导语：如何才能写好一篇推销实训总结，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
一、拓展训练教学模式
这里举个例子，本节课目的团队展示作为任务。第一，进行分组。分组情况中会出现关系较好的要在一起，这样就会导致组与组之间的实力会有差距，可采用报数，分5组的话，就1-5报数，报1的为第一组，报2的为第二组，以此类推。这样分组目的避免关系好的一组。第二，给定任务，任务是选组长，在组长的召集下讨论给本小组起名，设计口号，队标，每组到台上5分钟自我介绍，展示。第三，每组组长投票表决，每组的组长不能投本小组，胜利一组给予平时成绩鼓励。第四，每组推举一名成员讲自己感受，教师给予引导。
从拓展训练引入课堂反应效果非常好，学生愿意参与，平时不愿意发言的，都能主动参与活动，学生强加友谊，对自己更加自信了，增加了他们创造力和想象力，实践多种能力提高。不足的是，营销类引用实践例子较少，可借鉴的比较少，教师难于收集，有些存在场地限制，教室桌椅摆设位置不利于每组讨论。我想今天营销类课程会越来越多引用拓展训练教学。
二、情景教学模式
情景教学模式一般可以分三个步骤：
2.角色扮演。要求学生扮演特定角色，该角色在实际推销中如何运用，学生可以通过各种角色扮演，分析该角色所需要学习知识，以此来提高销售能力，交际能力和实际操作能力。
3.教师点评。在角色扮演后，教师对角色扮演情况作一个总的点评，点评包括知识点的理解与运用，角色在实际中的套路，学生在角色中常见问题，鼓励学生角色扮演中的亮点。
三、引用案例教学模式
从课堂效果上来看，一般分以下几个步骤：
1.案例把握。案例教学模式的话，案例选取很关键，根据大专生现有理论水平及社会经验，对于一般教材杂志的案例都是大而广，学生很难具体谈操作，作为培养职业人目标的高职类学生，把握具体操作层面，要求任课教师对身边案例发掘和教材案例整改，更加适合学生特点。
2.课堂把握。实施课堂案例教学必须有事先规划和教师掌控。案例教学课堂上学生很踊跃，谈着谈着，学生跑题了，所以教师应讲明本次案例讨论流程方向，同时把学生分成小组，选出组长（一般4-6人一组）。
3.考核机制建立。在案例教学模式中建立考核机制是学生案例效果保证，案例教学考核同样以小组为单位，这样做的目的能带动班级中个别不积极分子，形成一个团队的力量。把每次做得最好的小组成员平时成绩考核上体现出来。
四、与企业建立合作的推销教学模式
3.做好实训前的各项培训及指导工作。在开展实训之前，学校和企业之间也需要进行有效沟通，进而作出相应的实训指导和培训。在确定实训的项目和具体安排之后，企业就要进行相应的实训指导，作为学校来说，需要对实训的学生进行理论知识的梳理，同时，企业则需要根据岗位的具体特点和实际职责进行分析，进而让学生很好地了解企业的管理与运作情况，以及推销活动中需要我们具体掌握的方式方法，或者是技巧。只有这样，学生在实训的过程中才能够更好地开展，并掌握相应的推销要点。
企业合作推销模式双方建立基础是双方互利，而企业方追求的是经济效益，势必或多或少牺牲一部分学生利益，同时还必须有专门机构与企业联系，学生在用工方面达不到企业要求，对企业要求上的不理解，教师不时解决学生企业的用工上的矛盾。
五、学校自我组织的展销教学模式
除了校企结合的实训模式外，对于学校自身来说，也可以实现形式多样的展销活动，进而让学生参与其中实现实训教学和指导。对于校内的展销实训模式来说，他可以更好地让广大学生参与进来，是一种较为重要的实训教学模式，同时还可以在一定程度上为学校带来收益，针对这种形式的实训教学，我们要注意以下几点问题：
1、进行商品展销会的设计。对于商品展销会来说，它是一种很好的推销实训项目，其中需要我们动用较多方面的推销知识，并且在具体的推销中还需要有效地运用各种销售技巧。在这种展销实训的模式教学中，需要教师和学生积极地参与进来，其中，教师要和学生一起做好整个商品展销的策划和分析，其中要积极的让学生去设计，运用所学的销售知识进行商品展销的设计。
2.展销会中进行实训教学指导。通过展销会的形式来进行实训教学的过程中，作为教学工作者一定要加强在校内商品展销会整个活动的过程中的指导，因为对于展销会来说，在这其中一定会出现各种各样的问题，如何有效地进行组织和管理是需要我们积极思考的问题。对此，要求我们加强实际活动开展中的指导和分析，从而更好的应道学生进行推销和后续的各项工作开展。例如，引导学生如何进行客户群体的分析，消费需求的调查，同时也要让学生了解相应的商品知识，进而更好地采购相应商品等。而在具体的商品销售时，也许会有很多的学生不能很好地掌握销售的要点，进而导致其在实际的销售中出现失误。除此之外，我们还可以引导学生进行促销策划的撰写，这样一来，也就可以更好地把在课堂中所学的理论知识运用到实际生活中去，其中也有利于展销会更好地进行，提高展销会的规范性和销售效果。
六、学生自我经营管理的代销教学模式
对于这种实训模式来说，在具体实施时，我们则需要制定相应的规章制度来进行规范，保证实训有效地进行。而在这种自我经营的过程中，也就需要我们加强分析和指导，具体来说要注意以下几个方面的内容：
1.分析和掌握销售流程。在进行自我经营管理的过程中，我们需要更加全面的分析和了解消费对象，在实践中加强对推销技术的研究和学习，并了解其发展的历史，掌握推销的一系列基本要点。这是和理论知识相结合的重要过程，我们需要注意二者之间的有效结合，并实现相互间的促进与融合。
