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2015.01.01
第一，我今天所讲的都是真话；第二，今天我所讲的内容都是书本上难以找到的；第三，今天我所讲的对于正在或准备从事律师行业的人而言，肯定是有帮助的。一、中国律师拓展案源手段全景扫描
我们先了解一下律师拓展案源的各种合法手段、非法手段。
（一）亲朋戚友
拓展案源的第一种方法是通过亲朋戚友为你介绍案件，这是拓展案源一种相当传统的手段。无论是对于刚出道的律师，还是已经打开局面的律师而言，这都是一种比较常见的方法。
通过这种方法拓展案源并不是我们国家特有的，任何国家都有这种情况。通过亲朋戚友介绍案源，这是一种相当正常的手段。因为，你与亲朋戚友这些为你介绍案源的人，你们之间的关系都是相对比较固定的，因此，当中涉及“回扣”等的情况不多。当然，也有一些律师在日常生活中，通过扩展自己的人际交往，形成新的关系，继而与这些新结识的“朋友”私底下达成协议若能够帮忙介绍一些案件，那么律师可能给他们一定的好处。
在我们的经验中，通过亲朋戚友介绍过来的案件，存在这么一种情况：
有律师曾经这么说过：“律师千万不要与当事人成为朋友；而当事人则必须千方百计地与律师成为朋友。”为什么呢？因为，一旦律师与当事人成为朋友之后，碍于情面，不好对其收费或按正常标准收费。也就是说，在这种情况下，你在回报方面可能会“大打折扣”，而在付出方面则需“义无反顾”。
因此，在通过亲朋戚友介绍过来的案件当中，应当注意这么一个问题：即要与当事人保持一定的距离。对此，有很多律师在外面应酬时，十分慎言。我个人认为，这种方法未尝不可。为什么呢？因为一旦有过多的言语交流，很容易产生心理上的共鸣，继而成为朋友。
从我自身的经验看来，一般情况下，亲朋戚友介绍过来的案件是不好收费或按正常标准收费的，除非你能够给介绍人“回扣”；而如果在收费以后，无法实现介绍人的“目的”，那么有可能从今以后再也不是朋友、亲戚了。其实，现实中，律师给介绍人“回扣”这种现象相当普遍，尤其存在于刚才所说的“通过新建立的关系来拓展案源”的这种情况中。
对于刚刚毕业的大学生或者年轻的律师助理而言，应该有这么一个计划，即一个星期要认识多少人，通过怎样途径认识。拓展关系往往要么是在“同乡”这个圈子，要么是在“同学”这个圈子。如果你曾经在某个单位工作过，那么利用你之前工作期间的同事来拓展关系，也不失为一种好方法。总而言之，一般情况下，都是通过上面所讲的三种途径将人际关系辐射开来。
拓展人际关系，认识多一点人，争取给对方留下好印象。在一些管理培训课上，经常都会讲到这么一点：如果你想成为千万富翁，那么，你应该与千万富翁进行交往。话虽如此，但是，说到容易做到难，为什么呢？一个普通人能与千万富翁进行交往，那是一种“越级”的举动，而正常情况下，只能“跨半级”。若你不是千万富翁或与这个级别接近的人，你也很难跟千万富翁交往。
那么，在这种情况下，应该怎么办呢？正如我刚才所说，你可以“跨半级”，按部就班，一步一步往前迈进，如果你仅仅是跟在各方面与自身水平相差不大的人交往，那么，你往后的发展会遇到不小的阻力。这个问题我想还是回归到当时读研究生时的感受，给大家“现身说法”吧。
因此，想办法跟一些年长的、有一定成就的人交往，尽量争取给他们一个好的印象。在往后的发展过程中，由他们为你充当“参谋”，那么，在案源方面，你就会有一定的保障。
（二）通过“靠山吃山，靠水吃水”的各类人等介绍
在我们国家，我自身的感受是，法律有时处于这么一种位置：如果法律能够为金钱或者权力所利用，那么这个时候法律是“有用”的，这个时候的法律是一把刀，可以用来杀人；如果法律不能为金钱或者权力所利用，那么这个时候法律便是“没有用”的，这个时候的法律就是“废物”，可以直接丢到垃圾桶里。
现在，中央政治局常委中已经有两位是学法律出身的。但是，我在办理案件的过程中，特别是办理刑案的时候，有一种很深的感受，就是律师越来越得不到被关押人员的尊重，法官同样也得不到尊重，法律在我们的国家的信仰没有建立。为什么会出现这种情况呢？我曾经一度困惑，但最终还是想通了。
