万字雄文——中国家装行业当下局势研判
但是绝对值得，请你耐心阅读
本文字数：10393字
-第1章-
中国家装行业极简发展史
由于老许行业从业背景，特别是过往4年勤奋奔跑，相对掌握了比常人更多的行业一手资讯，但老许还要说明，这还是一家之言，仅供参考。面对巨变转型中的中国家装行业，我们都是盲人，我们都在用自己的认知去拼“中国家装行业当下局势之象”，只不过老许手中这个拼图比常人要大一些。
老许年度部分行程及培训留影（向左滑动查看更多）
第300期老许坐台（点击后方蓝字即可跳转第300期老许坐台——中国家装企业发展之路——第300期老许坐台笔录），对行业过往历史，用了一个极简版描述，图省事，老许搬到这里。中国家装行业发展，2015年是一个分水岭，如果以1994年中国有商品房作为诞生元年，到2019年25年发展史，用一个形象说法就是春秋时代，各路诸侯在各自地盘上肆意生长。2015年，中国家装行业从互联网家装开始，进入战国时代。
从上个世纪90年代开始，中国家装行业大佬诸如余静赣、陈辉等人，他们在北京、广州等地，开始自己企业的发展之路。到了2000年，进入新世纪，这些区域强豪突然全国扩张，中国家装行业第一波波澜壮阔的开疆拓土的黄金时代，到2008年金融危机那一年开始式微。在这黄金10年的行业发展史中，行业先行者，深深影响和教育了这个行业。
2008年到2015年，以北京为代表的北派，和以广东（背后其实是江西武宁系）为代表的南派，北伐和南下止步于长江一线。中国其他区域强豪，在各自地盘发展壮大，积聚力量。这一幕，很像中国先秦时代的春秋。
2015年春，一个注定要写进中国家装行业史的人--陈炜,在北京突然高调宣告，互联网家装企业--小米家装（爱空间）横空出世，这个事件，标志着中国家装行业迅猛地走入战国时代。
爱空间官网截图
不是我不明白，只是这世界变化快。
莎士比亚巨著《暴风雨》有一句台词——一切过往，皆为序章。
-第2章-
家装企业出路在哪里？
从2018年下半年起，中国家装行业进入一个盘整期，一个休眠期，一个低谷期。表面平静，暗河汹涌。第二届T20峰会，2018年7月20日，在北京举行，这一届承办单位是东易日盛。
老许在T20会上发言
这个中国家装行业知名峰会品牌，由老许在2017年策划发起，第一届承办单位是安徽山水装饰。第二届北京T20峰会，峰会主题是——家装行业，路在何方，陈辉先生在峰会最后发言时讲，全国许多装企老板从全国各地赶到北京，想听听行业大佬对中国家装行业当下局势研判，想知道家装行业未来路在何方，但是，参加完一天峰会后，更加不知道路在何方了。陈总说的是实话，老许深深认同。
第三届T20峰会主题是——共筑家装新十年，2019年8月20日在深圳举行，由深圳名雕股份承办。主题很好，同样，一天峰会结束了，参会者依旧没有搞清中国家装行业未来十年发展之路。行业里没有人能说明白，三年后，中国家装行业会是什么样，包括老许。
2018年起，实创、苹果、一号家居网、我爱我家、盛世乐居、旭日、亚光亚、天地和、美得你、九创、思达尔、PINGO国际等等，一长串暴雷名单摆在中国家装行业从业者面前。不仅是互联网家装企业，整装企业会死，原来传统知名大型装企也会死。
一号家居网的百度百科截图
2015年初，由互联网家装企业、整装企业和区域霸主发起的中国家装行业第二波全国拓展热潮，到2018年下半年开始降温。2019年起，中国家装行业进入下半场，进入以存量房为主的新家装时代，降本增效成为必然。行业乱哄哄四年过去了，曾经的担心，现在看来有点多余，但对企业未来发展之路却越来越迷茫。家装企业出路在哪里？
