金融O2O:全渠道零售模式,让金融服务无处不在

在互联金融时代,“150/20”依然是行业普遍认同的法则,只是讨论的焦点转移到了投放渠道。

目前较极端的观点认为,因为互联网技术把金融大部分业务从线下转移到了线上,将大幅降低每笔交易成本,未来终将“取代”传统线下网点。也就是说,自助服务业务和人工服务业务两者是相互替代的关系,金融机构应该把资源配置分给自助服务业务。

针对这个问题,哈佛商学院在2009年发表过学术研究报告《EconomicsofRetailBankingNote》,里面重点分析了线上自助服务业务给金融经营者们带来的利与弊。该报告在结论中指出:虽然自助服务可以提升客户对已有金融账户的管理效率,但是它减弱了和客户建立信任关系的机会。要想既吸引新客户,又提高已有客户的利润率,不能单凭线上自助服务。因为线上自助服务缺乏客户黏性,客户很容易因为竞争对手在降低服务价格或提升回报收益后迅速切换服务商。我们认为,线上自助服务和线下人工服务应该相互辅助。

要想让自助服务和人工服务起到相互辅助的作用,就需要在资源配置上有全渠道零售思维。下面,苏宁美国硅谷研究院研究员屈镒伸、石文轩和朴雪妮将给大家解析美国富国银行在这个领域取得的竞争优势和成功原因。

|先看两大竞争优势

第一是多样化营销。富国银行是首批运用“150/20法则”的银行;早在2001年,富国银行就开始计算每个客户的利润空间,并用四个不同利润区间代表四个不同价值的客户群(参见下表)。

其中,“杰出客户”和“优秀客户”属于优质客户,占比24%的他们为富国银行贡献了超过150%的收益。富国银行根据他们的切实需求,推荐个性化产品。

虽然这种做法貌似是一种不公平待遇,但是富国银行并没有“放弃”其他客户:2014年,富国银行低收入客户及小企业客户人均持有金融产品数量约为6个,中大型企业客户平均持有数量为7个,中高端收入客户为10个,都是行业内最高指数。这说明富国银行通过多样化营销,在增强客户黏性上有着杰出表现(参见下图)。

过去五年,相比美国资产排名前三甲的美国银行、摩根大通银行和花旗银行,富国银行在平衡利息收入和非利息收入方面,保持着业内最稳定和最健康的收入比例。这说明它在自助服务和人工服务的融合上有独到的成功之处(参见下图)。

再说四个成功要素:

第一,富国银行的线下覆盖面是全美国密度最高的。虽说以线下网点为依托,投入成本相对较高,但银行可以通过服务更多的客户来分担成本。截至2014年底,富国银行在美国有6165家零售线下网点、2588家咨询中心、12739台ATM机;线上移动端银行用户达1300万,PC端银行用户达2400万。

第二,富国银行的团队堪称精锐。它的全职雇员有32108人,另外有资质的投资顾问注册成为富国银行“加盟顾问”的有15163人(参见下图)。

第四,富国银行通过多样化营销来分担渠道建设成本。通过多样化营销,它可以从已有客户身上获得更大利润,减少对新客户的营销成本。

具体来说,富国银行的多样化营销主要针对下述三大服务平台的客户:

(1)社区银行,主要服务零售客户及小企业客户,提供包括投资、保险、信托、地产抵押贷款、地产股权贷款等服务。

(2)批发银行,主要负责年收入超过200万美金的中大型客户,包括商业银行、投资银行、资本市场证券投资、商业地产、资产管理等服务。

(3)财富管理中心,主要负责中高端收入客户,包括财务规划、私人银行、投资管理、信托计划等。

这三大平台拥有八十多项业务、数百种产品。富国银行会根据每个客户的行为数据,分析他们的利润空间,即将服务每个客户的成本和从每个客户身上获取的收入相减,得出一个指数(参见下图),通过这个指数来决定应该向客户推荐哪几款金融产品。

