开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇会议营销方案，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
在了解和分析BDL公司的情况后，鼎智的咨询顾问认为，企业信息化软件作为一种典型的工业品，它的目标细分市场和潜在客户企业是易于明确和可界定的。经过合理的筛选，BDL公司可以逐步建立目标客户数据库，将营销预算的重点投向这些目标客户，与目标客户进行针对性、持续性的接触和沟通，并逐渐发掘出有意向的潜在客户或项目机会，从而为公司创造直接的收益机会。
会议营销在高科技营销和产业营销等领域有着举足轻重的地位，企业通过会议营销，可以集中接触潜在客户、宣传和展示企业形象、教育和讲解企业理念、深入介绍和演示企业产品、有效了解客户需求、挖掘潜在客户和项目信息。会议营销的具体形式包括：客户研讨会、技术演示会、技术培训会、专家交流会、媒体沟通会、现场推广会、渠道招商会、商会议等。
但是，由于直接营销的手段和力量的不足。许多企业在举办会议营销时，主要的参会对象是企业的老客户、合作伙伴或是一些非目标客户，从而造成了“会议现场很热闹，销售工作无实效”的怪现象。因此，一个设计不佳、执行不力的会议营销，是难以达到挖掘到潜在客户或项目机会的目的。
通过此次会议营销活动，BDL公司有效地接触和结识了潜在目标客户的关键决策人员。同时，目标客户也比较完整地接受了专业的采购信息化理论培训和学习，初步认同和接受了BDL公司产品的管理理念，这为BDL公司后续的销售跟进、市场开拓、项目洽谈，提供了有力的支持和帮助。
一般的，企业产品或方案的常见销售过程如下：
1、分析产品特点和市场形势，选择目标细分市场、确定市场定位。
3、与目标客户进行深入地沟通、接洽和演示，将其转变成为企业的实际客户。
在上述三个过程中，第一个阶段的工作是策略性的，需要结合企业战略发展阶段、企业核心竞争力、行业竞争态势、企业产品和方案的特点，来分析和确定目标细分市场；第二个阶段的工作是事务性的，非常烦琐、耗时；第三个阶段的工作是艺术性的，需要企业的优秀销售人员与客户进行深入沟通和洽谈，把握客户心理，发掘客户需求，为客户提供增值或定制服务。
北京“云”一期通过鉴定二期于2010年完成
本报讯日前,北京市计算中心建设的北京云公共计算平台一期工程(即20万亿次公共云计算平台)通过专家鉴定。该平台与“2812”科技北京行动计划的对接,将进一步推动北京区域经济自主创新能力,促进北京市制造业“两化融合”。据悉,北京“云”二期扩建工程将于2010年完成,届时将达到100万亿次的计算能力,而500万亿次的三期扩建工程也计划在2013年完成。
华胜天成助力甘肃电信领跑全业务竞争时代
本报讯日前,华胜天成完成了甘肃电信“针对性营销系统”、“维系挽留”和“实时ETL改造”建设项目,为甘肃电信领跑全业务竞争时代打下了坚实的基础。据悉,华胜天成承建的这个项目是甘肃电信2009年企业信息化部的重点工程。其中,“针对性营销及维系挽留”项目是中国电信集团的建设重点。新上线的项目让甘肃电信可以利用客户消费需求、消费特征等信息对客户进行细分,进而针对不同需求特征的客户群提供差异化的产品、套餐和服务,提升了甘肃电信的营销成功率。
BUFFALO推出3.5英寸外置硬盘
本报讯近日,BUFFALO推出HD-CXU2外置硬盘,该产品容量设为500GB、1.0TB、1.50TB、2.0TB四个档次。具有等同于军用级别的数据自动加密功能,储存在硬盘上的数据在写入数据时即会自动加密保存;内建ECO省电管理软件,能够智能化地进行供电或断电。据介绍,HD-CXU2硬盘有望在月底上市。
爱国者联手成龙电影相框
本报讯1月20日,华旗资讯召开“爱国者携手成龙推出醉八仙全球首款手办模型”的会,宣布与成龙第100部担任主角的电影作品《大兵小将》达成深度合作。据爱国者数码相框总经理陈利军介绍,这款电影相框是全球首款能够播放高清电影的数码相框,能够支持1920×1080分辨率影片播放,支持1080P的全高清播放。
推出Spring'10方案
本报讯1月18日,推出第31代Spring’10方案,为多项系统提供崭新功能,包括SalesCloud2、ServiceCloud2和。Spring'10同时为引入全新设计的用户界面,新界面一方面保留屡获殊荣的功能,另一方面带来新颖的外观和感受,令用户更容易寻找所需项目。通过实时云端基础架构,一年将进行三次季度,确保近7万名客户能利用最新的云计算技术发展业务。
神码QIC智能多媒体会议室主打高清
本报讯1月19日,神州数码携手华夏电通共同推出了“神州数码QIC智能多媒体会议室解决方案”。该方案具有高质量、高集成、高便捷的特点,能够实现好的多媒体会议室质量,可应用于高清视频会议室、特型会议室、培训室、临时会议室等没有专业人员支持的会议室等。颇有意义的是,该方案将复杂的会议室建设需求变成简单的、模块化的、可统一管理和复制的解决方案,是神码对会议室建设行业的尝试。据悉,神码将在广州、成都、上海、西安、长沙等城市进行一系列的推广活动。
AOC14款新品主推时尚
本报讯近日,AOC在全球了从15至24英寸全系列LCD宽屏显示器新品14款,其中包括全球惟一的广视角“IPS炫彩硬屏”iF23、节能超过50%的“绿宝”e936、升级WLED背光的“锋尚”V24tLCDTVMonitor等,还有尚未在国内的“37”、“39”、“40”、“41”等系列新品。
实战案例：
由于本次年终答谢会邀请了与营销有关的各类目标客户（称之为“全客户”，可谓是一个创新和突破），是对未来整个外部环境的梳理，将为取得优异的营销业绩打下了坚实的基础。加上市场部策划有序、目标明确、项目管理及借助媒体宣传，所以活动获得了成功，市场方案得以完美实现。
通过以上实战案例分析，笔者认为市场方案的顺利实现须着重在确保目标、项目管理、制定标准、准备预案、分段评估等方面进行思考：
一、确保目标
