全文将涵盖严选这两年的一些模式与方法论，我们可以通过本文的内容，去了解严选背后的逻辑和商品策略，以及推广与运营思路，相信对非电商行业的同学同样也会有很大的启示，因为任何产品都是有一定的共性。
Part1爆品打造
策划、生产、推广，就是严选打造任何一个爆品的全过程。
1.策划期：爆款的5个维度
严选有很多的爆品，比如：雪地靴、毛毛虫鞋、珐琅锅，还有毛巾。
这些爆品的策划至少需要从五个维度出发：
（1）市场潜力：市场存量或潜在增量
成为爆款最基本的一点就是目前商品要有非常大的市场存量，或者有潜在的增量，之后严选才会开始从其他维度衡量这个商品。
比如：香薰市场全年的整体销售额仅为八个亿，所以严选将其作为次要开发的品类；而洗碗机、拖地机这样的懒人电器商品，它每年的增幅会在300%和260%左右，所以严选积极开发了这样一些懒人电器商品，并且在上线以后取得了非常不俗的成绩。
（2）用户需求：挖掘共性与个性
在确定商品的市场潜力后，就需要开始分析用户对这件商品的具体需求，寻找可以落地具象化的点。用户需求有很多的差异，所以在求同存异的情况下，要去找到用户的一些共性与个性。
（3）流行趋势：市场热点与时尚趋势
流行趋势分为两点：
（4）价格优势：与同类产品的差价
很多行业的价格体系相对来说并不是太透明，并且有大品牌的背书，他们议价空间往往是商品的8到10倍。但是在严选毛利率往往只有25~30%，因此价格优势也是爆款衡量的重要标准因素。
（5）品质感：高于用户期望值
2.生产期：商品定价与供应商管理
商品的生产期主要为商品管理与供应商管理。其中，商品管理又可分为采购管理与定价。
（1）商品管理：采购管理
①采购计划
目前严选有14000多件SKU，其中爆款占到了1/3，采购管理的重要性可见一斑。而采购管理最核心的就是采购计划，采购计划分为三个维度。
纬度一：销售预期考虑生命周期细分维度。
从商品的生命周期细分维度出发，考虑整个商品的销售周期，这里的细分维度主要从商品的自身属性来划分。一般严选把商品分为四季款、设计师款和季节款。
纬度二：补货计划从“全品类一刀切”改进为细分品类。
严选的补货计划需要从整个商品的具体销售维度去考虑，也是分为三种情况。第一种情况是跑量款；第二是拉新款；第三是刺激消费款。
纬度三：大促、店庆等特殊时期，做特殊备货处理。
当遇到大促或者店庆等特殊时期，严选的采购计划也会相应随之调整。以上提到的款式，从四季款、个性化潮品款和季节款，都会乘以大促期间的预期系数。不同的活动，这个系数也会有所不同。综合下来，严选会把整体的库转周期控制在65天左右。
②采购执行
鉴于以上三点的采购执行，严选也把以前的生产周期从3到6个月降低为20到40天，同时采购计划的执行天数也开始缩减，这样的高效运转让严选可以达到最优库存65天的流转率。
（2）商品管理：定价模式
严选有很多产品都是和大牌同品质、同生产线、同质检标准，为什么严选的价格可以做到对消费者来说比较有性价比？
可以了解下关于严选商品定价的四个要素，包含了商品定位、市场情况、用户心理以及商品成本。
①商品定位与毛利率
不同的商品定位与它的毛利也是不一样的。像食品，严选把它定义成拉流量的品类、高复购率的品类，这类商品不希望加任何的毛利率，直接让用户可以品尝到更多来自于全球各地的一些美食，并且通过这样高复购率的商品来拉动整个严选的复购率。
像服装鞋帽箱包类，商品本身对品质要求比较高，对仓储物流的要求比较高，有一定的退货率和破损率，对于这样的商品严选就会考虑他的毛利空间。