值得一提的是,客户数据分析是富国银行多样化营销的核心组成部分,更是它在业界保持高客户粘性和稳定收入比例的主要原因之一。然而,这种计算利润空间的方法也有不足之处——它仅仅依靠客户过往数据计算出的利润空间,只能表达客户当下的利润值,并不能代表客户未来的利润值,之后就有人提出了客户终身价值的理论,在此不展开讨论。

综上可见,富国银行在资源配置方面的成功有两大关键点:多样化营销和全渠道建设。其中,多样化营销分析客户需求,精准推荐个性化金融产品,提高客户粘性,提升已有客户利润空间;全渠道建设结合自助服务和人工服务两方面优势,服务更多客户,吸引新客户(参见下图)。

就国内互联网金融的发展情况而言,苏宁金融一方面加强多样化营销,通过众筹、高收益理财等产品吸引不同类型的客户;另一方面,苏宁金融也不断加强线下网点的布局,依托苏宁全国众多门店,设立家庭财富中心,为广大消费者提供更便捷,更个性化的服务。通过线上产品的不断丰富以及线下渠道的全方位拓展,苏宁金融将为消费者提供无处不在的服务。

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1.O2O新模式:引领未来的四大深度解析随着互联网的飞速发展,O2O(Online to Offline)商业模式正成为各行各业热议的话题。这种将线上服务与线下实体商业相结合的模式,正逐渐改变着消费者的生活方式和商业格局。 首先,O2O模式的兴起为传统行业带来了新的发展机遇。通过线上平台,商家能够更精准地触达消费者,提供个性化服务。比如,餐饮、旅游、零售等行业,借助https://blog.csdn.net/JiYan_green/article/details/144424662
2.新零售,O2O,全渠道,你还傻傻分不清?O2O解决了支付的问题,让线上线下消除了隔膜,而新零售为了让商家更好的实现全渠道,实现O2O,在物流供应链上进行了布局与升级。这种变化,不像是以前的全渠道变化,重在渠道,也不像O2O的变化,重在线上线下互动,这次的变化是现象级的变化。新零售将会颠覆很多原有零售的舒服和桎梏,为了适应消费者的消费需求,整个零售https://www.jianshu.com/p/65111609a4e5
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4.2016年O2O全渠道的打法与难点是什么?案例某电商软件总裁表示,全渠道是会员+商品+权益,权益是最重要的,即如何分钱。同时,全渠道不仅是线上和线下的对接,同时也包括线下所有渠道的对接,而线下品牌的商品流通错综复杂,整合较困难。 某电商总经理表示,2014年初尝试O2O的柒牌,两年来最大痛点在于线下直营和加盟的利益分配,去年年中,300家直营店做了O2O尝试,成绩http://www.heleasy.com/Case/6264.html
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7.全渠道O2O成为零售业的重要趋势随着科技的不断发展和消费者需求的日益多元化,全渠道O2O(Online to Offline,线上到线下)模式已成为零售业的重要趋势。这种模式将线上与线下的销售渠道、服务体验、物流配送等环节无缝对接,为消费者提供更为便捷、个性化的购物体验。下面,我们将详细解析这种模式的特点。 https://gtechdigi.cn/658afca052fe4f6b93e34d13d42936e4
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10.基于O2O模式的双渠道供应链协调硕士最后,在O2O模式下,研究了制造商开设线上渠道模式和零售商开设线上渠道模式中,消费者对线上渠道的偏好程度及时间敏感指数、实体店的搜索成本(Retailer inconvenience costs)、线上渠道的配送提前期,对线上渠道与线下渠道商品价格及供应链渠道成员利润的影响,对结果进行了比较分析,分析了相关参数对决策变量的影响。 通过https://www.zhangqiaokeyan.com/academic-degree-domestic_mphd_thesis/020315558032.html
