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2020.07.17
1、常见问候：您好！XX教育咨询部。
（1）您好，家长。你是想给孩子咨询辅导学习的事情是吧？请问您孩子叫什么名字？几年级？是男孩还是女孩？哪个中学念书（学校的水平）？对学校所用教材的评价。
（2）哦，这个中学还是挺不错的，是孩子自己考的还是在您自主择校上的？自己考上的啊？那您孩子也应该下了不少功夫。现在学习有什么困难呢？哦，您帮他铺的路啊？那孩子现在学习的竞争实力怎么样啊？能适应这个学校的难度吗？给该中学一个简单评价，适当夸奖或者激发其危机感。
（3）引导家长谈开，找切入点。
（4）哦，这个中学不是很有实力，您可得帮孩子一把了，学校教学质量上不去，就算考在前面，知识方面的难度还是上不去，中/高考还是会吃亏。
（5）请问您孩子是在普通班还是实验班？普通班啊？那他们老师教得怎么样啊？孩子经常和老师交流讨论学习吗？实验班啊？那应该很不错啊，您孩子还想在哪方面提高一下呢？
（6）让家长自己介绍孩子的情况，但先表明我们自己的目的。
（7）那么您孩子最近月考各科成绩怎么样？语文？数学？英语？物理？化学？数学和英语分数不是很高啊？您有帮孩子总结一下是什么原因吗？您看过他的试卷没有？哪种题型扣分比较多呢？——了解其各科偏重情况；家长避讳时只了解大概分数段。（与别的家的区别）（问话方式的改变——简洁，注意避免重复家长的答案）
（8）他们班一共多少人？您孩子这次排多少名？他们年级一共多少人？您孩子能排多少名？以前情况怎样？最好到多少？——根据排名趋势判断孩子目前状态；家长避讳的就了解大概位置，引导家长回顾过去。
（10）对学校教学进度的了解，以激发危机感。跟其他学校和我们的教学进度相比。对比别的孩子的学习进度差别。
（11）开家长会一般是您去还是孩子爸爸去？您和孩子的班主任老师有没有就孩子的学习问题单独沟通过？班主任老师有没有给您提出过什么建议或者对孩子的评价？——了解家长与学校沟通情况及对老师的评价。
（12）您以前都给孩子采用过哪种辅导方式？——对比别的辅导方式（网校、辅导班、教学软件、辅导书等）与家教；
（14您觉得孩子目前存在的最大困难、问题是什么？——引入分析孩子问题。
（15）您想给孩子提供什么样的帮助？您想给孩子辅导哪方面？——挖掘需求。
（16）我们的家教有两种——引入公司介绍。
（17）激发危机感和引导的技巧。
（18）初三、高三可带孩子学习。教务部的一线老师。
（1）贪玩，自制力差：谁都有自制力差的时候，这不是您孩子一个人的问题，具体有这么几个办法您不妨试试；
1）与孩子沟通学习的重要性，明确学习对其自身未来发展的意义；
3）让孩子自己与自己比，昨天坚持40分钟，今天能不能比昨天多坚持10分钟……；
4）个人发挥：……
原则和理念：
条理性
在让家长放松的状态下激发家长的危机感
针对本公司师资力量和服务内容
掺差孩子的表现
个案分析
与实例相结合
提出切实可行的解决方案
（2）有畏难心理：这是孩子自信心不足又缺乏成就感激励的一种过早自我否定的表现，可能不爱问老师问题，碰到难题不想做，或者是钻不进去。有这么几个办法可以试试：
1）避免给孩子过早的正面或负面的评价，帮助其树立勇敢和责任心；
2）具体给孩子提出两到三种解决方案让孩子自己选择并教会孩子为结果负责；
3）多给孩子创造参与竞争的机会，并且让孩子感受到您对他的支持和鼓励；
4）其他个人发挥：……
（3）粗心马虎，非智力失分多：粗心马虎不是您孩子一个人的问题，您炒菜放盐的时候拿盐袋子倒和小勺舀的结果一定不一样，有这么几点是关键：
1）孩子是否对每一次考试有足够重视；孩子一般对大考重视，您就不用太叮嘱咐；而通常孩子对小考不重视，您就应多从这方面入手做其思想工作；
2）孩子粗心的毛病反映出对基础知识不够扎实；文科是否注重字词语法的积累；理科是否注重定义、定理、公式的理解记忆；