市场方案都是紧紧围绕市场目标来制定的。笔者认为检验市场方案制定的科学性和专业性最重要的一条标准就是是否围绕既定的目标来设计的。如果没有目标好比航行的船只没有方向，永远不会航行到理想的彼岸。所以在市场方案的实施阶段仍须以市场目标为工作中心，来开始着手为实现目标一切的准备工作。通过以上案例分析，应从以下几个方面思考：
1、客户角度
我们制定的市场方案都是紧紧围绕市场目标来制定的，更是要以客户为中心，从客户角度出发，根据客户需求来策划市场方案的。只有这样的方案才是可执行、可落地的市场方案。我们的客户是多层次、需求性有差异的多级客户。在整体的市场目标的框架下，须对各级客户进行制定相应的市场方案，也就是方案的细化和分级。没有以客户为中心制定出来的方案是不完整的方案，更是没有方向的方案。
2、提升品牌
市场部工作与销售部工作最大差异就是，市场部工作要以提升品牌为前提，考虑公司及产品的整体战略。笔者认为“深谋远虑”一词是对市场部工作最恰当的概括。所以在确保市场目标顺利实现的同时，提升企业品牌及产品品牌是市场方案最核心内容。在各种市场方案中要求使用和强化公司形象和公司理念，利用市场推广的平台尽最大可能提升品牌品位、亲和力及忠诚度。
3、促进销售
本着控制费用率，节约成本的原则，市场方案首先必须从销售的角度出发，即我们的市场方案必须是促进销售的，最终能达到销量的提升。营销的第一步是“销”，所以市场方案的实现要以促进销售为前提条件和必要条件。
4、合算合适
二、确立项目（项目管理）
市场方案进入实施阶段须将其分解成项目，把每个市场方案进行项目来管理。即运用系统的观点、方法和理论，对项目涉及的全部工作进行有效地管理。从项目的立项开始到项目结束的全过程进行计划、组织、指挥、协调、控制和评价，以实现项目的目标。这样制定的市场计划操作性更强。
三、制定标准
从哲学上讲，标准是客观事物所具有何种意义的一种参照物。作为一种比较的标本，作为一种区分其它事物的中介，它本身的构成必需是一分为二的相互对立的两个部分。
做任何事情都需要一套系统的流程，按照流程事情会顺利完成、实现。特别是在一些比较成熟的行业都有一些系统的流程或标准来规范工作，使其程序化、标准化。市场计划、方案在执行过程中同样需要系统的流程或标准来规范工作。这样工作的完成率、达标率会提高。
市场计划、方案在操作中的每个环节都需要制定相应的流程或标准，比如每个环节的工作完成或达标情况都用量化指标的来衡量，并配相应的系数以记录该项目负责人的绩效考核。另外已成熟的项目可以总结成完整的流程或标准来，包括每一个细节。当流程或标准制定出来，并以此为衡量标准，后期的工作即可有法可依，违法必纠。
四、准备预案
计划跟不上变化，再完善、再细致的市场方案也会因为变化而不能执行，因为有些事物我们是不可预测的，所以在制定市场方案的同时，须对各种可能发生的情况进行事前分析和判断，并为各种可能发生的情况制定相应的方案，即预案。这种潜在的或可能发生的突发事件的类别和影响程度而事先制定的应急处置方案是对市场方案的补充，是避免出现不能应对的重要措施。
五、分段评估
“修身”阶段的市场部是纯工具型的，这里不多谈。
到了“齐家”和“治国”阶段，市场部的定位和职能设定才真正是考验企业发展智慧的关键之处，如何根据企业的实际情况，拿捏的恰到好处，不仅会影响企业当下的发展，更会影响到企业未来发展的格局。笔者认为：就一般工业品企业而言，如下五大基本职能的建立和完善，将足以撑起一片天，为企业近期的业绩增长贡献力量，更为企业未来的发展夯实基础。
一、规划&管理
1、负责公司市场调研、产品规划及品牌管理，提出品牌发展规划
2、搜集市场信息，竞争市场调研数据汇总
3、市场推广及培训资料策划、活动实施
4、撰写典型产品应用案例，策划展示资料
6、负责公司和产品资质的完善和升级
7、制定、执行新产品上市的市场策划方案
二、设计&制作
1、负责公司及品牌的视觉形象设计，设计制订VI手册
2、负责产品包装、出厂文件设计
5、负责期刊、企业内刊的编辑制作
6、负责公司礼品及展会礼品的制作
7、负责部门供应商管理及物料制作费用记录
三、公关&会务
1.负责公司公关活动的策划、联络和实施，提出年度公关活动计划和预算方案
2、与协会、用户、设计院、咨询公司等洽谈合作并策划活动（组织、实施、流程安排）
3、策划、组织、参加重要的会议营销活动（展览会、购销对接会、培训会、沙龙、年会等）。
4、根据项目需要，负责联络安排场地、交通、运输、制作等工作
5、负责产品推广会议及商务会议的客户联系
7、负责访客接待和公司突发危机处理
四、网络&媒体
1、负责公司媒体合作项目的策划、联络和实施，提出年度媒体合作计划及预算方案
2、根据市场营销战略要求，确定媒体和网络营销主导思想和主题方向，并完成媒体推广平台建设，不断提升平台推广力度，对内容整合和流程管理负责
3、负责媒体及网络营销年度目标的制定与分解，制定健全高效的工作流程和工作制度并执行，组织团队达成各项目标（成本、进度、质量、数量）
4、与外界合作媒体的互动联系，组织重大采访报道，审定稿件，安排版面
5、根据公司产品和技术推广需要，策划和协调撰写技术类媒体信息
6、公司内部重要活动的拍照、摄像，媒体新闻的及时撰写及
五、渠道&客户
1、负责公司业务数据管理及客情维护工作，提出年度客户关系维护和管理计划及预算方案
2、整理、筛选、管理渠道商、用户、设计院等客户资料，并科学存档建立数据库
3、对用户购买心理、行为习惯进行研究，设计回访方案并予以追踪总结
5、策划与渠道合作活动，并撰写方案
6、渠道招商及业务管理系统的设计和管理
7、负责市场推广资料管理
上述五大功能模块基本上涵盖了工业品企业市场营销体系中除销售和渠道管理外的所有部分，如果市场部能够担负起来，执行到位，那企业的发展将得到有力支撑：不仅销售业绩的增长成为有源之水，而且品牌形象的提升得到系统性支撑。
每年一次、每季度一次，甚至每月一次的营销会议，全国各路英雄好汉全部聚集，公司总部各部门领导悉数到位，没完没了的汇报、指示、讲解、培训……夜以继日。
