樊登读书APP在短短8年内，已经发展了付费会员近1200万，注册用户4500万，APP月活跃人数90万。
樊登读书的商业模式无疑是成功的，围绕着它的重要标签是个人IP、代理商模式、裂变增长、下沉市场和读书年卡。
樊登大学期间获得过全国名校辩论邀请赛冠军。
当过央视主持人，是崔永元的徒弟，主持过《实话实话》。
后来做了讲师，给大学里面的MBA以及EMBA以及其他一些培训机构讲课。
这些都为他做讲书人打下了坚实的基础。而他决定做“专业讲书人”，其实是从2013年3月平凡的一天开始的……
当时他在微博提出了一年读50本书的想法，只是想督促自己坚持读书，但是很多学生让他推荐书单。
绝大部分学生要来了书单却没有看书，于是樊登就把自己的读书收获制作成PPT，以邮件形式发给这些学生。
而另外一个让他发现讲书有市场的是，他有一个在北京做房地产的老板，人特有钱。
想多读书但是又没耐心，于是雇了两个大学老师给他读书，每个月给每人支付3万工资，读完之后给他讲，晚上他在公园跑步，老师就跟在后面讲。
有痛点就有需求，有需求就有市场，曾经多次创业的樊登，这次决定尝试讲书。
在2013年6月，第一次樊登读书会开始了，当时是在线下讲书的，来了30多人，免费的。
就这样讲了几个月，每次讲完之后，都有学员购买当时讲的那本书，读书会大受欢迎。
于是樊登和合伙人王永军商议决定采用“会员制”的形式运营读书会。
樊登团队就这样以成本最低、风险最低的方式，即举办线下读书会，来验证用户的需求。
根据用户的需求和反馈认真打磨听书产品的同时，他们也非常重视用户增长，通常是不花钱的营销方法，为公司省下了一大笔钱。
在讲用户增长体系之前，先梳理樊登读书的受众群体，因为不同的受众群体，他们聚集的地方、需求和职业等都不太一样，所用的用户增长方法也会不一样。
所以学习了这一小节，方便我们理解第3小节的用户增长方法。
樊登曾经说过：
我从来不指望所有人都加入樊登读书会，不爱读书的人，不送；
读书无用论的人，再见；
其他想读小说消遣的人们，都各自散了吧。
樊登老师对于受众群体的定位确实没错。
按照读意愿和读书能力划分为四象限，在众多知识付费产品分布中，樊登读书的受众群体是读书能力弱但读书意愿强的。
按照读意愿和读书能力划分为四象限
比如已过而立之年的80后，职场上迟迟没有得到升职加薪，对学习和能力提升有迫切需求，于是打算用读书快速提高认知和格局；
比如出来创业的小微企业老板，行情变动大，资金和人才招聘都有压力，需要提高自我调节情绪的能力，而听书就是一个非常快捷的途径；
比如在家带娃的宝妈，以后要面临孩子教育问题，没有经验，需要通过书本学到育儿知识。
平时是没有看书习惯的，但是生活中遇到问题，感到焦虑，需要增加知识和提升能力的，都开始寄托在书本上。
接下来结合下方这两张樊登读书会员数据图进行分析。
樊登读书会员的性别、年龄、消费水平数据
樊登读书会员的省份、城市分布数据
结合数据我们可以分析得出：
通过以上分析，我们可以勾勒出一个典型的用户故事——
35岁的小芳在杭州一家化妆品创业公司做电商总监，月薪3万，育有一个3岁的孩子，平时工作忙让父母带。
刷抖音看到樊登老师讲育儿知识，正巧自己过几年就要开始教育孩子了，于是就通过引导进入APP免费试听7天。
本节梳理好后，主要是哪些用户，我们就有一个清晰的印象了。
我用营销生财的底层逻辑，即捕捞（获取新用户）—圈养（培育用户）—回报（成交用户）3个流程拆解樊登读书的用户增长体系。