-第3章-
装企五大核心元素
家装行业下半场，凸显六大特征：一是毛坯新房供应量越来越少；二是各种成本急剧上升；三是传统电销模式在走下坡路；四是跨行打劫的越来越多；五是行业集中度越来越高；六是新的商业模式层出不穷。
以上六大特征，在过往也曾经出现过，但没有像2018年情况这么严重。属于大环境的原因是毛坯新房供应量减小，这个冲击最大；属于行业的原因是竞争对手越来越强大；属于企业内部的原因是成本上升和营销模式改变。
2019年起，中国家装行业进入存量房时代，中国家装行业进入以服务为核心的新家装时代。有一个行业不争的事实，中国大部分家装企业会死在未来三到五年，这个比例可能高达70%以上。中国17万家家装企业，可能会有12万家装企，看不到2023年的太阳。
我们回顾一下中国家装行业20多年的变迁史，这个回顾的内核是装企核心元素变化带来经营模式的改变。90年代初，随着商品房的出现，中国开始有早期家装公司。家庭装修不再以各工厂的基建科为主，不再是亲戚朋友帮忙。中国各地建材市场，开始有一种叫家装公司的企业出现。
早期家装公司最重要的一个元素，就是有专业的设计师和设计元素进入装企。马路游击队，朋友帮忙，是几乎没有设计图纸或设计方案的。设计元素介入，意味着装企经营模式从清包往半包转变的可能。只要有工程元素介入，只要有施工工人，装修活就能干。当有设计师拿着铅笔开始画图（早先是没有CAD或者草图大师这样绘图工具），装企开始进入以设计师主导的局面。先有工程元素，后有设计元素，这是一个顺序。
接下来进入装企的元素是材料。装企和装修业主说，黄沙、水泥、腻子、胶水等，价格不高又透明，不挣什么钱，我们装修公司把你包了，瓷砖、木地板你自己去买，那个贵。这标志着装企经营模式正式进入半包，当设计师为主导将主材纳入装修预算时，标志着装企进入全包模式。从此，装企与材料厂商的博弈，装企老板与设计师和项目经理的博弈，拉开序幕。博弈顺畅的，装企、材料厂商、设计师三者共赢，博弈不成功的装企只能停留在半包阶段。
以上我们分析了装企四个核心元素及进入的顺序是工程、设计、材料、营销，这些元素进入的顺序，基本上对应清包、半包和全包模式。最后一个进入元素是管理或者叫服务，当这个元素进入，对应的装企模式走向全案或者整装。
以上这些推导和描述，标志着中国家装行业下半场进入以服务为核心的时代，意味着装企五大核心元素变迁到经营模式的变化，意味着服务元素进入和装企迈向整装模式。
关于装企整装未来，可以用三句话概况：整装模式是家装行业趋势，将成为主导和主流，但清包、半包和全包将长期并存。从工程、设计、材料、营销到服务，装企一路走来，这些变化的本质原因是，装修业主的需求和要求在变化，越来越高。
-第4章-
装企死亡顺序
老许先说一个结论性的观点，然后后面一一解释。家装行业下半场，装企死亡顺序是“小中大巨微”或“中小大巨微”。鉴于中国地大物博，各地情况不一样，以下说法只是一种参考。微指年产值200万以下，小指装企年产值在200万到600万的企业，中指600万到3000万，大指3000万到5亿，巨指5亿以上的。上面的说法没有绝对性，只为了行文描述方便。
年产值200万到600万的装企先死，接着是600万到3000万的，然后是3000万到5亿的，之后是5亿以上的，最后是200万以下的。这个顺序不是绝对的，反映一些共性的东西，然后通过这个共性，我们思考为什么是这样。
