一台缝纫机、一台电脑起家，郑州80后小伙靠干这行年交易额过亿！
烟花烫创始人陈黎明
他不怎么抽烟，因为“普通香烟容易上瘾”，偶尔抽雪茄。余热尚在的初秋，陈黎明脱了外衣，露出纯白色T恤出来。他好像偏爱这种简洁风，出镜也大多以T恤示人，圆领灰色T恤、无任何图案的蓝色T恤……没有过多的修饰和花纹，很难想象这与他创立的品牌烟花烫所倡导的复古、优雅、柔美有所关联。
出生于1981年的陈黎明，与行业中的六零后娅丽达赵孙立、七零后逸阳刘涛、七零后梦舒雅陈勇斌等成名已久的大咖相比，当属郑州本土服装企业家群体中的后起之秀。但2009年辞职进入服装行业后无所遁形的繁忙、陡增的压力，让这个八零后数月之内两鬓斑白。
更大的压力来自前途未卜。那个时候，陈黎明所处的媒体正值鼎盛期，从体面的工作、优渥的薪资环境中脱离出来，投入完全陌生的服装电商，是一场巨大的冒险。
不光是个体懵懂，这个时候，一线品牌们也难以猜到电商十年后会是万亿销量的风口，成为零售业态中的中坚力量。
相反，品牌商醉心线下，忙于频繁拓店。李宁、安踏等国牌过得还很滋润，丝毫意识不到来自线上的威胁。
从原创女装切入，一台缝纫机一部电脑起家
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这些国内一线服装品牌正忙于迎战世界快时尚巨头的相继攻入。
ZARA在2006年2月大举攻入中国，在上海南京西路开出第一家旗舰店。紧跟着，H&M于2007年4月也在上海开出国内首家门店。
尽管品牌之争，巨头圈地，战况焦灼，不过遗憾的是，战线被死死困在线下。
郑州服装领域并不比一线强多少，电商还是陌生词。本地女裤品牌娅丽达、梦舒雅、逸阳等2005年刚结束在北京人民大会堂的发布会，“中国女裤看郑州”的口号越叫越响。他们多数痴迷打造郑州女裤，以及着急发愁如何由女裤单品向女装全系列转型的同时，一个名字叫淘宝的电商千亿风口机会在悄悄流逝，没有人能抓住，除了逸阳。不过，当逸阳回过头来启动电商时，已经是2011年的事了。
此时恰好是陈黎明触网的试水阶段。2006年，陈黎明的爱人张琼凯开出了第一家淘宝店，自己设计生产原创女装，拿到网上卖。这为日后的郑州本地第一纯服装电商品牌的崛起，埋下了一颗种子。
那个时候，原创女装是一个被忽视的小众领域，很少有人意识到它的未来，电商也尚处于萌芽期，利益格局未定。陈黎明觉得服装网店只是小买卖，甚至瞧不上眼。
不过，后来的发展轨迹超出多数人的预料：正是依赖独具风格的原创女装，陈黎明赶上了电商崛起的班车。这段经历日后曾被反复提及，陈黎明归结原因为“没有风格就没有出路，没有原创走不到现在”、“抓住了网购大潮的尾巴”。
直到2009年，陈黎明彻底辞职运营服装网店，他做的第一个决定就是成立公司，注册了“烟花烫”商标，谋求团队化运作。
电商基因的数据“赛马”
说起电商，尤其是郑州的服装电商，逸阳和烟花烫是绕不开的话题。
从2010年到2017年，是烟花烫狂飙突进的8年。从2010年到2013年，烟花烫连续4年每年销售额均翻倍增长。即便到了基数已经很庞大的2016年，销售额也相比2015年翻了一倍还要多。
他的成功，得益于赶上了流量红利时代，又凭借大数据的华丽运用，站在了行业的顶端。
烟花烫的大数据有个“赛马机制”。在最开始，服装的选款、补单全凭个人经验；运用赛马机制后，设计师生产出的新款都需要进行“跑马”，即根据浏览量、加购、收藏、转化率、销售量等数据得出综合分，依据跑马得出的分数高低来判断第二次补单的数量。
2016年，烟花烫获得阿里巴巴首届十佳数据先锋商家奖项
赛马机制能规避人为性，通过单品的表现来为品牌决策提供依据，更能高效运作产品供应链。凭借这一大数据的运用，在2016年度的阿里巴巴“首届十佳数据先锋商家”评选中，烟花烫与韩都衣舍、三只松鼠、良品铺子、马克华菲等网红，一同列入十强榜单。
电商销售额一骑绝尘
这个时候的烟花烫，心无旁骛，火热的市场和销量，很难产生忧患意识。这也成为陈黎明后来最大的悔恨，后悔没有提早在“阳光灿烂的日子里修补屋顶”。
时至今日，在电商土壤贫瘠的郑州，在传统服装纷纷攻入线上的大环境中，烟花烫依然堪称领军者，销售额处于一线。
但把视野拉升至全国服装电商维度，烟花烫与动辄数十亿元年销售额的韩都衣舍、裂帛对比，相去甚远。
烟花烫无疑抢抓住了电商红利期，以后生之姿，在竞争白热化的郑州本地服装大战中脱颖而出。
要过苦日子的打算
真正意识到困境是在2018年。这一年，烟花烫销售额第一次出现了下滑。
陈黎明甚至用“2018年身处逆境”来形容，并在年初做了“要过苦日子的打算”。
他在内部会议进行了深入反思，做出了判断——问题出在了流量红利时代已过、传统电商式微以及95后渐渐抢夺流量主力、消费者口味迭代。他和团队都清楚，流量红利期不可能无限期延续下去，正在走向末端。
