进一步研究后虎嗅Pro发现，一个平台能否发展壮大，短期看需求，但长期要看供给，而供给端的标准化程度直接决定了平台能做多大。但在解决行业性的非标问题上，过去20年的互联网创业史都鲜有成功案例。今天要研究的贝壳找房，可以说是在这个方向上走得最远的平台。
贝壳成功打造产业级平台的方法论，并非仅适用于房产行业，也非常值得很多仍在低频非标赛道苦苦探索的平台型创业者们学习。并且，这套方法论有望解答“为何自己的平台难以交易闭环”、“平台如何才能突破限制，覆盖更大的目标市场”、“对行业进行数字化改造为什么就那么难”等普遍存在的问题，希望能给到平台型创业者们以启发。
贝壳找房成功挤到了舞台中央，但与其它C位玩家相比它却是个异类。
8月13日贝壳找房（下文简称“贝壳”）成功登陆纽交所，当天收盘价较发行价大涨近90%，此后股价一路维持涨多跌少的态势，市值最高时超过600亿美元（截至9月11日收盘，市值为547亿美元）。按市值排名，其在国内互联网界已经妥妥挤进top10。
虽然贝壳已经成功挤进市值top10俱乐部，足以与美团、京东、拼多多等当前的一流平台一较高下，但其本身却是个十足的异类，其崛起打破了太多互联网圈的共识：
第一，高频刚需的市场才能出大平台。以上几个大平台，随便一个都是月活甚至日活过亿，而贝壳4000多万（App+小程序）的用户月活数据着实不够看。
第二，线下打不过线上。曾经的“互联网+”和O2O大潮，都爆发过一个争论——做新一代的平台，究竟互联网人更有机会，还是传统产业里出来的人更有可能，但结果是几乎没有一个传统企业成功转型互联网平台的案例。但时至今日，链家做到了，从一个传统房产中介机构里成功孵化出了贝壳，一个500亿美金市值的房产交易和居住服务平台。
第三，高频很容易打低频，反之却很难。对于房产这块肥肉，以上几个大平台都或多或少的有介入，月活是贝壳2倍的58同城更是把房产作为了核心业务，但结果却是贝壳撬动了2万多亿的市场规模，而其它“高频”平台均未在房产领域有太多建树。
但反而是贝壳这个异类，对于大部分互联网创业者而言更具借鉴价值。
严格遵循二八法则的互联网圈，整个蛋糕的奶油层早已被几大互联网平台瓜分殆尽，其余的玩家只能分食剩余的20%，而这20%往往就是那些所谓低频、非标、貌似很难做出大平台的市场。
这些市场包括二手房、租房、装修、二手车、美业、医疗、婚庆、货运搬家等行业，每一个拉出来都有万亿甚至十万亿级的市场规模，都是供需两端都分散的行业格局，都具备做出双边网络平台的潜力，但就是没能复现BAT、TMD那样的成功。
而贝壳媲美TMD的成绩，几乎等于给所有长尾玩家们点亮了一盏明灯，从贝壳身上我们或许能找到解锁万亿市场中打造巨型平台的钥匙。那么接下来我们要回答的问题就是，为什么只有贝壳做到了？贝壳是如何做到的？以及我们是否能从中提炼出可以复用的方法论？
1、自造风口的贝壳
然而这件事的意义远不仅此。传统的商战往往发生在两家公司之间，但此次的对抗却把一个行业分成了泾渭分明的两个阵营——一个是贝壳，另一个是非贝壳。而58们之所以大动干戈，是因为贝壳做了一件掀桌子的事。
房产中介行业过去长期保持的格局是，线上平台负责开发销售线索，线下中介机构承接线索完成交易转化，二者相依共生。其中58系（58同城、赶集网、安居客）是线上平台中势力最大的一支，而贝壳的前身链家则是线下中介中规模最大的企业。
但链家孵化了贝壳，贝壳要做的不仅仅是类似58的线上信息分发平台，而是一个切交易的闭环生态，其想像淘宝一样引入大量商家（中介品牌、店东和经纪人），在生态内完成销售线索的开发和分发、监督交易的进行直至完成、对结果进行反馈以及对商家们的表现打分等。
当然一开始贝壳的策略和淘宝当初起步时一样，联合的多是各地的中小商家，也类似于淘宝当年对抗eBay，是蚂蚁啃大象。在传统的格局里，大的中介品牌规模大、资金实力雄厚，能从线上平台拿到更多更优质的销售线索，线下也有更多的门店去完成销售转化，中小品牌们则处于弱势。但贝壳体系内房源与客源都共享，打破了过去信息中心化分发的弊端，中小品牌们就有动力跟着贝壳走。
