现在,想必各大企业已经开始接待大大小小的国外客户了。那么,客户来访,我们需要提前做好哪些准备工作,才能赢得客户的好感,从而让谈单更顺利呢?
1、接待客户准备
(2)收到客户回复的信息统计表后,尽快做好各项安排,如派车申请,客户来访联络函,样品,目录,价格等,并计划好陪同接待的人员如经理或者组长,并告知客户详细情况,讨论商谈细节。了解客户详细情况并准备客户来访计划,如参观流程,谈论内容,以及希望达到的目标。
(4)针对客户感兴趣的产品,业务员要非常熟悉此产品,了解此产品的特性及优势,以便介绍给客户。
2、接待过程中
(2)途中吃饭。很多次在接客户的时候,都会碰上在途中吃饭,问一下客户喜欢吃什么或者不喜欢吃什么,可以让客户自己点菜。
(3)下榻宾馆。如果客户的行李比较多的,可以先把客户送到宾馆,把行李放在宾馆。给客户找一间比较安静的舒适的房间,可以让客户休息的更好。
(4)到达公司。客户到达公司以后,先是进行自我介绍,交换名片。之后先和客户进行交流谈判。
(5)环境的要求。例如在天气很热时,客户希望这个房间里很凉爽。
(6)招待客户。事前准备好的水果,问一下客户喜欢喝咖啡还是茶水?一般国外客户喜欢喝咖啡。
(7)谈判。在这过程中,业务员应及时记下客户提出的问题及重要点,有的问题当时可以解决的,当场解决,如果不能解决的,可以告诉客户,会在邮件中回答客户。有关价格方面,常规产品可以按照我们的报价单,特殊的产品需要同销售经理商量一下,再给客户报价。关于交货期的事情,先问一下生产部,再答复给客户。
(8)参观样品室。和客户进行一定的交流之后,一般客户会提出来,参观一下工厂,这时,可以按照我们的安排,先参观样品室,让客户对我们一共有哪些产品类别有个总的了解,再去各个车间。
(9)参观车间。参观车间的时候,给客户做详细的介绍,介绍我们公司的设备,以及每一道检验工序。客户提出问题的时候,及时清晰回答客户,如果对问题不太确定,可以问一下经理或者其他人员。
(10)参观检测室。给客户介绍我们公司的检测设备。
(11)继续谈判。客户参观完了我们的工厂后,可能还会继续和我们谈判。可能会有一些技术上的问题,我们可以请我们的技术人员帮助我们回答。
(12)谈判结束。我们谈判成功后,要有一颗感恩的心,感谢客户对我们公司及产品的支持,我们一定会严把质量关,提供优质的服务给客户。但是不要流露出一种胜利者的表情,因为那样会让客户觉得自己很亏,我们要表现出我们做了很大的让步。谈判结束后,我们可以和客户聊一些轻松的话题。
(13)小礼物。可以送给客户一个有中国特色的小礼物,客户会很高兴。
(14)安排客户返回。如果客户直接去飞机场,我们可以送客户去飞机场,如果客户接下来还要去另外一个公司,要及时和那个公司联系好,告诉他们客户大概什么时候到那边,让他们安排好人员去接客户,如果路途比较远的话,记得给客户准备一点方便携带的水果。
3、接待客户之后
(1)根据客户来访的所有记录,整理好递交给部门经理,并详细讨论如何跟进客户的需求,和进一步的沟通和合作。