但绝大多数的营销会议都被证明是无效的：训令者讲起来头头是道，问起来乱七八糟，做起来另有一套；听讲者听一听感动，想一想激动，回去以后一动不动。
为什么结果会这样
笔者亲历各种企业营销会议，并从中总结了企业三种无效营销会议。
上下需求不一致，鸡同鸭讲
一般营销会议都有一个程序，即各地营销经理向公司的领导层汇报各地的发展状况与问题。这些问题都是营销经理在自己能力和权力范围里无法解决的，期望通过会议汇报，引起注意或得到解决。
然而按照会议流程，汇报以后就是领导安排工作。那些汇报的问题，会议上没有研讨，更没有提出解决办法。
公司的理由十分充足：
1每个地方问题各不相同，在一个会议上无法解决；
3有些问题并不重要，营销经理只要把公司决定做好了，就会一通百顺。
会议之后营销经理一肚子委屈：这个问题不解决，下一步就不能执行公司的决策。具体的问题往往是硬问题，不解决就是老虎排队站在马路上――随你多牛就是过不去。
但在会议上仓促研究这些问题也有不妥。部分市场的议题与营销会议的主题可能有所冲突，导致会议偏离议题，或者冲淡会议的主要目的。
正确的做法是：营销会议之前仔细地征求各地意见，先把各地的问题汇总，然后在会议上有针对性地把一些共性问题提出来，或在会议之后立即举行小型会议，分类研讨。
记住，一定要在营销经理回到一线前把具体问题解决掉。没有办法立即解决的，一定要记录在案，并给予一定的指导。
更重要的是：对这些有困惑的营销经理，本次会议的内容要重新宣讲一遍，否则可能会造成执行弱化问题，要强调在问题没有完全解决的情况下如何来执行会议要求。这一点对那些没有多少经验的营销经理尤其重要。
营销会议变成了综合会议
明明是营销会议，但却加入了人事、行政、营运等内容，最后变成了一场综合会议。
为什么会这样
1很多公司的分支机构人员少、分工不细致，参加大会议的人常是一两个人，都是主要负责人――几乎所有的会议他们都得参加；
这种安排很不合理：很多会议内容对一部分人来说简直毫不相干，特别是不同类别产品的营销团队，只要在一两个会议上集体参加即可，更多的会议内容应分开进行。
营销分支机构一人多责、组织简单，应根据事情的紧要性来分时段单独进行会议安排，否则，紧张的会议安排会让很多的内容来不及消化，出现以下情况：
因此，营销会议里一般不适合安排过多其他内容，尤其是非营销的内容，最多可以安排1～2个比较紧急、重要的内容。否则，不仅成本高居不下，而且还影响会议效果。
中小型企业喜欢把那些非营销的内容装进营销会议里，从来没有意识到要给各地的分支机构做一次单独的“非营销”会议，因此，不仅营销工作做不好，连一些基本的管理工作也处于混乱状态。
好的营销会议，是单项问题的集体研讨，让更多的人来参与某一两个问题的解决方案，最后达成共识。
会议模式年复一年，固定不变
这表现在两个方面：一是每次会议作业方式固定，各地汇报工作一领导做工作要求一培训等，二是每次会议内容都是老调重弹，好像这些问题从来都没有得到解决，需要从年头说到年底，从去年说到明年。
改变会议的形式，比较简单，本文不再赘述。
至于老调重弹，分管营销的领导总是觉得心里有太多的话要说，有太多的要求要提出――因为市场出现的问题几乎是全方位的!
但是，为什么说来说去还是那些问题说了这么多次，为什么没有得到改善
1会议内容全而不细，“面面俱到”，结果“处处不到”!
从经销商到终端、从陈列到促销、从推广到运营、从团队到财务核销等等全部涉及，营销的每个细节都谈得滚瓜烂熟，到后来与会者都倒背如流了，这些环节仍然没有执行到位。
所有问题都要讲到，就会在所有问题上都泛泛而谈，很多细节不能讲解到位。
例如“加强终端促销的执行”：那么终端如何分类不同的终端给予什么样的资源支持如何给予辅助手段强化这些促销如何防范促销的负面效应如何克服促销资源的流失等等。这些细节不在会议上做详细的分解，就只好根据各地经理的理解、能力和经验来操作，结果千变万化，千奇百怪。于是，下一次会议上再次强调，但是“涛声依旧”!
好的营销会议，现在已经变成单项问题的集体研讨，让更多的人来参与某一两个问题的解决方案，最后达成一个共识。
一次会议上真正解决1～2个问题，一年开4次(一个季度一次)就会解决多少问题有些问题是真正影响到业绩与执行的，三次会就能基本解决。而且，这种会也是一次学习会、培训会，思路的互相碰撞本身就是一次绝好的学习，一次生动的培训。
2缺乏严格的业务管理，跟踪制度。
再好的营销会议，如果缺乏一个优秀、有效的业务管理、跟踪制度，结果仍然会大打折扣。毕竟不能保证每次会的内容都能让所有人完全理解、接受；在执行的过程中，也会因为出现各种干扰，无法保证执行效果。
业务管理就是要把每一次的会议要求，按照最基本的标准，分解各地各项任务，并根据分解来进行项目考核。
这样的业务管理与跟踪，才能确保各地明白努力的方向，工作也有了可以考量的目标。要记住，你考核什么，业务员就去做什么；你只对他提出希望，没有用。
一、指导思想
以省公司提出的工作目标为指针，以寿险业务发展为中心，以城乡网点建设为重点，全面促进营业部寿险业务工作持续、健康、高速发展；在内强素质、外树形象上，公司品牌宣传上，经营管理水平上，业务队伍的专业素质上下功夫，顺利完成营业部的评级，同时圆满完成上级公司下达的全年任务目标而努力奋斗。
二、工作目标
1.建立健全营业部农村营销网点。年内将在现有业务队伍基础上，新育成3名业务总监，6名高级业务经理，12名业务经理，资深理财顾问达到100人（其中上半年完成45人，下半年完成55人）。完成城区两个营销分部、4个主要农村网点的高立工作；积极拓展渠道，将保险协保员制度建立健全，将协保员队伍发展到200人，准股东队伍争取扩大到期100人。
2.全年寿险价值保费考核目标360万元，奋斗目标450万元。
3.组织举办10期新人班，20场以上的创业说明会，30场以上的产品说明会，40场以上的客户联谊会。
4.建立健全营销网点管理办法，制定具体的实施方案与措施。
6.设计制作一套简单实用的展业手册和增员手册，为业务员提供一些较实用的营销工具。