因此贝壳不仅是要砸了58的饭碗，也威胁到了我爱我家、中原地产、21世纪不动产等传统中介巨头，因而它们便联合起来群起而攻之。但讽刺的是，它们祭出的杀手锏“全行业真房源誓师大会”，却是链家已经坚持了10年的事，也是贝壳的核心壁垒之一——楼盘字典。从2008年链家时代开始做楼盘字典算起，贝壳体系内目前已经在322个城市积累了2.26亿套真实房源信息。
在左晖看来，传统的房产信息平台在整个产业链中的价值只有3%，“买房是个超重决策的事情，一般一个销售线索最终实现销售转化的概率只有1/2500，但雪上加霜的是互联网平台们为了流量一直放松对信息的审查，导致假房源愈发泛滥，因此长久来看线上来的销售线索质量会越来越差，线上平台的价值也会越来越低。”
事后来看话虽然很正确，但早前左晖对互联网还是有忌惮的。
2009年开始，房产中介行业来自线上的访问用户超过了50%，此后一路上涨。2014年O2O创业大潮来袭，大量房产O2O平台顺势而生，爱屋吉屋、房多多、安个家等自称互联网房产经纪的O2O平台纷纷打出了“去门店、低佣金、完全互联网化”的口号，势要颠覆传统中介，当年也被业内称之为“互联网房产O2O元年”。
说不慌是不可能的，链家内部展开了最激烈的一次“红蓝对抗”沙盘模拟研讨会，并最终得出结论——中介行业的商业本质并没有改变，优秀的经纪人永远是最稀缺的资源，也是解决效率问题的核心。但此次研讨会后，链家要做平台的决心却也基本确立。
而后的2015-2018年，可以说链家就只在做两件事：一是通过链家网锤炼自己的互联网团队；二是彻底消化急速扩容到15万人的线下经纪人团队，并验证自己提升经纪人效率的理论模型。
我们先说第二件事。
刚才提到真假房源是行业内区别链家与非链家的主要标准，真房源是链家的核心竞争力，其实这只是一个方面，链家与非链家之间的分水岭远不只此。
“中国过去几十年发展速度特别快，很多行业也都迎来了大繁荣，但与此同时很多行业也存在很多弊病，比如效率低下、消费者体验差等，但因为速度快，即使很多企业不想着去改造行业固有的弊端，只要保证不掉队，也都能发展壮大。”左晖对虎嗅Pro说道。
中介行业长达几十年被消费者诟病，真正病根其实是整个行业的运转逻辑一直有问题——经纪人之间一直在恶性竞争，经纪人与客户始终在做一锤子买卖。
怎么讲？
房产中介行业的现状是，有150万经纪人，但平均的职业生涯只有6个月，收入普遍不高，大部分都是年轻人和低学历人群，这份职业也并不光鲜，往往都是这些人群刚进入城市或者走投无路情况下才会选择的职业，最终也就很难留下来。但行业为什么会发展成这样？
首先，最早进入这个行业或者能力比较强的经纪人，一般在店铺覆盖区域内有最多的房源和客源，这些客户也更愿意找他们，而新人往往很难打开局面；另外房子单价高，售出一套经纪人能拿到很高的佣金，但没卖掉的话之前付出的努力都会白费，因此这个行业也存在很多彼此抢单撬单的情况；结果就是不同品牌、不同门店、甚至相同门店的同事之间，往往都存在巨大的竞争，这就是经纪人之间的恶性竞争——在一套房源上，一个人赚到钱其它人就都白忙活。
“我平生最讨厌两件事：经纪人不专业，和客户歧视经纪人。”左晖对虎嗅Pro说道，因此他一直想做的事就是打破行业的恶性循环。
怎么做？
这就要讲到链家在2014年借鉴美国MLS（MultipleListingService，多重上市服务系统）打磨出来的ACN（经纪人合作网络），其核心逻辑就是推动网络内的信息开放和经纪人之间的合作。
ACN把整个交易流程分配给10个角色去完成，其中房源方有5个角色，分别为房源录入人、房源维护人、委托备件人、房源钥匙人，客源方有5个角色，分别为房源实勘人、好房推荐人、渗透人、客源成交人等。有些情况下一个经纪人可以有多个角色；某个角色也可能由多个经纪人共同完成。