2.了解推销活动对人的素质的基本要求。这是我们进行代销实训必须要重视起来的问题，只有在明确了相应的销售要求之后，我们才能够更好地按照这个要求逐步锻炼和提高自身素质。针对推销所需的一些要求，不断地在实际锻炼中学结，最终具备推销所应用的一系列基本素质。
参考文献：
[1]吴俊杰.高校市场营销人才校企合作培养模式探索[J].技术经济与管理研究，2005(1)
[2]袁秀霞.市场营销专业实践教学体系的构建[J].辽宁高职学报，2005(8)
[3]张凤英，王慧.论高职市场营销人才的培养途径[J].边疆经济与文化，2005
[4]徐盈群.高职创建市场营销专业品牌的实践探索[J].职教论坛，2006(1)
2.市场调研与分析
3.执行与评估结果
4.总结
关键词：行动导向教学法中职学校探讨
中图分类号：G712文献标识码：CDOI：10.3969/j.issn.1672-8181.2014.04.096
行动导向教学法是我国在引入德国“双元制”、英国MES和加拿大CBE等之后的又一国外先进职业教育理论。该教学法适应目前我国中职教育改革的需要，有利于提高学生的职业素养。
1行动导向教学法的特点及其作用
“以实际工作岗位职业能力的要求，来确定专业知识和技能等教学内容；参照企业工作过程来设计教学流程；参照岗位要求来确定考核标准；按照工作过程来划分教学模块，以保证每个教学过程的相对完整，即按照‘项目’的形式来组织教学；师生双方以更多的‘行动’来实施教学过程”，即行动导向教学法[1]。行动导向教学模式多运用“案例”和“项目”来教学，要求学生“自我学习”、“动手学习”并“解决工作中的实际问题”。在教学方式上，以真实的企业生产过程情景作为典型的教学，教学活动和发生的情景依据企业生产的真实情况来设计。只有当学习情景能够全面整体地反映真实生产的结构和过程时，学生才能在学习中获得相应的职业实践工作能力。从课程来看，它不是以传授学科知识为目的，不强调学习知识的系统性，而是以向学生传授工作过程的知识，提高学生职业能力为宗旨，既使学生掌握了专业技能，又培养了学生解决实际问题的能力、合作共事的协调能力和创新精神[2]。这是它与学科体系课程的根本区别。
第一，强调学生在学习过程中的主体地位和“行动性”。教学紧密结合职业岗位的实际，教师引导、师生互动，学生通过完成工作任务来学习专业知识和掌握职业技能，这样教学更有针对性和实用性，提高了学生学习的参与性和主动性。
第二，有完整的教学过程。学生在教师指导下，亲自体验和处理一个项目的全过程，从引入项目、制定方案、实施计划到学习效果评估，教学环节环环紧扣，学生独立思考，分工合作，并完成整个项目。
第三，提高学生的职业素养。学生要完成项目，就必须掌握扎实的理论知识和实际操作技能，在解决实际问题的过程中，注重师生之间的交流与合作式学习，培养学生的团队意识与合作精神。
第四，开放性的教学评价。在教学中，所有的评价结果是开放性的，项目完成后，让学生演示工作成果，检查自身的学习效果，然后由学生和教师共同点评、总结。通过教学评价优化教学过程，提高学生的发展能力。
2实施步骤及应用
行动导向教学所倡导的教学方法主要有三种：典型案例教学法、模拟情景教学法和项目教学法。下面以项目教学法为例，说明行动导向教学法的实施步骤：
第一，引入项目：教师根据教学大纲向学生提出项目，设计好工作过程，并做好前期准备工作，然后师生共同确定项目的目标和任务，并根据学生的工作能力分组。
第二，制定方案：根据实施项目的要求，学生展开讨论，制定和完善工作计划，确定工作具体步骤，交老师确认。
第四，成果评估：项目完成后，各小组代表汇报工作成果，同学们先自我评估，教师进行检查评分。师生充分讨论、总结实施项目过程中的问题，考察学生的实际学习效果。
3在教学应用中的思考
该教学法教育理念先进，在培养学生的综合素质、提高学生专业技能方面优势明显。但在应用中，对师生的学习素质要求比较高，要求的教学条件比较完善，实施过程的难度也不小。
第一，加强教师的培训，提高教师的教学水平和实践能力。学校要制定有关政策，鼓励专业教师到本行业参加工作实践，开展科学研究工作，加强产、学、研合作，提高专业教师科研能力和工作能力。
第二，加强实训基地建设。包括校内、校外和生产实习基地的建设，学校应具备完成各种项目任务所需要的所有实验实习场所和设备，具备教具、模型或仿真软件，为教学提供良好的实训场所。
第三，根据学生的能力与水平，分层次开展小班教学。中职学生文化基础较差，不喜欢看书，有些课程按教学流程实施教学会有难度。如果一个班学生人数太多，教师指导起来会很困难。教师作为引导者要教给学生学习方法，注意观察学生的工作，及时解决学习过程中出现的困难；根据学生的能力与水平适时地调整教学过程。分层次开展小班教学，才能提高教学实效性。
第四，要改革现有的课程体系和教材。学校要打破学科式的课程体系，通过教学设计，把职业岗位中典型工作任务转化为学习目标，形成学习领域具体的教学项目，构建起“模块化”的理论与实践相结合的课程体系。
总之，要使中职教育能够培养学生的职业能力，促进学生全面发展，职业教育改革与发展还有许多问题需要我们去探索。
[1]韩茂源.行动导向教学法的理论释义及实践解读[J].黑龙江高教研究，2011，（6）.