3）解决办法：准备错题本，总结每一道错题出错点及原因，复习出错点正确解法及规则；
（4）学习没兴趣：孩子是对各科学业都没兴趣还是只是偏科？孩子不可能是做什么事情都没兴趣吧？平时孩子对什么比较感兴趣呢？如果沉迷于游戏和网络，是应该杜绝，但是如果对某些学科不感兴趣，那一定有更深层次的原因。
1）尝到甜头，合理安排
2）欲速不大，水到渠成
3）要多鼓励，表扬为主
4）防止反抗，避免比较
6）刺激求和，鼓励好奇
7）吸取教训，独立思考
（5）学习不主动：您之所以觉得孩子不主动主要看到他都有哪些表现了？是不是学习仅限于听讲和完成家庭作业了？其实啊，这反映出孩子学习态度还不够端正，学习目标不够明确。因为他不知道为什么而学，所以学起来才觉得没有动力。其实这也不是您孩子一个人的问题。北京的孩子普遍也都存在这样的问题。现在的孩子，您指望他跟班里前三名一样主动趴在桌前坐三四个小时是不大可能的。一方面我们得先做孩子的思想工作，让他认识到学习的重要性和考学的意义所在，另一方面得鼓励孩子下功夫，自己跟自己比。一旦孩子下了功夫，成绩有些许提高，看到自己的进步了，才会更有自信，也才更有动力再下功夫。进而由被动学习变为主动学习。……
（6）学习不得法：您觉得孩子学习习惯中哪些方法不对？预习、听讲、写作业、复习、背单词、做课外题，具体分析个别环节。每一个环节都可以很有质量。您孩子是否都做到了？有哪些做不到我们还是具体跟你孩子当面聊。引入约访……通常孩子对学习方法有这么几个误区：
1）总觉得找不到适合自己的学习方法。其实学习方法不在于一种适合第一名，另一种适合第五名。您可能也很懂得怎么样学能学好，也告诉孩子不知道多少遍应该怎么学。可是他可能总觉得这个方法也不适合他，那个方法也不适合他。而到底哪种方法适合他，他自己也不知道。其实那不是因为适合不适合的问题，而是因为任何一种方法孩子都没有坚持下来成为自己的习惯。……
2）不懂得取长补短，时刻改进自己的方法。班里前三名前五名的优势不在于他们有更好的学习方法，而在于他们每一个环节都做得很有质量很到位。您孩子可能看到第一名也不背单词，第五名也不记笔记。但是他们一定在别的环节培养起他们的习惯有他的有时。而您孩子自己却没有多少学习习惯方面的优势……
3）不肯创新，沿袭旧习惯。您可能觉得孩子整天叭在桌前，作业也写到十一二点，可成绩就是提不上去。有很多孩子的创新思维都被束缚住了。比如说背单词，您孩子说他一般都是先把单词抄五遍去死记硬背，最终还老爱忘。他昨天是这样，所以今天也应该这样，明天可能还会这样背。他就没有意识想想怎么样才记得更牢，背得更快。他也不知道真正班里的前三名、前五名究竟在哪些地方做得比他好。总是沿用自己的老一套。……
（9）有逆反心理：有逆反心理这不是您孩子一个人的问题。这个年龄段的孩子多多少少都会有一些自己的想法。您的话也可能不是很愿意听，因为相信他已经听了不知道多少遍，已经触动不了他的心弦了。您把他带来我们跟他沟通，我们有足够的办法让孩子提高学习效率改进学习方法。……
（10）各科目分析：
1）语文、英语：不爱背东西：不爱背这个问题我相信您孩子不是从小学一年级开始就有的问题。他之所以不爱背单词一定一开始也很想表现得很不错。可是没两天就忘了不会及时复习，所以他会觉得背了也没用，不如考前临时抱佛脚。所以说到底还是孩子学习方法上的问题。首先背东西也不是完全死记硬背，即使英语单词也是有办法的。其次要在背记的基础上养成及时复习的习惯才会记得牢，这样他就不会觉得背了又忘没有用了。……
2）数、理、化：不爱动手练笔：这个习惯可不是很好。俗话说“拳不离手，曲不离口”。理科的东西题量不能保证是不可能做到熟能生巧举一反三的。我相信家庭作业您孩子一定还是能完成的。完成家庭作业之外，他可能也并不知道究竟该怎么写，做些什么事情，所以您才老见他拿本书在看，光看不练。您把他带来我们跟他沟通这方面的问题，看他究竟是什么原因。……