②市场环境与竞品分析
一些市场认可度非常高的大牌，一直强调高品质、高安全、高颜值，与之相对应的就是高价格，对于这样的一类商品，严选一方面尽量去掉品牌溢价，但是为了避免市场的恶性竞争，也会参照他们价格，给出一个符合用户心理的定价。
③用户心理与商品定价
事实上，这一点的考虑也涉及到了用户心理。举个例子：今年严选推出了一款商品，欧洲大品牌的售价在300~700元之间，而严选的售价只有一百不到，虽然这款商品的成本只有几十块，毛利率也已经高出严选的品质标准。
但是也有很多用户来问：这么便宜，质量会不会很差？会不会过敏？
试想一下，如果真的把这款商品定价非常非常低，是不是也不一定会提升消费者的认可度呢？
④商品成本是主要定价逻辑
严选所有的商品成本溢价空间，只会加上25~30%的毛利空间，以保证最优的性价比、最优的服务，所以严选4/5的商品都会参照整个商品成本来定价。
（3）供应商管理
严选有14000个SKU，这些供应商是怎样去跟严选一起，接触整个行业的变化，以及用户需求的变化呢？
严选主要是做了五点工作：
1）生成过程的管理
2）报价管理
3）质量改进管理
平台会通过流量吸引一些优质的用户与优秀的供应商，那么平台也会形成一个非常优质的产品，从而形成平台的竞争壁垒。
严选的竞争壁垒是什么？
是优质的商品与性价比极高的定价策略与服务。
很多人都不知道，我们平时接触的空气里面也有非常多的荧光剂，那么这些荧光剂落到衣服上，就会导致商品无法通过严选的检测标准，所以在严选的要求下，供应商把自己的车间改成了全无尘操作车间，从源头上进行管理。
4）供应商考核
前面讲到供应商，不但从他的产能、品质等考核维度，还有他的管理、整体性的规划配合，也会淘汰一些劣质的供应商。这些劣质的供应商可能是由于行业的因素，比如：一些农产品，由于行业的制约，他可能会混入一些异物。
但目前的工业设备也是检测不出来的，也没有办法去规避这样的风险，所以对于这样的产品，严选宁愿不上。
有一些关于长尾的商品，并且这些商品一直在线上，没有太多的销量，且品质与口碑一般的时候，可能会淘汰一些供应商，最后留下的供应商就是严选的优质供应商，同时这些优质供应商也会陪着严选一起做下一轮的规划，与未来的一些蓝图。
另外一方面通过优化流程提升内部的工作效率，比如之前讲到有线上的流程共享，有数据共享等等。
5）商务、采购工作指标
商务部门，他们通过严格把控成本、商品品质来筛选优质的供应商，提升优质供应商的占比，从而提升整个的库转周期。另外还有负责计划的采购部门，主要负责库存积压率、缺货率和交货的准时率，这些部门通过实时的数据化与供应商密切联系，以达到整个商品的良性运转。
所以严选的商品是一个生态链的工程，尤其是爆品，无论是在哪个环节上出现问题，都会导致后期的高库存或者断货。
综上所述，严选所有的核心在于商品的计划性与运营的精细化。
3.推广期：活动策划与运营
爆品依赖于买手对市场的分析、供应链的管理、质检的配合等等这样的要素。那么接下来，我们聊一聊关于上线以后对爆品的推广以及市场运营。
首先我们谈一下市场推广策略，市场推广策略是一个非常宏大的主题，在这里提炼两点：第一点是抓准用户需求，另外一点就是抓住时机。
Part2品类拓展
如何从一个爆屏衍生成一个全品类，也包含了三个部分，包括品类拓展的四个纬度、商品规划与布局以及商品规范化管理。
1.品类拓展的四个维度
先跟大家聊一聊，针对这些品类扩展的维度，包括用户分析、市场分析、自有优势和用户反馈等。