一、实证研究
（三）实验结果与讨论根据SPSS17．0．软件对两门课两组样本数据进行t测验（显著水平α＝0．05），40名同学《商品学》、《推销学》的总成绩分析结果如表1、表2所示。如表所示，在两门课的人均成绩中，实验组均比参照组要高，说明学习水平有所提高。从t检验人均成绩差值的结果可知，两门课相应的P分别为0．048和0．032，低于0．05，故可以认为两门课中的参照组和实验组平均成绩具有显著差异，实验组成绩提高显著。因此，可以认为采用新设计的教学模式有利于提高学生学习成绩。
二、实施校内实践教学创新模式的策略
教学模式改革是保证和强化教学效果的最重要环节，本文将“实践———教学———实践”营销教学模式作为研究重点，通过比较、分析和总结，提出以下实践策略。
（三）改进教学手段和学生成绩考核方法实践教学是将理论与实践相结合的教学环节，在教学过程中须以学生为中心，以培养学生素质能力为目标。因此，实践教学在对学生成绩评定中要以职业能力考核为重点。在参照学者们研究成果的基础上将职业能力可分成以下四部分：一是专业基础理论知识，例如推销学中迪伯达（DIPA－DA）模式；二是一般能力，例如计算机应用能力；三是岗位能力，例如实训超市中的采购能力、商品陈列管理能力等；四是职业素质能力，例如工作态度、工作方法等。［5－8］针对四种类型的能力，可按照层次分析法，分别设置不同的权重进行实践教学成绩的考核。随着网络及信息技术的快速发展，通过建立网络论坛，让学生交流探讨实践教学的心得体会，教师进行点评，学生相互借鉴，从而提高学生学习的积极性和主动性。
（四）加强“双师型”师资队伍建设市场营销专业是一门操作性、实践性非常强的专业，实践教学是培养应用型营销人才的关键，这对教师也提出了更高的要求。如今高校很多教师硕士、博士毕业后直接走上讲台，理论知识扎实但缺乏市场实践能力。在理论教学阶段，这样的教师尚能胜任，但在实践教学中，自身能力有所欠缺。因此，培育具有实践经验，高素质的双师型教师是目前高校营销实践教学队伍建设的当务之急。以下两条措施可解燃眉之急：一是通过聘请营销实务界人士到学校任兼职教师，进行实训基地现场教学；二是学校要制定相应的培训计划，为专业课教师提供较多的进驻企业及其它方式增加实践能力的培训机会，鼓励教师不影响教学的情况下进行市场实践。有了实践经验，教师才能在实践教学中发挥作用，才能真正提高实践教学的质量。
传统的教学模式阻碍了教学的发展。例如，在实践教学模式中主要是组织学生到校办企业或商业企业顶岗实习。目的在于使学生掌握有关商贸实务活动的基本程序与过程，在商务实践活动中摸索市场营销的技巧，培养学生的营销实际操作能力。尽管普及率较高，但在实际运作中，实践教学没有形成系统的体系，实践归实践，教学归教学，两者不能相辅相成。实践教学的目的要求很难明确，部分学生兴趣不大。师资力量与实践教学之间存在差距，部分教师本身实践经验就很少，在指导中与预期效果差距明显等。在案例分析、专题讨论中能够加强学生对市场营销学、推销技能等课程的感性认识，并在普及以案例为基础的理论教学模式的同时，针对课程中出现的一些特殊内容，如市场调查、消费者行为分析等，再安排专题调查和讨论。但是，由于学生在实际工作中都是从基层做起，大企业的营销理念在实际中很难用得上。
采用灵活多样的教学方法不断提高药品营销课程教学
改革教学方法。药品营销岗位对能力的需求是多样化的，如市场调研、推销谈判、产品宣讲、商情研究、整体策划、人际交流等等，在教学过程中要以岗位能力需求为导向，实施模块化教学。首先，改变传统的以教师为中心，以书本为中心，以课堂为中心，以知识传授为主要任务的教学观，转变为“以学生为中心”、“以能力培养为导向”的教育理念和教学方法；其次，基于医药代表的岗位能力为需求导向，不求全面和精深，以够用为原则。进行营销综合能力素质训练，主要是采用课内实训的方式训练学生拜访沟通力、推销谈判能力、会议组织能力和常见的商务礼仪训练，适当拓展教学内容如营销战略等，针对的岗位能力从底层一线营销人员到高层管理人员。在教学过程中，根据学生的基础和学习反馈情况调整各个模块的教学侧重点。讲授营销技术，介绍当前营销实战一线所采用的方法，分为药品市场调研技术、市场开发技术、渠道设计技术、市场促销技术，基于医药代表和营销主管层次的岗位能力需求。
结束语
论文摘要：在提倡创新能力和实践能力的今天，传统的重理论轻实践的职业教育模式已不能适应市场对人才的需要。本文通过分析市场营销课程实践教学存在的问题，提出以能力为核心、行业为基础、培养适应社会发展的营销人才为目标，构建更科学的实践教学模式。
在市场营销课程教学中，一直存在教育与实践分离、学生理论水平高而实践能力差的现象。由于这门课程的特殊性，通过大量的市场调研和社会对中职生的反馈，传统的教学理念和思维方式已经不能适应新时代对中职生提出的要求。究其原因，是在传统教学中教师大多顾及专业知识体系的完整性、强化营销理论教学，而弱化营销实践的操练和经验的积累，这样的结果是培养的市场营销人才不能适应市场发展的实际需要。
