永远不要高估你一年能带来的变化，也不要低估三年带来的变化。
黑马说
对话|邓华金牛文文
“没有20亿，烧不出什么东西来”
邓华金：我创业这么多年很折腾，每次都有收获。装修家居既涉及到物品交易也涉及到服务交易。比如说卖开关插座，是小件标准交易，但是瓷砖、橱柜就涉及到施工设计，这是服务交易。我们跨越了从团购、电商到O2O三个阶段。
牛文文：美团跟你们路径差不多。
邓华金：我们跟美团最大的不同是，它的领域大部分是高频消费，客单价比较低，决策比较简单。相比之下，家装领域频率很低，决策非常重，而且供应链本地化，你没办法让一个施工队服务全国，因此挑战非常大。齐家网过去做撮合平台，线上获取流量，然后卖给传统的施工方。
牛文文：线上引流阶段。
邓华金：对。我顶多建一个诚信体系，但是所有的线下服务没有发生任何改变。事实上，我们也思考如何从设计、施工、材料交易三个方面提升消费者体验，但是做起来太重。有句话叫“夏虫不可以语冰”，同样的道理，施工工人不会听你讲互联网理念，对他来说干多少活就拿多少钱，这是现实。
牛文文：现在大家对“互联网+”和O2O有一些质疑。很多产业被打穿了，很多产业没被打穿。
牛文文：这个行业做得多深多重，就能拿多大的钱，许多做O2O的人轻视这一点。我们黑马分天派地派，天派是互联网感觉的人，地派是有传统产业经验的人。做O2O到底是天派容易还是地派容易？
邓华金：我完全是产业人。虽然我折腾了10年互联网，但也不敢说很懂。不过，互联网确实给了我很多启发。互联网它是可以产生内容的，而且沉淀的内容非常有助于我们帮用户做决策。你永远不会自己拍脑袋帮用户做一个产品，其实所有的产品一定是用户给你灵感做出来的。在O2O这个行业不折腾三五年，你就搞不懂这个行业，也无法活下去。
用社会学理论重构家装行业角色
牛文文：很多做O2O的人特别关心线上的用户连接，线下很轻，用补贴诱惑用户，其实没有黏性。实际上，要想进入一个产业，对传统产业的互联网重组很重要。
邓华金：这两年我们看到家装行业一个很大的变化：消费者群体从85前迁移到85后，家居装修一半是婚房。这些群体有两个特点：
第一，赶上了中国经济的好时候，很少吃苦，经济压力也没那么大；
第二，需求个性化，而且极少有人喜欢装修。85前为了便宜100块钱，能往建材市场跑三次，85后不一样，他们不愿意折腾。
牛文文：击穿这个行业，角色重新设置，我觉得非常有深度。好像很多产业都发生了这个变化。你看旅游产业，过去只有导游没有旅游规划师。旅游产业要做线下打穿，需要塑造旅游规划师这么一个角色。所以当要击穿一个产业的时候，需要用新的概念和角色塑造个人工作者，给他设计击穿的利益机制。
邓华金：只有互联网公司能做。这么多设计师，传统的装修公司绝对管不过来。我们通过互联网平台，通过口碑机制和标准化，做一个针对设计师的APP，流程统一，设计师只需要把用户需求翻译成家里的设计作品，而且设计图纸必须上传后台，我们后台做专业把关，慢慢也就实现了设计师的优胜劣汰。
用户找装修公司核心就是要找一个设计能力强的设计师、一支施工能力强的施工队，材料配置最好直接对接工厂，没有渠道环节。我们的核心业务就聚焦于这三个点。
牛文文：你刚才讲到了一个设计师APP，齐家网这样的APP一共有几个？
邓华金：我们是分开的，用户APP就是用户入口，设计师就用设计师APP，施工队有施工队APP。
牛文文：这个非常独特，很多O2O都是一款APP打穿，无论是B端还是C端。你们为什么没有集成在一个APP上？
牛文文：那后台怎么办？
牛文文：投资一家产业链公司？
牛文文：你团队有开发能力？
邓华金：我们有四五百个工程师。这个东西我们自己做，因为传统软件公司迭代速度太慢，完全不匹配，我们一个礼拜迭代一次。
牛文文：2B级的互联网公司，本质上是一套ERP。
邓华金：我理解还不只是ERP，如果说是纯ERP就是后台，只定义决策的工序，但是我派发任务给这些人，他还可以设置内容，而且他的决策是典型的执行决策是社会决策，就是互联网的本质。