其实很好理解，我们就把自己想象成一个渔夫，有自己的鱼塘，一开始没有鱼，怎么办？那就去其他地方捕捞，河流、鱼塘都可以。
营销生财的底层逻辑
为了方便从大局观看到樊登读书完整的用户增长体系，我梳理出了一个思维导图，有需要可以保存：
樊登读书用户增长体系
我们就把用户想象成一条条游动的鱼，我们需要在目标用户所在的地方，即鱼塘或者河流中（公众号、论坛、APP平台、线下店面等）导流过来。
通常要提供引流品，用户对该引流品感兴趣，才愿意过来。
樊登读书最常见的引流品就是免费试听，新用户都有7天试听，不定期做活动也会送免费试听。
1）扩大个人影响力
好了，拥有个人品牌定位了，接下来就是寻找对外曝光的渠道和持续经营。
刚开始创业的时候，樊登老师就是在线下一场又一场的读书会中进行说书，
2016年，他代班了一期罗振宇的知识节目《罗辑思维》，视频阅读量高达205万，期间有2万多“罗粉”成为了樊登读书会员。
2017年4月23日，樊登读书会与广东卫视联合制作文化类讲书竞技节目《我是讲书人》
2019年11月15日，由优酷新知与樊登读书联合推出的《樊登讲论语》。
……
樊登老师主要通过线下演讲、文化节目、直播渠道来扩大个人影响力的，都是和知名机构或者名人合作，实现强强联手，最重要的，还是年复一年地坚持。
2）裂变增长模式
邀请注册：每邀请1人得3天VIP，以此类推，上不封顶
邀请付费：不管是否是VIP会员，只要邀请好友付费即可获得600积分，同时被邀请人也可以会获得60积分奖励。
在邀请付费环节，樊登读书采用了“互惠”机制，这在用户看来不是分销，有效地避免了用户邀请朋友付费时“赚朋友钱”的厌恶感。
做完相应任务获得的勋章
礼品卡赠送：樊登读书利用“送礼”这个场景，给了送礼者一个新的选择，就是“送知识”，从该功能的位置可以看出，这个功能在樊登读书用户裂变环节发挥着重要的作用。
礼品卡购买界面
心理测评：测评内容分为情感关系、亲自教育、个人成长和心理健康4大类，和听书书籍类型是保持一致的，确保用户感兴趣。
3）代理商模式
樊登之所以想到要发展代理商模式，是因为有一次他去主持一个化妆品大会，有位商业大牛跟他说：中国所有额商品只要能下到县里，绝对过十亿。
而且读书不仅是一二线城市的精英阶层有需求，三四五线城市的用户也有这样的需求，他们对于学习提升同样有焦虑。
把樊登读书会推广到下沉市场是可行的。在下沉市场中，熟人关系链、线下交流洽谈对于成交产品起到非常重要的助推作用。
由当地代理商找客户再合适不过啦。
同时呢，樊登的很多朋友都在宝洁工作过，包括联合创始人王永军，更容易学到宝洁代理体系的精髓。
于是樊登就决定学习宝洁，把樊登读书的代理体系搭建起来。
他用了宝洁卖洗衣粉的模式，把代理分为三级：省代、市代、县代。（宝洁是区域代理、地区经销、分销批发)。
宝洁代理模式
樊登读书会最初的省代、市代、县代，就相当于宝洁的一级二级和三级渠道。省分会以一个大城市为基础。
想要签约做省分会，先做一个市，这个市运营好了才能做省分会，而县级分会是为了辅助市分会做的。
樊登读书初始的代理模式
按照当时的运营手册，加盟费还是比较高的：省级分会要100-200万。市级分会按照城市级别不同，是20万-50万之间。县级分会10-15万，层层分润。
代理商发展用户A，A发展B，B发展C……代理不仅可以拿到发展A的分润，还可以拿到B、C的。
此外，代理商的下层用户，即使没有成为代理商，也不是读书会员，他只是app的注册用户，在app个人中心也能生成分销海报的，分销出去就能赚到钱，代理商也能拿到分润。
