一、单项选择题（每小题1分，共10分。
在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。）
题目1
某汽车经销商按照目标价格把某种型号汽车卖给顾客A，同时按照低价格把同一型号汽车卖给顾客B。这种定价策略是（
）。
A.
B.
产品部位差别定价
C.
产品形式差别定价
D.
顾客差别定价
题目2
毛评点
媒介到达率
千人成本
平均接触频次
题目3
企业在初创期主要采取的营销战略是（
纵向多元化战略
同心多元化战略
集中化营销战略
水平多元化战略
题目4
消费者通过自己的眼、耳、鼻、舌、身等感觉器官可以接触到、感觉到的有形部分，这叫作（
核心产品
延伸产品
形式产品
期望产皮
题目5
）
M＆M巧克力：只溶在口，不溶在手
麦氏咖啡：滴滴香浓，意犹未尽
D柯达：串起生活每一刻
题目6
以下各项中，根据产品利益进行定位的是（
红双喜毛毯定位于结婚用品
七喜定位于非可乐类饮料
中华推出全效+护龈牙膏
金钱牌果酱定位于早餐食品
题目7
在评价产品组合的指标中，有一个指标是指企业拥有的不同产品线的数目，这一指标是（
产品组合的关联性
产品组合的长度
产品组合的深度
产品组合的宽度
题目8
香水制造商可以试图说服不使用香水的妇女使用香水，这在市场营销中属于（
地利扩展战略
市场开发战略
市场渗透战略
市场进攻策略
题目9
一家自行车厂选择农村和城市作为其细分市场的变量，这家自行车厂是以（
）为其细分依据的
地理因素
消费受益因素
分口统计因素
消费行为因素
题目10
在资料搜集过程中，现成资料与市场调查资料的主要区别在于（
成本不同
作用不同
取得的方式不同
重要程度不同
一、多项选择题（每小题2分，共10分。
以下各题均有1个以上正确答案，请将恰当的答案前的字母填入括号中，多选、漏选或错选均不得分）
题目11
在产品不同的生命阶段，促销所用的工具应有所区别，在产品的导入期，效果最好的促销工具是（
公共关系
营业推广
人员推销
题目12
在进行抽样调查过程中，使用任意抽样调查方法的优点主要有（
抽样偏差小
费用低
结果比较可靠
使用方便
题目13
在评估细分市场时，以下哪些指标可以用来评估某一子市场的需求状况？（
消费者或用户的总数
消费者或用户的结构
购买力水平
实际购买率
题目14
产品的差异化优势可以从以下哪些方面体现？（
形象独特性
服务优越性
产品差异性
人员高素质
题目15
在进行分销渠道策划中，常采用多渠道策略，其优点是（
可以降低成本
可以为顾客定制销售
可以有效避免渠道冲突
可以增加市场覆盖面
三、名词解释（每小题4分，共16分）
题目16
固定成本。
固定成本(Fixed
Cost)
，(又称固定费用)相对于变动成本，是指成本总额在一定时期和一定业务量范围内，不受业务量增减变动影响而能保持不变的成本。
题目17
市场补缺者。
市场补缺者是指那些选择不大可能引起大企业兴趣的市场的某一部分进行专业化经营的小企业。这些企业为了避免同大企业发生冲突，往往占据着市场的小角落。它们通过专业化的服务，来补缺可能被大企业忽视或放弃的市场，进行有效的服务。
题目18
拦截式访问。
题目19
判断抽样法
判断抽样法，是由市场调查人员根据经验判断而选定样本的一种非几率抽样方法。
四、简答题（每小题8分，共32分）
题目20
在制定促销策略过程中，确定折扣率的依据是什么？
答：1、调查法。调查是指调研人员通过一补调查者的交互过程获得实事、观点和态度方面的信息。包括实在调查法、访问法和文献调查法三种。
2、观察法。观察是指在不直接干预的条件下监视补调查者的行为。观察时调研中发展最快的形式是使用交款处的扫描仪，扫描仪可以通过条形码识别所购商品。
最好的实验是，除那些操纵的变量外，保持其他所有因素不变。这样，调研人员可以相当肻定的进行推断。
题目21
细分消费者市场的主要细分依据有哪些？
答：细分消费者市场的主要细分依据有1、地理环境因素
2、人中统计因素
3、消费心理因素
4、消费行为因素
5、消费受益因素
题目22
公关策划有哪些基本的特征？
答：公关策划是企业和社会改善自身公共关系状态的一种独特管理活动，与其它社会关系或活动比较，公关策划有自身的一些基本特征：
1、目的性。公关策划的基本出发点，就是在于促进组织的公关活动从无序转变为有序，从模糊变为清晰，从不确定转变为确定。公关策划是一个明显的目的增强和清晰化过程。
2、程序性。公关策划的逻辑程序琥严密、越有序，策划活动就越容易取得成功。
3、长期性。公关关系是一种长期努力形成的长久关系，所以公关策划追求的是组织与公众之间稳定而长久的良好状态。这不是一朝一夕可以建立起来的。