三、方案措施
1.战前动员——树立必胜的信念，抢抓机遇、直面挑战
通过各种会议，将公司的伙伴制、公司的市场竞争优势，保险市场的发展道理讲深讲透，保持观念新、万事新，从而变被动经营为主动经营；同时建立健全公司各项具体的规章制度，为管理提供良好依据。
2、点将布阵——组建营销服务分部，选拔和培养专职管理人才
组建两个城区营销服务部，四个农村网点服务部。形成竞争格局，在竞争在锻炼和培养人才，形成一支人才辈出的中层业务管理骨干；为业务达标的服务部提供良好的展业平台，同时出台服务部管理方案。
3、签订军令状——实行目标管理，任务责任细分到月到人
与各管理部门签订全年目标管理责任状，做到目标明确、奖惩有据，增强全体主管带团队冲刺全年业务的信心；将全年任务目标细分到每月，在开业务启动会时，分配到各服务部。通过每月的工作总结会、周主管会、晨会、圩会的绩效分析，追踪团队目标达成情况。
4、招兵买马——开展增员活动，发展兼职协保员队伍
前期投入较小的费用，开展有效专职增员，并要求所有专职的老员和准股东一并进行素质提升培训，在此基础上大力提倡发展兼职协保员队伍，为业务员业务拓展打造平台。形成公司良好的“月初增员，月中培训，月尾大举绩”工作机制。在全县经济基础较好的200个行政村挑选200名较有知名度和美誉度的人员担任兼职协保员，迅速扩大公司人员队伍规模。制定好协保员管理方案。
5、精兵强将——加强基础管理，培训业务精英骨干
从早会经营、出勤管理、系统培训、职场管理等方面入手，加强基础管理培训，务必使各项工作有序开展，形成规律性的工作习惯，实践和探讨“活动率管理”和“举绩率管理”。建立有针对性的培训体系，对新人有“新人培训班”、“创业说明会”。对理财顾问级别以上的人员有“理财顾问基础培训班、提高班”“精英战斗营”“职业生涯规划班”；对各级主管有“管理知识培训班、管理技能提高班”，针对考证有“资考辅导班”等。
6、战略战术结合——结合上级公司业务推动方案，认真办好“两会”，搞好客户联谊会
认真办好每场“产品说明会”和“创业说明会”。为业务人员搭建一个理想的销售平台，确保每场会议的质量和效果，每场会议前要求进行细致认真的准备。通过各种形式举办产说会，充分利用各种时机，每月定期兴办一期节日主题说明会。将客户请进来的同时还要走出去，充分利用现有条件，开展形式多样、不拘一格的客户联谊会、乡村座谈会、小区联谊会、各种理财知识讲座。
2011年12月，广东罗兰佩蒂美容美体养生馆在运营将近2年的时候终于觉得撑不下去，濒临倒闭。此前，该店每个月的营业额还不到1万元，由于效益很差，人心不稳，员工频频跳槽。于是，该店决定向专业的咨询管理公司求救。
经过世纪良谋专业团队的一系列营销策划手段，罗兰佩蒂仅用60天就进入了良性经营轨道，起死回生，持续盈利。
闭店招人，下店诊断
罗兰佩蒂美容美体养生馆的老板是一位单身女士，她将以前打工的积蓄全部投了进去，店若倒闭，她也就一无所有了。情况紧急，在诊断之前，世纪良谋的营销专家先指导罗兰佩蒂的老板马上闭店，全力以赴进行招聘。功夫不负有心人，1周之后，两位员工到位，一位美容师的手法技术比较好，另一位的销售能力则令人满意。
世纪良谋的营销专家经过两天的下店考察发现，事情并没有像老板原来说的那样严重。先说位置，该店地处生活区的一条街道上，是一座高端楼盘的底商，右边不到300米就有一个菜市场，是买菜居民的必经之地。再看门店，罗兰佩蒂的店内面积有2D0平方米左右，上下两层，空间足够。虽然店内的主要产品没有什么优势，但也有3个特色的小项目：老中医去痘、蛋疗排毒、玉蒸自然疗法。所以虽然该店存在经营问题，却也并没有到无法挽救的程度，其完全具备起死回生的条件，只需要展开一系列的重生行动：
·视觉改变，吸引顾客进店
·心态改变，自信价比黄金
虽说磨难是一所大学和财富，但对一个经不起考验的人来说就会变成人生阴影。广东罗兰佩蒂的老板由于经历了家庭、情感、婚姻、事业等多方面的挫折，变得越来越没有自信，任何事情都会往不好的方面想。面对专家团队策划出的方案，也是优柔寡断，举棋不定。
很难想象一个整天担惊受怕的人如何能更好地为顾客传播美丽，教会顾客自信和美丽的道理。美容行业的老板一定要在顾客面前充满自信，从销售的角度讲，你有信心卖，顾客才会有信心买，信心比黄金更重要。那一天，罗兰佩蒂销售额过万元，成功销售了两张价值4980元和一张980元的卡，罗兰佩蒂的老板激动地直掉眼泪，于是她越来越有信心，美容院也经营得越来越好，进入了良性循环。
·项目分步推广，营销才能给力
针对罗兰佩蒂店内的3个特色项目，世纪良谋采取了集中火力、分布推广的策略。
第二步，推广玉蒸自然疗法。天气逐渐变冷是关于“蒸”的养生项目非常好的推广阶段，罗兰佩蒂的玉蒸自然疗法经过包装后立刻成为一个高利润的赚钱项目。顾客进店体验后，成交办卡的很大一部分都办理了这种养生疗程卡。
这3个特色项目的推广分别吸引了一批新顾客，增加了店内营业额的效果。仅2个月，广东罗兰佩蒂店内就增加新顾客100多人，营业额高达近10万元，从而一举甩掉了经营亏钱的帽子。
·流程改变，业绩自动增长
在营销宣传进行的同时，广东罗兰佩蒂店内的销售流程也经过了一番重建，一方面是建立完整的销售模式，设置顾客进店体验的套餐、顾客进店后的留客方案（小疗程卡）、大疗程卡、会员充值卡，一环扣一环，让店内所有员工都知道顾客进店后应该怎么办。另一方面，针对美容师进行销售培训，要求所有人对店内顾客的销售次数坚持在5次左右。研究表明，64%的美容师没有多次向顾客提出成交要求，在获取顾客成交之前，至少出现3次否定，在第4～5次提出成交时往往就能成功。被拒绝的美容师也学会了坚持，多坚持一次，店内销售额就有可能提升。
·管理改变，增加顾客进店率
现在很多店里都会出现“顾客休眠”现象，最主要原因就是对顾客缺乏有效管理。罗兰佩蒂要求全体员工从新顾客第一次进店开始就要展开顾客管理，对顾客进行全方位评估，列出来一个长期销售方案，包括后期的回访话术以及现有休眠顾客的激活措施，二者同步进行。让整个店的氛围活跃起来，顾客进店率自然而然上升，销售业绩也就水到渠成相应增加了。