牛文文：对于好多O2O创业来讲，设计体系是最难的，就是如何把领域的角色分布化，用IT的方式给他一套游戏规则和体系。
邓华金：讲角色有些社会学的理论。我们知道社会为什么会变化，原因是会产生冲突，而这种矛盾是社会前进的动力。一样的道理，让角色之间发生决策冲突。设计师跟用户一定有冲突，把冲突点找出来，核心一定提高用户体验。用户体验、行业效率和生产力水平是一样的逻辑，产生冲突然后抓住冲突点。
在家装这件事情上，让参与者互相评价，用户会对设计师进行评价，同时设计师设计的东西也会有施工队来挑战。因为设计的东西一定要满足两个条件：用户住了以后特别爽、施工队能施工。本身就是冲突点。
牛文文：采用打分的方式？
齐家网没有野心？
牛文文：回到商业上，你觉得家装行业互联网化是什么样的？除了你们，还可能出现几家？
邓华金：首先，家装一定是不变的。我们都想象说三五年之后整个家装产业会变成什么样，我在这里面变成一个什么样的角色。人人都想成为领导者，但我们猜测，效率要变高就不会有那么多装修公司存在。
关于未来的变化，一个是施工队更专业化，未来往产业化发展。比如刷墙一定要用人工吗？刷墙是机器人能干的事情，就跟打印一样。未来需要现场施工产业化。第二是工厂制造端，现在没有人自己打门打橱柜，都是直接用工厂生产的，所以工厂化、标准化会越来越明显。第三设计会越来越专业，业务品质一定往研发设计转化，未来通过互联网装修，整体装修的渠道会变成主流渠道。
牛文文：换个角度问一个问题，就是齐家网的野心。将来你会不会像马云一样，让你所在的领域没有难做的生意？你的野心和梦想边界在哪儿？
至于梦想，其实我们主要采用合作的方式，很多事情能不自己做的就尽量不自己做，我相对来说没有那么大的野心。
牛文文：梦想实现以后，你们叫互联网家装？
邓华金：对。我们内部叫互联网家装新方式。不想太多，我们就想给消费者提供一种新的解决方案。
牛文文：激发一下你的野心。小米最早是智能手机制造商，后来说是智能硬件制造商，后来说是年轻人的生活方式，一堆都来了。
邓华金：我的哲学是这样的，尽可能不要受打扰，因为诱惑很大。有时候人往往野心很大，都喜欢把事情做得很大，但更难的是怎样做。我们近期上了一个机器人，未来装修完之后，可以通过这个机器人做很多生活服务的事情。比如让它关灯，让它帮忙调空调温度。这已经是很大的事情了，不过不是齐家网一家做的，我们只是拿过来用。即使没有投资，别人做的东西我们能不能拿过来用？坑越深跳进去越不容易爬出来，反而坑浅一点，设定目标低一点更容易实现。
我们公司还是尽可能聚焦，有很多时候跨出去的结果是损失惨重。我们边界越窄越好，不要边界太大，搞得太大的时候就会发现资源不够。
牛文文：齐家网在行业里的号召力很强，应该是一直盈利的公司吧？
邓华金：我一直盈利，但2015年开始亏损。
牛文文：怎么回事？
邓华金：2015年融钱以后，我们要构建设计师，构建施工队。2014是盈利的，2015年钱耗得特别厉害。
牛文文：免费带来的亏损？
邓华金：对。还有基础建设，人也在增加，要发展经济得先修路，还要教育用户。
牛文文：万一回不来呢，怕不怕？
邓华金：还好。这么多年一直盈利，在2010年就有大几千万的净利润。我们在一个比较安全的边界在做。
牛文文：我感觉你们的融资节奏咬得很紧。融了几轮了？
邓华金：四轮。
牛文文：最后一轮公司估值多少？
邓华金：差不多十亿美元。
牛文文：有没有跟投资人想象一下，未来是多大估值的公司？
牛文文：有没有人号召颠覆齐家网？
邓华金：有很多，觉得齐家网太老套了。因为85后消费习惯不一样了，有很多创业者都是85后，他们自称更懂得现在的消费习惯。我们是典型的75后，是价格敏感型，喜欢亲力亲为。所以一个产品拿出来，一定要问问90后觉得怎么样，问问他们觉得好不好用，洞察消费者习惯的改变。我们一直谨小慎微，如履薄冰。每个不同阶段的创业者，都是我们值得借鉴的。