（1）用户分析：用户数据&用户差异
①从用户数据中，寻找增长点
从严选的用户数据来看，严选的女性用户比例，在一年前是比较偏低的，同时女性又是电商消费的主力，在家庭中的消费决策也是占到了主导作用，并且女性用户的复购率相对来比较偏高。
新的增长点到底在哪？怎么样通过一些优质的商品来引爆女性的增长点？
从用户的角度来看问题，因为女性对品牌的忠诚度相对来说比较高，她们在商品的选择上他们更容易去选择一些耳熟能详的品牌。从各项数据了解到鞋帽、箱包、袜子等一些配件品类在整个市场的占有比例非常的高，同时这样的一些品类，对品牌要求没有那么高，同时女性对品牌的意识也没有那么高。
针对这样的市场情况，严选主要是对标一些欧洲大品牌来入手。首先从材质上，进口了欧洲的一些进口羊绒，从设计上，当时也签约了一批欧洲设计师。
所以通过优秀供应链以及与极致的设计相结合，当到用户手上的时候，用户是充满了超出预期的惊喜感。
这时候严选开始进军高毛利的产品，但是用户对整个品牌是有一定的认知门槛的，所以这时候严选是进军了化妆品行业。那么在进军化妆品行业的时候，没有立即去做一些护肤品，而是选择了制作一些基础的，像卸妆水、卸妆油、还有化妆刷这样的一些入门级的化妆用品。
这样的用品属于毛利相对来说比较高，且复购率比较高，并且是硬通货，产品上线以后通过精细化的运营，给他流量位的曝光和市场的一些推广游戏，迅速触达到了用户。这些用户就变成了严选一批忠诚度非常高的种子用户。
通过严选商品团队对整体的商品结构的改造，加入了非常多的女性产品，并且市场也是导入了很多女性化的流量。通过商品承接住这一部分流量的时候会发现，严选的流量已经在发生变化，从之前7：3的男女比例慢慢转化成6：4的男女比例。
②从差异化用户中，寻找共同需求点
事实上，即使是不同的用户，其实也会有相同的需求，要去找到其中一些相同点，从而引爆更大的市场。
就拿严选第一个品类——家居品类来说，当时考虑做这个品类是认为这个品类的性别属性、地域属性、季节性属性都不是太强，并且不怕高库存。
另外一方面，家居品类针对家庭内部的消费，在外部的标识性没有那么强，品牌感也没有那么重要，所以用户对品牌没有那么强烈的要求，但是却十分注重它的舒适度。
所以严选选择这个品类，作为严选进入市场切入点。
再看地域方面，严选有61%的用户来自于一线城市或者准一线城市。从供需角度上来讲，一线城市和二三线城市的供需关系并不是非常平等，大城市有大品牌的促销打折活动，但三四线城市可能连这些品牌的专卖店都没有。
虽然有一些差异，但是无论是大城还是小镇，女性用户的偏好都会受到流行趋势的影响，都会喜欢奢侈品的款式，对品质有一定的要求。
比如：今年流行小蜜蜂、羊皮、流苏等等这样的一些材质和元素，因此商品团队在开发设计款的时候，就会考虑到这些需求，让用户用非常低的价格，买到微博或者instagram上的火爆单品。
（2）市场分析：规划品类增长点
①市场数据结合自身打造爆款的能力
除了用户分析，严选也会深度挖掘市场数据，比如：通过数据爬虫了解到女鞋的品类，是所有品类当中消费金额非常高，同时也是增长非常快的一个品类。对整个女鞋市场数据分析的时候，需要细化到每个品类做多少金额、做多少款式、备多少货等等这样的一些综合因素。
当时对鞋类市场的一个非常具象化的分析，结合季节属性，发现市场上占比最大的是四季低帮鞋，然后是夏季凉鞋、帆布鞋，最后是靴子，这个比例最后也决定了严选的生产备货整个计划。
可以看到，四季低帮鞋占有了整个鞋类当中最重要的一个环节，所以严选在开发了一些低帮鞋的时候，取得了非常好的成绩。