4、互利性。每一个组织在追求自身利益的同时，必须首先满足社会利益，在社会利益得到满足的同时，组织的利益也得到满足。因此，组织与公众之间的关系必须建立在互利的基础上，这也是公关策划在实践中的一个重要特征。
题目23
差异性营销策略有什么优点？
答：1、这种营销方式大大降低厂经营风险。由于企业同时在若干个即互相联系又互相区别的市场上经营，某一市场的失败，不会招致整个企业陷入困境。
2、这种营销方式能够使顾客的不同需求得到更好的满足，也使每个子市场的销售潜力得到最大限度的挖掘，从而有利于扩大企业的市场占有率。
3、差异性营销大大提高了企业的竞争能力，特别有助于阻止其他竞争对于利用市场空档进入市场
五、案例分析（32分）
21岁的志田纪子是日本最大的化妆品公司——SD公司的顾客之一，大学三年级学生。此刻，她正在东京一家最高档的商店仔细观察一支SD唇膏，她对这里的价格极为不屑：“我在这儿找到合适的颜色，然后再到折价商店去买同样的产品。”
多年以来，零售商同意只出售SD的产品，交换条件是SD公司购回他们销售不出去的商品。正是凭借着这一协议，SD公司得以集制造商和批发商于一身，发展了一个由25000家日本零售商组成的零售网络。这些商店几乎是日本全国的化妆品店和药店的一半。这种营销方式使SD对市场销售具有较强的控制能力，也使她一直保持高质量、高价值的市场形象。…………
问题：
1．举例说明哪些宏观环境因素影响着SD公司市场营销活动？（8分）
2．分析SD公司的增长战略。（8分）
3．分析SD公司价格策略。（8分）
4．怎样理解“产品形象驱动型销售”的含义？（8分）
答：1．举例说明哪些宏观环境因素影响着SD公司市场营销活动？
①宏观环境包括：人口环境分析
经济环境分析
政治法律环境分析
社会文化环境分析
自然环境分析
科技环境分析。SD公司受影响的包括人口环境分析
政治法律环境分析②企业增长在战略上可分为一体化扩张和多样化扩张。一体化扩张又可分为横向一体化（水平一体化）和纵向一体化（垂直一体化）。目前SD的主要发展是纵向一体化发展，向终端延伸，提升终端品牌形象③SD公司价格策略：大多数零售商都能按制造商的建议的零售价出售其产品，该公司采取的是高价高品质的定价策略
④产品形象驱动型销售：一些分析家认为，
企业增长在战略上可分为一体化扩张和多样化扩张。一体化扩张又难忍为横向一体化和纵向一体化。目前SD的主要发展是纵向一体化发展，赂终端延伸，提升终端品牌形象。jusco的大型超市连锁店，向传统的化妆品销售系统即化妆品销售与现场咨询相结合的方式发起了挑战：它在出售SD等公司的产品时不再设美容咨询人员，它相信，以较低价位出售比提供昂贵的个人咨询更重要。SD
公司针对JUSCO的大型超市连锁店的挑战，采取了降低产品成本，并将重心移至低价位的化妆品上。在一家新建成的只用原来1/3人手的自动化工厂里，机器人完成了几乎所有的制造工序。同时，公司也在海外寻求更多的发展。目前已在30个国家开设了21家子公司和6家工厂。并想进一步在国际市场实现销售额增长50%，达到1000亿日元的目标。公司加强了在美国在营销，整修翻新了在美国820家百货商店里的销售柜台，更多的参加展示会。
SD公司价格策略：大多数零售商都能按制造商的建议的零售价出售其产品，该公司采取的是高价高品质的定价策略。SD公司采用零售商购回他们销售不出去的商品这一策略，令零售商同意只出售SD的产品，正是凭借着这一椭圆体议，SD公司得以集制造商和批发商于一身，发展了一个由25000家日本零售商组成的零售网络。这些商店几乎是日本全国的化妆品店和药店的一半。这种营销方式使SD对市场销售具有较强的控制能力，也使她一直保持高质量、高价值的市场形象。
【关键词】开放大学；教师；职能
《国家中长期教育改革和发展规划纲要（2010―2020年）》明确提出“健全宽进严出的学习制度，办好开放大学”，国务院办公厅在《关于开展国家教育体制改革试点的通知》中指出：探索开放大学建设模式，建立学习成果认证和“学分银行”制度，完善高等教育自学考试、成人高等教育招生考试制度，探索构建人才成长“立交桥”，为广播电视大学今后的转型发展指明了方向。当前，国家开放大学已经拉开建设、发展的序幕。至此，中央广播电视大学和上海、北京、广东、江苏、云南广播电视大学被正式确定开展国家教育改革试点项目“建设开放大学”。与此同时，浙江开放大学的筹建也在紧锣密鼓筹备中。本文基于开放大学教学模式特点，以一线教学单位专职教师群作为主体，对其工作职能与要求做出理论思考。
一、明确开放大学办学模式，紧扣开放大学学习者学习需求
