10、Question)询问现状（反映背景、事实的问题）：P(ProblemQuestion)难点问题（有关客户目前面临的困难、问题和不满）：I(ImplicationQuestion)暗示询问（反映目前这种情况产生的结果、影响）：N(Need-payoffQuestion)需求确定询问（引导客户解决困难的问题）：S现状询问问题：1.执照下来了吗？2.银行开户了吗？3.国地税报到了吗？4.有没有会计？5.专职的还是兼职的？6.合作的记账公司什么时候到期？7.合作公司的价格多少？合作了多久了？8.平时给您服务的态度怎么样？9.你那边合作的价格多少啊？10.
12、户所属哪个行业？业务情况，所属区域？对于财税是否了解？13.（老公司）运营情况、是否购买过发票？14.有没有出现过漏税罚款的情况？怎么平账？715.如果您合作的代账公司帮您解决问题是否会多收您的费用呢？16.财务风险有没有给您做好防控？I暗示问题：1.如果您合作的代账公司没有按时给您记账，只把税报了，王总，您知道对您公司的影响吗？2.如果您的老客户找您开据发票提供不及时，之后终止与您的合作，对您影响大么？3.如果因为我们的服务帮您合理避税和减税减少您的成本了您觉得对您帮助大吗？4.如果朋友给您介绍的财务公司做账好与不好您都没法说是吧！5.对于咱们公司的模式产品是否感兴趣，
13、是否满意？6.如果您合作的代账公司没有及时给您做账，税务局查的话，对您公司影响挺大的吧？N需求确定询问：l如果我们给您做代账，会给您提供一个手机客户端，让您随时查看我们的记账报税情况，是否对您有帮助呢？l您之前一个老会计给您做服务，如果我们一个团队的专业会计给您做服务，您是不是就不用担心专业度的问题了？再也不用担心税务局查账啦!l如果用同样的价格，一个团队专业给您做账，是不是再也不用担心乱账了呢？挖需求话术一：销售：王总，我在网上看到您公司是去年成立的，那记账这一块是怎么做的呢？客户：我已经找代理记账公司做了销售：王总，那还挺好，你看过账本吗？客户：没有销售：那这几个月的帐他们给您做
14、完，给您反馈了吧。客户：不知道，销售：哦，那看来您平时挺忙的，他们也不主动反馈给你呀？客户：没有主动给我销售：那如果合作的代账公司没有给你按时代账，只是把税报了，您知道对您公司的影响吗？客户：不太清楚，应该没有太大问题吧销售：现在你知道金税三期上线之后，税务局查的很严，前两天我有个客户，之前合作的小代账公司每个月都是把税报了，但是帐没记，被罚了8000呢，把我客户气的，找代账公司理论呢客户：是吗，那么严重呢销售：是很严重，长期以往下去，你也不知道他给你做没做，他也不说，被查到的几率太大了。如何王总，现在有一家公司能帮您记账清晰，并且及时反馈记账情况，还能合理避税为企业省钱，您想不想免费了
15、解一下呢？挖需求话术二：销售：您好，是X先生吗？我是慧算账xx，您是有一家xx有限公司对吗？看您是新成立的企业，目前咱公司流程办理走到哪一步了啊？您对工商流程很专业啊，不知道目前税务这块目前准备怎么安排呢？哦，对了X先生！听您声音感觉很年轻啊，您就是公司老板吗？真的很佩服您，这么年轻，就自己创业啦，您今年多大啊，我今年23，那就叫您X哥吧。王哥，开公司，以后就免不了需要和工商税务打交道，财税这块后期不知道您准备怎么安排呀？我看您成立公司了，财务这块不论是自己聘请会计还是外包出去，您希望帮做到哪些满意度呢目前有中意的合作方吗？听说过国内最大，最专业的慧算账吗？三、渲染
17、代理记账行业，出现错误容易找理由推脱和逃避责任。（以上四点会引起连锁反应，有可能造成多缴税款给企业带来损失，或者少缴漏缴引起罚款。严重的话甚至会导致企业的整体发展规划）第五：价格虚高，收费不透明；第六：只是简单做账不能给出专业的财务分析及风险预警，很多代账公司为了减少人员成本,雇佣的人员不够专业,导致公司造成不必要的损失,比如：会计不专业导致进项税没有抵扣，地方政府税收优惠未能享受，税控器的抵税未能办理等等。当然更不会给您去做财务分析甚至财务风险预警了。第七：过多追求利润，无客户服务意识。慧算账财务优势第一：实力强（品牌）；第二：价格透明，无隐形收费：第三：专业会计团队做账第四：提供金融理财和