代理商需要“囤货”，就是需要批发购买读书年卡，零售卖给客户赚差价。卖出一张卡通常利润在160元左右，具体可看下图详细介绍：
特别说明：2018年，“樊登书店”项目已经从樊登读书会上海总部独立出来，由“西安樊登品牌文化发展有限公司”（即樊登书店总部）独立运作。
相对于2017年的政策变化是：所有的级别的分会（省、市、区、县、行、企）都可以推荐成立“樊登书店”；且推荐开设“樊登书店”无地域限制；书店会员发展业绩只与推荐分会业绩挂钩。
把代理规则设计好，还只是第一步，让下一级或者终端代理轻松把产品卖出去，才是最终目标。为此，樊登读书的打法是——依旧会帮助他们办线下读书会，通过线下的互动和交流，增加用户信任和粘度，完成销售和品牌口碑传播双项任务。
“他们可以在一起喝茶，聊书，交友。”这样的活动，每年有8万场。仅2016年1年就有1400多场。为了让这种交流更深入，2016年年底，樊登读书会又在全国开设书店，成为国内第二大书店体系,仅次于新华书店。
截至2019年1月9日，中国大陆地区共设有293个地级市。
在总部赚到钱的同时，还能让代理商赚到钱，是代理体系持续发展的关键所在。
4）借力短视频
这几年崛起的抖音确实是一个充满商机的平台，所以樊登读书团队在2019年开始尝试做抖音短视频。
樊登读书的部分抖音账号/Tech星球整理
一开始，樊登读书的抖音运营团队只有3个人，一个负责人+两个实习生，先制作一些原创视频，目的是想找到爆款视频的生产逻辑。
在尝试过程中，上传了第一个有樊登老师的短视频（樊登老师的线下课程《可复制的领导力》的现场剪辑），发现樊登老师的视频特别受欢迎，这个短视频有几千万的播放量！
樊登老师一直年复一年地参加演讲、节目和直播的，自然有很多录播视频，只要剪辑成多个短视频就能在抖音上发布了。
既然樊登老师的短视频这么受欢迎，那接下来就是增加抖音账号，获得抖音的更多曝光量。
官方团队先将抖音运营的成功经验传授给代理商，然后孵化出几个成功的代理商运营账号，这些账号就可以作为成功案例激励其他代理商进场。
所以短短一年之内，就有几百个樊登读书的抖音账号，甚至有人调侃称樊登读书“狂薅”抖音的流量。
那怎么引导用户下单购买呢？就是直接从个人主页引导领取【新用户7天免费试听】
樊登读书主页引导文案
5）知识产品合作
樊登老师的课程在各大平台都有合作发布。包括知识平台喜马拉雅、小鹅通和知乎，长视频平台腾讯视频、爱奇艺和优酷。
职场课程有《可复制的领导力》、《可复制的沟通力》；国学课程有《樊登讲论语》；亲子教育课有《12堂优秀父母养成大课》。
喜马拉雅上的樊登课程
腾讯视频上的樊登课程
优酷视频上的樊登课程
除了合作出课程，樊登还会和出版商合作，在出版的书籍中署名樊登推荐。
当当网上署名樊登的书籍《拿破仑传》
署名樊登读书会的纸质书籍《睡眠革命》
在圈养阶段，可以有自己的流量池，也可以没有，目的就是培育用户，分别培育用户对我们的信任感和对产品的熟悉度，为第三步的回报（成交用户）做好铺垫。
1）7天新人试听
这是最常见也是最主要的培育方式，可以让用户了解到听书产品如何，即培育了用户对产品的熟悉度。
樊登读书是很注重听书产品打造的。
而且，绝大部分都是樊登老师来讲，他当过央视主持人、MBA讲师，还经常演讲，持续多年的讲书也让讲书质量有保证，我听樊登讲书，他既能激发我对知识的好奇心，又以说故事的口吻令我沉浸其中。