现在在ACN网络里，任何人都可以卖共享出来的房源，也都可以把自己代理的房子卖给其他经纪人的客户。
但要怎么才能推动经纪人愿意共享出自己的房源和客源？简单讲就是降风险和分佣金。
即不管最终是不是自己成交，只要自己参与了交易过程中的任何一环，就也能分到钱，而且自己参与的环节越多分到的钱就越多。过去是要么拿到全佣金要么白忙活，在ACN网络里则能确定地赚到佣金，多或少而已。因此经纪人之间的博弈关系中，合作的成分就超过了竞争。
贝壳招股说明书显示，平均每10单交易有7单是跨店成交；1单交易最多由13个经纪人协作完成；最远一笔跨城交易相距3000公里。
另外因为有明确的能力晋级阶梯，新人就有了明确的学习方向和更大的进步空间，也就会有更长的职业生涯周期，会更重视自己的口碑，更诚信地为用户提供服务，从而打破一锤子买卖的魔咒。
而左晖的愿望是，到2024年经纪人的平均从业周期能从当前的6个月提升到30个月，行业的NPS（客户净推荐值）能从现在的负数提升为正向的30%，90%门店的GTV从当前的2000多万提升到5000万，越过温饱线。愿望背后分别对应了经纪人的职业化、行业发展的良性化、和从业者收入能得到保障。
逻辑虽然都正确，但怎么才能落地？
通过不断放松限制条件，测试更开放环境下ACN的生命力，最终链家才有了底气做贝壳，在完全开放的生态下推行ACN。截至目前，依靠ACN贝壳已经建成一个包含250+品牌、4.2万家门店、以及45.6万经纪人的多方协作网络。
搞定经纪人效率问题的同时，在互联网端，链家也同步做好了储备。
2014年彭永东带着链家网独立出来之前，链家已经有面对消费者的线上信息展示平台链家在线、提供给经纪人使用的在线销售管理系统SE系统（SaleEfficiency）、保证房源真实性的房源数据库楼盘字典，但这些对于链家而言只能算是线上化工具，离真正的互联网平台还相去甚远。
在互联网界，工具的价值是解决某一群体的特定需求，比如天气软件可以展示天气信息；而平台要做是构建多方参与的协作网络，是要改变一个行业甚至多个行业的游戏规则，比如电商平台几乎颠覆了零售业。后者的价值是前者的百倍甚至千倍，从两类业态的市值/估值差异也可以看出来这一点。
但如何从前者转变为后者？对链家而言，只回答了一个问题就顺利完成了转型，这个问题就是对于链家而言，经纪人究竟是员工还是客户。
这个问题现在看来好像很平常，经纪人肯定是贝壳平台上供给端的客户，但当年能提出来这个问题却一点也不简单，因为当时链家已经是一家经营了8年的直营模式中介公司，从上到下大家都只会把经纪人当作员工，是拿钱干活服务公司的；而不会把经纪人视为客户，是公司需要反过来服务的对象。
这个理念掰过来后，链家网作为平台的定位也就找到了抓手。但区别于常见的双边网络平台，链家网要做的是一个三边网络平台——买方、买方和经纪人。而平台接下来要做的就是，把整个交易流程能在线上闭环掉，同时可规模化复制。
另外由于在线化，贝壳也获得了越来越多的数据，随着数据浓度的提升，很多新的商业可能开始出现，比如依靠VR团队采集回来的大量3D空间数据，贝壳可以实现AI装修，一键为用户生成高度还原真实的装修方案，以至于可以顺势切入装修市场，孵化了被窝APP。
其次是规模化复制。一个平台要想做大，其业务单元必须是标准化的，每一笔交易流程必须都是高度统一的。相比上面提到的买东西、打车、叫外卖，这些场景因为短平快所以天然容易标准化，但买房子流程太长，标准化的难度也就指数级增加。
正因为难以标准化，所以过去中介都把交易决策权下放给了经纪人，经纪人负责全流程作业并为结果负责（也正因为这样，中介行业才会有那么多猫腻，和一直被诟病）。
而这个问题的解决之道就是ACN网络——通过把整个长链条的交易流程切分为10段，每段都有相应的角色负责，而每一段环节因为流程变短了，就更容易实现标准化，然后因为每一段都标准化了，所以整体也就实现了标准化。