②分析竞品优势与不足，结合品牌风格
严选在开发下面这款拖鞋的时候，分为两个方面：一方面是用户的习惯问题，另外一方面是中国用户的审美。
为了解决这个问题，团队经历了12次的打样，换成了爆米花鞋垫，解决了之前的防水防霉、防潮防滑的这些问题，把这样的一个产品打造成了一个性价比极高的，同时也提升了品质感的一个长期的爆款。
另一方面考虑到中国的人口众多，审美也比较多元化，那么这款拖鞋就设置了12种颜色，对整体的风格也进行了调整，来适合中国这么一个包容性的多元化的社会。
（3）自有优势：从爆款到一个品类
严选在冬季开始拓展了鞋的品类，并上线了雪地靴，上线后由于是季节性和性价比极高的因素，所以它形成了一个爆品。
鞋类这个品类是多色多码多库存，且市场占有量大，但是整个供应链操作的难度也是非常高，所以严选怎么样联动他的供应商来做适时的快返。
那么从市场数据和用户习惯来深挖具像的鞋类品类，以上这几款都是通过市场数据和用户习惯得出的一个具象的品类。
（4）用户反馈：核心用户
①用户体验与商品改造升级
严选已经向用户开放了样品试用、选款式、提建议等多个渠道，2017年一共向甄选家们征集了53次的意见反馈，109次的样品试用，110次的选款。
举个例子：去年夏天严选准备上架一款四件套，已经进入了备原料准备投入生产的阶段，甄选家们反馈这个四件套容易脏、不耐磨、而且易起褶皱。当时商品团队就和供应商商量，怎么样去把这个商品作为一个整体的升级与改造，那么在今年这个商品获得了世界工业设计的大奖。
所以除了通过内部的市场数据分析，严选也结合了增选家的一些意见分析，来提升用户的参与感与品牌建立的信任感，也进行了一些具象产品的定向研发，来提升整个产品的研发设计、降低教育市场的风险。
②社群与核心用户维护
③差评监控与品控
同时严选也有一套差评的监控体系，每天商品负责人会收到极差评的邮件汇总、即时信息，从而结合用户评价对该商品进行一个客观的评析。
收到邮件后，商品团队会联动质检和客服一起从根源上去寻找问题，到底产品是本身出了问题，还是服务出了问题，还是用户对它的理解与商品本身的情况是有偏差，对需要改进和优化的问题进行及时的跟踪与处理。
2.商品规划与布局
一个大型的电商平台，首先肯定要做一个非常详尽的商品规划布局。这样才能降低库存带来的风险和提升商品的利润率，同时也要降低因为商品开发过程中出现的一些教育市场、商品试错带来的一些风险。
（1）商品定位与数量占比
商品规划与布局的第一点就是商品的数量与定位，严选会把商品划分成几个维度，涵盖了设计款、跑量款、高利润款等这些纬度。
首先为什么要定义它为高毛利呢？
从供应链端来说它是一个季节性款，那么对实效性和计划性的要求非常高，所投入的人力与管理的成本也相对来说是比较高的；第二，由于它是高毛利款，所以严选也会返给供应商一些利润，使得供应商跟严选有一个良性的循环互动。
（2）商品生命周期与销售预期
现在就以女鞋为例：一般来说，女鞋的生命周期在75天左右，商品的定价毛利率要满足各个阶段的运营促销活动后的最终毛利率。
但是还是要去观察一下成本，最后把成本毛利率，一定要做到一个盈亏平衡的状态。
按照商品的周期阶段，严选也会相应地控制运营活动的节奏。在毛利预期之内，一定要把握前20天的商品售卖，比如：对于所有的鞋类合格线是前20天售罄率达到50%，之后会进行商品的补货，或者直接下架，或者直接在原有的商品上进行迭代与开发。