研究者认为：国家开放大学建设是在原有广播电视大学系统办学的模式下，采取国家开放大学和省级开放大学二级设置。省级开放大学可以根据其区域经济的特点和社会、企业对人才的需求情况选择开设国家开放大学的专业或经国家开放大学批准后，自行开设国家开放大学专业以外的特色专业。所以开放大学的建设不是原有广播电视大学办学系统简单的翻牌或更名。开放大学的基层地方学院和学习中心在未来的发展定位上，必须要朝着这个目标快步迈进，同时积极探索开放大学这一全新办学模式。
在原有基层电大学院、分校或工作站基础上发展起来的开放大学地方学院或者学习中心，应该成为当地市县的成人学历教育与成人培训教育的基地。地方学习中心必须结合开放大学学习资源与现代化网络平台，利用好校园场地，教学软硬件的优势和先进的教学理念，并根据社会实际需要不断加强学历与培训教育，提升成人高等教育的质量和层次，为高等教育大众化、普及化做更大的贡献。成为开放大学学习中心所在地区人民群众终身学习的优秀教育场所和成人学历与能力提升的首选学校。
开放大学在高等教育人才培养与教学模式上，不同于普通高校人才培养模式，其本质是基于现代信息技术手段进行的远程教育。开放大学的教学模式秉承与电大开放教育的基本特点，更是开放教育在中国成人教育上的深化改革与发展。其教学的基本特点包含一下几个方面：首先，教师和学习者的联系是在时空上相对分离又有机联系。其二，学习者的学习过程以自学为主，教师的助学为辅，教与学的行为通过各种现代化的教育技术和对于网络、音、视频等多媒体资源的应用实现联系、整合与交流。第三，开放大学的学习者必须通过教师设计的学习资源体系才能进行自主学习。
开放大学是以求学者的需求及满意度为导向，以培养应用性高素质人才为目标，在充分利用广播电视大学现有的质量保障资源的基础上，通过明确的教学质量目标、严格的教学质量标准、高效的教学管理与支持服务流程、精确的质量监控和评价体系，确保开放大学教育教学质量和社会公信力的不断提高。
二、开放大学教师的作用与任务
开放大学学习中心，要在当地市县成为成人教育的首选，必须要充分发挥自己的办学特色和办学优势。比如在教育信息化上的特色和优势，在服务各种不同的学习者群体上的特色和优势，在满足各种个性化的学习需求上的特色和优势，在理论和实践相结合上的特色和优势。要发挥这些优势，必须要求我们的开放大学教师贴近社会需求，坚持以学习者为中心，在学习者选择的多样性上、在课程设置的灵活性和多样化上、在先进教学理念的实践上、在学习者学习能力等各方面能力的培养上、在课件的开发和制作等方面，多想办法，多做努力。
在开放大学办学理念下，如何充分发挥开放大学地市学习中心教师的主观能动性，让开放大学的办学理念真正起到作用，让学习者通过教学环节更好的获得开放大学的服务，提出以下几个方面建议：
1.加强开放大学教师的人文关怀。本项目研究者认为，任何学习过程都需要人文关怀。开放大学的办学理念也离不开人文关怀，而且应该成为参加开放大学学习的学习者的重要精神支柱。其主要目标是：“使学习者形成良好的求知心理，产生动机，引起兴趣，进而激发学习者的学习情绪，使学习者在轻松愉快中探究天地奥秘，事物规律。”
学习中心教师应重视与学习者建立良好人际关系，尽可能地增加直接接触，及时肯定成绩，公平公正、热情地对待每一位学习者，增强他们的学习积极性和对学习的信心。努力营造师生在准分离状态下以人为本的教学情境，积极探索和实践开放大学的办学特色与模式。
2.善于培养学习者的学习能力。首先开放学习中心教师要在学习者进入学习之前就必须让学习者了解什么是开放大学，明确开放大学学习模式与传统的面授、函授教育，以及其他高校的远程教育有什么不同的地方，帮助学习建立开放大学人才培养的初步印象，这样有助于学习者尽快进入学习过程。
3.帮助学习者制定明确的学习目标。开大学习中心教师是学习的组织者和指导者，中心教师在培养学习者“自主学习”能力后，就应该指导学习者制定课程或者培训的学习计划。应该根据每个学习者不同的情况，帮助学习者制定出科学而又个性化的课程学习计划。比如根据学习者个人专业发展特点和工作需要以及工学矛盾情况，制定切实可行的学习计划，起到如同导航一样的作用。让参加开放大学的学习具备科学性约束和技巧性的引导，既提供学习者学习知识单元的短期目标，又提供课程学习的长期目标，学习的终极目标与阶段性成果相兼顾。
4.监控学习成果，严把教学质量关。建立统一的教育质量标准是建设我国开放大学的内在要求，也是开展教学质量监控的前提。开放大学人才培养模式，从横向来看，涉及不同专业、不同课程，而且未来将会有更多的专业和课程涌现；从纵向来看，一门课程的完整教学过程包括制定教学实施方案、分阶段进行教学、形成性考核和期末终结性考核四个环节。