（11）对老师或同学的喜好：第一，您得让孩子认识到，学习不是为老师而学，而是为自己而学；第二，人物完人，您孩子觉得老师不好，即使全班同学也都觉得老师不好，可是您孩子不是班里第一也不是年级第一。我相信真正班里第一年级第一也不会因为老师不好就不学了。所以他自己一定还有值得改善的地方。在这种基础上再跟他沟通学习方法上的问题。……
（12）其他情况个人发挥：
（13）应试技巧不好：
5、介绍服务：
（1）服务主要内容及目的：目前我们的家教有两种，一种是常规家教，一种是签约家教。常规家教就是那种计时形式，我们给您介绍一个家教老师，您把课时费付给他，我们只收您一个介绍费。具体教什么，怎么教，达到什么效果都是家教老师一个承担，是他的个人行为。而协议家教是通过我们跟您签订协议的方式来合作，给像您这样有条件的家庭提供一整套完全私人化的家庭教育服务体系，作为学校教育的有益补充。家庭是我们服务体系的一个基本环节，但不是唯一的手段和措施，具体我们分为这么几个部分：
1）一周四小时不等家教上门服务；分两次或多次，每次两个小时。目的是帮助孩子消化周一至周五的功课，帮助其总结归纳。对孩子薄弱的科目在授课计划的课时分配上有所侧重，但不是每周四小时把每门功能都轮一遍。安排布置下周的预习任务，教会孩子有效率地学习。我相信您也咨询过别的公司了。具体这四个小时的家教形式上都差不多。但是您应该考虑到，家教老师都持教案上课，这个审核教案的环节就很关键。我们的特色在于不是仅仅让家教老师去备课，而是要把每年的教学大纲和考试大纲发到大学生手里，让他们对当前的教学改革趋势及考点有个准确的把握。同时我们正在建立属于自己孩子上课，他只要把孩子没弄懂的知识点给孩子讲懂就够了。……
2）周六、日小组分层上课；目的有两个：一方面给孩子一个竞争的环境，适应检测孩子的知识掌握情况，以中考高考的标准去衡量孩子的水平。串讲中考高考的知识点。另一方面更重要的是创造我们见您面见孩子面的机会，这样以便您每星期跟我们保持一次面对面的沟通。平时孩子在学校您可能只有等到开家长会才能见到老师跟老师反映孩子在家的表现。现在您孩子在哪些方面有所改善哪些毛病还不能根除，您每星期都有机会来及时跟我们反映。老师的授课着重一周来学校老师的同步知识的重难点知识的掌握，针对学生的具体问题系统辅导。最终达到学生对学校所授知识的良好掌握和消化。……
3）周一至周日不限时的老师陪读。周一至周五每晚18：00—21：00由两位不同科目的老师陪读，具体解决学生所有问题，做到问题不过夜。周六、周日全天陪读，随时解决学生一周来所总结的问题。陪读主要培养学生自我学习的能力，提高学习效率，养成总结自身学习问题的习惯提高自主学习能力并给学生创造高效的学习环境。……
4）所有的辅导书和参考资料我们给配：不要盲目买参考书，一学期各科目从头到尾吃透一本参考书就够了。千万忌讳这里摸一点、哪里动一下，最后简单的懒得做，难的又不会做，没有任何作用。……
5）每月一次月考：我想别的公司也可能有类似的服务。但是您千万问清楚，他们的月考是否是按中高考标准出题，是否及时进行批改和反馈。据我们了解有的公司仅仅是形式化地让孩子做题，并没有真正起到月考的作用。我们的特色也正在于这个环节的质量。我们出的月考试题是专门的中高考命题研究小组按照中高考的考纲出的模拟试卷。孩子做完之后我们要进行批改，之后给您书面的试卷分析报告、详细解析及答案、包括对今后辅导方向的改进和调整意见、都会送到您手中。这样您每个月看到孩子的确确有进步，分数名次也都有提高，我们才更有信心坚持合作下去。同时每月月考的分数我们会做一个统计分析数据表，让您看到家家在在孩子的提高和上升。
6）常规与签约的主要区别：
（2）有针对性计划：
（3）回避费用：费用放在服务内容之后；
6、约访：
（1）先解决家长的问题——包括提出问题，分析问题和解决问题的过程；
（2）我们的咨询测试是免费的，可先制定出辅导方案之后再谈合作；
（3）当面咨询可先指导孩子学习，指导家长的教育；