循环正能量
改革后的罗兰佩蒂美容美体养生馆只通过60天就进入了良性经营轨道，再经过一段累积，上马新项目，分别于2012年的4月、5月启动了高科技美疗E光脱毛、E光嫩肤、E光祛斑等项目，从而完成了在原有特色项目推广之后的项目衔接。既保证了店内老顾客不流失，有心继续消费，又利用新项目吸引了新顾客，从而让经营变得井然有序，紧贴市场需求。
随着美容院数量的迅猛增长，美容院之间的竞争也愈加激烈，尤其表现在对品牌、人才、顾客资源的疯狂争夺上。由于美容师人才短缺，加之以80后、90后为主的美容师队伍个人销售基本功较弱，导致相当数量的美容院只能以终端会议来拉动业绩，形成了独特的“会议赢天下”的行业现象。
会前准备：成功基础
一场会议的成功80%源于会前的精心准备，准备工作做得越细致，成功率就越高。古人云：不打无准备之仗。一般来讲，会前要做以下几个方面的工作：
1方案策划
2员工培训
侧重于品牌知识、团队激励和会议内容培训。终端会议准备主推哪个品牌，就必须在会前15天对品牌知识和会议内容进行至少为期两天的强化培训，培训结束要进行口试和笔试。一场会议的成败，员工的状态很重要。天天开展会进行心态激励，让员工始终保持一个良好的状态。会议内容的培训尤为重要，而且要一对一考核，要求掌握会议主题，熟悉会议流程，背诵邀请话术，熟知会场政策，对自己的邀约目标和销售目标都很明确。会前3天对会议流程进行反复演练，这样才不至于临阵忙乱。
3物料采购
一定要营造出热烈的氛围，给顾客以强烈的视觉、听觉冲击力，包括海报、X展架、易拉宝、KT板、汽球、拱门、品牌宣传画、签名墙、鲜花、奖品、来客礼等。特别强调，在物料制作和采购上，老板一定要舍得投入，不能以次充好，因小失大，物料在会前3天就要制作采购到位。
4顾客邀约
邀约短信：热烈庆祝我店被××品牌评选为百家最具影响力美容院，为了感谢您对我店长期以来的关爱和支持，特定于×月×～×日举行隆重的庆祝活动，价值××元的大礼包和丰富的奖品来就送！
X姐您好！我是××美容会所的××，有个好消息急着要告诉您！
我们店经营的××品牌今年×周年了，为了答谢顾客对××品牌的支持，厂家特别评选出百家最具影响力美容院，很荣幸我们店被评选上了，并订在×月×日举行庆贺活动。您在活动当天来我们店的活动现场，凭邀请函就可领取一份价值××元的大礼包，同时还为大家准备了丰富的节目和活动，还有大抽奖，百分百中奖！
5销售布达
销售任务是刚性指标，要求每个人必须完成。通过分析顾客档案，制定出全店的销售任务，再分解到每个员工头上。与邀约一样，销售同样有奖励制度，完成奖和超额奖，激发员工的热情和斗志。每个美容师在会前必须对销售方案进行详细讲解，员工一对一进行演练，全部考核过关，基础工作做好了，员工在会议期间才能自如地与顾客沟通并进行销售。
会中执行：重在细节
1展会和晚例会环节。因为在会议的筹备期，从老板到美容师相对都比较累，所以有些美容院在会议期间为了让美容师休息好，有个好状态，就取消了展会和晚例会，这是极其错误的做法。展会和晚例会不仅不能取消，而且还得开出质量。高标准严要求，才能做出一场高质量的会议来。每天早上七点半所有人必须到达美容院，检查物料和布置是否到位后就开始开晨会，由店长或商的美导主持，舞蹈调动激情和状态，同时布置当天邀约任务、销售目标，再次明确人员分工，确保全员带着目标以良好的状态投入到会议当中去。当天会议结束，召开晚会，总结邀约和销售状况，对榜样进行表扬激励，对会议的不足进行反思总结，并拿出整改措施。
2接送流程。人员分工很重要，一般来讲，新员工主要负责接待等辅工作，如迎宾，献花，带领顾客参观、倒水、抽奖等。老员工主要进行销售工作，谁的顾客谁负责接待和销售，如果一个美容师同时来了两个以上顾客，店长或团队其他成员要主动帮忙接待，不能让顾客受到冷落，送别顾客时，没有顾客的美容师也要主动出来相送，让顾客感觉受到尊重。所有的美容师必须按照培训好的接送流程将顾客接送好，要求热烈、顺畅。
3氛围的喧染。女人往往是感性的，很容易受到环境、音乐、情绪、氛围的感染，因此营造出热烈的氛围很重要。比如，当顾客光临时，美容师主动问候并拥抱，同时赞美顾客，当顾客抽奖时，美容师们热烈地为其加油。除了会场的布置外，要不断播放一些热情奔放激情的音乐，将顾客参与的热情激发出来。
4销售的把控。会议期间，一般最容易出现的问题就是顾客盯不过来，销售时乱了阵脚。销售的时机把握是很重要的，按照培训的会议流程，在进入销售环节之前，要让顾客最大限度的开心，给她一个又一个的惊喜，要以赞美的语言导入销售，讲机会的难得、讲方案的优惠、讲抽奖如何幸运等。
5收款环节。一般的老顾客都喜欢欠款，欠款是美容院经营中的一块硬伤。在会议中，让品牌厂家或商的人员扮演收款角色，因为方案是厂家或商直接带来的，方案款项在会议结束后必须带走，所以一律不欠款，这样就杜绝了大面积欠款的情况，也避免了美容院老板、美容师和顾客为了欠款而发生冲突。经多场会议证明，此方法非常有效，收款率达95%以上。
6团队协作。会议期间，一定要强调团队协作精神，不能闹矛盾，相互帮助，为此建议设立团队奖，即团队整体目标达成，按完成率，每个人都可以拿到奖励。这样就避免了个别美容师完不成任务而放弃努力的现象，也让参与接待工作的新员工有工作热情。
7老板补位。作为美容院的负责人，老板在会议期间扮演的是总导演的角色。对会议的流程、销售等进行把控，要做到“眼观六路，耳听八方”，当某个环节出现了问题，要主动提醒责任人或帮助改进。会议期间，老板要重点接待vIP顾客并做好补位工作。
会后跟进：完美收官
3天会议结束后，美容院进入了会后跟进环节。由于各种因素，或多或少有一些顾客没有参与会议，这对美容院来说，无疑也是一个损失，对这类顾客要及时进行跟进，实现业绩增长。
感谢短信范例：×姐，感谢您对我工作的大力支持，也感谢您参加我店百家名家庆贺活动，以后我将不断强化服务意识，提高服务技能，为您提供优质专业的服务，让您健康、美丽、快乐。别忘了按时来做护理哟，祝您工作顺利、心想事成。