7天免费试听可以说是关键的一环，它让用户一开始对产品充满各种怀疑到熟悉，促成了用户的顺利下单。
客服在朋友圈发布的内容
3）线下读书会
这个是代理商转化用户下单的重点方法。通过线下读书会培养用户和用户之间、用户和代理商之间的友谊情感，大家就是这个集体中的一员，平时一起聚会，不但可以互相促进听书学习，还能让精彩活动来丰富自己的生活。
4）短视频内容
当用户刷多这些视频了，深入人心的道理越来越多，樊登这个人也越来越脸熟了。这样一个人生导师在心中的地位会越来越高，想要学习知识时，其他机构先不考虑，就买樊登老师的听书年会员。
内容涵盖了自我成长、亲子教育和亲密关系，这些内容非常适合大众，和樊登读书的受众群体保持一致。
经过前面圈养（培育用户）环节的铺垫，用户对我们有了一定的信任感，对产品有了一定的熟悉度，但还是犹豫不决，比如担心价格会不会太贵了不合理。
那我们就可以通过促销来推动用户立即下单。很多时候，再看看=再也不购买了，而用限时优惠、0风险承诺等方法能让用户兴奋不已，在非理性状态中立即下单。
1）樊登老师直播促销
群直播数据
樊登深度解读《他人的力量》，从4个层次的人际相处模式，学习如何寻求受益一生的人际关系。一个小时的深度解读结束后，后面的提问环节，群友积极踊跃提问。
2020年6月21日，樊登在快手上进行直播首秀。
樊登直播首秀
2020年8月25日晚8点15分，樊登读书创始人、首席内容官樊登首次出现在薇娅的淘宝直播间，带来一场关于亲子教育的直播荐书和深度对话。
樊登和薇娅直播卖书
2020年双十一，樊登第一次在抖音做直播，3天内读书年卡卖出4个亿。
而现在樊登老师坚持每周四19：30直播带货，卖书卖年会员。
樊登每周四晚7:30直播
除了在快手、淘宝、抖音直播之外，樊登还会和一些有用户量的平台进行合作，这就是所谓的“团结一切可以团结的朋友”。比如平安金管家APP，月活跃用户量在1000万人左右，比樊登读书APP的月活还高。
樊登在平安金管家APP直播前的预热宣传
2）优惠活动促销
樊登读书会经常结合节日做促销活动，而在4.23世界读书日，就提供了买一送一（买一年读书会员就送一年读书会员）的优惠。
世界读书日期间促销年卡的个人和平台
如果我也加入推广的话，价格不得低于365元（买一送一的价格），而给我的供货价是190元，如果我以365元卖出去一份，就能赚到175元。
当我找到客户之后，需要对方汇入一个表单提交上去，客户付款之后2~3天即可充值成功，获得两年听书权限。而且，买一送一，买二送二，上不封顶。
这让我感慨万分，樊登读书就像当年的红军，团结一切可以团结的力量，只要你有流量，就可以和我合作，卖出一个是一个。
此外，茅台、中华香烟、视频会员是硬通货，樊登读书会员卡也有成为硬通货的可能。
毕竟，现在樊登读书APP注册会员已有4500万，付费用户将近1200万，而且它的听书内容非常大众化。
1）过于依赖个人IP，没有平台长期稳定竞争力
无论APP名称、公众号名称还是抖音账号名称，都用“樊登”这个关键词，虽然短期内可以发挥个人品牌的优势，但是20年、50年、80年之后，让樊登老师一直各地演讲、每周录制新书音频等是不现实的。
罗振宇一开始发展“罗辑思维”，打造个人品牌，但是他认识到要持续发展，必须要让平台自动运转，哪怕罗振宇离开了公司，也能照常产出知识产品。
所以罗振宇后来上线了“得到”这款app，有一套课程研发流程，不再只是自己做知识产品，而是和知名老师合作，比如薛兆丰、梁宁、香帅，他们的在得到上的课程都达到了几十万的购买量。
