到了非常重要的支撑作用。高职培养的核心能力体现为学生就业岗位中的学习能力、工作能力、可持续发展能力。作为一门实践性非常强的课程，如果采用以往单一、理论化的教学手段，显然已经不适应当前企业对营销人员的能力需求，因此，如何根据企业岗位任务的要求，重构符合工作实际的教学内容体系和教学模式的创新是目前我们需要亟待解决的问题。
一、课程改革的目标及定位
（一）课程的总体建设目标
把《人员推销》建设成为在江苏省内高职院校中一流，在工商管理类专业中有较大影响的课程。主讲教师的队伍结构更加科学合理，课程内容与时俱进，教学内容安排科学，实践教学、教材建设、网络教学、教学方法、教学手段更加科学合理。
（二）课程定位
二、课程改革
（一）课程设计
以岗位工作过程体系、项目导向、任务驱动组织教学，采用以学生为主体的“4∶3”（48课时在校内、36课时公司、商场实训）的工学交替的教学模式。在课程教学中，师生以团队的形式共同实施一个完整的学习情境，分项目任务边讲边练，每个学习项目都依序进行咨询、决策、计划、执行、检查和评估6个教学阶段。强化学生岗位能力的培养，做到“教、学、做”一体化。（见表1）
（二）项目内容的重点和难点
本课程重点是：建立一套以不同行业产品为载体、以工作过程为主线、以分段工作任务为教学情境、以核心职业能力为训练项目的推销技能单元训练方案与综合模拟方案。因此，教学团队在向学生演示推销工作过程核心技能的同时，要借助真实工作情境训练学生各种技术，进而培养学生熟练的推销能力。
本课程难点在于：对人员推销技能进行演示训练的同时，还要考虑到顾客文化背景，尤其在开放经济环境中跨国推销，训练学生跨文化沟通能力。
解决办法是：引进合作企业一线销售人员的工作项目（产品）作为载体，通过案例分析进行推销思维逻辑训练；通过角色扮演训练推销技能和应变能力；通过企业实习感受现场氛围；通过视频录像了解多元文化特色及在人员推销中的应用。
（三）课程表现形式
“人员推销”课程原有的教材富有市场营销专业学科体系特色，对现代推销技术的基本原理和基本知识阐述较多，由简单到复杂，由浅入深形成完整的理论框架体系。但是，在高职高专项目课程教学模式下，以往的教材使用显得颇有局限性。
目前本课程使用的教材为机械工业出版社崔平主编的21世纪高职高专规划教材《推销学》一书，该书在编写过程中非常注重理论与实践的结合，基于真实的推销过程，以推销介绍了推销准备、寻找与识别顾客、约见和接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议、成交与售后服务等推销技术和技巧，既全面地涵盖了推销的基本理论，又形成了一个完整的推销实务过程，理论联系实际，使用效果良好。
为了更好地满足我们现在基于推销工作过程的项目引领型教学的需要，2009年5月，教学团队着手建设《人员推销实务》教材，拟于2009年8月形成校本教材，2011年正式出版。在此基础上完善与教材配套的实训项目指导书以及教师教学实施手册。
（四）教学方法
1.项目教学法
2.案例研讨法
在教学中，由教师提供真实的推销工作案例，提出问题。学生以小组学习形式对案例进行讨论分析，对案例中反映的推销知识及技术问题，教师给予引导和启发。从而激发学生探究推销知识技术的兴趣，鼓励学生创新，提高学生分析问题及解决问题的能力。同时聘请企业优秀营销人员，作为客座教授，将企业鲜活的推销案例引进课堂。
3.情景表演法
在实训中，让学生扮演商场售货员、超市促销员、厂方驻店协销员、企业推销员或销售代表等不同岗位的人员进行模拟推销训练，从而使学生熟悉推销员各工作岗位的技能要求，学会运用推销技巧，创造职业氛围，提高综合职业能力。
4.现场教学法
在教学中，组织学生到企业进行现场的岗位教学，通过岗位能手现场示范，教师现场讲解，学生现场演练，教师及企业兼职教师现场指导，来完成课堂教学环节中无法完成的教学内容，在真实的岗位环境中全方位培养学生的职业能力，取得良好的教学效果。
（五）存在的问题及对策
1.存在的问题
（1）实践教学的经费不足，在项目教学环节中所使用的商品简单化、项目模拟环境较差。应加大实践经费投入，建设仿真的推销环境与真实的推销产品。
（2）课程网站尚在建设。教学团队将加快网络课程建设速度，将丰富的教学资源上网，供学生方便自由选用。
（4）课程组在实施人员推销精品课程建设过程中，试图针对不同的教学对象，分阶段和层次开展校外实训教学，对专任教师的工作要求高和工作任务量大，建议校区教务部能在政策上予以倾斜。
2.下一步建设改革的设想
（1）师资队伍建设。通过精品课程的建设，逐步形成一支双师结构合理、教学水平高、教学效果好、科研及服务企业能力强的教师梯队。
（3）教学资源建设。与企业合作完善主教材和实训指导书，继续整理完善教案，提升现有课件水平，继续增加任务训练内容，细化技能点训练，完善任务考核项目，制订任务考核标准，继续丰富网络教学资源，实现企业与学院共享。
三、课程小结
通过教学方法和模式的改革创新，极大地提高了学生的学习兴趣。课程在教学中强调职业伦理教育，在课程内容体系设计上，体现科学性、系统性和新颖性原则；在课程建设中，注重课程体系的系统性、规范化和应用性建设，坚持贯彻综合素质教育思想，突出学生的个性化培养，大力倡导就业教育。教学中把培养学生的语言表达能力、逻辑思维能力、人际沟通能力、创新能力作为职业教育的目标。
参考文献：
［1］戴士弘.职业教育课程教学改革［M］.北京：清华大学出版社，2007.