如果我们党的最高领导层里有学法律出身、并且有法律意识的人，那么，说明我们的党是重视法律的；如果我们政府的总理是学法律出身、有法律意识的人，那么，说明我们政府是重视法律的；如果我们的人民代表大会中有许多是律师或者是学法律出身、有法律意识的人，那么，我们的国家已经走向法治。但是，现实并不是这样情况。法律有时仅仅是当权者的工具。
环境使然，律师拓展案源的手段肯定是千姿百态的；从事律师这个职业，肯定会面临很多的痛苦。但是，即便如此，通过正常的手段拓展案源，同样是可以行得通的，这个也是我们后面所讲内容的重点。
“靠山吃山，靠水吃水”，这是我们国家律师拓展案源的主要手段。有不少律师，他们手头的案件是通过公安局、检察院或者法院里的人介绍过来的。现在律师通过这种方式吸纳案源所给的“回扣”已高达案件收费的40％，甚至是50％。
我亲身经历过很多的大案要案，在这里，我可以很坦诚的跟大家说，在这些通常律师费超过10万的案件中，我真正的对手其实是政法机关里的领导或者是法院里的领导。在这些案件中，我需要与领导推荐过来的律师竞争，最典型的例子是XX报总编程XX涉嫌贪污案，在这个案件中，是XX省司法厅的XX领导，管我们律师的领导，以及XX省高院的一位副院长跟你竞争。这种情况下，你怎么争得过人家呢？
还有这么一个案件，当时律师费我已经收了，但是，XX省高院的一位法官，他要当事人把我撤掉，然后去找他推荐的那位律师，不过，律师费也就算了，不要求我把费用退回。也就说，我作为律师，收了钱但不用干活，这种情况下，当事人也愿意。而为什么呢？因为现在这个律师是法官推荐的，比较保险。而这个律师在庭审前也不需要提交辩护词，在庭上也不需要怎样发言，因为他自己也清楚自己是为法官“打工”的。律师不是与律师竞争，而是与领导竞争，这个不得不说是我国的一大“特色”。
而在看守所，“靠山吃山，靠水吃水”这种情况同样存在。据了解，一个看守所的管教每年从律师这里拿的“回扣”可以高达20万。曾经有过这么一个案件，在一审阶段，当时当事人所请的律师不负责任。为什么说他不负责任呢？这个案件，本来是应该作无罪辩护的，其实，无罪辩护并非就是追求无罪的结果。如果能够通过无罪辩护动摇证据体系，那么，法官在判决时是会从轻或者减轻刑罚的。而刚才所说的这位律师在一审阶段是怎样为当事人辩护呢？他认为当事人既是无罪的，同时又是从犯。这明显是一种自相矛盾的观点，但是，这在我们国家的司法实务中也很常见。为什么呢？因为，我们国家的律师没有经过系统的培训，律师没有一个标准，每个人都是这么走过来的，而自己这种事做得多便“信以为真”，同时又缺少沟通。
两个星期之后，我收到了这位当事人的信，他在信中向我道歉。为什么呢？因为在我会见完他之后，他仔细思考了我跟他讲的东西，仔细阅读了我写给他的一些材料，他觉得我是在帮他。后来，我又再次会见他，他便反映了这种情况：在我第一次会见他之前，看守所的管教由于想拿回扣，便跟他说，你现在所找的这个王律师水平虽然是有的，但是，他性格太“倔”了，他得罪了很多法官，你如果找他帮你打官司，那你是必死无疑。
这些都是当事人亲口跟我说的，在这种情况下，我能怎么办？在这种情况下，是法官或者是管教跟我抢饭碗。因此，我对这些情况的感受是什么？我们的竞争对手不是其他律师，而是“靠山吃山，靠水吃水，靠司法吃司法”的这帮人。
这是一种在我国很常见的招揽案源的非法手段。但是，采取这种手段招揽案源存在什么问题呢？采用这种手段招揽案源的律师，表面风光，但是，你所得的“回报”很大一部分是落入别人腰包的，而且你的人格也不会得到尊重。晚上有人敲门的时候，你会胆战心惊，而且你的法律技能会退步。因为，通过那种方式招揽过来的案件，律师基本不用撰写辩护词，在庭上也是甚少发言，而在法庭上，如果出现什么状况，你也不敢跟法官正面对抗。
