作为发行过多款千万流水产品的知名小游戏公司，三月互娱拥有丰富的小游戏发行经验。在演讲中，其以休闲游戏的流量素质与小游戏不赚钱的原因分析入手，从小游戏的获客、转化、留存、裂变、变现等各方面讲解了研发发行行业问题，并结合数据与自身案例为我们解答了如何做出一款赚钱小游戏的问题。
三月互娱CEO卞海峰
以下为演讲内容整理
大家好，我是卞海峰，很高兴可以和大家交流小游戏的内容。提到小游戏如何赚钱，那么我们就要先从小游戏的素质到底是什么讲起。
很多开发者认为，自己的产品做的好，但为什么最后游戏不赚钱呢？
有这几种行业常见的开发者的现象问题：
1.美术强为什么不赚钱？
2.技术好什么不赚钱？
我们的引擎都是自己研发，技术实力很强，为什么不赚钱？
3.留存高为什么不赚钱
4.照着抄为什么不赚钱
照着阿拉丁上面火的游戏抄为什么别人赚钱我不赚钱？
5.受众小为什么不赚钱
你看我们游戏在taptap评分8.8分深受玩家喜爱，为什么不赚钱？
我们把不挣钱定义为认知出现了偏差，因为在我们看来小游戏的素质是流量生意，大家要搞清楚它不是游戏，不要看成是游戏。流量生意的自己是个循环，从获客、转化、留存、裂变、变现的一个闭环。
一、小游戏如何获客？用大众游戏快速占领市场
做小游戏首先要想明白一个问题：用户为什么玩这个游戏？我们定义为做痴人也会玩的大众化游戏，力求把游戏做的简单，至少核心玩法、核心目标简单，目标感要足够明确。
基于这个条件，我们得出一个结论：没有适合的流量，只有适合的游戏。
很多人说自己的产品是做给什么什么样的群体，但是开发者自己要明白，游戏市场是整个互联网市场，是全球60亿人口的市场。要让市场选择市场，不断去调整适合的流量。让数据验证市场，通过数据，调整开发游戏的方向。
做小游戏的关键就是要快，用最快的速度占领市场。因为小游戏素质是流量生意，任何流量都有红利期，红利期过后，当用户被洗光，如果产品没有足够的创新，那么转化成本和留存数据都会很差。譬如俄罗斯、切水果类游戏，哪怕你做的再精美现在留存也很难超过20%，所以我们强调现在需要快速导入百万用户，没这个能力就算你的游戏好也没用，春节期间我们发行的街头大乱斗，3天过百万DAU。
街头大乱斗的导量数据，提升很快
二、如何做好转化？敢砸钱和赔钱
具体为：
5个维度：感知、动机、需求、品牌、品类。
闭眼砸钱：小游戏的LTV很难算，因为市场变化太快，所以当数据差不多时，一定要敢砸钱和赔钱；
三、次留决定亏不亏，7留影响赚不赚钱
很多人好奇，为什么小游戏或休闲游戏如此看重留存？因为小游戏是流量生意，留存对后续的利润回报影响非常大。三月互娱在3月份发行过一款产品，留存表现比较好，但是变现非常差，我们都认为这款游戏要赔钱，结果经过这几个月的优化，这款游戏反而回本了。这就说明，只要留存过硬，至少不会亏的太惨。
四、小游戏的裂变到底是什么？降低获客成本的途径
很多研发会好奇裂变是什么？裂变是除发行手段外，唯一降低获客成本的方法。例如5毛买一个用户，这个用户产生20%的裂变，那成本就是4毛。
围绕流量闭环的生态，我们来讲讲变现。
七、最小的成本试错，选择适合的大众游戏
小游戏如何立项？用四个象限分析非常有用，横轴是CPI，纵轴是LTV，这里没有按游戏类型全部列出来，因为总有另类。
在立项之前，要了解近期市场什么题材买量成本低。横轴的CPI取决于买量数据和经验，纵轴的LTV取决于游戏的深度以及商业化系统。
小游戏的速度快，需要频繁试错。需要用最小成本试错，选择适合的大众游戏。我们定位的最小研发成本是：只开发核心玩法，各种活动都不要做，做了不但没有意义，反而会影响对游戏数据的判断。因为我们根本没有法子判定是游戏什么环节出了问题导致留存下降。我们方式是：