18、订制服务第五：实时互动、实时沟通、实时监督第六：账目清晰易懂，移动APP随查随看财务状况第七：财税风险提示预警第八：账务处理和申报纳税错误，承担赔付责任1.品牌说辞：我们公司是全国性的代账公司，目前公司80多家分公司，是国内最专业的唯一全国直营性公司，没有任何代理，全面的保障客户的权益和利益，和我们合作，不用担心公司账务问题、服务问题，让您能够真正体验互联网+财税带给您的便利和星级服务。2.价格透明，无隐形收费作为一家专业的大型互联网代账公司，我们不但提供行业内最好最全的服务，而且收费是非常低的。公司对于小规模纳税人的收费标准是200元/月，对于一般纳税人我们的收费标准是4
19、00元/月，在合作过程中没有任何隐形收费，所以您不用担心多花一分钱。对于您来说花少钱办大事，又省心又省力。3.专业会计团队做账作为一家专业的互联网代账公司，我们是把服务放在第一位的，我们有专业的客服团队与您进行一对一的服务，为您解决日常经营过程中遇到的财税问题。而且您一定没有见过哪家公司对会计有严格的考核制度，所以无论出于哪一方面的考虑，绝对能给您后期提供全面且最专业的服务我们这边财税顾问是负责为您解答各种财税、包括您公司财务状况问题；从而客户的财务出现错误的情况就大大降低了，避免了税务部门找咱们麻烦。4.实时互动、实时沟通、实时监督我们做帐期间，都是由专门给您配备的专属财税顾问来
24、有标注出来。与传统手工代记账公司相比，我们公司有自己研发的软件，对客户账务、纳税、申报环节有三重审核，我们专人专岗。目前我们没有出现一笔错账，我们敢于合同中承诺，有我方责任出现的问题，我们承担赔付。四、QA说辞-异议处理工商注册已经找了代办公司了。【要点】建立信任，告知下一步操作，引起对方兴趣；介绍公司，从规模和性价比说起。销售：那他们应该很快就会把执照给您了，您接下来就要安排记账报税的事情了。客户：你们是怎么做的？销售：是这样的，我简单介绍一下咱们公司，咱们公司叫一诺快记，是国内最专业的互联网代理记账公司，我们有个感恩特惠活动，小规模记账200/月，一年2600，平均下来一天也就
26、术：您是自己有会计了还是找的代账公司？有会计要点：强调外账会计和内账的区别熟知税务局规则话术：有会计也可以做的，因为我们主要针对税务局做的记账报税，天天跟税务局打交道，熟悉税务局的政策规则，可以合理避税，出问题我们负责。像您公司的会计，内账做的肯定特别好，但外账可能就没我们专业了，一个月200，一天才几块钱，还不到一包烟钱，省心省事还省钱，咱会计就可以安心做内账了，不影响咱们合作的。没有会计要点：强调招聘会计的成本和代账优势。话术：您刚成立的公司，请会计成本会比较高，招个大学刚毕业没什么经验的会计每个月怎么也得几千块，一年下来就好几万，找有经验的就更贵了。像咱公司初期筹备工作不多，等于是
27、干养会计。咱这边做代账，一年2600，一个月才200块，一天才几块钱，还不够烟钱呢。公司里都是有注会的会计师给你做账，不用担心出问题，还可以随时查看财务状况，等于200招一个注册会计师，出问题我们负责，多划算啊！有代账公司了。【要点】引导对方挖竞品不足，促销切单。需求引导提问，挑两个问就可以，多了容易引客户反感。话术：您找的那家公司合作的啊？每个月都给您反馈财务状况么？要是多交了税您知道么？我们是慧算账，是国内最大的互联网代理记账公司，一个月200，有自己的手机app，你可以随时了解公司所有的财务状况，而且还有专人跟你对接财务问题。咱找公司就要找个能服务好，效率高的对吧？你现在