最先死的是几乎没有任何竞争力的小型装企。这些小型装企的特征是，营销几乎靠老板人脉关系，就几个设计师，但不好管，动不动就跳槽。更要命的是，这样的企业，毛利不高，净利更低，很多时候活着是靠现金流。这些没有竞争力，没有抵抗力的装企是我们周边大多数装企，有时一个建材市场，或者周边写字楼能找到几十个，但关门的也最多最快。
之所以活的比小装企长一点，就是因为现金流比较多，但撑不了两年。有时候，老板突然发疯要搞整装大店，砸钱多了，死的速度比小装企还快。这个没有绝对顺序，中型装企企业经营成本高，有时候死亡速度比小装企还快。中国这种类型装企死亡的一个普遍现象是内讧，几个合伙人面对大环境变化，意见不统一，或者核心高管自立门户。以上死亡顺序，有时不是小中大巨微，很有可能是中小大巨微。
年产值3000万到5亿之间的装企，在三四线城市几乎是当地老大，二线城市是知名企业，如果在中国17万家装企里硬要排座次，可以进入前3000名。这样的企业，基本上已经成熟，各部门和业务流程已经基本完整，抗风险能力已经比较强。目前，中国这类企业最难的是没有单子，电销基本失灵，小区营销又重新拾起，成本很高，网销还不是很娴熟。
不同规模装企，要解决活着的关键点不同，一般来说，中小装企是做专做透，解决竞争力的问题；大型装企解决营销的问题；巨型装企解决战略规划布局的问题。
-第5章-
装企各种经营模式思辨
装企经营模式可以分为清包、半包、全包、全案、整装五大类，但是装企往往分不清自己到底属于哪一类，最容易混淆的是许多全包、全案公司说自己是整装公司。
如果单纯按材料划分，不包任何材料，只出人力干活的公司叫清包公司；包黄沙、水泥、管线辅材的公司，叫半包公司；除了辅材之外，装企还售卖瓷砖、木地板、洁具等主材的公司，叫全包公司；包括以上辅材、主材之外，装企还售卖家具、灯、窗帘软装产品的公司，叫全案公司；包括辅材、主材、软装之外，装企还售卖家电、家纺的公司，叫整装公司。
中国清包装企占比大约40%，半包公司占比50%，全包公司占比10%，全案公司占比1%，整装公司占比小于0.1%，以上数字仅供参考，各种占比，会随着一二三四线城市，随着沿海和内地等各种因素发生变化。上文老许说过，整装公司是未来行业主流，但清包、半包、全包和全案公司长期并存，原因无他，存在的就是合理的，因为市场需求。
在过去4年行业大变动大转折时期，许多半包公司盲目转型全包。尤其是超出自身能力地去做整装，大部分转型装企日子都不好过。看起来一个大店房租费用大头由材料商摊销，但背后隐形成本往往没有考虑进去。
干整装容易吗？为什么中国大部分家装企业还是清包半包，他们不想变成全包企业吗？不想成为整装企业吗？想，但这里面有太多的门槛。如果一个家装企业控制不了设计师，管理不好项目经理，就很难做全包。如果一个企业供应链不完善，如果一个企业没有信息化支撑，也干不了整装。成为一个整装企业，面临三座大山要翻越，第一管理和信息化，第二供应链，第三人和钱。
请没有一定规模和没有下定决心的装企，谨慎考虑做整装，因为做之前思考一下老许上面说的三座大山，你准备好了吗？硬要说一个能做整装的装企年产值数字，老许会说一二线城市至少年产值5000万以上，三四线城市1000万2000万以上。这个数字只供参考。
做整装要迈过的第一座大山是管理和信息化。中国装企有OA、CRM、ERP、SCM这些管理软件的企业真的不多，这和行业发展有关。由于家装行业非标和服务两大特征标签，造就这个行业管理难度很大，市场化程度不高。先进的管理理念，先进的管理软件，先进的管理人才进入这个行业比较少，因此以标准流程为基础的管理软件在家装行业运用较少。
