每每提到权益的分发与经营,中小银行大多“摆摆手”——这个太难了。
在银行业竞争日趋白热化的今天,相比于大中型银行,因为技术、资源、资金、人才的处处掣肘,中小银行缺乏对用户画像的精准刻画、科学分层,无法完成服务场景架设和有效触达。数字化转型战略似乎成了“遥不可及”的代名词。
如何“找痛点”后“治痛点”,金融壹账通以自身实践给出了解题答案:依托于平安集团丰富的综合金融资源和庞大的权益资源库,金融壹账通旗下宝润兴业与平安壹钱包联手打造的云权益平台,帮助中小行弯道超车。
尚处初阶的中小银行权益体系,何去何从?
银行业界流传着这样一个共识:权益管理对银行经营基础零售客群正变得越来越重要。通俗来讲,“权益”对于用户,可能是巩固其结算主账户的“钩子”;对于银行,是留客、拓新和提活的重要抓手,是异业联盟生态圈。然而,这对人才、资源样样却的中小银行来说,是无法挣脱的发展桎梏。
一名曾负责信用卡业务、现某城商行零售部门人士在面对关于积分权益体系搭建的问询时,作出了以下回答——积分商城到底主打什么,是居家日用、洗护用品、土特产,还是餐厅折扣餐券、潮玩产品、影音会员兑换券?我们是否清楚自己客户的用户画像,各年龄曾分布如何?不同客群的偏好是完全不同的,客户分层的颗粒度怎么样?现阶段首要任务是吸引新客户,还是激活沉睡客户?
作为一名从业者,他从微处着眼,意识到了问题所在。
“我们找了供应商和运营商来做这个事(即搭建并运营积分商城)。他们会帮忙做好商户和商品分类、物流售后,避免同类商品在商城内恶性竞争。但在全盘规划上,比如商城的定位是什么、突出哪些权益或商品、在提升用户体验上能做什么、怎样配合营销活动(开门红、旺季营销)实现效用最大化,这些都是需要运营团队重点把控的。”不得不说,这位从业者的思考和面临的困惑都很具代表性。
基于对银行零售业务的深入观察,金融壹账通零售金融CEO秦政直指,很多区域性银行对其客群画像的感知很模糊。
“很多城商行坐拥数百万乃至千万级的零售客户,但有些区域性银行活跃客户占比尚不足20%-30%,客户转化基础较为薄弱。”秦政说。
为更好洞察行业动向,在开展中小银行权益管理业务之前,金融壹账通展开了细致的用户调研,结果表明:
采购流程不明晰、缺少客户分层分群运营、客户画像不明晰、权益匹配精准度低、权益资源匮乏且通兑性差等问题在权益管理过程中非常常见;在日常权益管理和发放过程中,合作供应商选择、垫资、对账、发票报销等流程冗杂而繁琐,运营人力成本较高;因响应速度滞后、权益匹配出错等引起的客户投诉时有发生。
作为面向金融机构的商业科技云服务平台,金融壹账通给出了解题思路:
针对中小行权益管理痛点,通过SaaS化模式输出积分消分、客户分群运营、海量权益库、统一清结算等订阅式功能服务,基于完整的解决方案打造了“云权益平台”,直接对标满足中小银行经营基础客群的迫切需求。
夯实基础零售底盘的利刃,如何发力?
出于与行业的深度共情,以及对中小银行客户权益经营难点的洞察,金融壹账通团队以“权益资源库、分层经营、实时查看分析”为契入点,打造了云权益平台。
作为云权益平台的发起代表之一,宝润兴业董事长韩潼彤详述了这把夯实基础零售底盘的利刃如何劈涛斩浪:
第一,海量权益资源库。平台整合了平安集团海量的权益资源优势及宝润兴业逾十年的运营资源积累,提供包括实物、卡券以及金融属性权益矩阵,涵盖了实物类超3000个品牌,200万SKU,超百种虚拟卡券,帮助客户全面扩充权益体系以满足客户多元化的需求。
第二,分层经营。一方面,平台围绕客户分层、客群权益偏好与特定场景服务,帮助银行为目标客群精准匹配针对性的权益资源,让权益经营更灵活;另一方面,金融机构入驻平台后会由统一的供应商对接,大幅简化对账、结算等售后服务流程,让权益经营更简单。
第三,实时查看分析。平台提供不同类别的报表数据统计,金融机构运营团队可实时查询与统计各项核心指标和权益信息的发放,可视化程度高、各项报表数据统计清晰。
事实上,云权益平台不仅为中小银行带来发展引擎,许多零售很多零售转型意识更为先进、资源投入更大的股份行,也开始借平台之力,调整零售结构。
“平安银行口袋银行APP中有一个‘万元专区’,是专门为基础零售客户打造的,专区很多权益资源都是依托平安壹钱包支持的。”平安银行行长助理孙芳滔介绍。
借助跟兄弟公司的合作,平安银行充分利用综合金融资源优势,实现了对基础零售客户的有效经营。“很多同业机构的人力及经费不足以针对万元客户构建专项的权益体系,但若要在零售上实现可持续的快速发展,底盘基础一定要打扎实。通过共同搭建权益平台,我们使万元户的月动占比提升50%,万元户流量成倍提高。”孙芳滔说。
平安银行零售AUM突破3万亿,短短几年间便跻身零售业务占比第一梯队,对基础零售客群的深耕细作可谓是功不可没。
孙芳滔举例称:“比如说中秋节,往常做法是组织调动线下资源,耗时准备一个月,而现在用云权益平台可能1-3天就能部署好。除了传统的方式,还可以制造主题节日——投资理财日、健康理财节等,精准将服务权益匹配给对此感兴趣的客群。”
将机构内部盘活理顺,将“留客”、“促活”成为常态,这就是云权益平台的魅力所在。此外,云权益平台对零售AUM实际效益的撬动作用不容忽视。据介绍,金融壹账通此前与一股份行深圳分行策划了“中秋合家欢”活动,存款及理财产品的触达超1.2万人次,新拉动AUM超8亿元。
在云权益平台不断发展壮大的今天,北京银行、厦门国际银行、柳州银行、南海农商银行等10家机构与金融壹账通签署了合作意向书,成为云权益平台首批体验客户。这不仅意味着APP本身的技术成功,更意味着其背后中台能力、后台能力备受认可。
得益于强大的资源支持、智力支持,面向未来,云权益平台将在现有水准上进行多轮优化,并以“权益”为支点,拓展其他金融边界,力求在金融发展的浪潮中,充分发挥强大的品牌力。
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