开放大学中心教师在培养学习者“自主学习”能力，为学习者建立差别化学习计划后，不能放任学习者自流和撒手不管。在教学过程中的质量监控是开放大学教学质量监控的重要组成部分，是为了实现培养目标、提高教学质量、追求学习者最佳的学习效果而对教学过程中各环节进行督促、检查、评价、控制与反馈的一系列措施和过程。通过制度约束、观念引导、知识导学，帮助学员尽快适应开放大学的教育形式，培养和养成现代学习习惯和能力，顺利地完成学业。
四、学习中心教师必须具备的职业素质与工作要求
研究者认为，要饯行开放大学的高等教育人才培养模式，地市学习中心就必须要建立一支创新型的中心教师队伍，这支队伍是培养开放大学学习者学习能力和创新能力的必须要件。因为开放大学学习中心教师不同于我们传统意义和概念上的普通高校主讲教师，中心教师的工作多数以辅导课为主，这就对这一教师群体提出了特有的职业素质，在工作中教师要加强师德修养，特别是加强中心教师的责任意识及敬业精神。
作为基层地市学习中心，应该鼓励和支持我们中心教师吸收了解各种教育模式的先进理论、先进成果、先进方法，用于进行有创造性的教学。给中心教师提供一种相对宽松的工作环境，对他们的创新表现予以激励，并使用交流研讨、听讲座、考察学习等方式使我们的中心教师的工作内涵建设转变为：由传统的以教师为中心的单项灌输知识的教育观念和教育模式，变管理学习者为服务学习者，倡导师生互动式的教育方法，以引导学习者全面而有个性的发展，激发学习者内在的学习动力的具有开放大学特色的教学工作
开放大学高等教育人才培养的重点是建立先进的远程教育教学模式，而这个先进教学模式的核心就是我们各个地市学习中心的教师。要做到一位优秀的开放大学中心教师要应该做到以下几点：
1.人才培养与教育模式观念的转变。当前，我国的高等教育正在由精英教育向高等教育大众化转化，现代社会高等教育的人才培养从原来的一次性学校教育向终身教育转变；教学模式由原来传统的封闭式校园教育向现代远程教育转变；教学手段由原来单向的传统教学手段向现代化教学技术转变。
在这些转变中，最重要的也是最核心的就是人才培养模式的思想和观念发生了变化。这个变化最明显的就是体现在我们开放大学地市学习中心的教师怎么去实施教学的环节。因此，对于我们学习中心的专职教师来说，首先就是要认真学习现代开放大学高等教育人才培养的理论知识，由传统的、单一的、教学班式的教学模式转变成以学习者为中心，教师为学习者服务的开放大学教学理念。让学习者作为学习的主导，由教师的教学授课主体向支持服务主体转变，建立一种适应开放大学高等教育人才培养的新型师生关系以及新型的教与学的关系。
2.学习中心教师角色的转变。作为开放大学地市学习中心的教师来说，要让我们的教师在转变教育观念，让教育观念更适合开放大学人才培养的同时，自己还要实现角色的转变。其含义就是由原来普通高校的以“教师”的教学为中心的角色，改变为以开放大学学习者自我学习、自主化学习为中心，教师服务学习者，倡导师生互动式导师角色。把许多学习者那种原来比较习惯于课堂面授的这种教学方式，转化成开放大学这种基于计算机网络环境、中心教师助学的这种新型教育方式。所以我们地市学习中心教师就应该帮助学习者建立学习的信心，并适应开放大学的学习模式，顺利的完成学业。
3.建立职业任职资格制度，加强自我提升。国家开放大学建设是在原有广播电视大学系统办学的模式下开办的，许多地市电大要成为开放大学的地市学习中心，电大教师要转向学习中心教师，所以建立开放大学学习中心教师任职资格制度就非常必要。
要顺利平滑的过渡到开放大学学习中心，就要求我们的省级开放大学和地市学习中心必须对中心教师组织开展各种有针对性的学习，通过学习让原电大老师增强工作的进取心、责任感，树立危机意识；通过学习让老师了解开放大学的特点，树立科学的现代远程教育观；通过学习让教师获取科学的工作方法，提升工作效率；通过学习让教师掌握现代教育教学技术，提升教学质量；通过学习让教师熟悉远程教育的教学规律，掌握远程教育的基本教学技能；让我们开放大学中心教师要努力做到教学与科研相长，尤其是要积极开展扎根于教学实践的行动研究，因人施教，因地制宜，不断提高专业水平，这才是开放大学保证教学质量的关键。
参考文献：
[1]陈松.国家开放大学背景下的基层电大发展策略探讨[J].湖北广播电视大学学报，2012（3）：8-9.
[2]彭坤明.基于整体思维的开放大学建设问题研究的主要视点[J].江苏广播电视大学学报，2012（1）：5-13.
[3]王锋.开放大学办学理念探析[J].继续教育研究，2012（1）：77-80.
