云齐邦目前服务了多家律师事务所及律师咨询公司，了解到全国各个地方的法律顾问市场，发现律师在市场方面可能存在一些误解和误区，有的律师是做企业的业务，有的是做C端的业务，B端和C端的业务，整个逻辑区别还蛮大的，B端和C端的业务到底怎么去做内容，去做市场。
那市场获客又是怎样的呢？
1）品牌驱动——客户做出的选择，是受到律师或团队背后的品牌力量驱动的
2）内容驱动——通过优质的内容去吸引流量，去获客
3）产品驱动——源于背后一整套的产品，而选择某个律师或团队做服务
传统获客与市场获客的底层逻辑截然不同。这里面有两个关键词，一个是“流量”，一个是“转化”。
任何市场，任何产品，其营销的本质都是流量与转化的问题。传统获客的流量低，转化率高；市场化获客则是想办法增加流量，再进一步提高转化率。
事实上，律师获客有很多技巧，如通过内容，把很多流量自然而然吸引过来等。
这两年律师行业行业化、地域化很火，其实是有很多机会的。不管是行业化，还是地域化，都要找到一个切入点，打造自己的品牌标签。品牌标签可以帮你快速建立认知，每个城市90%的律师都是“万金油”律师，整个团队背后都是没有标签的，如果能在当地快速建立一个品牌标签，这对前期的帮助是很大的。
在前期，每个团队其实是基于自身的标签、基于自身的内容，基于整个核心定位，去疯狂的去做流量的拉新。
那到底怎么拉新呢？
内容其实可以有很多种呈现方式，白皮书、社群、线上课程、线下会议等等，本质上都是通过内容去展现出很多形式。包括法律顾问业务，我们分为劳动人事、知识产权、公司股权、商业交易4个板块，那就可以针对这四个板块分别做内容，比如通过劳动争议案件大数据，可以做成很多版本的白皮书；比如做一个本地的典型案例，针对某个案例去做一个社群营销。
例如，结合疫情做内容，做线上课程，再跟前程无忧、智联招聘等各种渠道合作，都是在想办法通过把公域的流量池导入我们自己的流量池里面。
我们可以通过内容，想办法变着花样、变着形式在当地传播，挖掘每个热点，利用新的工具，比如抖音。
如果你的业务涉及到C端，或者可以靠抖音去传播的，可以考虑一下去做抖音。
目前，整个抖音的日活用户已经是4亿了，大家可以考量一下这个平台是否适合自己。最终的目的还是在于回归到自己的业务核心，整个业务要通过什么内容去传递。
做内容就必须做好推广团队业务的内容规划，要完成多少个内容？从内容形式上说，可以梳理客户常问的100问，可以做一些客户的典型案例，可以做一些行业的白皮书，可以做一些数据报告，还可以做一些行业风险梳理或者某个行业的深度法律分析，又或者一些趋势解读。
2019年有3款社交软件，字节跳动的多闪，快播王欣的怪兽MVP，罗永浩的聊天宝，在刚上线的当天，3款软件同时都冲到AppStore的排行榜前三名，但是一周以后，并没有真实的用户，它只是因为一个热点，流量到了极致，但流量没有到自己的身上。所以每个团队还需要考虑的一点就是要把这些流量给留存下来。
我们要分析一下到底什么平台才适合做流量的承载。
留存有两个核心：
流量来了以后，我们到底怎么去做流量转化？
在这里，先讲一个点，就是ToC的逻辑和toB的逻辑是有区别的。C端的决策周期比较短，直接成交KP（关键决策人），很好决定；但B端很难，以法律顾问单位来看，使用者和决策者是不一样的，整个决策周期相对较长。
所以市场的核心关键在于能不能与KP建立深度的链接机会。包括传统获客，也是通过资源获取与KP建立一个深度的链接机会，目标用户很精准，所以可以快速转化。市场化获客，可能很难是通过一个内容就与KP建立深度链接。所以，市场获客要想尽一切办法去提高你的流量，扩充流量，再与KP建立深度链接。
B端有三个特点：
所以B端的业务，不可能快，需要你做长期内容传播，做长期经营。
对于法律顾问，其实我们也可以这样思考。我们自主开发了很多引流产品，例如，法治体检系统，以劳动人事为主的多项课程等。大课拉新，小课转化，我们通过建立这样一些法律顾问的引流产品，去跟客户建立链接，引流产品所形成的品牌印象就会带动其他业务，如果你在劳动人事版块做得好，客户也会找你做商业交易，做知识产权……
所以不管是通过什么产品、什么方式，都是要寻找一个与客户建立线下链接机会。比如通过法治体检，可以获取到目标客户的联系方式，得分偏低的话，我们会建议企业做一个全面评估，继而能够线下见面，深度沟通，这能够让客户对我们产生一个专业化的认知，促进后续的成交。
第二，讲完以后是否有跟进。
这两年律师讲课非常多，但是很多都是讲完课就不去跟进。从真实的反馈数据来看，讲完课当场很难拍板成交，成交都是在跟进的第三次到第十次过程中产生的。跟进的价值就在于不停的去与目标客户保持互动。
第三，面谈。很多团队的面谈环节也出现了很多问题。我们的经验是围绕整个面谈，打磨一整套流程，一整套的话术。每个团队要围绕自己的整个团队的情况、产品情况、品牌情况，设计一整套的话术，并且在每一次客户面谈的环节，把团队的核心标签植入出去。
对于每个销售人员的要求，只要跟客户产生接触机会，一定要让目标客户觉得必须在当地请法律顾问，并且，我们有很多东西去支撑服务，每个咨询要做到厘清事实、法律分析和使用建议，每个诉讼案件都要做到十二步法，把这些价值传达出去。
所以当和客户面谈的时候，要思考怎么去把整个团队的核心标签、团队的核心优势，通过话术的方式去把它标准化。而不是凭感觉去谈，我们要把每个价值点全部打出去。
说到这里，我们会发现，整个过程本质上是个漏斗模型，慢慢筛选其中重要核心的客户。
所以，未来从0到1怎么做，都是遵循这一套标准化的流程去做的: