上游厂家从技术服务角度推进渠道建设终端店

对于生产厂家而言,市场营销有三大导向:产品、品牌、渠道。

在这其中,渠道是基础所在,货能铺到全国各地的终端,能让消费者看到买到,是销售的底层结构。

渠道,即是产品从厂家到消费者手中的流通路线,其中涉及到厂家销售团队、经销商、零售商。更进一步的来说,机构是由人组成的,具体拆分来看,这就包括了厂家业务人员、经销商老板、经销商后勤团队、业务团队、零售店店主、店员、促销员等等。每个人都属于渠道成员,每位渠道成员都在正面或是反面影响厂家的商品动销。

二、渠道运营的推动

生意不是自动运营的,得要主动推才行,一般是从上到下的推动。作为上游厂家,自然要承担这个推动的职能。并且要从多个角度,采取多种措施,进行推动。

传统的推动模式有两点:

1.厂家推动经销商老板,由经销商老板再来进行对下逐级推动;

2.主要基于产品的经销利润,来作为推动剂,经销商多卖多得。

传统推动模式中,也有些问题:

1.同质化严重,各厂家的搞法都差不多,效果自然被互相抵消;

2.厂家的推动,只到经销商老板,至于经销商能否继续往下推动,推到业务团队,推到终端,那就不得而知了。毕竟,经销商老板想推,不代表业务团队也想推,更不代表终端也想推,总体而言,这个推动效果是逐级递减的;

3.即便经销商老板有推动意识,但出于内部人事管理的局限,员工执行力弱,工作态度消极,甚至流失率高,这想推也推不动;

4.厂家会反复强调产品的销售毛利和返利,试图以此来驱动经销商,但是,这些利润只是理论上的利润,并不是实际的;

5.对于经销商而言,为了厂家的动销,首先投入的是成本,但无法确保最终的收益,并且,这成本递增率没准还会超过业绩递增率,最终导致出现增量不增利;

6.推动是要有成本的,厂家预算也都是有限的,最多也只是阶段性的推动一下,或是有针对性地推动,很难做到广谱的、持续的推动;

7.极少有专营经销商,都是一个经销商同时经销了若干厂家的产品,每个厂家都在向经销商做推动,东家搞完了西家搞,单一厂家的推动效果很快就被淹没了;

8.厂家对经销商的推动工作,一般是通过厂家业务人员来执行,这对厂家业务人员的个人业务能力要求较高,还涉及到对当地市场的熟悉程度、沟通能力、在经销商老板面前的认可度、群众关系、稳定性等诸多因素,哪个厂家有这么多高素质的业务人员?

三、换个思路看问题

1.经销商老板看重的是利润。这产品经销能带来利润,可若是能帮经销商降低成本,清除内耗,也能带来利润,省钱也是赚钱嘛。

2.利益不仅仅是金钱。对老板来说,建立规划、规范管理、提升公司知名度、培养员工;对员工来说,情感、被尊重、技术学习、提升自己的行业身价,这些都是利益。

3.经济投入受预算限制。但技术类的投入则不一样,重复执行的成本很低。

4.若是内部的业务人员在能力、工作态度、稳定性等方面无法确定,有些渠道推动工作可以考虑进行外包。

5.常规厂家对经销商的推动,核心就是为了让经销商多卖货。若是把调子转换一下,改成想方设法推动经销商公司的整体发展,那经销商的感受自然要好很多。

四、需求决定价值,各级渠道成员缺什么?

1.厂家业务人员,自己没做过生意,很难理解一个老板的思维方式,也不懂老板的酸甜苦辣,缺乏的是与经销商老板之间的换位思考能力,以及与经销商建立有效关系的推进逻辑。

2.经销商老板,这缺的东西就多了,对未来发展的迷茫、缺经销商转型升级的方向和模型、缺产品组合的设计、缺人、缺人事管理体系、缺规范化推进的措施、缺对下游客户的管控体系、缺应收账款管理机制、缺成本控制措施、缺风险防范机制。