陈黎明曾在受访时提到，当时抉择保守，没有在适当的节点投入人力物力把烟花烫做大做强。
基于以上认知，陈黎明启动全面战略转型。他认为“低谷时要咬紧牙关，等待翻盘时机”。
最先动手术的是组织架构。陈黎明将庞大的机构拆分出服装和电商两条主线，实施双主线并行运营策略。两条线各自拥有独立的人事权、财务权、研发设计。
小陈黎明4岁、一直跟了陈黎明近10年的元老级员工闫连明，执掌服装板块。
电商也被赋予极大期望，新成立的光合电商，扛起电商复兴大旗，并挖来在电商数据行业浸淫多年的饶铮担任舵手。陈黎明将电商业务定位为纯服务型企业，主要做市场情报、合作运营、管理咨询等。
多品牌战略，年轻化转型
具体路径上，烟花烫在谋求年轻化以及多品牌战略。
2016年，陈黎明创立“果酱公主”、“而后”两个品牌。
较早之前，陈黎明和团队在做顾客画像时发现，烟花烫的消费者偏“大龄化”，35岁以上的客群占了40%。
这也意味着，陈黎明从爆款为核心的纯粹流量化运营走出，转为以消费者为中心的多品牌化运营。
韩都衣舍也经历了单品牌向多品牌的转变——目前运营的品牌数量已超过100个，其中云孵化品牌就超过80个，覆盖了女装、男装、户外运动、童装等全服饰品类。
陈黎明的多品牌版图也将继续扩张，专注女装的细分领域，“未来要孵化出10个品牌”，他的目标是打造女装细分市场的时尚王国。
韩都衣舍打造二级生态，采用“品牌商+服务商”双轮驱动模式，“服务商”即为其他品牌提供代运营。
陈黎明的电商板块，类似韩都衣舍的“服务商”。
而“果酱公主”的出生，就专为打入年轻一代群体而来。2018年，“果酱公主”拿得郑州市十大新锐服装品牌奖。陈黎明告诉河南商报记者，“果酱公主”运营几年来已步入盈亏平衡期，“而后”今年1-9月份的势头猛烈，一直在呈上升趋势。
两者均诞生于2006年，又都是互联网服装企业，旁人自会拿来作比较，而陈黎明和团队也一直在向这个行业的排头兵学习：“韩都的战略和打法，即使在现在看来，也是非常先进的。”
不管是不是有意对标行业老大，陈黎明都在踩着韩都衣舍的过往节点步步为营。这场转型，来得并不算晚。
三种打法进攻线下
面对线上流量价格的增加，很多电商品牌将目光投向了线下。陈黎明也为此反复内部推演、调研论证，耗时两年。
他研讨出了三种线下布局方案，上策是高举高打，投入千万元开直营店、专卖店；中策是在各地市做品牌店整体输出，下策是只输出产品。
近期一系列密集的动作都仿佛在为布局线下探路：参加今年春季上海的CHIC中国国际服装服饰博览会，参加即将举办的郑州国际时装周。
线下是一个完全陌生的领域，复杂的供应链、难以管控的库存、过重的成本消耗，均是线上企业的短板。
但如果一味固守线上，受困于电商市场的饱和，不能借助品牌东风圈地，白白将线下流量拱手相让，也难以造就真正的服装巨头。
开辟线下，不意味着盲目跟从。不少大牌热衷线上线下融合的当下，如果仅将新零售简单化理解为“线上线下都有店”，最终也将黯然收场。
做电商直播，回归初心
媒体人的优势在于优质内容生产能力。作为曾经的媒体人，陈黎明很清楚这个特质。
过去多年的急速增长中，他在欣喜收割的同时，或许也渐渐显露出商业运营的力有未逮，当意识到商业才华未来某天会触及天花板，就需要提前着手引进外部人才、观念来输血。
为此，他逐渐放权，将服装、电商两个主板块交给后来者，自己转身主攻曾擅长的内容。他认为，“换个打法机会更大。”
悉掌握了冗长的服装供应链之后，他转而撤回精力，从这个不擅长的领域中退出。他只需要提出明确需求给到工厂，产品制作出来后快速入仓即可。对于电商企业来讲，只做自己擅长的，模式更轻，更为明智。
编者手记
烟花烫能够异军突起，在于抢抓住了电商早期红利，并依赖独树一帜的原创定位与淘宝低价、高仿货区分开来，构建起了属于自己的电商护城河。这比郑州本地的服装企业要早很多年。
然而，为何没有长成类似韩都衣舍、裂帛这样的巨头呢？是郑州本地电商基因先天不足，抑或战略视野不够开阔带来的掣肘？
经历了野蛮生长的十年，烟花烫所面临的局势已非往日。当下，不少与互联网有关的公司喧嚣着“流量红利已过”，在为“裁员”焦头烂额，资本寒冬贯穿全年。而原创女装遍地开花，一家服装专业市场同时开出上百家原创设计师品牌，也不再是稀罕事。
当电商红利逐渐式微，早期的那一拨忠诚消费者逐渐老去，服装电商企业一贯的打法趋向失灵，转型就近在眼前。
这些变局，也成为烟花烫之后两年里不得不谋变的导火索。
文艺情怀与商业雄心超过十年的长跑和磨合，让他变得更多元、更开阔。内里，他可能还保留着文艺的风情万种，不愿轻易吐露；外在的，我们能看到的是他不服输的搏击状态。他也痴迷于这种做企业的氛围，直言“做企业很有意思”。