一、市场营销课程实践教学存在的问题
1.教学理念不能与时俱进，教学环节理论与实践严重脱节。
注重知识性学习的传统教学理念已经不再适应新时展的需求。课堂上老师讲得头头是道，学生却听得味同嚼蜡，结果是培养的市场营销人才不能适应社会发展的实际需要。这种典型的“粗坯型”教育模式使学生毕业后很难适应岗位的要求，就业压力随之增大。
2.实践教学设置重形式轻实质。
传统的市场营销专业尽管也有许多实践和实训教学环节，但都是根据课程要求设计的。例如：市场营销课程大多涉及课堂案例教学，选取了当前国内外的许多经典案例，旨在了解案例、分析案例的同时，增加学生对营销学理论的感性认识，提高学习效率。但这些案例的选取目的大多是强化记忆营销理论知识，是传统知识教育的一种辅助。
二、新市场环境对实践教学提出的基本要求
1.以能力为核心。
市场营销专业作为一个人才需求量大的年轻专业，从教学改革的角度来说，具有很大的发展空间。因此必须确立适应市场发展要求的新理念、新思路，彻底更新教师现有教学观念，以培养学生的职业能力为目标，改革、整合目前的实践教学内容体系，使教学内容模块化，教学方法案例化、实践化，建立以能力为核心、具有创新特色、虚实结合的实践教学模式。
2.以行业为基础。
中职学校开展实践教学活动，要不断鼓励学生了解产品、行业，扩大学生的知识面，提高学生对行业的认识度，使学生在熟悉产品知识、企业概况、行业前景、市场竞争的过程中提高分析问题、解决问题的能力，在掌握一般营销的基本理论、基本技能的基础上，熟练掌握一个行业或一类产品的推销技能技巧，创造就业优势，提高就业竞争力。
3.以培养应用型人才为目标。
紧密围绕培养市场营销应用型人才的宗旨，按照职业岗位实际要求来设置和调整课程内容，进行课程的优化整合。在掌握理论的前提下，以突出应用性、实践性的原则重组课程结构、更新课程教学内容，进一步增加实践式教学的课时比重，切实提高学生的实际动手能力和综合运用知识的能力。
二、市场营销基础课程实践教学模式的设计
1.目标的确定。
2.理论基础。
市场营销专业实践教学应以企业营销实战为背景、以营销职场为舞台、以具体营销事件为道具，以学生为主体、教师为主导，通过解决或模拟解决企业的具体营销问题等一系列教学活动，让学生获得应用技能，提高职业能力。
3.活动的设计。
（1）课堂实践教学。课堂实践教学是培养学生实践能力的基础，是一种普遍使用的实践教学方式。主要包括案例分析、小组讨论、角色扮演等方式，培养学生的基本能力和营销认知能力。通过课堂实践教学环节，一方面训练学生的文献查阅和整理能力、口头交流能力、协作能力，另一方面促进学生对各种专业技能的理解和运用，提高营销能力。
（3）模拟实训。在具体实施过程中，采用以学生为主，老师为辅的教学方法。例如模拟谈判的实训活动，谈判的开始由老师提出商务谈判双方的结构分配，结合现代市场经济的形势，谈判双方由买卖双方构成。由学生以虚拟公司为单位形成不同的谈判小组，自我选择所要充当的谈判单位和谈判角色。在角色确定的基础上，各组学生内部进行谈判分工。通过分工，先把谈判的目标和任务分派到小组的各成员，让每个成员都明白自己的任务和角色，上网查找资料，掌握产品的价格和构成价格的主要因素，做到心中有数，在谈判中能有的放矢，不打无准备的仗。
（4）实战训练。根据教学要求，教师设计综合性项目，如产品推销、市场调研、企业形象设计、品牌策划、外贸接单、社区服务等，同时将学生分成若干小组，为每个小组提供一定的条件或经费，设定目标，由学生独立完成方案设计、过程运作、业绩评估、总结报告等环节。项目考核分为对小组考核和学生个人考核两个部分：小组考核内容主要有方案、创意、业绩、总结报告4项；学生个人考核包括出勤、纪律、业绩、知识运用能力、协作精神、耐挫耐劳能力等内容。这种实训与专业技能训练紧密结合，与其他实训形式相比，具有真实性、独立性、灵活性、复杂性等特点，对调动学生的非智力因素，引导、激励学生走向成功有重要意义。
（5）课余兼职。可以将学生的社会兼职纳入专业实践教学体系，根据学生兼职的岗位，配备指导教师，定期召集学生交流实践经验，讨论解决实践中遇到的问题，编写学生营销实践案例，从而引导学生学会将理论与实践结合。同时，这种“先就业、后毕业”的人才培养模式和“为用而学、学而致用”的教学方法为学生的就业带来了更广阔的空间。
总之，市场营销专业实践课程教学必须坚持“以学生为中心，能力为本位，质量为核心，强化职业素质教育”的原则，既要注重实践教学环节与理论教学环节的联系，又要避免实践教学对理论教学内容的过分依附，努力构建科学的实践教学模式，并积极探索营销专业教学改革新思路，多方位培养学生的职业能力。
参考文献
［1］刘春生，徐长发.职业教育学［M］.北京：教育科学出版社，2006.