11.2018年电商高管最担心的5个问题,你也有同样的烦恼吗?一些参会高管表示,他们能通过证明促销活动和客户忠诚计划的投资回报率,来获得管理层支持。其他人则表示,需要让管理层意识到,品牌必须渗透到消费者所在的每个渠道,如网站、电商平台和O2O渠道。 不管策略如何,电商高管在2018年仍有很多工作需要做,以应对零售业的变化。(编译/雨果网 方小玲)https://m.cifnews.com/article/32502/
12.O2O全渠道营销模式构建——以泉州市运动鞋服业为例运动鞋服业O2O全渠道营销模式 作者: 洪艺萍 作者单位: 黎明职业大学 经济管理学院,福建 泉州,362000 刊名: 湖北文理学院学报 Journal: Journal of Hubei University of Arts and Science 年,卷(期): 2017, 38(11) 所属期刊栏目: 经济·旅游 分类号: https://d.wanfangdata.com.cn/Periodical/xfxyxb201711005
13.一号店郭晓冬:全渠道O2O实现闭环各位朋友,早上好!非常高兴今天能够跟大家谈O2O,我们讲的是全渠道。从线上到线下,再到线下到线上应该形成一个闭环。所以今天我想跟大家谈的最主要是全渠道进行营销。今天的话题首先想谈的是我们为什么要来拥抱O2O,为什么要和电商来进行合作,另外想跟大家分享一些例子。 https://www.o2oteam.com/782.html
14.家居圈决战O2O,除了渠道为王还看品牌致胜这是一个从品牌形象打造,品牌资讯发布等方面来树立品牌业界口碑的内容深度沉淀池,同时引入真实用户使用体验,专业测评,业内KOL和齐家自媒体矩阵多渠道引流,最终实现品牌聚合集群效应,又为终端用户提供决策助力的品牌生态林。 事实上,O2O业态的迭代升级,这不是齐家迈出的第一步。2017年,齐家网开始构建本地化旺铺体系,https://m.jia.com/jcjm/article/586687.html
15.O2O盛行,传统渠道必死的五个理由2015年是传统企业发力O2O的一年,而这一年对传统的渠道商而言,将是其开始走向覆灭的一年。现有的渠道商代理模式不利于用户体验、增加了产品成本、导致信息沟通不顺畅,同时由于企业的品牌定位和渠道的变革,加速了渠道商的覆亡。 2015年是新的一年,也将是传统企业发力O2O的一年,而这一年对传统的渠道商而言,将是其开始走https://www.iyiou.com/news/2015012715673
16.双汇发展联手京东到家探索O2O渠道运营新模式双汇作为中国最大、世界领先的肉类服务商,有着雄厚的市场基础和研发能力,一直在不断提升产品质量和服务水平。京东则以其强大的电商平台和完善的物流体系,在O2O领域取得了显著成绩。此次会谈,双方在战略合作、产品定制、渠道拓展等方面达成共识,共同探索O2O渠道运营的新模式,推动肉类产业在O2O赛道的快速发展。 https://ggjd.cnstock.com/company/scp_ggjd/tjd_bbdj/202403/5209606.htm
17.O2O模式服务形态:打通线上渠道,对接线下实体经济近年来随着顾客生活习惯的改变,以及互联网科技发展的日新月异,纯线上电商或纯线下零售已经很难实现爆发式增长。而O2O模式服务形态就是打通线上渠道,对接线下实体经济的绝佳解决方法,通过App实现全流程的服务体验。 O2O产业近年来发展迅猛,一方面,众多现象级产品的出现以及大规模补贴的投入培养了用户习惯,用户使用频率不https://cloud.tencent.com/developer/article/2060376
18.企业O2O模式之二:全渠道的业务整合综合整合类的O2O模式,核心是全渠道的业务整合。该模式对应的主要目标群体,是理性消费者,对信息和渠道的一致性比较敏感。https://www.ebrun.com/20170622/236220.shtml
19.1号店于刚:O2O核心价值在于实现全渠道购物知识库O2O的核心价值应该是充分利用线上与线下渠道各自优势,让顾客实现全渠道购物。O2O应该把两个渠道的价值和优势无缝对接起来,让顾客觉得每个渠道都有价值。 O2O之辩 在发力移动端的基础上,于刚并不满足1号店仅做一家线上超市。 不久前,公司在上海的“中远两湾城”小区开设了第一家“社区服务中心”,开始将触角伸到线https://www.shichangbu.com/article-20890-1.html