为了优化整个商品的库存与周期，紧跟时代潮流，并且快速迭代一些商品，提升资金的利用率，主要是针对每个品类不同销售周期与之相匹配的运营活动，这些运营活动主要是用于提升老用户的复购率与新用户的转化率。
为了让严选的用户能感知到严选商品的丰富性，同时也不会刺激到毛利的降低，严选是怎么做的呢？
第二点在这45天，严选可能会遇到一个节日等促销活动，如果直接以打折的形式反馈给用户的话，用户会对商品本身的预期产生降低，所以一般采用一些暗折的形式，比如：帮忙砍价、返优惠券，满多少返什么，再送什么样的库存商品，但是一定要考虑到平均的折扣率，不会低于8.8折。
在清仓季的60天到75天的时候，严选是不以占用整个库存量和仓储空间为主。因为严选有14000个SKU，如果部分商品还处于一个高库存的状态，会提升整个严选的库转周期和仓储面积占有量，所以在这个时候严选会略高于成本价进行销售。
那么这时候可以优化资金的占有率，还有库存的周转量，基本上是以七折的价格进行抛货。
（3）赛马机制
3.商品规划化管理
（1）新品立项流程
Step1：提报立项
Step2：系统数据评估
数据组根据这些材料来评估商品未来的销售与盈亏平衡的一个比例，然后再通过数据组的预测来划分商品ABC3类，因为这个三类直接决定着他们的下单量与产品的生命周期，还有库存转化量的一个判断。
Step3：商品组长&类目负责人审批
这个阶段就到达了商品组长和品类总监负责人评审，他们一起来审核这个商品是否可以过立项，是否可以上评审会，通过市场数据再结合一些本人的工作经验与感性来判断，这样的商品是否要提报评审和立项。
Step4：现场评审
进入下一个环节就是现场评审，由商品的品控，还有运营、市场、设计、商务、计划跟单、数据、渠道、客服等各个部门都会参与评审，评审是由商品的专员来进行PPT立项演讲。
运营提出运营的思路，市场提出有哪些亮点可以适合推广，设计提出哪些商品有优化潜质，商务会考核商品的成本是否适合市场，计划和跟单会预估整体的扩展周期与生命周期，还有计划下单量。
数据会分析出商品所属的市场空间是否能支撑起目前的销售预期，渠道会评估出商品是否有适合的渠道推广，比如像：考拉就比较适合母婴用品，京东的3C和家居用品也比较受欢迎，通过此渠道也会评估出最终的渠道所需要的产品数量，以及渠道的营收方案，客服也会站在用户的角度提出风险预期方案。
接下来由各个部门一起配合，写出各个部门的评审方案以及投票的结果，从而决定这样的一个商品是否能进行下一轮的审批。对于品控来说，品控对所有的商品都有一票否决权，但凡他觉得此类的商品会有一些工业原材料等等风险，品控都可以直接否决掉这样的产品上线。
Step5:商品总监线上审批
下一个环节由商品总监进行线上审批，如果之前的票数得到了80%的支持率，由商品总监直接审核通过，最后成功的立项下单生产。
（2）不断增长的SKU与品控
严选每周有60到100个的新品进行下单生产，这么多的SKU，品控团队就显得尤为的重要。那么严选的品控是通过哪些方法来控制整个严选的品质呢？
他们是通过以下五个流程，来实现稳定严选的品质。
Step1：立项
前面提到在立项阶段，品控团队就参与其中，拥有一票否决权。对于高风险的商品，他们第一个选择就是把商品直接给淘汰，或者品控就要参与到整个商品的生产链端，从原料产前产中产后，到成品的全品质把控，来确保商品的安全上线。
Step2：选厂
选厂是由商务团队和质检团队负责，他们会对厂方的技术专利、新品开发能力、生产流程把控能力、质量管理的各项能力做全方面的考察，如果考察结果是C的话，那么此类商品即使市场占有率非常高，但是严选也会选择淘汰，进行重新的二次选厂与验厂。