1.师资与改革需要存在一定程度的脱节。实践证明，市场营销教学不仅要让学生熟练把握营销理论基础知识，同时更应突出其实践性、可操作性，这就需要老师身体力行、现身说法。但目前中职教育情况不容乐观，大部分老师都是理论知识丰厚，掌握了大量书本知识和基础，却普遍缺乏实际技能，缺少社会实践经验，缺乏足够的市场营销实践经验，这样就导致教学中出现理论知识扎实，但实践环节薄弱的局面，从而使得教学过程中的改革创新力度不够，师资与改革需要存在一定程度的脱节。
2.教学方法比较老套。现在中职学校的市场营销学教师大多沿用陈旧的教学方法，课堂教学重理论、轻技能，虽然有些老师会采用一些现代教学手段，如多媒体辅助手段，但总体上还是以教师讲解为主，经常照搬大学的上课模式，把中职学生当成大学生来教，忽略中职学生文化基础差、理论理解能力差的实际情况，结果学生理论没学好，技能也没有得到有效培养，基本是被动接受教育，这样的结果是：一方面，不易发挥学生的主动性、独立性、创造性；强调学科知识的结论性和接受性较多，束缚学生的思维，课堂气氛沉闷，学生动口、动脑的实践机会较少。另一方面，老师的积极性受到影响，在教学中觉得无所适从。
3.没有专门的实训教室和实训场所，专题活动少。营销是一门实践性非常强的学科，但由于中职教育教学模式的落后，教学效果不好。近几年，虽然大部分中职学校有都开设了市场营销专业，学生数量大大增加，但是由于缺少实训教室和场所，从目前来看，大多数营销专业课教学只能是纸上谈兵、闭门造车；只能在课堂上实行推销、在黑板上策划，学生的理论知识没能得到及时的实践和检验，缺少学以致用的机会和途径，缺少相应专题活动提高职业技能。大大影响学生学习的积极性与主动性，久而久之学生感觉课堂上学的理论和技能无用武之地，学习兴趣不浓，甚至有可能对营销教学失去兴趣。
二、中职市场营销专业课教学实践与探索的几点思考
1.加强师资队伍建设，培养双师型专业教师。随着社会经济的发展和市场人才需求量越来越大，重视中职毕业生的职业技能培养，加强师资队伍建设势在必行。为了培养适应社会和企业需要的营销人员，教师既需要具有较高的专业理论水平，又要具有较高的实践能力，成为双师型教师。没有学历高、专业技能强的双师型教师，就不可能培养出高素质、高质量的人才。目前中职学校应该大力进行师资队伍建设，如积极选派教师参加国家、省双师型培训，让专业教师成为双师型专业教师，以提升师资队伍水平；同时通过校企合作的方式，让教师下企业实践，使专业课教师积累实际营销经历和职业技能，以提升专业水平和教学质量；在条件许可的情况下，经常从企业聘请有实践经验的营销人员或营销专家来校举办讲座，让老师与学生加强与外界的沟通和交流，学习更多的实践经验与社会知识。
关键词：现代推销技术；工作过程；课程设计
一、课程定位
二、课程目标
（一）理论知识目标
（二）实践技能目标
三、课程设计思路
（一）任务驱动为导向
课程中由教师首先布置课堂阶段完成的任务，以学生实际参与为主，教师咨询指导为辅，以案例为介引条件，鼓励学生思考动手解决实际问题。
（二）项目实施为基础
按推销一线岗位工作业务流程，分六个工作过程（推销准备——说服沟通——推销面谈——异议处理——成交与售后服务——推销实战）来组织教学。
（三）团队合作为工具
课程在教学内容组织上，遵循由易到难的教学规律，每个阶段项目任务以团队合作的小组形式完成任务，任课教师不单纯对完成的工作质量给分，同时对团队的沟通、合作默契程度分别与以分值，重点培养学生今后走向职场中的团队合作能力。
四、教学内容
先设计“工作项目的内容和要求”，再进行若干“工作任务设计”。
（一）工作过程之一：推销准备
项目1：顾客心理研究。任务1：比较顾客心理的类型与特征。任务2：分析不同顾客心理下的推销说服策略。
（二）工作过程之二：说服沟通
项目2：演讲论说。任务1：演讲口才训练。任务2：论说的要点把握。
项目3：倾听询问。任务1：以一仿真任务引导进行情境模拟，以案例进行对比分析。任务2：设计询问提纲。
（三）工作过程之三：推销面谈
项目4：模拟谈判。任务1：组建团队。任务2：选择谈判主题及内容。任务3：组织进行模拟谈判。
（四）工作过程之四：异议处理
项目5：异议分析处理。任务1：以一仿真任务引导进行情境模拟，以案例进行对比分析。任务2：针对顾客异议进行口头总结或书面分析报告。任务3：处理意见报告书。
（五）工作过程之五：成交与售后服务
项目6：成交技巧。任务1：以案例导入进行对比分析。任务2：分小组进行情景模拟，捕捉成交信号。任务3：成交方法的运用。
项目7：客户维护。任务1：客户售后回访。任务2：客户投诉处理。
（六）工作过程之六：推销实战
项目8：实物推销演练。任务1：组建团队。任务2：选择推销主题及实物。任务3：利用跳蚤市场组织进行商品推销活动。
五、教学方法与手段
（一）教学方法
本课程教学方法主要包括六步教学法、直观教学法、角色扮演法、案例教学法进行教学。