之所以把信息化放在第一个，是因为想做整装的很多装企老板，没有这个意识，这反而是最难的。家装企业管理链条特别长，又属于服务行业，流程梳理和节点把控，成为这个行业信息化过程中比较难的地方。一般一个企业上类似ERP软件之前，都会考虑做流程再造，现实情况是，懂ERP的人不懂家装，懂家装的不懂ERP。老许在过往装企实战经历中，接触过一些管理软件公司，说出你的需求，老许会给你合适的推荐。不要贸然自己开发这些软件，找专业公司解决，这是解决第一座大山最后的对策。
当一个半包装企开始加主材，加软装，加家电家居用品，每加一类产品，这个管理难度就呈现一次几何级上涨。从业务到设计到材料到施工，因为加了这么多产品，工作节点和考核就会产生多对多对多现象，至少四个领域的工作叠加，单纯靠人手，靠EXCEL表格，是很难管理好的。综上所述，要成为一个好的整装企业，首先要做管理流程梳理和上相应的管理软件。
为什么中国绝大部分装企还停留在半包阶段？现在半包基本透明，利润很薄，大家都想做全包整装。之所以不能做的还有一个主要原因是，对供应商对设计师对施工队掌控不够。供应商对半包装企说，你的采购量达不到一定水准，我凭啥和你合作，凭啥给你好价钱。设计师对你说，我在外面供应商那拿某某产品扣点是15个点，你这里才3个点5个点，我干嘛犯傻把材料放在公司做。施工队对你说，就你那点毛利，我不搞点增项，不推荐点材料，我喝西北风啊。
面对供应链大山，相应的对策是，提高产值，加大文化，提高提成比例等。产品和物流这一关，没有什么好办法，如果想要利润空间，只能是自己一家一家谈。如果想快速满足供应链需求，比较好的办法是和供应链平台合作，比如华耐这样的全国性有影响力的供应商。面对人的问题，提高产值，就可以摊销成本；加大文化，就可以让企业人员暂时忍耐，不看扣点看最终收入。
装企做整装要迈过的第三座大山是人和钱。就像上面说的两座大山，要上信息化，就要找相应的信息化人才，做企业管理和流程梳理，需要和软件公司对接的专业人才。要上供应链，就要找到懂产品，懂仓储物流，懂和供应链企业沟通的专业人才。除此之外，要有全盘思维的高阶管理人才，因为做整装的难度比做半包和全包要难很多，对高管要求也高。
-第6章-
跨行打劫者
过去5年，从房地产、定制家居、公装企业、建材家具、家居卖场、物业公司、房地产中介，甚至电视购物、医药保健品等领域进入家装行业的跨行打劫者，很多很多。
在老许列出的39个年产值过10亿的装企名单中，以上跨行打劫者名列其中的只有金螳螂家、靓家居、碧桂园橙家等等不多的几家。大部分传统家装企业经营者对这些跨行打劫者，经常说的一句话，这些企业营销不错，但交付不行，一言蔽之。
老许相对不看好，手中握着大笔资金的房地产企业、公装企业等做的家装公司。对这些大金主，他们进入家装行业，更多的是试水，补充，或者说是一个投资行为。对比主业几百亿几千亿的体量，家装几个亿年产值太小了。正是因为这个基因，面对家装实战中的种种行业难题和乱相，面对投产比尴尬的数据，总会决策周期缓慢，下不了狠手。
老许相对看好，类似尚品宅配等定制家居企业做的家装板块，老许在多个大型行业论坛上，经常讲一句话：定制整装凶猛。对于尚品宅配，做家装对他们来说不仅仅是一个投资行为，他们是玩命的，是来抢钱的。
定制家居企业随着2017年一波上市热潮后，2018年整体增速降缓，进入2019年，前三甲座次重新排序，第一阵营和第二阵营序列分明，尤其是2019年炎热夏季爆发前三甲价格战。历史告诉我们，老大们打架，死的不是老大们，死的会是第二阵营的老五老六。