一些“不干净”的法官，对于一些证据不足的案件，他也不敢直接判无罪。其实，这些案件，正常情况下，如果法官以证据不足为由直接判决被告人无罪，检察院是无法拿法官怎么样的。但是，在我们国家，检察院既行使控诉职能，同时又行使反贪职能，而这些法官本身又不清白，因此，他们也不敢得罪检察院，在这种情况下，检察院得以控制法院。
相比较于法院，律师作为辩护人，无法通过制度框架内的“权力”来影响法院，同时，由于法官自身本来就有这样那样的问题，其受制于检察院，根本无法居中裁判，无法公正司法。
（三）行业内的“近水楼台先得月”
“近水楼台先得月”，这是一种不正当竞争的手段。首先，我还是想以我自身的一些经历来说明这个问题。
三个月前，我收到一封信，是其他律师事务所的一位律师助理写给我的。这是一封道歉信，信中讲到：有一次，在广州中院的立案庭，看见我的助手正在立案，他便伺机将被告的个人信息、联系方式迅速记下来，而当天晚上，他便联系被告，称他自己是广州中院内部XX法官的朋友，同时告诉被告，现在已经有人将他告上了法院。当时被告听了之后并不相信，于是这位律师助理便要求被告先把他的联系方式记下来，同时告诉被告：“这都是为了你着想，如果我没有一定‘关系’的话，我也不可能这么快便掌握这些信息。”
结果，过了几天之后，被告真的收到了传票，这时被告便“信以为真”了：“这个人肯定是如他自己所说的，跟广州中院里的人有某种‘关系’。”于是，被告便主动联系了这位律师助理，律师费在当天便交了。
为什么这件事会传到我这里来呢？因为那位律师助理所在律所的老板“耍赖”，没有兑现当时许诺给他的利益。在这种情况下，他才把这个事情告诉了我，而他自己同时也说，把这个事情告诉我之后，心里舒服多了，因为，他觉得自己做了亏心事。
其实，在律师行业里，律师与律师之间的竞争，经常会出现这种情况。甚至在同一个律所里，有时一些材料会放在办公桌上，如果自己不小心，也有可能出现这种情况。
如果一个案件有多个被告，在律所里，自己的材料一定要注意保管。不是怕材料不小心遗失，而是存在这么一种情况：与你在同一个律所工作的律师或律师助理，他有时会偷偷的复印你手头案件的起诉意见书，然后交给其他律所的律师，在此之后，便联系你的当事人或其他犯罪嫌疑人，称通过内部关系了解到检察院要对其进行起诉，并把起诉意见书拿给你的当事人或者其他犯罪嫌疑人看。在这种情况下，当事人或其他犯罪嫌疑人一般都会相信，他们认为：联系他的律师又不是与其他犯罪嫌疑人委托的律师同个律所的，怎么可能拿到起诉意见书？这位律师肯定是有“背景”的。于是，他们便会转而委托这位律师。
这是一种非法的、不正当竞争的手段。为什么我后来会知道有这种情况存在呢？那是因为有当事人在收到其他律师给他的起诉意见书后，把情况反映到我这里来。一开始，我也觉得很奇怪，为什么其他律师能持有我手头案件的起诉意见书呢？后来我仔细想了想，只有这两种情况：
第一种就是我刚才所讲的那种情况，第二种我们往后再谈。跟你的律师助理，他觉得一个月就拿一、两千块的工资甚至没有工资，而且工作又辛苦，如果把这些材料出卖给别人的话，能够“捞上一笔”。
这便是行业内“近水楼台先得月”的不正当竞争手段。此外，不正当竞争还有这么一种情况：就是律师之间互相诋毁、攻击。这方面的情况相信大家平时也略有耳闻，这里我也就不详细介绍了。
有这么一位律师，他自己有一个网站，他对外宣称他是XX名牌大学研究生毕业的。这里，我有一份当事人对他进行投诉的材料。为什么我这里会有投诉他的材料呢？那是因为这位律师不仅没有能力，而且他还恐吓当事人，当事人对他丧失信心，最终只能求助于我。
这位律师让他的妻子在看守所门口为其招揽案源，最后惹出了不少“麻烦”。当时，后来找到我的这位当事人将其投诉到了XX省司法厅去，与此同时，发现对这位律师，还有另外四起投诉。
我的当事人最终把当初给这位律师的律师费全额“追缴回来”，我问当事人是如何实现这个目的，于是他便把这封投诉函拿给我。我们来简单看看这封投诉函的内容：