1.六步教学法。将教学组织分为明确任务、教学准备、教学设计、教学实施、教学检查、教学评价六步。六步教学法为本课程主要的课程教学组织方法，每个完整的学习子情境的教学均要采用六步教学法进行课堂组织，实现以学生为主体的理实一体教学。
2.角色扮演法。划分学习小组，每小组指定不同人员分别扮演顾客和消费者角色，通过设置情境的教学方式，将推销理论和实际相结合，启发学生实际解决问题能力。
3.案例教学法。以实际案例办理为例讲解现实中推销的业务流程，使学生及时挖掘自身的能力，弥补不足，善于对疑难问题进行挑战，培养学生自信心，和心理压力大耐受性。
（二）教学手段
1.多媒体教学手段。主要包括：电子课件、投影、音视频、多媒体教学软件。音频教学；师生互动、课堂展示等教学环节可采用多媒体教学软件。
2.网络教学手段。教师进行情镜设计及学生进行商品推销时借鉴其他院校精品课程网站资源。
六、检查评价
以项目为导向，采用形成性评价与总结性评价相结合的方式，通过平时作业、业务操作、实训报告、实际业绩等方式的考核形成重要的形成性考核评价依据，特别强调实践性教学环节的考核。考核的项目主要由团队项目业绩及团队项目的个人考核和个人平时表现部分构成。其中个人平时表现占10%，团队项目整体业绩及团队项目组内的个人考核占90%。
在形成性评价过程中充分挖掘学生的学习主动性、积极性及创新精神，注重学生职业素养与职业能力的提升。同时结合形成性评价，构筑起完整的新型教学评价方式。（作者单位：桂林旅游高等专科学校）
基金项目：本论文是2011年度新世纪广西高等教育教学改革工程项目《基于工作过程的高职“现代推销技术”课程改革的研究与实践》的成果之一，陈俊是该项目负责人。
[1]何克抗.建构主义学习环境下的教学设计[J].中国教育科研，2006（3）：34—36.
[2]曹晔，邵建强.职业教育工学结合制度的宏观探究[J].职教论坛，2006（17）：7.
关键词：行为导向市场营销学教学模式
中图分类号：G712文献标识码：A
随着经济和社会的发展，市场竞争日益加剧，市场营销对企业的经营起到越来越重要的作用。2008年金融危机爆发以来，对市场营销专业的人才需求持续增长，高职院校对市场营销课程建设和专业建设也越来越重视。对于高职教育来说市场营销学课程的教学更要注重培养学生的创新思维和职业能力。传统的教学方式对于应用性极强的市场营销学课程来说难以适应。
笔者在多年的教学实践中探索发现把行动导向教学模式运用到市场营销学课程教学，可以培养学生的学习兴趣和解决市场营销实际问题的能力，引导学生塑造职业能力，满足社会对市场营销专业人才的职业需求。
一、行动导向教学模式的理论基础
行动导向教学模式创立于德国，是20世纪80年代世界职业教育教学论中出现的一种先进的职业教学理念。该模式注重激发学生自主学习的积极性，注重对学生个体行为能力的培养，对于培养人的全面素质和综合能力方面效果明显。
3.行动导向教学模式的主要教学方法。行动导向型教学模式倡导的教学方法主要有项目教学法、案例教学法、角色扮演教学法、头脑风暴教学法、模拟训练教学法、张贴板教学法。教师可以根据教学和自身实际情况选择一种或同时运用多种教学方法。
二、行动导向教学模式在山东理工职业学院《市场营销学》教学中的实践应用
基于对市场营销专业教学的认识，笔者作为一名拥有十年企业营销工作，五年高职教育经历的教师，在专业教学工作中进行了一些积极的实践与探索。多次教学实践证明通过以学生为主体展开基于工作过程的行动导向教学，构建学习和职业工作岗位真正结合起来的教学模式，能够增强学生的专业能力、职业理解能力和职业适应能力。山东理工职业学院市场营销专业的培养目标定位为应用型、高技能人才。按照市场营销专业的培养目标定位，结合《市场营销学》课程教学特点，笔者在教学过程中具体实施行动导向教学模式时，主要尝试采取项目教学法、模拟训练法、角色扮演法三种模式。
1.项目教学法。项目教学法是将一个相对独立的项目或任务，交由学生自己处理的教学方法。项目信息收集、方案设计、项目实施、效果评价，都由学生自己负责。项目教学法要求学生把不同专业领域的知识结合起来，以提高学生独立解决问题的能力。笔者由于有丰富的企业一线工作经历，并且现在也在有关管理咨询公司兼职，所以实行真正意义上的项目教学，有较大的便利之处。
2.模拟训练法。模拟训练法是在一种模拟的工作情境里学习某职业所需的知识和能力。模拟训练给学生创造一种身临其境的感觉，对岗位工作内容进行深入接触和全面决策。采用这种方式，学生可以在教师指导下，通过情景模拟，充分发挥主观能动性，培养自身分析和解决实际问题的能力。