Step3：选品
选完厂进行选品环节，所有的商品必须通过第三方的质检才能进入采购流程。产前的原料筛选过后，他们还需要把一些原料合成品送到第三方的检测机构，比如：ITSBV和SGS等非常有权威性的第三方检测机构，通过以后严选才会进入审批流程。
Step4：生产
最后审批流程结束以后，到达生产环节，生产环节由品控与跟单负责，他们常年入驻工厂，监督整个操作流程的规范性和生产模式的标准化。
我们前面提到，无论是农产品还是母婴产品，他们的风险系数都特别大，那么对于风险系数特别大的产品，进行了对供应商生产模式的监控，会通过车间管理的改造升级，来达到整个产品在上线前最安全的标准化的产品线进行生产。
Step5：质检
最后一道就是进入仓库以后进行开箱质检，如果有破损率超过万分之二，也会重新退回到工厂进行整改。
Part3流量突破
严选的优质用户是怎么来的呢？
这里就跟大家聊一聊，严选流量的突破，线上流量的挖掘与线下流量的布局。分为三个部分：优势渠道的深耕，自有流量的挖掘；线上多渠道的铺设，电商和社交；线下渠道的拓展，新零售的布局。
1.优势渠道深耕：自有流量挖掘
（1）严选线上流量：深挖优质渠道
关于优质渠道流量的深挖，很多朋友会说我们没有流量怎么办？
其实我们可以通过培养自己的流量池，了解自己的流量属性，进而提升自己的流量转化率。严选是诞生于网易杭州的研究院，在严选刚具有雏形的时候整个团队就来到了邮件事业部。
②拉新和复购：如何提升转化率
③调整用户结构：主动接入新渠道
所以无论是为了未来商品的开发，还是未来严选的发展，都希望能够触达更多的主流电商人群，增加新用户的下单量。而电商的主要消费力量就是来自于女性群体，除了之前提到的商品品类也随之调整，严选也主动调整了渠道，主动接入了希望得到的一些流量用户。
（2）案例分析：自有流量挖掘
①网易云音乐渠道接入
因此16年-17年，严选在网易云音乐在上投放了专属的推广，也获得了非常高的转化率。在这个过程中，严选在后台观察数据，女性用户的占比逐渐有了提升，也带动了严选积极开发有关于女性用户的产品。比如：化妆水、化妆刷，还有女性的鞋子、衣服、配饰，并且这些产品在跟云音乐进行流量互换以后，一跃成为了严选的爆品。
②网易考拉海购旗舰店
2.线上多渠道铺设：电商&社交
线上多渠道铺设，严选是分为电商和社交，电商的渠道是怎么来看呢？
其实目前的情况是，用户在对单个APP下单的成本非常高，单个APP去拉流量的成本也是非常高。那么严选，除了主站APP的流量转化以外，也会积极的与其他大型的电商网站相合作，进行严选的倒流与多元化用户的转换。
那么第二点，就是关于社交电商。社交电商非常兴起的现在，严选也不能落后，通过社交电商的口碑裂变和人群裂变，去做相应的传播。
（2）线上渠道铺设：电商渠道
首先来看电商领域，这里选了京东、一条和牙米网作为案例来分析。
先看京东，京东是中国最大的自营电商平台，用户量非常大，而且京东本身的核心就是服务与品质，自营物流的优质体验是他们重要的品牌壁垒。同时相对于其他电商来说，京东用户群体中男性群体的比例更高，且消费水平也相对来说更高，并且决策的话也比较快。因此京东成为了严选第一个战略合作电商。
但是在合作后，不是照搬严选本身的模式，什么产品都上。大家都知道，京东是做3C起家的，因此他的家电销量占据到电商的50%以上。同时这样的优势，京东已经扩展到了家居家具等领域，因此严选在经营京东渠道的时候，也是以家居和电器两个品类为主，从而提升严选渠道的精准度、成交量以及严选用户的多样性。