［2］姜大源.职业校教育学基本问题的思考（一）［J］.职业技术教育，2006，（1）.
［3］应恩德.人员推销［M］.北京：电子工业出版社，2006.
［4］专家团.销售人员的成功销售（上）、（下）［M］.北京：北京大学出版社，2010.
从4月10日凌晨在中国上映起，《泰坦尼克号》首日全国票房突破了7300万，2天过亿。首日全国放映1.6万余场，超过150万人去看了这部电影。这个纪录超过了《碟中谍4》和《功夫熊猫2》，也刷新了20世纪福克斯公司在中国内地发行的所有影片首日票房的新纪录。时光网和豆瓣上分别打出了8.9和9.5这样的高分，按照这个趋势，外界预期的5亿票房似乎也不在话下。
廖旭翎看到这个数据的时候，心情大概轻松复杂皆有之。他是20世纪福克斯中国公司的市场总监。当初在接到这个市场策划的时候，还真让他犯过难。这样一部剧情完全没有改变的片子，甚至连那些穿帮镜头都原封不动，还能开发哪些思路？而14年前，2D版《泰坦尼克号》已经在中国创下了3.6亿的票房神话。
3D本来是那个理所当然的卖点。20世纪福克斯专门拍摄了一段幕后花絮，记录卡梅隆的拍片过程。突出了卡神为了完成最完美的3D效果，不惜花费重金，利用三维特效重新绘制了部分镜头，与300位工程师奋战60多周。“之前有过一些仓促赶制的2D转3D的电影，都不是很成功，我们必须要与它们加以区别。”廖旭翎说道。卡梅隆本人就是3D的最好代言。他还专门为中国影迷录了一段视频，承诺“视觉上会有震撼效果”，不仅灾难场面，连那些感人的情节，也可以通过3D让人达到身临其境的效果。
如果廖旭翎什么都不做，可能《泰坦尼克号》在中国的特殊历史背景也能让这次3D版本获得不小的市场反应。但明星产品并不意味着不需要营销，反之，把像《泰坦尼克号》这样声名在外的产品营销出去，并不比任何新产品的营销来得简单。
《泰坦尼克号》对“70后”、“80后”来说的确是一个特殊的存在：这不仅是好莱坞的大场面、大制作给人造成的感官冲击，还是这种“爱情神话”第一次制造的公众话题效应。无论你是否喜欢这部电影，1997年那种街头巷尾的议论你都不可能不记得，当然，还有那首《我心永恒》。
用户的力量被广泛发挥的时候，总会有些意想不到的事情出现。有一段《泰坦尼克号》泪奔版MV在网上疯传，在这段网友自发的创作中，杰克和露丝在片中没有生死离别，而是白头到老。新的话题又酝酿起来，那当年的杰克和露丝现在怎样了呢？莱昂纳多和温斯莱特今夕的对比图被大肆传播，还有温斯莱特接受媒体采访时的惊呼：“我们真的很不一样了，他胖了，我瘦了。”
还有对“裸戏被删”的讨论。廖旭翎记得，4月6日一次大范围的媒体看片会结束之后，各家媒体就开始炒作裸戏被删。“如果要找两部片子之间有什么不同的话，这确实是个无法回避的现实。”廖旭翎说。各种嘲讽和戏弄蜂拥而至，焦点集中在那段原本也只不过一闪而过的镜头，一些人开始怀疑影片删减幅度更多，而看过的观众则在网上“辟谣”，表明删节的戏份其实微不足道。
但这些都比不过那个“广电总局”的回应。这并不是20世纪福克斯宣传的一部分，事实上，这是一个网友在微博上的一条微博：“考虑到3D电影的特殊性，我们担心播放此片段时观众会伸手去摸，打到前排观众的头，造成纠纷。出于建设精神文明社会的考虑，我们决定删除此片段。”但此微博被一再转发的时候，原本后面带着的“假新闻”字样却消失了─这条假消息先后经历了国内媒体、《卫报》、CNN等国外媒体的一路传播，直至最后卡梅隆自己作出了回应。