只做核心玩法包管用户可以玩24小时即可，当然最好是一周的内容，美术、技术也可以借鉴别人的，各种活动、激励一概不要，快速上线快速收集用户反馈和数据，只有核心玩法才能看出一个游戏的好坏，也可以帮忙研发抵御投入风险。然后买量测试，如果数据好，就继续加深游戏的深度。
8、最小的沉没成本，不抄榜单上已火的产品
九、没有快速山寨的能力,那就一定要做创新
做大众游戏，避不开抄袭的问题。
除非有快速山寨的能力，否则一定要创新。虽然国内也有直接扒代码上产品的情况，但很难做大，而且会涉及到侵权等法律问题。
如果我们要做赚钱，我们就要创新。对于创新，我们分为两类：破坏式创新和微创新。建议大家不要去做破坏式创新，因为教育成本太高。也不要换个皮做假创新，要知道我们的用户很聪明，相似玩法换个皮根本一点价值都没有。
要做就做微创新，在基于用户习惯的前提下，将要做游戏的核心玩法与其他玩法、创意组合，好角逐车+合成，回合+收集，在产品上反映出来的就是上手很快，不需要过多的引导。
十、如何做出一款赚钱的游戏
一款赚钱的游戏，题材至少占比30%，玩法占比20%，技术占比10%，商业化占20%，其余就是投放能力（30%）。
1.题材。小游戏选型的题材非常重要，题材对了至少就成功了30%，选择大众认知度、接受度较高的题材，如CS、卡丁车、足球等。但很多研发会跑偏，明明一个休闲游戏非要用西游、传奇等题材，这是变相提升转化成本。
2.玩法。选择上手简单不复杂的玩法，通畅要第一时刻留住用户，让用户一玩就会，不需要过多的引导。千万不要一下给用户太多信息，采用浅入深出的方式。
3.技术。让大多数手机都可以玩起来游戏，加载速度、流畅度、打击感、震感。美术等。特别是游戏加载速度，这个真的很关键，7S内加载不出全部意味着要流失一半的流量，最好3-5S内加载完。
十一、给用户创造看视频的快捷通道
休闲游戏的用户留存越好，意味着收入越高。规划好用户的生命周期，需要不断制造惊喜，让玩家浅入深出。先让玩家喜欢这个玩法，再引导玩家了解你给他设定的目标感，一步步释放新目标，让玩家接触惊喜，一定要将惊喜表达出来，譬如即将超越XXX、打败全球90%的用户，满足用户内心诉求，而不是一步到位设定一个看起来就很难碰到的目标。
做出赚钱的小游戏总结下来，有4个核心要素：
CPI：不能超过4毛；海外不能超过4毛美金；越低越好，所以题材很重要；
裂变：主要反映能不能激活用户口碑；自然量/日活不能低于10%，15%及格；
变现：主要反映能不能赚到钱；日活ARPU不能低于1毛，1毛5及格；App要更高一些3-4毛;
十二、流量屯不住的，屯钱比较实在
最后以过来人身份劝大家，流量屯不住，屯钱比较实在，可进可退。
对于小游戏研发来说，有六点建议：
1.重视数据
2.重视对不同用户的策略
3.调整与数据反馈结合
产品一旦定型后，每一项改动都需要观察数据，采用AB测试的模式，让一部分用户先做小白鼠，最小成本试错，数据有提升则放开所有用户，数据无提升则回滚代码并给予测试用户补偿。
4.千万别把用户想的太聪明
5.学会放弃数据不好的产品
数据不好的产品，特别是只有核心玩法且数据不好的产品，一定要及时放弃，马上去做下一个，不要恋战。
6.千万别做小众产品
小众的代价是转化成本极高，这样就算是个好产品也会被淹没，因为赚不到钱，没有发行会持续投入。
十三、关于三月互娱
三月互娱的定位是为研发提供服务的一家轻公司。服务少数几家有成长性的研发，帮忙其全渠道发行，并提供资金支持。产品方向的话，以精品为主，至今我们发行的产品也很有限，但目前都是赚钱的。
三月互娱的发行范围覆盖多平台、多端。采用多种合作模式，研发怎么获得最大利益怎么来，保障研发利益最大化。
三月互娱为CP提供全方位的发行服务支持，力争为帮忙研发快速实现利益最大化。
目前三月互娱正在寻找数据好的产品，最高可给300万预付，期待与优质cp的合作。