中国家装家居大行业苦逼排行榜榜单上，排在前面的不是家装企业，是建材企业，家具企业。家居大卖场人流急剧下滑是一个不争的事实，传统单品类单品牌建材经销商在快速消亡，整个大行业都在呼唤多品类多品牌经销商，呼唤传统经销商变成服务商。
抢占家装入口，拿到设计师话语权，这两年许多家居制造业老板都看明白了。未来，会有更多的建材家居制造业企业，建材家居经销商进入家装领域。这条本来就曲折难活的赛道，会涌入更多的跨行打劫者，他们的命运可以用两个字来形容——多舛。
-第7章-
传统装企未来七条出路
老许分析了当下中国家装行业局势后，给传统装企说一下未来七条出路，分别是一做高端家装，二做老房翻新，三做软装，四做定制精装，五做纯施工公司或设计公司，六继续做小而美半包、全包企业，七做整装企业。最后还有第八条路，转行，关门大吉。
第四条路分析：定制精装不是精工装，定制精装是不需要垫资的，大部分装修业主钱给装企，这里面基础概念很多，我就不延展讲了。对于定制精装，规模化装企和有房地产关系的家装企业可以考虑，这是一个未来方向，特别强调的是，要和信誉好的区域地产商合作。
第六条路分析：做小而美半包、全包公司。对于大部分传统中小装企来说，行业大转折时期，大环境持续低迷，老许给的建议是，不改变现有模式，提升核心竞争力，降本增效，继续做小而美公司，可能是一个最好的出路。
第七条路分析：做整装在本文第五章分析很多了，不再赘述。
-第8章-
未来行业两三年大概率发生的事件
本文写到这里，已经万字，老许开始写最后一章，也是最重要的一个章节，关于未来两三年内中国家装行业可能大概率发生的事情。
1、各省排名靠前的装企跨省拓展概率很小，基本都走入本省深耕模式
2、可能在2021年或者2022年，会出现第三家主板上市的装企
3、2020年起，行业还会继续出现传统大型装企倒闭新闻
4、2020年，土狼型整装企业基本淡出江湖
5、迈过规范化门槛后，行业会出现新的重大并购事件
6、三年内，不会出现年产值过百亿装企，东易日盛年产值会超过50亿
7、供应链平台会出现领军企业，将真正赋能装企转型
8、定制精装企业高歌猛进，行业生态链与行业通用规则会形成
9、TOC的软装企业还在增长中，三年内还看不到年产值过10亿企业
10、众多传统装企涌向老房翻新赛道，形成新的行业风口
11、智能家装家居企业还在发展中，资本助推将起重大作用
12、装配式将真正冲击行业
13、BIM技术在行业推广还在普及教育中
14、会有更多的跨行打劫者涌入家装领域，开始出现倒闭新闻
15、定制整装企业一枝独秀，会继续影响家装行业发展进程
16、三年内，家装行业很难再出现年产值过20亿的黑马企业
17、信息化在行业开始真正起步，越来越多的装企意识到其重要性
18、装企获客方式在发生重大变化，网络营销、社群营销慢慢成为主流
19、降本增效成为行业主旋律，活的好的企业都是与时俱进的企业
20、不管行业如何变化，客户口碑都是王道
2015年，互联网家装横空出世，各种观念对行业产生冲击；
2016年，整装元年，开大店做套餐成为行业时尚；
2018年，各省出台精装房政策，毛坯新房越来越少；
2019年，家装行业进入下半场，新家装时代降本增效成为必然。
行业乱哄哄四年过去了，曾经的担心，现在看来有点多余，但对企业未来发展之路却越来越迷茫。家装企业出路在哪里？不管行业怎么变化，做好自己，做好客户口碑，一定是王道！