今年原本就是泰坦尼克号沉没100周年，京东商城主打的是那颗“海洋之星”，推出珠宝首饰抢购活动。旅行社也推出一系列活动，4月10日，一艘载有440名乘客的泰坦尼克号纪念邮轮将在英国故地重游。
对于廖旭翎来说，未来在衍生品市场还有很大潜力，尤其是在怀旧元素刺激下引发的购买欲被格外地看好。但那些口口相传的话题效应，则多少在他的意料之外。
另一个做口碑营销的明星产品
你可能记得那个2011年年末就被各大网站报道的光场相机Lytro。Lytro因为其先拍照后对焦的特性而被誉为“最具颠覆意义的相机”。科技博客们早就报道过它的试用体验，还附加使用场景视频。但当这款399美元的相机正式上市的时候，如何利用人们的心理预期，就成了营销的关键。
和3D版《泰坦尼克号》类似，Lytro想把大街上的每一个人都变成自己的推销员。它们了一个特殊的官方网站，在上面你可以像试用Lytro一样调整网站里那些照片的焦点。当你把鼠标挪到你想要对焦的位置，点击一下，你就会看到图片发生了神奇的变化，而通过若干次焦点变换，你就会看到场景相同而气氛完全不一样的照片。
讯：你是否有过这样的经历：想上网买一件东西，搜索许多网站，中途却因为要出门办某件事而被打断。等你办完事，回家继续上网时，已经忘记了刚才要买东西的情况。但是，当你打开搜索网页时，竟然发现刚才浏览过的商品又出现在了眼前？这就是刚兴起不久的搜索服务技术——网盟推广人群定向。这种新型的搜索推广技术，成为了电子商务圈争相追逐的虚拟“推销员”。“人群定向”是网络界的新名词，英文叫AudienceTargeting。所谓“人群定向”就是以搜索网民为目的，跟踪网民搜索行为和点击行为，当网民阅读百度联盟网站时，精准匹配和定向投放推广信息的营销方法。
[关键词]绩效考评机制；农技推广人员；优缺点考量；配套政策
[中图分类号]F320[文献标识码]A
随着我国单位人事制度改革的不断完善，农业技术科研单位已开始全面开始实施绩效考评机制。但如何科学合理地评价农业技术科研人员的工作绩效，有效激励农业技术科研人员工作积极性，促进农业技术科研事业单位的长远发展，是农业技术科研单位人力资源管理迫切需要解决的问题。所以我们要完善农业技术绩效考评制度，保障农业技术推广更加合理有效的发展。
一、健全农技推广人员绩效考评机制的必要性和重要性
（一）健全农技推广人员绩效考评机制是提高农业技术推广效率的必由之路
（二）健全农业技术人员绩效考评机制是提高农业技术人员工作积极性的关键步骤
（三）做好绩效考核工作是培养挖掘高素质科研创新人才的重要基石
二、现行农技推广人员绩效考评机制的优缺点考量
（一）现行农技推广人员绩效考评机制的优点
（二）现行农技推广人员绩效考评机制的缺点
三、健全现行农技推广人员绩效考评机制的基本思路
（一）以行政财政支持为手段，实行绩效考评公平性原则
（三）以最大化推广应用现代农业高新科技为目的，实行绩效考评可行性原则
四、健全现行农技推广人员绩效考评机制的配套政策
（一）建立待遇优化政策
（二）建立绩效激励政策
（三）建立职称倾斜政策
[参考文献]
[1]欧阳欢，陈诗文，方骥贤等.农业科研机构科技人员绩效考评指标体系构建研究[J].农业科技管理，2011（6）：92-96
[2]黄小华，马德勇，万年青.新形势下农业科研人员绩效考核工作探讨[J].农业科技管理，2011（6）：94-96