说完，左XX律师还拿出其个人的宣传资料向我介绍，说他是1989年XX名牌大学毕业，获法学学士、法律硕士研究生，关系遍布公检法，办事一路通，曾在南宁、珠海、深圳、东莞、广州等多个地方执业。经验丰富，同行朋友资源充分，不仅在国内办理过大案要案，还在香港、澳门等境外法院打过官司。”
后来，我查过左XX律师的资料，我发现他在香港高等法院以及澳门的法院门口照过相，而在这些照片底下有这么一行文字说明，称其在香港、澳门出过庭，打过官司。我们都很清楚，中国大陆的律师不能以律师身份在香港出庭的，而香港律师同样无法在中国大陆境内出庭。
同时，投诉函接着写道：
“我母亲的案件由他来办，百分之百搞定。接着，他又拿出了几件同类型的刑事案件的卷宗材料给我看，称这些案件全都是由他搞定的毒品案件。”
这里，有这么一个问题：有一些无良律师作假，他们自己编造判决书，或者“偷龙转风”，将别人办过的案件说成是自己办的。
投诉函接着写道：
“他接着又拿出一个案件，说这个刚审完，马上就要放出来，而这都是他的功劳。同时，他还拿出一张所谓‘美沙酮的内部文件’。他说，这些文件不是普通的律师可以拿到的。我听完他一番话之后，又翻阅了他拿出来各式各样的文件，心里如释重负，以为真的找到能够挽救母亲的律师了，接着我便与他签订了合同（这份合同，我看过了，合同里有这么一句话：关系费另计）。
他要求我提现金一万二千元付律师费。由于与该律师的商谈中我对他没有什么怀疑，但是，他还暗示他非常忙，错过这一次还不一定能帮助我们。于是我便按照他所说的去做，左XX律师指着委托合同签名的地方要我签名，而我没有细看便签了名。而签完名后，左XX律师便问我，白云区公安局在什么地方，走什么路去，哪里交会见手续？白云区看守所离这里远不远，在什么地方？”
说到这里，我想跟大家讲这么一件事情。在前几年，在我们所里的一位律师也犯过同样的错误，他现在已经调走了。做律师一定要弄清楚，公检法有哪些职能部门，这个十分重要。而我刚才所说的我们所这位律师，他把“法制科”写成“法治科”。这里他犯了一个常识性的错误，后来也是因为这个原因出了问题走了。
对于律师，特别是年青律师而言，弄清楚公检法有哪些职能部门很重要。如果你表现出对当地公检法情况的不熟悉，连这些机关具体的地址在哪里，各自具有哪些职能，这些基本常识你都不清楚，那么，你又怎么能够使当事人信任你呢。
为什么当事人会怀疑左XX呢？也就是因为他表现出对广州的不熟悉。后来，左XX律师便进去会见。这种律师有这么一个特点，一开始说得很干脆，但是，会见完之后态度便“转弯”了，他会对当事人说，犯罪嫌疑人，也就是你的家属全都招了，这种情况下我帮不了你。这都是这类律师惯用的一些招数。
后来，当事人自己调查了一下，发现左XX律师一年之内换了七个所，他在东莞、深圳确实呆过，他当时虽然身在广东XX律师事务所，但是，手续还在东莞那边。更离谱的是，他自己还私刻了一枚印章，这枚印章上刻着“中国律师左XX专用章”，是用繁体字刻的，同时，还附有英文对照。他连现在所处的律师事务所的印章都没有，他在合同上所盖的便是“中国律师左XX专用章”和他在东莞那边律师事务所的印章，而后来一查，这个东莞律所的印章也是私刻的。
左XX经查原来是个自考的大专生，他冒充XX名牌大学的研究生。因为当事人的投诉，后来省司法厅要处理他的时候，他还骂省厅领导，同时还说要告省厅。可想而知，这种人对我们律师的形象造成的负面影响有多大。一听说你是律师，别人很容易就会问，你是不是跟这种人也是同种类型的律师。这些律师，他的收费不一定很高，但是，他作假，同时又欺骗当事人，这种情况下，对于其他一些通过正常途径宣传自己同时又对当事人负责的律师的形象，造成了很大的冲击。
现实当中，在看守所门口“拉客”的现象比在法院门口“拉客”的现象更加普遍。还有这么一种情况：以前有一位律师在广东这边“呆不下去”了，后来回了江西。为什么呆不下去呢？他办理过一个强奸案件，他跟这个当事人混得很熟，他也经常跟这个当事人家属出去“花天酒地”。后来，他的这位当事人刑满释放之后，因为自己没钱，他觉得这位律师有钱，于是便绑架了这位律师。后来，基于某些原因，这位律师与绑架他的人一同被抓进了看守所。绑架他的人被关了几天便放掉了，而他要求公安机关将他也放掉，但是，公安机关的人不愿意，就说他做过“亏心事”。虽然最后也把他放了，但是，他自己也觉得没有面子，于是便跑回江西了。