严选选择与一条合作，主要基于一条强烈的品牌属性，用户定位为高收入、高教育水平的精英人群，基于一条本身的属性点，严选投放了一系列有故事高客单的商品，比如：手工地毯、蚕丝被等，提升了严选的客单价和品牌的价值。
最后一个就是亚米网，是严选合作的首个海外电商。一方面这是响应了国家一带一路的号召，另外一方面也基于海外市场的布局。亚米网主要的用户是留学生、海外华人，因此严选在牙米网投放的商品，以高性价比、高复购率、高粘度的产品为主。
基于以上几个案例，严选在挑选渠道的时候，是根据渠道的用户属性和用户体量来决定的。基于这以上两点，也仅仅是找到与严选相匹配的一个渠道，那么接下来会针对不同的渠道做不同的用户属性的区分和商品的划分，做精细化运营。
（2）线上多渠道铺设：社交渠道
网易推手分成三个重要的运营手段：
①高额奖励
首先是高额奖励，网易推手每天至少有两场高额奖励的活动。奖励金额达到20%以上。然后每个月网易推手也有两场高额奖励的返利活动，这两场是月度最高的一个返利额度。
所以也有很多推手在一个月这两场的返利推手活动中，去冲刺一个高额的奖金，来达到自己的级别提升。后面我们会讲到关于级别和激励机制的作用。
②爆款运营
对推手除了现金奖励外，还需要帮助推手去挖掘一些好货。
首先从推手的属性来说，很多都是属于女性用户，因为他们都是白领或者是妈妈。这样的用户属性决定，他们肯定是会对母婴类的用品非常感兴趣。所以当时就选了一个性价比非常高的毛毛虫。
从毛毛虫自身来看看：
所以在推手去推一些文案的时候，也显得特别的轻松易推，形成在他们群里面的扩散效应。从我身边的一个同事讲起，她在妈妈群里面发了一个这样的毛毛虫链接与图文表述的一个方式，他自己也没有想到，大概在一个小时内售出了三百九十七双。
所以说这样一个极致性价比的产品与文案，非常切合用户心理的产品，是非常得到用户的认可，并且能在用户群里产生一个快速裂变。
③超级推手
最后推手还有一个非常重要的激励机制，那就是超级推手。这其实是从游戏里面得出来一个结论，因为人需要在一定时期内得到一些精神或者物质上的奖励。
3.线下渠道拓展：试水严选酒店&严选HOME
关于线下店的布局，严选有自己独特的一套打法。去年严选在跟很多的商业业态合作的时候，首选了亚朵酒店和万科的一个样板房，为什么会选择这两个商业业态作为合作对象呢？
首先我们知道在酒店里面我们会被迫去与酒店产生一个关系。比如：睡觉的时候，我的枕头、被子，我洗漱的时候，就必须来用这样的一些产品。
那么严选希望通过将一些货品的传递，让更多的用户在使用过程当中了解严选产品的性价比和质量。因为我们知道线下店毕竟是眼见为实，我们更注重的是真真切切给用户带来一种身体上的感官上的愉悦。
我们还在跟万科进行一些合作，主要是考虑到万科有一部分的买房需求，这样的一些用户主要是年轻人，他们对自己的生活状态有要求的，并且他们希望生活是简约的、充满美的、有调性的、舒适的。
刚好这几点，也是严选一直在强调的这些点。严选作为一个渠道品牌，希望能引领整个生活状态，能带领用户能进入一个很好的生活状态，所以通过整体化地在万科的样板房里去打造一个家居的概念，希望用户会看到一个整体化的严选的家具概念，更能理解严选这个品牌的用心和整个品牌的灵魂。
作者：网易严选副总经理郑如晶
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