[关键词]开放大学远程教育学生管理工作
2012年7月，教育部依托中央广播电视大学组建国家开放大学，年底又批准了5家省级电大组建省级开放大学，由此广播电视大学正在向开放大学战略转型。作为一所从事现代远程开放教育的新型大学，学生人数众多，年龄跨度较大，成分复杂，师生处于准分离的状态，学生管理工作难度较大。在远程教育环境下如何开展学生管理工作已经成为开放大学建设面临的新课题。
一、广播电视大学学生管理工作的现状和问题
2广播电视大学学生管理工作专职机构少，人员素质低，缺少相应的培训和激励机制。据中央电大统计数据显示：截至2012年底，省级电大设有专门学生管理机构的18家，在全国44所省级电大中占40.9%，其他省级电大学生管理机构设在教务处、招生办、学院等机构中。而市、县级电大学生工作专职机构比例更低，一般是没有专职机构，由专兼职班主任完成学生管理工作。根据吉林电大统计数据显示，全省电大从事学生管理工作的人员，在学历、职称、综合素质等方面普遍低于教学及教学管理人员，与此同时，他们接受专业培训少，事务性工作量大，待遇较低，职业提升机会远远低于教学及教学管理人员。
二、开放大学学生管理工作的定位和内容
开放大学是以现代信息技术为支撑，坚持学历教育和非学历教育并举，主要面向成人开展远程教育的新型高等学校，学生管理工作是开放大学建设的重要组成部分。作为一所新型高等学校，学生管理工作应秉承“以人为本”的教育理念，以学生为中心，采取多种方式，运用现代远程教育技术手段，对学生进行思想品格、职业道德、学业、情感等全方位，多角度的支持与服务，学生管理工作的定位就是“一切为了学生，为了一切学生”。因此，开放大学学生工作不仅仅是学生管理部门的单独职责，而是渗透到招生宣传与服务、教务管理与服务、教学过程支持与服务、校园文化建设与人文素质教育、毕业生跟踪与服务等学校工作的各个方面，涉及开放大学的各级办学单位。
1招生工作是学生管理工作的起点。招生是开放大学办学的重要环节，作为学生管理工作者要严把政策关，在招生宣传中要实事求是，既要宣传开放大学办学的优势和特点，指导和吸引学生入学，又不能夸大其词、过分许诺，更不能越过政策红线违规招生，为人学后的学生工作埋下隐患。工作实践证明，办学过程中发生的学生上访、闹事等恶性学生，多数与违规招生有关。
3落实教学过程，保障教学质量是学生管理工作的核心。在远程教育环境下，保障教育教学质量的关键环节是落实教学过程，开放大学学生工作与普通高校学生工作最大的区别在于，要配合教学部门和教师落实教学过程，保障教学质量。学生管理工作要按照专业、年级接收并核定课程表、教学实施细则、教学大纲等教学管理文件，落实各门课程的教材和辅导材料，明确课程形成性考核要求，通过多种途径将这些学习资源推送给学生，并挂在校园网上，供学生查阅。学生管理工作要加强与任课教师的联系，落实课程面授环节，保障学生面授课出勤率。要开展学生网上学习跟踪调查工作，监督检查学生网上学习记录，及时了解学生与教师的需求，为教与学双方提供沟通、支持与服务。按照形成性考核制度，督促学生完成形成性考核任务，及时汇总形成性考核成绩，使远程教育的教与学真正落到实处。
5毕业生跟踪与服务是学生管理工作的延续。开放大学学生工作对象不仅局限于在校生，毕业生也是重要的服务对象。一是要帮助学生完成毕业准备工作，认真核对学生成绩、毕业生信息，做好毕业生图像采集和档案管理工作，为毕业生提供就业、认证、出国等证明材料。二是要指导学生就业，多方联系和挖掘用人单位招聘信息，开展就业培训，对用人单位进行毕业生跟踪调查，认真听取用人单位的意见和建议，及时反馈给教学部门，提高远程教育的质量。
三、远程教育环境下学生管理工作的特色
1弃“管”为“导”，学会倾听与沟通。作为开放大学的学生，多数是职业人，他们是成年人，具有一定的社会阅历，那种简单地说服教育已经不能引起他们的共鸣。对此，作为学生管理工作者只有放低姿态，认真倾听学生的意见和建议，倾听他们在工作、生活中的烦恼，成为他们的良师益友，动之以情，晓之以理，引导他们进行自我管理、自我约束和自我提高，才能有效地达成学生管理目标。
2树立法律意识，维护学生根本权益。远程教育学习模式决定了开放大学既是新型实体大学，又是社会服务公共平台。开放大学学生工作局面复杂，突发事件多，成人学生运用法律进行维权的意识强，因此学生管理工作人员要掌握相应的法律知识，树立法律意识，明确学生享有的权利和义务，制定符合国家法律要求的校规、校纪。在处理学生违纪案件时，要注意工作程序的合法性。任何学生管理工作都不能逾越法律红线。
四、开放大学学生管理工作机制和保障
1建立、完善学生管理工作制度。开放大学由国家、省、市、县四级办学系统组成，国家开放大学、省级开放大学对学生工作进行顶层设计，例如，完善学籍管理、学生干部组织管理、学生自主学习行为规范、学生评优和奖学金制度等工作制度和管理规范；明确学生工作人员岗位职责和工作内容，建立培训和激励机制，用制度促进学生管理工作，用制度保障学生管理工作。市、县级开放学院应制定符合本校实际的实施细则，并认真执行。