（六）网络营销
以网络营销的方式来拓展案源会逐渐成为主流，但是，就目前的情况而言，鱼龙混杂。以网络营销的方式来拓展案源的一般是年龄小于三十岁的年青律师，对于网络这种营销手段，我们这一代律师不够重视。
对许多年青律师来说，网络并不陌生；年青律师大多懂得使用计算机。因此，有许多年青律师通过网络营销这种方式来打开局面。
其实，我自身对此的感受是：如果你是一位实战派的大律师，你网站里面的内容十分充实，每个案件的代理词、辩护词都可以通过案件底下的链接找到，并且能够经得起比较，经得起推敲，这种情况下，网络是可以发挥十分巨大的作用。
就我个人的经验而言，我在网络方面的投入与产出之比是1：30以上。环球所现在也逐渐开始重视网络这个渠道。我深信，这在未来，肯定会成为律师对外宣传的一种主流。
网络营销，如果运用得当的话，是完全可以收到如毛泽东所讲的“坐地日行八万里”这种效果的。你在网站上发布的信息，在任何时候、任何地点都可以看到。我个人觉得，环球所本身就有很多原创性的经典案例，如果可以将这些案件系统整合，同时通过多种语言版面加强海外宣传的话，那么，整个律所会运作比现在“轻松”许多。
（七）著书立说
通过著书立说进行宣传的主体有两种。最近几年，有一些文笔犀利的律师，他通过华丽的文字来掩盖内容的缺陷，并且借助我们国家在法律方面最权威的出版社将他们的著作推出，以这种方式来打开局面。采取这种方式宣传自己来拓展案源的律师，大多都是从内陆“转战”北京、上海、深圳等发达城市的律师，他们“初来乍到”，人生地不熟，案源方面没有保障，而他们在文字方面又是绝顶高手，因此，他们大多通过出书这种方式来宣传自己，打开局面。
这些律师所出版的著作有这么一个特点：首先，选择都是别人感兴趣的话题；其次，文字确实很优美。但是，他们出版的著作中没有自己办理的案例。这些律师年龄往往不是那么大，他通过上述方法来打开局面，这是第一种情况。
通过著书立说进行宣传的另一种主体便是实战派大律师。实战派大律师已经积累了丰富的经验，这些律师在此之前已经办理过非常多的案件，同时自身具备一定的经济实力。在这种情况下，他们需要对自身的经验进行总结，因此便形成自己的著作，如田文昌等。
在广东，比较早出版著作的律师，如朱永平，他所出版的著作中是有自己亲办过的案例的，尽管他本人没有受过研究生教育，但是，他总体上还是一位实战派的大律师。他在书中加入自己亲办过的案件，是对之前自己执业经验的一次总结，同时，将此交付出版，进行营销，宣传自己，借此再上一个“台阶”。
因此，对于具有一定法学素养以及一定书面表达能力的法学科班生而言，作为律师，通过著书立说这种方式来拓展案源，也是可以尝试的。
（八）演讲
在广东省，以演讲扩大影响，比较典型的是卓信所。卓信所首先以所的名义或者以律师个人的名义与一些高校、协会、组织联系，然后通过演讲这种手段将自己推销出去。
借助演讲宣传自己，拓展案源同样分为两种情况。一种就是已经具备丰富实务经验、办理过许多大案要案的实战派大律师，通过公开演讲传授自身的经验，借此扩大影响，对外营销。
而另一种便是鱼目混珠，卖弄口才，以“哗众取巧”的方式来宣传自己。一般而言，这类律师都是口才较好、形象佳。但是，我们作为律师，其实都很清楚，如果当事人找这类律师打官司，那么肯定会很麻烦。为什么呢？因为他们都是“只会说话不会做事”的。举个简单的例子，保健科里的医生看起病来“头头是道”，但是，如果你要动手术，是不可能要求保健科的医生来操刀的。很多行外人不了情况，但是，作为律师，我们对此是十分清楚的。
不过，尽管这类律师大多“华而不实”，但是，不可否认，通过“哗众取巧”这种方式来树立形象，对外宣传，从经济角度，也是富有成效的。而且，以这种方式进行宣传，就目前的情况而言，已经成为所谓“大牌律师们”的一种主流的对外推广方式。