1、区市场分析预测
区近几年来随着市政府、省政府各级机关的办公楼的落成使用，国际会展中心投入使用，附近的高级、豪华住宅区相继交付业主使用，使得本区商业活跃，经济发展迅速，目前酒店业十分看好，在市内，xx区酒店的入住率和平均房价是的。现在的情况是高酒店较少，只有大富豪大酒店等四家四酒店，另一家按五酒店标准设计和三家四酒店标准设计的酒店最快的可以在20xx年6月份完工试业，其余为三中下档、抵挡饭店、娱乐企业，大约有140家，从市场角度分析，现在中抵挡酒店市场日趋饱和，高酒店在两年内竞争不算激烈，可以从容采用各种应对措施稳定客源。
2、竞争对手分析
对于每个酒店来说，每个同档次的酒店都是自己的竞争对手，甚至某些不同档次的酒店也成为潜在竞争对手，但从目前情况看，在区甚至在本市称得上本店的竞争对手的不是在市区的五家五酒店，而是附近的四大富豪大酒店和没有评星的银座国际公寓会馆。
大富豪大酒店是一家按五酒店标准设计的和本酒店同时开业的，评上四的高酒店。该酒店以前卫的娱乐业和多变的饮食风味，利用互联网进行营销，赢得了本区域豪华住宅区比较富有的商业人士、香港、台湾和南洋华侨华人商人青睐。该酒店的优势在于娱乐业和饮食方面，该饭店被列为竞争对手另一个主要原因是该酒店按五标准设计，只是由于试业时期，出现部门之间合作配合不顺畅导致服务质量下降而被评为四，现在他们经过整改，经营日趋成熟，市场占有率不断上升，目前正为评五而努力，顺利的话，20xx年年底就可以评为五的了;他们的不足是太注重娱乐和餐饮业(也是他们的优势)，称不上严格意义的商务酒店，而本区旅游业是以商务活动为主，导致他们客源不稳定，也由于娱乐业和餐饮业容易模仿，酒店要不断对娱乐业和餐饮业进行创新才能保持客源。
3、本酒店竞争能力分析
本酒店的优势：现今是区的五酒店，在品牌和档次上就有一定的独占性和排他性，拥有庞大的高级、豪华商务活动场所和完善的商务服务，可以招揽到商务、展览、学术会议方面的顾客;拥有齐全的高档娱乐餐饮场所，可以招徕商界、政界、文化界等各界宴请和高级、豪华住宅区的客人;由于政府微妙关系，吸引了31家国内外知名企业进驻。此外，酒店营造的龙文化特色氛围很获得政界人士、商界名士、海内外华人华侨的认同。
4、销售模型制定
为使销售过程与销售小组活动的关系正常化，制定顾客发展模型，对顾客进行销售前研究，以收集并预测顾客愿望，分析其销售潜能;然后探索和分析其特定需求，进行个性化销售宣传，决定竞争者类型及范围;接下来制定满足目标顾客需求的明确的协议书，以得到顾客的认同;第四步是实施具体策略营销，尝试添加满足或超越顾客需求的增值产品或服务;第五步，随时追踪监控服务反馈信息，保证顾客满意化;最后是了解时尚趋势，精心研究客户未来需求以保持和扩大伙伴关系。
5、20xx年本酒店客源预测
20xx年稳定客源依然是政府部门关系户，酒店写字楼长租户，回国观光华人华侨，参加商业、贸易会展的商务客人和各种各类会议客人，这部分客源稳有70%以上;机会客源，节假日、节庆日本市重要企业举行的庆功会和庆祝会，附近高级、豪华住宅小区住户举行的各种宴请，三个黄金周的旅游者，这种客源占到15%;潜在客源是换了口味，改变观念的其他酒店的客人(包括市区酒店的)，根据过去经验，大约有10%。这就是酒店几年入住率来一直达到95%以上的原因，因为5%用于控房调剂。
二、20xx年市场定位和目标确定
1、20xx年本酒店市场定位
2、20xx年本酒店营销目标
20xx年我店的主要目标市场应确立为商务市场为主导(包括商务散客、商务会议、宴会)，旅游市场为辅。商务市场的开发，我们必须着力拓展商务会议团队，不但只是附近地区的，而且要把触角发展到其他省区和国际上的，提高酒店的知名度和美誉度，把酒店打造成为国内外知名商务品牌。努力扩大和保持现有的政府部门关系户，酒店写字楼长租户，回国观光华人华侨，参加商业、贸易会展的商务客人和各种各类会议客人，保持顾客的忠诚度，为今后五年内竞争打下基础。
根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月日团队、散客比例，每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点和目标。(实际上我们酒店每天都顾客盈门)
(1)、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份
一月和二月做好春节客房、餐饮、会议和娱乐的销售工作，使客房入住率继续稳定在95%左右，按照今年酒店在餐饮和娱乐方面的一直以18.5%左右的发展速度算，餐饮每天营业额在去年同期平均每天50万元的基础上增加20%达到60万元，娱乐销售每天比去年同期增长20%，这是完成有可能的。实际上20xx年全年目标均是这样的。
20xx年1月和2月份：
1、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。
2、加强会务促销。
3、加强商务促销和协议签订。
4、加强婚宴促销。
5、加强“三八节”活动促销。
20xx年3月份：
1、加强会务、商务客人促销。
2、加强婚宴促销。
3、“五一”黄金周--------客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。
20xx年4月份：
3、加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。
4、制定“母亲节”活动方案并促销;母亲节------以“献给母亲的爱”为主题进行餐、房组合销售。(五月第二个星期天)
20xx年11月、12月份：
1、加强对春节市场调查。
其中黄金周月份：10、2、5，三个月
10月工作重点：
1、加强会议促销。
5、春节--------客房、家宴或年夜饭-------元宵节--------情人节
(1)餐饮部10月下旬完成制作方案。