目前在樊登读书APP，网课和训练营是和外部老师合作出品的，非凡精读栏目是一些企业高管录制的听书音频，而作者光临利栏目则是邀请中国的书籍作者来讲解自己写的书籍，这些都是很好的铺垫。
后期樊登读书APP也可以过渡成得到APP这样，减少对樊登这个个人品牌的依赖。
2）私域流量的运营和转化有点呆板
但是添加了代理商客服之后，群里和朋友圈发的都是硬广，并没有拉近和用户的心灵距离。
我的建议就是，可以打造客服人设，放真人头像，而不是随意的卡通头像，可以发一些日常生活或者个人感悟的朋友圈。
当然，这个有一定的专业要求，代理商需要制作相应的朋友圈文案，要有文案能力。
这个最好是樊登读书官方培训代理商如何写文案，如何做私域流量运营等，提升每个代理商的私域运营能力，进而提高新用户的成交转化率。
总之，樊登读书在私域运营上还有很大的探索空间和提升空间，目前常见的私域运营玩法就有朋友圈运营、任务宝裂变、快闪群成交等。
1）个人品牌的打造
在这个互联网兴起的年代，非常适合打造个人品牌，尤其是没有资金没有人脉没有背景的年轻人。只要你有一门手艺或者对某领域特别擅长，就可以尝试做了。
个人品牌确实比企业品牌更有亲和力，不会说话的商标和人的心灵之间始终有距离感。
当你听多了他们的真人声音、看多了他们真人出镜，会有一种亲切感，觉得他们是老熟人，对熟人推荐售卖的商品，自然更愿意信任和买单。
目前来看，做个人品牌的领域就包括直播卖货（李佳琦、薇娅、罗永浩）、教育培训（何川、秋叶、智多星）、财经讲解（spenser、鹤老师、贾白）、搞笑幽默（朱一旦、大蓝、暴走漫画）等。
如果想尝试打造个人品牌，可以参考做得不错的同领域其他个人品牌。
2）懂得全网营销
现在的网络平台非常多，各有特色，能满足用户的不同需求。
中长视频平台就有B站、西瓜视频、腾讯视频、爱奇艺、优酷；
教育平台就有腾讯课堂、网易课堂、千聊、荔枝微课。
每个平台都有自己的用户，我们就可以借用这些平台给自己账号涨粉。
同时可以全网发布内容（有全网一键发布的工具，比如蚁小二），但是要重点打爆一个平台。
为什么要重点打爆一个平台呢？因为每个平台的规则都大同小异，如果你要每个平台都做得好，需要每个平台的规则都研究透，工作量太大。
哪一个才是你最重要的平台呢？没有太绝对的，但是你可以衡量这几个因素。
3）掌握裂变增长能力
而裂变增长就能很好地降低获客成本。它的本质就是由老用户带来新用户，动力通常是利益驱动。
在介绍樊登读书APP的裂变增长方法时，我们就看到了，这些方法都是0成本的。
比如老用户邀请新用户注册，可以延长3天年会员，但是送的3天年会员基本没有成本的，对于老用户却价值很大；
常见的裂变增长方法就有拼团、砍价、任务宝、分销，如果送的是虚拟产品（网课、资料包、付费社群、训练营、软件工具等），成本几乎为0。
有些活动也会送实体商品，比如书籍、抽纸、保温杯这种，但是我们可以控制成本。
好了，本文已到尾声。
看了樊登读书的用户增长方法，不难发现，它有两个优势，既节省了大量的推广费用，又起到了高效涨粉的效果。
扩大个人影响力都是借力流量特别多的平台或者名人。比如罗辑思维、快手、薇娅等；
做代理商体系，不但先收了加盟费，而且批发给代理商的年卡基本0成本；
占领抖音，发的内容都是已有的樊登演讲视频，只不过是素材的二次利用，而且还发动了代理商们一起“狂薅”抖音流量，阵容浩大。