标准化的好处就是，可复制、可监督、可反馈，用户的体验和评价能够被统一，平台的正反馈通路也就顺利打通。
最后，一个平台要有增量价值，其肯定不仅仅是完成了分蛋糕的工作，还要能做大蛋糕。具体表现就是，能针对行业弊病，制定新的游戏规则。
比如当年的淘宝，为了彻底改变跨地区商品交易中存在的大量不诚信问题（付钱不发货、发货不付钱、以次充好等），推出了支付宝做第三方交易担保，从制度层面解决信用风险问题；制定了7天无理由退货、假一赔十等平台政策（后来竟成了全行业通用做法，甚至被纳入了电商法），从信心层面重建行业信用等。
因为有了这些游戏规则，电商乃至零售业的商业信用被重建，整个社会的市场交易费用大大降低，人们也更愿意买卖，自然整个蛋糕也就被做大了。
而贝壳现在也在尝试做这样的事情，在二手房、新房、租房等不同场景下推出了30多项保障承诺（包括交易不成退代理费、房屋漏水保固补偿、七天无忧退房、退意向金先行垫付、租赁退租退佣等），据悉仅2019年就已经赔出去了18亿元安心保障金。
2、为什么只有贝壳做到了？
从1995年的搜房网，到2005年前后的58同城、赶集网、安居客，再到2014年前后的爱屋吉屋、房多多、安个家，一代代房产领域的互联网创业者不断推动房产行业的线上化，用尽了各种互联网工具和模式，结果非但没能改造行业做大蛋糕，甚至于分蛋糕的刀子都从未握到过手里。
反而是贝壳这个脱胎于传统中介的半路出家选手，掀了整个行业的牌桌，重新制定了游戏规则。
为什么？
其实这个问题还能扩大。最开始提到的那些万亿甚至十万亿规模的市场里，为什么一直没能杀出一个巨大的平台，改变整个产业的游戏规则，复现BAT、TMD级的成功，但贝壳却在房产领域做到了？
要解释这个现象，我们需要重新审视过去形成的那些打造平台的共识，看哪些是错的，并提出新的方法论。而要提出新的方法论，贝壳就是最重要甚至是唯一的研究对象。
互联网是趋势，用互联网改造各行各业是过去20年全社会逐步形成的共识，但在改造的过程中，在很多规模大且分散的行业，互联网却屡屡碰壁，面对这些行业存在的大量弊病，互联网竟也束手无策。
很多人把互联网在这些领域的不够成功解释为行业不行，因为行业内的需求太低频，不适合互联网的打法。但这个解释是错的，因为低频并不是问题，已经有企业找到了解决低频限制的方法。
但烧钱补贴用户的方法论要想有效果，需要一个先决条件，那就是必须是在高频刚需的市场，到了低频市场这反而成了毒药。爱屋吉屋的团队就是网约车大战中大黄蜂打车的创始团队，做爱屋吉屋时延续了烧钱补贴的打法，结果一直流血不止，却始终无法形成用户粘性，最终在2019年初无奈停止运营。
因此在左晖看来，门店才是中介网络的核心壁垒之一，其不仅可以带来客源和房源，还能扎根社区做便民的服务站，成为品牌和用户之间维系关系的桥梁。“门店并非互联网玩家们以为的是个成本项，它创造的价值其实远远超过它消耗的成本。”左晖对虎嗅Pro说道。
话说回来，既然58和货拉拉都解决了低频的客观限制，但为什么都没能撬动整个产业完成互联网化改造。对比贝壳后虎嗅Pro发现，问题其实出在了供给端的非标上，但58和货拉拉在应对非标问题时又选择了不同的策略，代表了两种道路。
先说58。58看到了它覆盖的那些服务业都很不成熟，切交易无法实现有效闭环，风险敞口太大，但自己又一直不肯俯下身子改造产业，因此选择了只做信息分发平台，而不切交易。
再说货拉拉。其模式和滴滴很像，但二者的境遇差别巨大——滴滴是客运，货拉拉是货运，前者相比后者场景简单得多，更容易实现服务标准化，但为了切交易，货拉拉在整个同城货运市场中选择了to小B和toC两个细分市场，因为这两个比to大B市场要标准很多（后者的市场规模<1万亿>是前两者之和<1千亿>的10倍）。
结果就是，货拉拉虽然做成了交易型平台，但只是在原有的大市场中选择了一块相对标准化的细分市场，也没有真正改造供给端。货拉拉的模式代表了一批O2O平台，它们都是在原有的市场中摸索着找到了一个相对标准化的市场，然后实现了交易闭环。