20xx年2月份(本月只有28天)：
本月工作重点：
3、加强“三八节”活动促销。
20xx年5月份(31天)
A五一黄金周，全部七天
1、加强对六月份市场调查，六一儿童节------以“享受亲情、欢乐无限”为主题推出儿童欢乐节进行餐、娱乐组合销售。制定父亲节-------以“父亲也需要关怀”
为主题进行餐、房组合销售。(六月第三个星期天)
2、加强“六一”儿童节、父亲节活动促销。
3、加强商务促销。
(2)、平季：7、8月份
A、20xx年7月(31天)，20xx年8月(31天)：
本阶段各月工作重点：
7月份：
1、加强署期师生活动促销，加强商务散客促销。
8月份：
4、(1)、加强署期师生活动促销。(2)、加强“学生谢师宴”促销。
5、加强商务散客促销，制定出9月份团、散用房与月饼奖励促销方案。
6、国庆节客房、节后婚宴-------8月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案，餐饮、销售部完成接待及促销方案。
(3)、淡季：6、9月份
A、20xx年6月(30天)，20xx年9月(30天)：
各月工作重点：
6月份：
1、加强对“高考房”市场调查。
2、加强署期师生活动促销。
9月份：
1、加强会务促销。
2、加强商务促销。
3、加强对国庆节市场调查，制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订。
4、制定“圣诞”活动方案。
(4)、预算全年客房营业收入：万元
年平均开房率：95%
每日可供租房数：750×95%间
计划每日出租房数：团体：散客7：25
平均房价：团队：2500元/间，散客：3000元/间。
每天收入：团队：750*95%*70%*2700万元，散客：750*95%*25%*3200万元
会务设施和其它收入：万元
餐饮收入：万元
娱乐经营收入：万元
总计：万元
三、20xx年营销应对策略
20xx年是本酒店站稳脚跟、营造知名品牌、保持在本区超级龙头地位进行攻关战的最为关键的一年，因此合适本酒店的营销计划就显得至关重要，现从酒店的实际出发，制定20xx年度营销计划。
1、价格策略
营销特色策略，策划活动包括：降低房价，免费提供停车场，聚龙湾国际俱乐部，聚龙湾公务旅行者计划，政府价格，退休人员计划，设立团体可用银行，无烟客房，残疾人客房等，与“酒店VIP俱乐部”计划相结合，采用会员积分制，价格明升暗降，给与一定的让利。
2、销售策略
以内部营销为本，酒店对员工进行严格的挑选和训练，使新员工学会悉心照料客人的艺术，培养员工的自豪感，把培养忠诚员工、提高员工满意度放在追求品牌忠诚之前，让员工快乐的工作着。教导员工要做任何他们能做的事情，全体员工无论谁接到投诉都必须对此投诉负责，直到完满解决为止。员工有当场解决问题的权力而不需要请示上级，为了让客人高兴，员工可以离开自己的岗位而不需要请假。在表彰杰出员工方面，按效率优先、兼顾公平的原则，根据员工职效进行细分奖项，给各方面有贡献的员工颁发各种相应奖励。
细分市场体验营销策略，通过重新定位，把目标转向稳定和满足政府部门关系户，酒店写字楼长租户，回国观光华人华侨，参加商业、贸易会展的商务客人和各种各类会议客人的需要上，巩固现有市场占有率和顾客忠诚度，坚决不做多而全的没有重点的抢客工作。此外，在细分市场的基础上进行体验营销，做到以下原则：a优质的全面质量管理，让客人使用的产品组合;b“顾客第一”的经营理念，员工处理个人失误没有大小，使客人从胜利、心理撒谎能够都得到满足;c追求服务的零缺陷，为顾客解决能够解决的一切问题。
直接销售策略，要求每个员工在面对客人时都成为销售人员，而不管其实际的身份，从而加大对顾客的把握度，在实际操作中，如果预定员预定了一位客人，这个客人CHECKIN后我们就给这位预定员20元的奖励，不管这个客人住的是那种类型的房间，也不管他是住一晚还是一个月。如果接待员把一间名商居的房间卖给一个WALKIN的客人，或者说服一个预定了普通楼层的客人入住行政楼层，我们也给他20元的奖励。我们的原则是：一间=20元。
3、公关宣传计划
四、营销危机补救
1、对销售目标和任务要及时进行评估，做到每天一汇报，每周一小结，每月一总结，分析原因，总结经验教训，及时找出原因和研究好对策。
2、建立应急机制，有不可抗拒的事件如禽流感、非典等发生时可以从容应对，加强安全卫生检查，树立“安全第一，预防为主”的安全观，在实际操作中，对送来酒店的瓜果、菜蔬禽类进行检疫测试。
3、建立一套稳健、公平的管理机制，明确任务，赏罚分明。使营销目标不理想时可以稳定员工，努力创造一流的工作平台环境。
五、营销预算
六、评估控制
1.年度计划控制：由总经理负责，其目的是检查计划指标是否实现，通过进行销售分析、市场占有率分析、费用百分比分析、客户态度分析及其他比率的分析来衡量计划实现的质量。
针对营销部的工作职能，我们制订了市场营销部××年工作思路，现在向大家作一个汇报：
一、建立酒店营销公关通讯联络网
二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争取客源
二、
三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。
三、热情接待，服务周到
接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对，最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。
四、做好市场调查及促销活动策划
经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。
强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。
五、密切合作，主动协调
与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。