该院建立了营销综合实训室，购买了营销管理决策软件和经营管理模拟沙盘软件，为学生营造了一个真实的营销环境。以市场营销学课程为例，模拟训练法实施程序如下：（1）组建对抗团队。让学生自己组建学习团队，每队4~6人，小组成员进行角色分工，做好分组对抗演练的准备。（2）软件工作流程讲解。教师讲解软件整个的运作流程，注意事项，让学生熟悉软件操作。（3）试运转软件。教师带领营销小组运转软件，熟悉整个营销业务的流程。整个活动过程应包括：营销环境分析、进行市场调查与预测、确定营销目标、制定营销组合决策、确定营销预算、核算经营损失等。（4）小组对抗模拟实训。按照模拟规则，演练市场营销活动的整个过程。（5）讲师讲解。主要根据每个小组在模拟对抗中的表现，结合理论知识讲解学生哪些没有处理好，哪些值得肯定和表扬。（6）撰写实习心得。学生根据自己在模拟对抗中的表现，撰写实习心得，进行自我反思和提高。
通过实践模拟训练法能够让学生在模拟的市场营销环境中，通过对抗竞争的方式演练营销活动的全过程，体验完整的营销流程，激发了学生的学习兴趣，提升了职业实战技能。
3.角色扮演法。角色扮演法就是在课堂上设定某种工作情境与题材，让学生扮演一定角色，通过个体行为充分体会角色的情感变化和行为模式，充分展现出现实社会中各种角色的心理与行为，从而达到培养学生社会能力和方法能力的目的。常用的角色扮演技术有哑剧表演、角色互换、双重扮演等。
在《市场营销学》课程中最适合角色表演法的是人员推销知识模块。笔者在讲授这个知识模块时，一般采用推销小品的方式。具体实施如下：（1）准备素材。一般情况下，素材由教师提供。一般是选取贴近学生生活的或者在社会上引起争议影响比较大的案例。笔者一般选择是模拟学生在商店推销服装。（2）拟定小品剧本内容。编写剧本的时候，要注意贴近生活，注意设置场景，安排演员人数（一般4~8人）。我们一般设置服装店老板1人、推销员新手1人、经验丰富的推销员1人、不同性格的顾客3~5人。在内容上要注意尽量包含推销准备、推销礼仪、寻找顾客、推销接近、推销洽谈、处理顾客异议、推销成交等推销过程。（3）确定小品演员。由学生根据自己的特点来分配角色。（4）明确角色的目的和要求。根据剧本，教师引导学生注意每个角色的性格特征和表演中的作用。（5）进行表演。在表演的过程中，教师注意调控表演进程，观察演员的表现。（6）总结评价。教师根据学生在表演中的表现，做出点评，并指导学生结合课本知识体验以后工作岗位对职业能力的要求，引导学生积极主动学习。
在上述角色表演中，学生将逐步学会如何进行推销，学习利用各种方法将产品市场由商品到货币的惊险一跃，不断提高自己适应职业的能力。
三、应用行动导向的典型教学方法时需要注意的问题
笔者在实践中发现为了实现预期教学目标，达到应有的教学效果，在应用行动导向的典型教学方法时需注意以下问题：
1.教师必须提高自身素质，转变角色。在行动导向教学模式的教学过程中，教师是知识的传授者，是学生行为的指导者。现在由于各种原因，许多高职学生自身素质不是很高，动手能力差，学习能力弱。这更需要教师依靠自身能力精心组织，注重引导，否则就达不到行动导向教学应有的效果。这就要求教师自身必须有过硬的驾驭能力，教师必须加强学习，多参与企业经营活动，从实践和理论充实自己，提高自身素质。
5.加强教材建设。目前按照行动导向编写的教材少之又少，教材支撑力度不强。任课教师应该按照行动导向教学要求，结合教学环境条件，自编教材来满足。
总之，通过行动导向教学模式在市场营销课程教学中的应用与实践，笔者深刻体会到这种教学方法能够按照工作过程把理论教学与实践教学有机地结合在一起。在行动导向教学的实践过程中，体现了教师的作用，更发挥了学生的学习主体作用，加强了对学生全面职业岗位能力的培养，体现了高职教育的教学模式与特征，能够培育出与职业需要直接接轨并具备发展能力的优秀人才。
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1整合校内理论教学内容，形成相应的模块教学
1.2形成模块教学一门学科或多门学科中有很多具有同类功能的知识点或能力项，对这些知识点或能力项进行组合，形成一个整体知识模块，就是模块教学，形成的这个整体知识模块的功能势必大于某个单一模块的功能.使教师有更加明确的的教学方向，让学生能够更专业的学习.财经系的市场营销专业在应用模块理论改革的过程中，将职业素养模块、核心能力模块和拓展能力模块三个小模块整合成一个整体模块.其中职业素养模块又包括基本素质模块和行业素质模块两部分，基本素质模块包括基础、概论、等一些基础课程；行业素质模块则包括市场营销基础、演讲与口才等一些专业课程.核心能力模块主要是为了培养学生的产品销售能力而开设的关于推销技巧、商品学概论、商务谈判等课程.在系统学习职业素养模块课程的基础上，为了提高学生的就业能力，财经系开设了一些相近专业的核心能力课程，即拓展能力模块课程，这个模块主要包括国际贸易实务、电子商务实务等课程.综上所述，所设置的每一个模块都有明确的学生培养方向，这些教学模块之间既相对独立又相互联系，既可以根据培养需要设置所需课程，又可以提高教学效率.