【关键词】新西兰开放理工学院；开放与远程学习；学生参与度；学习支持计划
一、开放理工学院：新西兰
高等远程教育的标志
新西兰是一个繁荣、发达的现代化国家，属于大洋洲，位于太平洋西南部，国土面积约为268，680平方千米，由南岛、北岛两大岛屿组成，首都惠灵顿及最大城市奥克兰均位于北岛。新西兰人口结构多元化，是世界上人口密度最低的国家之一。据统计，2013年，新西兰人口总量约为447万，土著毛利人约占15%。
新西兰对教育高度重视，其教育质量在国际上享有良好的声誉。根据1989年颁布的新西兰《教育法》，其高等教育机构包括8所国立大学、20所技术与理工学院（ITPS）、3所毛利语学院和大约40所工业培训机构（ITOS）以及数百所私立培训机构。新西兰高等教育具有极高的教育普及率，约有118，995名在校大学生，高等教育毛入学率超过50%。统计数据显示，新西兰25岁至64岁人口中，有3/4之多的人口已经获得了中等或高等教育文凭，成为目前世界上10万人口中拥有大学生比例最高的国家之一，仅次于加拿大、美国。
二、存在的问题：学生保有率与
学业完成率需要提高
较低的学生保有率和学业完成率是影响远程高等教育可持续发展的国际共性问题。学生保有率和学业完成率是一个问题的两个方面，反映的是学习者的学习效果和对待学业的态度。学生保有率（studentretention）往往与课程或教学计划相联系，反映的是学习者能够完成第一学年或第一阶段的学习之后继续留在开放与远程学习机构并主动参与个人的课程和学习计划的情况；学业完成率则反映的是学生顺利通过一门课程的考核或成功地完成一个学习计划，从而获取渴望的学业证书（职业资格证书、文凭、学位证书）的情况。
同样，正如英国开放大学和其他国家或地区远程高等教育机构面临的问题一样，新西兰开放理工学院尽管目前学生注册量堪称该国最多，但学生保有率和学业完成率低与经费筹措困难已成为一个困扰其可持续发展的战略性问题。2012年3月的新西兰《开放理工学院外部评价和审查报告》显示：开放理工学院课程完成率在2009年为62%，2010年为63%，中位数值低于其他新西兰技术与理工学院（2009年为70%），而与其他开放与远程教育机构类似，低于那些提供面授课程机构或学校20个百分点。同时，开放理工学院的职业资格证书完成率在2009年仅为21%，2010年为33%，中位数值明显低于其他新西兰技术与理工学院（51%）。另外，根据2010年一个新近任命的高级管理团队研究显示：开放理工学院首次注册入学的学生（一年级学生）有17%在他们的学习中成功机会很少，或者选择退学或者课程学习失败（NZQA，2012）。
关于这一问题的认识和研究成果很快引起了新西兰开放理工学院的注意，为了更好地解决当前存在的学生保有率和学业完成率较低的问题，该学院着手从学生参与度这一方向寻找突破口，实践证明取得了很好的成效。
三、提高学生参与度：来自
开放理工学院的实践
为提高新西兰开放理工学院的学生参与度，开放理工学院附属机构――开放理工学院学习中心（该中心主要为学生提供学习支持服务）提出了3项学习支持计划，旨在增强远程高等教育学生的学习参与度，以期提高学生学习保有率并达成学生的学业成功（CatherineRoss，2010）。
1.开发并使用在线学习技能工作坊，完善在线学习和考试制度
2.改进学生同辈辅导计划，激发学生活力，提高学生学业完成率
同辈导师一般于课程开始的第二周到第四周与学生开始接触并保持联系，交流会话主要集中在：学习入门指导、确定学生学习目标和识别学生优势并想办法将其优势转化到学习中去。随后的双方互动联系要根据新生实际情况来定，同辈导师会着重强调学生“努力”的重要性并强化这一概念，以期增强学生的学习能力。
亨利等人（Henry，Bruland，&Sano-Franchini，2011）认为，为了使导师与学生的关系和交流真实、富有意义并能取得实效，对同辈导师的精心筛选和深入培训是必不可少的。根据经验，一个有效的同辈导师往往有一个成功的高等教育背景，充满自信、富有热情、具有文化意识、耐心并有一对一的和团队工作的能力。特瑞恩和伦纳德（Terrion&Leonard，2007）列出了成功的同辈导师的特征：有大学学习经历、具备良好的沟通能力、具有领导力、值得信赖、富有同情心、充满热情和头脑灵活。
从学生的反映来看，他们对同辈辅导计划持积极态度。该计划中在与同辈导师的沟通和交流过程中，导师对他们的鼓励和激励增加了新生的自信心，使他们有了留下来继续学习的动力和活力。同辈辅导计划已对学生的课程完成率产生了积极的影响。2007年，该计划已涉及大约2，000名学生，课程完成率平均增长了6%。同样，英国开放大学学者研究显示：通过开展学生同辈辅导计划，新生保有率显著提高，两个实验都证明了这一点。一个是英国开放大学进行的很小规模的实验，实验组的保持率比控制组增加了32%；另一个是韩国国立开放大学进行的大规模的研究，结果发现学生保有率增加了5%―14%不等（RonGrant，GlendaOlivier，CarolineRawlings，&CatherineRoss，2011）。