28、在哪，方便的话我们见面聊一下。还没有运营，有需要再联系。要点：这类顾客警惕性比较强，不容易轻信他人，所以要有依据的刚柔并进沟通。话术：是这样的，这个是和您有没有业务或者着不着急没什么关系，因为现在北京对于新注册公司管控非常严格，您也知道，现在实行五证合一，还有金税三期项目，工商税务已经联网了，工商局要求在领取执照后三个月内必须进行税务核税、做开业登记，这三个月也属于公司筹备期，逾期后有罚款被列入异常名录，超过六个月严重会被吊销执照，法人信用也受损，影响后期买房、买车、孩子上学、出国出境，以后就属于失信名单了，现在咱们可以免费办理税务报到，这个事肯定不能拖，咱们成立公司肯定都是要做业务，要赚
29、钱做大的，对于您这肯定也是早办早省心，您说对吧？你们太远了销售：距离您不用担心，现在咱们合作的客户市区郊区的都有，咱们在每个区有专人负责，分工分岗，分外勤会计、主办会计和财税顾问，像外勤会计专门负责跑工商税务一些外勤问题，同样像大多数传统代理记账公司请的都是兼职会计，一个月只有几天在做账，这个月是一个人做下个月可能又换了其他人，这样肯定不了解公司财务健康情况，更谈不上给您做好做健全或者合理避税了，所以和咱们慧算账即省钱又省心，公司现在主要做的也是专业度和服务，咱们合作也只是服务的开始，交给我们您放心，我的意思呢是您方便的话来公司咱们考察一下见面详细沟通了解一下公司规模和专业都，如果您实在不方
33、风险就转嫁到我们公司，对您来讲也没有损失。7.有朋友帮忙记账报税销售：有朋友帮您记账报税可能您也比较放心。但是我们这边遇到了好多客户，之前也是让朋友记账报税，后来出现了一些税务问题，漏报税造成了两三千的罚款，损失都得自己承担，彼此也很尴尬，最后还是跟我们合作了，一个月两百块钱，财税风险全部转嫁到我们公司，出现问题由我们全权负责。而且我们公司不仅是记账报税，还为您提供财税咨询服务。8.你们公司中途不会跑了吧销售：王总，您的担心我可以理解，因为现在代帐行业鱼龙混杂，公司实力参差不齐，我们公司您大可放心，首先，我们公司规模很大，全国80多家直营分公司，其次，我们有专业的会计团队提供最专
35、通；我们是一个团队为您提供服务，有专门的外勤人员帮您办理线下业务，服务意识高，专业性强，出错率非常低。我相信这样的服务和价格是目前市场上性价比最高的。10.你们公司在哪里？销售：我们公司在海淀区中关村地铁旁，海龙大厦11层是我们公司。客户：你们离我们公司太远了，不方便，算了吧。销售：我们北京总部在这儿办公，北京各城区都有专门的区域负责人。您担心什么呢？我们合作之后，您通过手机客户端就能查账，做到时时监督。每个月月初3号您只要把票据快递给我们就行，也不用来回跑。而且现在交通也非常方便！现在距离不是题，您说是吧！11.行，你先发个资料吧，我考虑考虑。销售：王总，这样吧，您下午如果方便
40、经理如果您今天跟我们合作了，下午我们就给您走合作流程，您也尽快准备合作资料，给我们之后我们就开始给你走记账的流程了，您看没有什么问题，咱们就赶快给办一下吧。经理如果您今天跟我们合作了，那您就在也不用担心咱们这个账记得不好，税多报了，这样您就可以省下心来做别的事情啦。多接几单生意多赚点钱多好啊，是吧经理！问题终结法经理，你看这个问题解决了咱们是不是能今天办理一下合作的事情经理，您现在是只有这么一个问题是吧，除了这个问题没有其他问题了是吧这个问题解决了咱们就能合作吗？坦承法经理实话跟你说吧，我们团队就差你这一单得到公司1000元奖励，这次你帮我了，我会永远记住你的经理，您看咱也联
43、队专业做账，并且是专岗专工，流程化记账报税，三方面审核账务，并且我们是首家互联网+财税的财务公司，我们的APP可以让您及时了解国家针对于您行业的优惠政策，并且在合理范围内让您交最少的税,经理您还是别考虑了，赶快选择我们吧七、促销说辞（请君入瓮）X哥，假如，现在有一个机会，如果让您花低于您当地代理记账公司的服务费，并且一个专业会计团队给您专业做账，您随时可以通过手机监控到您公司记账报税情况，你觉得怎么样呢？（由头）是这样的，我这边刚开完会，有个好消息通知您，咱们公司获得互联网周刊评定财税领域最佳服务龙头奖公司决定今明两天新签客户签一年可赠送半年记账服务，我们部门名额只有5个，我第一时