在对话框里成交的电商，才是社交电商。
7月2日，爱库存公布了其5.8亿元B轮融资，这是它在半年内的第二笔上亿元融资。这家「销售库存」的社交电商，上游连接品牌商，打通库存数据和资源，下游通过发展代购连接消费者。从去年9月上线至今，平台已发展代购超过10万人，合作品牌达到1000以上，5月GMV就已破亿，是在新消费另一端跑出的一匹黑马。
文|折原
一、中国所有服装工厂停工，衣服还够中国人穿三年
很多品牌商的库存占到了销量的20%以上，通常的处理方式是将库存低价转让给批发商。而王敏调研期间的2015年，正是假货、串货肆意横行的时期。「淘宝上低价卖品牌的，在名字中间加个星号或者用谐音，还有串货的，严重打乱了品牌的价格体系。所以在那时候，很多品牌的库存放两三年也不放出去，宁愿堆在仓库里。」
对品牌商来说，并不期望库存能带来多少毛利，只希望库存能被合理消化，低价切给批发商所带来的价格风险和品牌伤害，又是品牌商不愿意看到的。
基于仓库的代购分销一做就是两年，到了2017年4月，王敏终于坐不住了，月销售额一百万的瓶颈已经将近一年没有突破。王敏分析总结了三个问题：
二是过于依赖仓库，难以实现增长，同时线下租金越来越高；
三是去logo特卖问题，没有品牌露出的特卖有一定困难，同时去logo还需要成本，大约一个1块钱。
王敏曾是工程师出身，有过6、7年APP开发经验，基于上述问题，王敏决定操起老本行。4月开发，7月内测，将原先积累的代购作为种子用户，吸引了五六百用户，结果很喜人，爱库存APP上线两个小时的销量，就超过了过去一天的总和。
7月60万，8月近500万，9月近1000万，这些超过预期的数据将爱库存彻底推到了线上。在9月功能逐渐齐全之后，爱库存正式上线。
二、在对话框里成交的社交电商
在解决不健康去库存的问题上，王敏将TJMaxx作为学习的标杆。TJMaxx是美国一家400多亿美金的上市公司，以折扣店的形式专门为品牌解决去库存问题。但其门店分销的形式在国内并不现实，王敏也不具备这方面的资源。
市场方面也有差异，TJMaxx也更偏向于奢侈品和大牌，爱库存则是在全力发展三四线城市的市场。一方面品牌资源是关键，也需要积累。
另一方面，相比于一二线城市，三四线城市的渠道相对稀缺，爱库存在这里更容易找到突破口。而一些国际库存，比如MK包包的畅销，则意味着三四线城市也有消费轻奢侈品品牌的能力，这更加坚定了爱库存扎根三四线城市的定位。
也因此，王敏将APP类比为TJMaxx的中心仓库，承担的功能类似于货物的分拣、装卸和配送。
丰富的品牌选择吸引更多的代购，更多的代购反过来可以吸引品牌的合作。整个S2b2c的模式，通过前期的品牌资源和代购的口碑积累，逐渐形成正向循环。
但上述模式必然面临隐私订单的问题，订单提交到品牌商之后，发货由品牌商直接发给小b。如不对小b的信息进行加密处理，则意味着品牌商和小b的直接触达，会产生客户信息被盗的风险。
也是在寻找拥有这一技术的物流公司的过程中，王敏接触了钟鼎创投。本为寻求物流企业合作，最终却变成融资。王敏向野草新消费介绍了大致过程：「跟钟鼎聊的时候是没有想融资的，但他们给出的建议是，爱库存做的事情没有什么核心壁垒，谁钱多谁就可以做。最后还是说服了我，先拿钱，快速把规模做起来。」
爱库存业务模式（*野草新消费制图）
（2）社交电商的两大核心
这个比喻还算准确，因为爱库存所做的事情，核心是「匹配」。某个地方的产品可能因为过时，不被欢迎而沦为库存，但这些库存匹配到合适的地方和合适的人群就会产生巨大的价值，玩的就是商品的「空间价值」。其目标市场在三四线城市也是因为「空间价值」的存在所必须的「稀缺性」。
王敏总结了爱库存社交电商玩法成立的两大核心：
一是商品信息消息化。将商品的信息转化成对话框中的消息，而不是传统互联网电商的一页文档，回归人与人最直接的面对面交易，更有场景也更直接；
三、「库存」不是爱库存的边界
（1）瓶颈是控货和供应商分层管理
首先是货，「去年双十一的前两个月，（销售额）一直在1000万左右徘徊，不增长了，因为没有商家愿意给货，他们的货都守在双十一和双十二了。那时候我们经验不足，对货品的理解也不足，所以今年会提前准备和备货。」王敏坦言。
但前面也提到，爱库存的拿货模式是品牌商根据订单发货，本来就是为了避免小b囤货、串货的现象发生。所以要避免出现去年缺货的情况，爱库存必须要摸索出一套新的拿货机制，并可能为此而自建仓库。国内线下体系的构建将是爱库存未来主要突破的方向之一。
第二是供应商的分层管理。目前的拿货机制中，产品是不进爱库存仓库的，随着供应商的增加，这一模式下的供应商管理难度越来越大。供应商的信息化水平和作业人员的能力都参差不齐。这对于货品的品质和订单配送的准确率都是挑战。
「品质方面成立专门的品控团队，信息化方面成立商家系统，帮助品牌方提高信息化水平。同时也会派交付团队上门指导、监督、发货，确保准确率。」王敏表示，这些举措目前已经投入了很大的成本。
（2）库存只是开始
除了上述两方面的投入之外，爱库存还会针对代购做新的投入：一方面通过宣传和口碑积累实现代购数量的增长，另一方面通过培训提高小b的综合素质。同时依托产品的营销和精细化运营，帮助小b提炼产品卖点，让产品更容易卖出去。
「今年30亿，明年100亿」，问及短期目标时，王敏毫不迟疑地答道，但他的野心并不止于此，仅仅从对标TJMaxx上来看，爱库存就有了一条可借鉴的长期演化的路径：
即从品牌去库存切入，利用S2b2c的社群分销体系，在达到一定规模后，形成面向上游的议价权和面向下游的定价权，提升毛利空间；沿着供应链还可探索原材料端的新市场，王敏认为，过剩的产能也是库存，将过剩产能和原材料库存进行匹配，同样具有相当大的市场空间，但首先需要大量的数据沉淀。
爱库存将自己的库存定义为广义库存，上面所说的产能可以是库存，任何人手里滞销、不用的货品同样可以是库存。不仅如此，从目前爱库存上所销的打底裤、内衣裤等少量非库存产品也可以看出，爱库存并不会止步于库存。
「从库存切入，但不会被限定。爱库存可以是一个便宜的理由，未来具体是什么形式，我也只有一个模糊的认识，全球性价比最高的东西应该都在上面，同时不只是纯粹购物的地方，还应该有很多可玩的。」王敏告诉野草新消费。