3.开发利于毛利族学生学习的在线辅导计划，注重教育公平，满足学习者多元学习需求
四、启示
新西兰开放理工学院以其独特的办学特色每年吸引着大量的学习者，良好的办学声誉和教学质量使其在世界远程高等教育领域里表现出色。这主要归功于以学生为中心的办学宗旨，设身处地地服务学生发展的品质，尤其是其针对少数民族学生的开放与远程教育设计为人称道，体现了其尊重多元文化、公平办学和服务大众的教育精神。由开放理工学院学习中心为提升学生参与度而开发并投入使用的学习支持计划带给我们如下启示：
1.加强学生保有率和学业完成率问题研究
2.加强数字化学习资源的开发与应用，增强学习支持服务的针对性和有效性
当前我国远程高等教育机构在教学平台建设方面已取得突破，平台设计采用了先进的信息技术，基本实现了教学、考核一体化的资源富集区。尤其在个性化服务方面做了许多尝试，各种新兴技术和理念也在远程高等教育中不断得到应用和实现，比如移动学习、微课程等。学生同辈辅导制度也渐趋完善。但还存在一个关键的问题，那就是数字化学习资源仍然供不应求（一方面是数量与需求之间的矛盾，一方面是供与求之间的“剪刀差”矛盾），尤其是优质学习资源仍然匮乏。新西兰开放理工学院最大的优势并不仅仅是它的教学平台的先进性，更多的是它的在线教学资源的丰富性、多元性、延展性和人文性。我们应继续重视远程高等教育数字化学习资源的建设，开发或更新适应社会发展和学生需求的优质的、公益性、示范性和标准化的数字化学习资源，打造公益性的数字化学习资源库、素材库和案例库，并提供资源标准化、注册与目录服务，建立市场化共享机制和公共服务平台。（宋宝瑜，2009）
3.面向西部农村、边远和少数民族地区开发优质数字化学习资源
如同新西兰理工学院针对少数族群的学生学习需要进行的教学设计一样，我们应以学生需求为导向，兼顾多元文化价值观，满足学习者的多重学习需求。以人为本，有针对性地开展教学服务和设计，满足不同层次和水平学生的学习需要，帮助学生实施个性化学习。根据具体教育情境，设计培养模式，特别是农村、边远和少数民族地区的教育应由重理论知识学习的学历教育转向实践技能培训的技能教育，尽可能满足农村、边远和少数民族地区社会发展实际需要和个体就业与创业需要，加强职业性和应用型人才的培养。
4.以建构主义教学理念创建在线学习（空间）情境，以提高学生学习参与度
根据建构主义者的观点，远程高等教育的成功往往取决于其细心的提供学习便利的设计。一个考虑周到的提供学习便利的设计不仅有益于提高学生的学习能动性与学习参与度，而且也降低了指导者的工作负担。建构主义“可以有效地作为远程学习环境的基础。这些环境必须源自真实的课业，学习者需要参与有意义和基于问题解决的思考；意义是要协商的，并反映所学习的东西”。（张福生，2012）这个观点受到很多学者的赞同，他们认为建构主义的合作式、互动式的在线学习环境，能够激发学生学习的兴趣、参与、想象和互动，将更有助于学生提高学习成效。尤其是对那些成年学习者，他们更愿意独立思考，而不希望自己只是一个被动的知识接受器。若要满足这种需求和期待，课程内容设计就必须给予他们一些体验，契合他们的经历、背景、兴趣等，进而使其获得对知识的反思性建构。新西兰开放理工学院针对毛利族学生学习的在线辅导计划便是建构主义教学最好的践行者，将现实中的生活要素、文化要素、社会要素融入其中。我国远程高等教育院校可以此为指导尝试在线学习空间的创建。
[参考文献]
刘永权，牛健，李莹.2011.透视国外远程教育降低辍学率的窗口――对英国开放大学扩大参与中心2010年报告的解读[J].现代远程教育研究（6）：47-48.
宋宝瑜.2009.中外远程高等教育热点问题比较研究[J].开放教育研究（4）：41.
张福生.2012.美国远程高等教育的理念与实践[J].海南师范大学学报（社会科学版）（9）：120-121.
PaulGrimwood（2008）.Transformation――ChallengesandOpportunities：VocationalODLinNewZealand[J].OpenEducationResearch，（6）：36.
Kuh，G.（2001）.Assessingwhatreallymatterstostudentlearning[J].Change，33（3）：10-17.
CatherineRoss（2010）.Engagingdistancestudentsinlearning：Whatmatterstostudents，whatmotivatesthemandhowcanengagementinlearningbefostered？[EB/OL].[2012-12-10].