2通过校内实践教学，提高学生的动手能力，适应企业需求
3推行动态教学，改革校内教学方式
根据工学结合的要求，财经系规定在市场营销专业的教学改革中，强调学生主动学习、突出学生主体地位，变静态教学为动态教学，让学生与授课教师之间形成互动，真正让学生做到“动脑、动口、动手”.
3.1角色扮演教学法这是一种在假设的情景下让学生按照设定的岗位职责、任务、工作程序等方面提出自己的观点，进而通过实际操作，达到体验职业生活目的的一种教学方法.在这种教学中，教师可以让一部分学生扮演成“推销员”，另外一部分学生扮演成“顾客”，进行一次模拟的“上门推销”活动，推销所选择的商品.角色扮演教学法能够使学生在表演过程中运用所学的理论知识和技能进行实际推销，寓教于乐，并且这种教学方法可以培养学生的人际关系和协调沟通的能力.
3.2案例分析教学法这是一种实践性的教学方法，要求教师在教学过程中让学生围绕某一个具体案例进行分析，根据分析的结果提出解决问题的方案，在同学或师生之间进行探讨、交流.在这种教学中，要处理好两个方面的问题：首先要根据教学目标选取合理的案例，并且要保证案例资料的完整性和真实性，同时结合学生的兴趣爱好，对案例进行整理和归纳.其次教师要在对案例分析和讨论的过程中，对学进行积极的的引导和控制，能操控分析讨论的全过程，引导学生围绕教学目标积极思考，防止出现脱离主题、漫无目的的讨论.
3.3问题教学法问题驱动教学的方法即为问题教学法，也就是在教师讲授理论知识前，先提出要解决的问题，让问题贯穿学习的全过程.在应用这种教学方法时，也应该注意几点：一是提出的问题否全面？是否能够全面概括？如在《市场营销》这门课程中，在讲到“市场细分”这一章节时，应该明确三个问题：“什么是市场细分？”“、为什么要市场细分？”、“怎么样做市场细分？”.让学生知其然———“什么是市场细分？”，也就是接受书本上的概念和方法；让学生知其所以然———“为什么要市场细分？”领会原因；通过“怎么样做市场细分？”达到让学生提高实践能力，接受“获取知识的知识”的目的.二是提出的问题要有一定难度，要能吸引住学生的注意力，变被动思考为主动思考，从而产生积极主动的学习和思考兴趣.
3.4探究式教学法在现行教材内容的前提下，把周围世界和生活实际作为参照对象，让学生结合实际独立自主学习和合作讨论的教学方法就是探究式教学法.这种教学法可以为学生提供一个机会，让学生能够自由表达、质疑和所探究问题的，运用所学的知识来解决实际问题.探究式教学法在实际运用中具有十分重要的作用，可以激发学生的学习兴趣，提高学生收集和运用信息的能力.
3.5项目教学法在这种教学法下，可以将若干个小技能单元整合成一个教学内容，一个教学项目就是一个小技能单元，对这个小技能单元实行理论联系实践的单元式教学，最终完成作业.换句话说，这种教学法就是围绕某一项具体的工作任务而进行的教学.在教学过程中，为了培养学生的工作实践能力和社会适应能力，可以通过强化和弱化来实现，即强化“怎么干”“、怎么才能干得更好”，弱化“是什么”和“为什么”.
4完善考核方式，创新评价体系
4.1多元化的考核方式多元化的考核方式主要体现在考核内容的全面化、考核方法的多样化、成绩评定的综合化、考核过程的连续化几个方面.在选择考核内容时要注意是否全面，既要做到理论知识和实践能力统筹考虑又要增大实践能力.在考核方式方法上的多样化，就是可以采用多种方式如闭卷、开卷、口试、实际操作等来检验学生的成绩.成绩评定的综合化是指在对学生成绩进行评判时，不能单纯以期末考试作为评价体制，要结合平时布置的书面作业、课堂答问等对的成绩进行综合考评.将考核过程贯穿于教学的全过程，通过各种方式（如进行综合考试），改变学生平时不努力学习、期末考试前临时抱佛脚的不良学习习惯.
4.2构建多方参与的评价体系工学结合模式下的教学改革，就是提倡要构建一种和谐的评价体系，这种和谐的评价体系包括学生的自评、学习小组之间的互评以及教师的评价等方面.
4.2.1学生自评学生对学习完某一个教学内容后的学习情况进行总结和评价，可以从以下几个方面进行：如团结协作、理论知识、实践操作技能等，这样的自评活动既可以培养学生自我总结与正确对待错误的习惯，同时也能让使学生树立自信心，敢于开展自我批评，通过相互提意见发现自己的不足之处，养成更加健康向上的学习习惯.
4.2.2学习小组之间的互评在每个项目学习结束后，教师可根据学生数，以学习小组为单位，从学习态度、学习过程和学习效果等方面进行同学间的互相评价.这样可以让学生站在自身的立场和角度上发现问题，进一步培养他们的团队协作精神.在评价的过程中，为了避免人为的好恶色彩导致人为地主观性评价，教师在互评时要注意对学生要进行思想道德素质的教育.