（4）不是每个孩子都收，看孩子接受暗示的能力；
（5）尽可能约在当天：作业及答疑均可在公司内完成；
（6）二选一：是今晚还是明晚；
（8）与别的家教公司的差异化。
（9）对待家长的姿态，家教老师跟一线老师的区别。
7、留联系方式及姓名：
1）以后活动及时通知：
（2）家庭住址及如何来公司：
8、常见拒绝处理：
（1）请一线老师：
1）一线老师的优点：
a．对教堂大纲把握准确；
b．对考试说明及考题把握准确；
c．有教学经验，会教；
2）一线老师缺点：
a．责任心发挥有限；
b．不一定是一对一的；
c．针对性不是很强；
d．一个老师只能教一科；
e．治标不治本；
f．不解决孩子学的问题；
i．系统性不强；
j．……
3）大学生优点：
a．年龄差异小，容易与孩子沟通；
c．一个家教老师可以带多科；
d．有优秀的学习成功经验，解决孩子不会学的问题；
f．教学上有公司的整体方案和计划；
4）大学生缺点及弥补措施：
a．对教材、教学大纲及考试大纲的把握不准——公司有专门的教研组及中高考命题研究组，研究教学大纲及考试说明，把握考试范围、考点难度及命题趋势；
b．教学经验不足——一线老师是站讲台的经验，体现在教学进度把控、教学难度适中等，而非一对一真正适合您孩子的教学经验；大学生的家教经验是通过我们的筛选来把控的；
c．孩子考试，大学生也考试——真正优秀的大学生是有能力处理好学业与社会实践之间的关系的大学生；而真正优秀的一线老师通常是不会出来带家教；
d．…………
（4）教材不统一：我们的教学一定是以您孩子学校的教材和课堂功课为基础，所以才需要您提供给我们一套您孩子各科教材的目录和课程表。北京各区教材不一样，只是知识顺序的问题，但教学大纲和考试说明不变的。崇文区的相似三角形考到应用的难度，西城的相似三角形也一定不会只是试记水平……
（6）孩子成绩已经非常不错，每科都较好，需要拔高：我们之所以落座在这里就是以清华北大的师资力量为依托。清华北大是怎么考上的我们就教您孩子怎么去学。……
（7）费用太贵：对孩子教育的投资不在于多少的问题，而是在于早晚的问题和值与不值的问题。多少家长孩子中考完了之后才自己择校，那个时候差一分就是一万，花两三万给孩子买个座位，孩子到那个学校还是不具有足够的竞争力，自己的学习方法没法改进，还是跟不上。早投资在教孩子怎么学，那就不仅仅是这一两年的问题。孩子的学习能力和竞争实力的培养将会是受终身的事情。您仔细算算这个费用无非就相当于请一个计时的一线老师。而计时形式的家教老师责任心说到底终归是有限的。……
（8）已经有很多辅导方式：您采取过那么多辅导方式，相信家长您也是望子成龙心切啊。您的心情我能理解。那些辅导方式都辅导了多久？不知道您觉得其他辅导方式给孩子的辅导效果怎么样呢？你光听孩子说有用，您看到孩子学习成绩或名次上的提高了吗？通常的辅导方式在教这方面您完全有能力去考查，师资力量、办学条件、讲课水平等等。可是您没有发现孩子上完之后回家是不是自己原来怎么学现在怎么学呢？孩子的学习方法和学习习惯有没有改进？学习效率有没有提高呢？……
（9）市场有很多家，多方比较：当然，我们也鼓励您多方比较。我们接待的很多家长，有先去别的公司之后最后落定我们这边，也有先来我们这里再去别的家，最后又回到我们这边来的。我们建议您多方比较的同时也要提醒您，您千万别相信盲目承诺高目标也别轻信所谓的一线老师授课和专家辅导。您要看谁能找得准您孩子的根本问题所在，谁能把握得准教学大纲和中高考动向。……
（11）效果问题。有足够的成功案例供家长查询……
（13）其他，个人发挥：
二、当面咨询
1、引见家长及孩子：可先看宣传板；
2、与孩子寒暄，了解其各方面生活；
（1）与孩子建立同立感（尽量问正面问题，不给孩子负面评价）：
1）名字，分析取名来由；叫什么名字啊？挺特别的名字啊！是你爸爸还是妈妈给你起的这个名字呢？你知道他们为什么给你起这个名字吗？