但这一类平台的问题是，当把细分市场的增长空间占满后，为了进一步发展就必须出圈，但出圈仍得面对非标的行业问题，因此要么去找下一个相对标准的细分市场，要么就俯下身子开始改造行业。货拉拉的做法就是两个都在尝试，其一方面进入了相对容易实现标准化的搬家市场；另一方面开始改造自己的服务，试图能满足非标需求的大B市场。
贝壳的做法不同之处在于，其一开始就在改造行业。一方面推动产业链在线化，做楼盘字典真房源数据库等；另一方面推动行业标准化，用ACN网络推动信息共享和经纪人合作，同时实现整个业务流程的标准化等。最终贝壳是要解决行业存在的诸多弊病，打通产业链的正反馈循环。
在线化和标准化都完成的时候，贝壳也就横空出世，可以撬动更大的行业资源，引入更多的行业参与者，构建更大的协作网络，建成足以影响产业走向的闭环平台，同时向全产业输出新的游戏规则。
那么其它领域在苦苦探索的平台创业者该如何向贝壳取经？贝壳做平台的方法论究竟是什么？
3、“先竖后横”是招式，“难而正确”是心法
“我们内部的发展策略一贯是先竖着做，再横着做，先纵向打通产业链闭环，并相对同行做到最优，形成势能差，再横向拓展覆盖更大的市场空间。”左晖对虎嗅Pro说道。
从靠自营慢慢发展壮大，到大规模并购，再到放开加盟，最后是建立贝壳这样的开放平台，左晖的逻辑一直都是先在一个阶段内跑通，再开启下一个阶段扩展边界，因此在其看来从链家到贝壳，并不存在突变，而是一步步渐变过来的。
而很多平台创业者要么是还没把竖做好就开始横着做，因此会像58一样只能停留在信息分发层，而其也就只能在整个产业链中发挥3%的价值；要么是没有改造行业，而是一直在找相对标准化的场景做交易闭环，但注定只能做出一个小规模的平台，无法真正撬动整个市场。
贝壳的核心方法论就是一直在改造，直到在大市场里改造出一块规模够大且足够平整的地盘，然后再推出一个平台一把掀了全行业的牌桌。
而贝壳在资本市场的亮眼表现也超出了很多业内人的预期，大部分人认为贝壳的模式美国人不一定能看明白，因为国外确实没有贝壳可以对标的成功案例，以至于贝壳联合创始人兼CEO彭永东在上市前的100多场路演中要不断解释一个问题，“贝壳像谁？”。正因为此，很多业内人士普遍预测贝壳上市当天股价会破发。
就连贝壳创始人左晖也对虎嗅Pro坦白，刚成立两年的贝壳还远远谈不上成功，目前仅完成了从0到1。
从前景来看，贝壳所在的房产行业总规模有22万亿，贝壳2019年的GTV为2万多亿，市场占有率接近10%；另外从今年上半年的财报来看，贝壳的GTV（1.33万亿）同比大涨49%，远高于市场整体增速，其市占率将进一步扩大。并且，中介渗透率达80%的二手房板块占比会越来越高，与新房的比例会从当前的1：2到1：1；另外新房领域内中介渠道的占比也在快速上升，预计会从当前的20%上升到50%。
两大趋势对于贝壳皆为利好，有可能将贝壳市值拱到千亿美金。然而在奔向千亿美金市值的路上，贝壳的平台方法论已经不再是消费互联网时代的逻辑，其做的事其实是真正的产业互联网。
产业互联网是近几年有BAT等巨头率先提出来的，原因是发展红利见顶后，巨头们发现自己把原有的标准化市场瓜分殆尽了，想要进一步发展只能进入非标市场。
要做C2M就需要改造产业链，为此阿里和其它巨头都开始提产业互联网，即用互联网改造产业链的纵深，推动更多产业走向标准化（或者叫可预测化），本质都是为了降低产业中的不确定性，为平台的规模化扩张扫清障碍。
但做产业互联网必然是很慢的，不然贝壳也不会用19年才做出来和刚刚走完从0到1。因此贝壳的平台方法论，“先竖后横”的招式之外，其它平台创业者更应该学的应该是其心法，也就是左晖经常挂在嘴边的“做难而正确的事”。
因为难所以必然慢，如此一来接下来的产业互联网时代，恐怕很难再出现一夜爆火的赛道。
而贝壳找房的上市，也正式宣告互联网一夜暴富的神话时代结束。