收稿日期：2015-06-26
一、荷兰高等教育财政运行中的体制特征
荷兰的高等教育系统由大学、高等职业教育学院（简称HBO学院）、开放大学这三个部分组成。
传统上荷兰的大学和高等职业教育学院是两个相对独立的世界，但近年来两类学校不断地接近，趋同。
就公、私立教育的属性而言，荷兰的13所大学中有10所是公共法人团体，3所是在私法的基础上创建的。但除了创建的基础有所不同外，公、私立大学几乎不存在差异。绝大多数高等职业教育学院由私人举办。但私人举办的特定性质并不意味着这些学院不必依从国家预算、国家的规划和资助系统。为了得到政府的资助，这些私立学院同公立大学一样必须遵从政府的方针、法律、规则。政府对高等职业教育学院的调控的详细程度可与大学相比拟。当然，在内部管理上，高等职业教育学院比大学还是拥有更大的自主性。
即将出台的高等教育和科研法将不同类型的高校置于统一的法律框架中。自1988年以来，高教机构与教科部的关系受国家层次的两年一度的协议或高等教育和科研计划指导，此举使大学拥有更大的自主权。高校自主权的扩大也受高教质量控制机构施加的约束，质量控制或者是一种自我评价，或者是外部机构如督学及外部评审委员会的评价。
二、荷兰高等教育拨款模式改革
自20世纪60年代至90年代，荷兰的高等教育拨款模式经历了四次改革。前三次改革是渐进的，1990年的改革是激进的。早期的三种拨款模式的共同特征是依据下列公式拨款：预算=数量×价格。在高等职业教育学院，预算拨款等于学生数乘以实际的（或规定的）成本。在大学，它等于上述预算拨款外加科研总量或规模与实际的（或规定的）成本的乘积。早期的三种模式可称之为需求模式（ClaimModel）。
荷兰的第一代拨款模式是投入／申报模式（input/declarationmodel）。自1960年始荷兰实施此模式，此模式以Piekaar要素而得名。Pikaar是荷兰的教育部长，他负责将可利用的公共资金拨付给大学。所谓要素（或标准）即学生的估算的成本。利用要素可将学生数与大学规模、经费总量相联系起来。随着学生数增加，预算也随之而增加。由于要素只为教育部的极少数人知晓，此拨款模式缺乏透明度和责任制，高校对此颇多怨言。
自1993年以来，政府对高教实施的新战略是一次重大的变革。通过增强高教机构的自主性，政府希望为增强高教机构的适应能力创造一种有效的条件。更大的自由意味着提高高教系统的质量水平并更好地满足社会的需求。为了更有效地实施新战略，政府摒弃对高教机构的事前控制，而改用对质量的事后评价。一方面高教机构自身监控和评价质量，另一方面，政府也对高教机构进行独立的质量评定。
自1993年始荷兰实行第四代拨款模式的基本构架，它包含以下五方面的内容：
2.依据学生数的计数而非估算数建立数据库，数据易于收集、确证和防假。
4.讲求成本效益。为了拨付资金的目的，假定大学和高等职业教育学院的生均成本都一样。此举使学生在高教双重制的两个亚部门之间自由流动，而不增加政府的额外的成本。高等教育资金的每一分配单位每年由教育部长依据预算数除以相应产出而确定。教育预算在各高教机构的分配，是通过将此资金的分配单位乘以各高教机构的相应学生数和通过博士考试的人数而得出。
5.提供给高教机构以预期的或多或少较稳定的宏观预算，以便他们能提前计划和安排。
从总体上看，第四代教育拨款模式在保障高校的自治与追求质量效益之间保持了必要的张力，是一种较合理的拨款模式。
三、荷兰高等教育科研拨款制度
为了实施新的拨款制度，荷兰政府采用了一种新的机制，即科研预测研究系统。此系统的研究对象为国家资助的高校内外的科研。建立此系统的目的在于确定国家科研优先领域，确定高校学科领域和研究领域的资金分配。高校在制定科研计划时可整合进国家的科研优先领域。荷兰政府也任命了一个由顶尖的科研者、专门委员会成员、科研组织和其它组织成员组成的委员会，他们促进科研预测研究系统，并提供有助于制定科学政策的基本文件。为此组成了二十个学科委员会，每隔四年委员会为政府提供建议。政府制定战略性政策文件并与国会讨论，在双方达成共识后，再与高校讨论如何有效地实施战略。
综上所论，新的科研拨款制意味着无筛选性的经费分配制度的终结。政府需面对如何检查高校是否达到要求的问题，而高校必须调整其科研的方向。实施教学经费拨款与科研经费拨款相分离，且以产出为拨款依据的新制度后，荷兰高校的科研形成了一种有效的激励机制。高校的科学家们工作更加投入，更有批评性眼光，更强调科研论著的发表。高校科研的实力得到了明显的提升。
四、荷兰高等教育的收费制度和资助制度
荷兰高等教育对18岁以上的人开放。大学无入学考试，只要拥有适当类型的中学文凭，任何人都可以接受高等教育。但现在存在两类名额限制，一类是依据高校供应能力而作的限制，当大学的提供入学机会的现实能力不足时，教育部可对特定的大学学位课程予以名额限制。另一类是“劳动力市场名额限制”。当教育部认为特定专业的就业前景不太好时，就可施加招生名额限制。高等"教育的招生政策旨在实现“使尽可能多的人接受高等教育”的政策目标。
荷兰的就读于高教机构的大学生都须交学费。自1981年始高等职业教育学院开始实行收费入学制。1988年始大学和高等职业教育学院的学费相互靠近，这意味着大学的学费相对下降，而高等职业教育学院的学费相对上升。1988—1989学年大学新的学费为1500荷兰盾，非大学部门的学费为1400荷兰盾。