2）学校，分析择校原因；在哪个学校读书啊？哦，学校还是不错，是自己考上的还是爸爸妈妈给你找的啊？（哦，学校好像挺一般的，家长为什么当初没给孩子努力努力选个好点的学校啊？）
3）情绪不佳，似乎不情愿：从兴趣爱好入手；好像不太高兴啊？那咱今天先不谈学习好吧。你跟老师说说你平时学习之外都喜欢做什么啊？……
4）比较从容自信：从学习成绩入手：这次期中考试考得还不错吧？来告诉老师各科成绩是多少？在班里排多少名？年级里呢？……
5）一般：从学校生活情况转入学习：喜欢这个学校吧？有你喜欢的老师吗？跟班里同学关系还不错吧？这次大考考得怎么样啊？……
6）各年级特例：
a．新初一、新高一适应性调查：刚到新学校，这半学期以来还适应新环境吧？觉得新学校跟以前有什么不同吗？学习上对自己的要求有没有新的想法啊？目前有什么困难没有？……
b．初二、高二随感及高二分科理由；这三年已经过去三分之一了。这一年可能是关键的啊。觉得过去这一年里自己学得怎么样？有哪些不足的地方？对中考（高考）还算了解吧？以后想考什么样的学校啊？分析中、高考政策。为什么选择文科（理科）啊？你觉得自己在这方面有哪些优势呢？……
c．初三、高三毕业生目标及中、高考常规；最后一年了，大家可都在冲刺了，觉得心里有压力吗？有没有理想的学校目标了啊？分析中、高考政策。……
（3）学习方法调查；不做正面或负面评价，记录可发挥点：有预习复习的习惯吗？上课听讲怎么样？家庭作业没有问题吧？完成作业之外还能做课外题吗？碰到疑难问题怎么办？……
（4）自我认同调查：各科优劣：来，你告诉老师您具体在哪些科目上自己觉得有困难。那一科具体又有哪方面有待提高，哪种题型通常扣分都比较多呢？
1）语文：基础语法、现代文阅读、古代文阅读、作文；
2）英语、单词、语法、完形、阅读、作文；
3）数：概念、公式、计算、思维；
4）理化生：识记、理解、应用、综合；
5）政史地：
5）自我归因调查；
1）三点优势，已经付出努力并取得成效的；现在，假如我是你班上最后一名，请您给老师总结一下，你以前学到这个名字，自己都付出了哪些努力或者在哪方面你觉得做得还比较好了，给老师总结你的三点优势出来。
2）三点劣势，没有付出努力并比较认同的；你觉得自己在哪些方面做得还不够好呢？自己总结在点你的缺点。
3）三点改进想法，已经付出努力但做得不够好的；那假如没有老师的帮助，你打算自己怎么继续努力以改善现在的学习呢？想三个招出来。
（6）自我目标调查；
1）考学期望；今后想考什么样的学校自己有目标了吗？
3）事业及理想期望；还有更长远的打算将来做什么吗？自己有没有什么比较明确的远大的理想呢？
（7）对家教老师的预期帮助及远景激励：那么今天你坐在老师面前，你希望老师给你提供什么样的帮助呢？
（8）让孩子填写信息表及测试题：来，请帮老师填写一下这张表格，填到排名和分数为止。不知道的地方可以问问爸爸妈妈。
3、过渡，对孩子作简单正面评价及突破口挖掘，概括咨询流程，详细询问孩子表现：
（1）过去：孩子成长历程中各阶段特点：
1）小学是否与老一辈生活；
2）初中及目前是否住校；
3）曾经有过的成就及培训经历；
4）各阶段成绩及排名趋势；
（2）现在：
1）在家表现，家长眼中的不足，注意记录；
2）家长会上老师的反馈信息，父母与老师的沟通情况；
3）孩子在学校及在家里的性格特征；
4）夫妻双方的教育理念及宽严程度；
5）对家教的期望；
（3）未来：将来的打算，对自己及孩子的未来计划；
4、简要介绍公司情况——重在理念及做的实事；
（1）发展历程；
（2）组织结构；
（3）服务内容；
（4）各人员职责；
（5）分析市场状况；
1）学而优：
2）春笋：
3）优胜：
4）京师前程：
5）点对点
6、口述初步辅导方案：
（1）各科目辅导侧重：
2）英语：单词、语法、完形、阅读、作文；
（2）阶段性目标规划：
（3）各阶段侧重点分析：
7、出示协议，分析孩子测试题：
8、对孩子的辅导方案作进一步补充，对家长的教育方式提出建议；