3.经销商业务人员,缺职业发展规划、缺职业技术、缺晋升渠道、缺自己身价的提升措施

4.经销商内勤人员,缺成型的工作方法、缺顾家和工作的平衡措施、缺内务管理工具

5.终端店老板,缺经营技术、引流、店面环境改善、老客户维护、老客带新客。连锁店老板还缺人事管理、标准化设置、店务管理等措施。

五、考虑叠加新的推动措施

作为上游厂家,可换个思路,在传统的渠道推动工作的基础上,叠加新的推动方式。

1.以帮助客户自身的成长为核心,至少让客户听着舒服些。

2.覆盖到全部渠道成员,不再只抓经销商老板。

3.基于各级渠道成员的实际需求,从技术角度进行推动,即是针对性地给技术方法。

4.通过技术方法的落地,解决问题、规范运营、提升效率、降低成本、促进发展,这也都是利益。

六、具体措施

1.厂家业务人员,从销售型业务人员,逐步向顾问型业务人员方向升级。在向经销商卖货及帮经销商卖货的基础上,叠加群众关系建设,帮经销商解决部分问题,作为业务人员的行为标杆等措施。

2.厂家总部设置经销商技术服务岗位,专司对经销商提供技术服务。

3.厂家在招商过程中,对于尚未确定合作关系的客户,也可以先进行技术服务,即便经销商合同没签,一分货也没进,但也能享受到厂家给予的技术服务,做到利益前置。当然了,这也能更好地推动双方合作关系的确定。

4.厂家帮助经销商建立对业务人员的培训机制,解决长期困扰经销商的人员培养问题,并推动部分员工的晋级发展,进一步深化群众关系。

5.厂家帮助经销商建立对下游客户的管理机制,建立有效掌控权,减少业务人员流失而对生意产生的负面影响。

6.借助经销商对下游客户的管理机制,厂家可将对终端店的服务措施推广下去。

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1.2.4作业营销基础之渠道——参考答案1.doc实训四、阅读《三只松鼠的网络营销渠道建设》,三只松鼠有哪些销售渠道?其网上销售火爆,但为什么还需要花大力气建设线下渠道?【实训结果】实训一:什么是渠道的推动策略?实施要点是什么?举两个互联网行业的案例推动策略是分销渠道上各环节人员推销的推销活动,重点在于人员促销和销售促销。要点:让利活动,销售基金,捆绑销售https://max.book118.com/html/2022/0630/7052144034004136.shtm
2.渠道策略制定渠道策略的策略 开发有效渠道策略需要采取战略方法。 以下是创建和实施渠道的策略策略推动成功的因素: 1。 市场调查 进行彻底的市场调查,了解客户偏好、购买行为和分配渠道偏好。 2。 竞争分析 分析分配竞争对手的战略,以确定差距或差异化机会。 3.客户细分 https://fourweekmba.com/zh-CN/%E6%B8%A0%E9%81%93%E7%AD%96%E7%95%A5/
3.什么是渠道运营?有哪些销售渠道策略?什么是渠道运营?有哪些销售渠道策略? 很多人都知道集客营销需要产生优质的内容,但是优质内容也需要合适的渠道相互配合、相互成就。如果说内容是集客营销的核心,那么渠道就是内容外推的基础,匹配度高、效果显著的渠道是可以对内容触达效果产生1+1>2的效果。https://www.niaogebiji.com/article-105552-1.html
4.渠道策略包括哪些方面1. 渠道选择:渠道选择是制定渠道策略的第一步。企业应该考虑目标市场的特点和需求以及竞争对手的渠道策略。企业可以选择直接销售还是通过分销商、零售商或代理商来销售产品。渠道选择的关键是了解不同渠道的优势和劣势,并与企业的市场战略相协调。2. 渠道覆盖:渠道覆盖是指企业通过选择合适的渠道来确保产品或服务能够https://baijiahao.baidu.com/s?id=1776537412107690816&wfr=spider&for=pc
5.渠道策略包括哪些方面渠道策略包括哪些方面 在现代市场营销中,渠道策略是企业实现产品或服务传递和销售的重要组成部分。渠道策略涉及选择和管理适当的渠道,以确保产品能够高效地到达目标市场并满足客户需求https://www.jianshu.com/p/1e8ac97e5904