关键词：中国企业；方案营销；优势；制约因素
1方案营销的涵义及优势
1.1方案营销的涵义
1.2方案营销的优势
（1）方案营销使顾客的让渡价值最大化。它丰富了顾客的价值，花同样多的钱，买更多有价值的东西，这无疑是消费者更想得到的。在以前，企业总是试图说服顾客相信他们事先设计好的产品或服务，而方案营销却打破了这种模式。在方案营销的模式下，企业不仅要提供一个“产品十服务十信息”的组合体，而且要锁定消费者，根据消费者需求调整计划、产品和服务，以迎合消费者的需求，这样使顾客与企业建立一种长期的利益关系，使顾客与企业成了新的共同体。
（2）方案营销从生产、制造、出售和售后服务都是从消费者的需求来入手的。企业和顾客相互沟通、相互交流，以顾客的需求为起点，搜集更多、更深的顾客信息来重新设计业务，然后量身订做，将产品的实体、服务和信息融合起来，作为个性化的方案向顾客出售。这样丰富了顾客的价值，进一步培养了消费者的“忠诚度”，这样就对企业的再生产和企业品牌发展产生深远的影响。
（3）方案营销能进一步创造需求，扩展了产品的附加值。方案营销使企业从产品的提供者变为解决方案的提供者，它以产品组合代替了单一的产品，进一步拓展消费者需求的深度和宽度。这将为企业带来丰厚的利润，也会使企业朝着更强更大的方向发展。
2中国企业实施方案营销的优势和制约因素
解决方案营销在当今欧美高新技术行业极为流行，在中国也逐步为中国企业所接受。那么“方案营销”是否适应中国企业的发展呢？实际上，中国企业实施方案营销有其独特的优势。
2.1中国企业实施方案营销的优势
（1）中国企业更了解中国人的消费思维和消费习惯。著名的经济学家刘光明说：“没有文化涵养的营销是没有生命力的，它最终会在市场竞争中败下阵来”。中国企业对中国文化有着深入的了解，这样就能很好的抓住消费者的需求心理，强化方案创意，设计出最适合中国消费者的营销方案，使消费者需求和厂商的生产能更好的衔接。
（2）中国企业拥有外国企业没有的独特资源。如人脉资源、文化资源、心理优势、民族自豪感等。它可以更好调动起全社会的资源，为己所用，可以更好的整合各种社会资源，设计出最符合中国人标准的营销方案。使消费者使用商品时，能够获得一种自豪感，而非仅仅停留在商品的表面。
（3）中国企业拥有较为稳定的顾客群。中国企业在本地成长壮大，使得企业拥有大量较为忠诚的顾客群，这些顾客群都是企业十几年培养出来的忠诚顾客，如果本土企业能设计出优秀的营销方案，使消费者真正得到实惠，从中受益，那么，消费者与企业之间的联系将更加紧密，中国本土企业就会在“与狼共舞”的竞争中占有更多的优势。
2.2方案营销在中国实施的制约因素
当然，方案营销在中国的发展并非一帆风顺，还有很长的路要走，就目前而言，还有许多不利的因素制约着方案营销的发展。
（1）方案营销前期需要投入大量的人、财、物资源，进行社会分析，市场调研，营销分析等等，但方案营销收益却是一个长期的过程。目前国内许多企业在发展中战略眼光很浮浅，他们更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企业都是有很好的想法，但实施起来却有相当大的难度。
（2）关于方案营销的理论知识太少，这样就使得方案营销在实施过程中缺少“软环境”。现在国内出版市场很热，可想寻找一本关于方案营销的书就非常困难，由于缺乏理论作指导，必然会影响方案营销的整体发展。
（3）专业人才的缺乏同样是制约方案营销的又一难题。目前日趋激烈的国际竞争归根到底是人才的竞争，在我国由于方案营销刚刚兴起，中国企业没有形成科学有效的人才培训和使用机制，还缺乏大量的具有很高决策力的高层方案营销的决策者。营销人才的缺乏将是中国企业实施方案营销最大的软肋。
3方案营销在中国企业的实践及努力的方向3.1方案营销在中国企业的应用
经笔者了解，客观地说，这个品牌虽不是一线品牌，但从经营历史、产品质量方面而言，却绝非投机钻营的杂牌。但十多年来，这个品牌一直浮浮沉沉，只在部分区域市场“风景稍好”。上面这位经销商所说的情况不见得是普遍情况，但恐怕也非个例。
厂家业务员在区域市场好比两军对垒指挥前线的“在外将”，不仅行使着公司授予部分的市场权力，同时也是厂家的品牌象征之一。业务员的形象，做事风格，工作能力，管理方法等等，在经销商眼里，都是品牌人格化的最直观形象的表现。
上述经销商之所以对那个品牌产生动摇失去信心，问题不是产品质量，而是品牌。简单一点说，就是这个品牌没有让经销商形成对其的依赖。
久经商场激烈竞争领略过成败得失的经销商清楚，选择比经营更重要，走对路才能有出路。
除了经营利润之外，经销商对品牌给予其的服务应最为关心。比如，品牌商的业务员会帮你开发分销渠道卖货，会帮你培训建设销售团队，会给你建设性意见优化经营及管理，还会全力协助你开好招商会、促销等等。这样的品牌商，即便在有的时候给经销商压货摊任务，经销商也能在感受压力的同时，品尝压力转换动力的甜头。
而在这方面，笔者所服务的奥荻莎的做法就让经销商颇为认同。同样是渠道经销商的招商会议，奥荻莎是这样开的：
一、会前一个月，奥荻莎业务员根据区域市场实际与经销商一道制定会议政策及会议实施方案，协助经销商邀请召集客户，确定会议规模，对经销商业务团队进行分工协调等等。
二、会议前一周，奥荻莎派市场推广人员全面跟进会议物料的制作及会场布置，如会议主题喷绘、拱门、横幅、指引牌、X展架、证书牌匾、抽奖券、流程表、政策等等。连会议PPT、议程设计、主持人沟通、会议音乐、出样布置等都进行精心准备。
三、会中及会后，业务员及市场推广人员协助现场的控制及招待，并派出总部领导及大区经理到现场宣讲公司品牌理念、策略及产品技术。会议结束后，再让业务人员协助经销商跟进意向客户，并对会议进行全面总结分析。
因为有品牌厂家的会前会中及会后全力协助，招商会议不仅显得流程正式有章法，整体效果还得以全面提升。一场会议下来，经销商收获的不光是这次会议的招商推广成果，更从中学习到了会议营销策划组织实施的关键环节。