2023年新年之后，全国各地市场已经开始逐渐进行复苏，笔者所在的城市，今年更是新项目井喷，各大房企已经开始了大力度的市场宣传和客户争夺。
最近一周跑了7个项目踩盘，结果发现了两个共性问题：置业顾问团队讲解的都很差，我纳闷难道市场上的置业顾问换了一波人了？一代不如一代？这个问题这次不展开说。
我们聊聊第二个问题：从停车场下车开始，到体验区，品牌馆，沙盘，样板间等各个环节，基本上体验都不怎么好，比如停车没人管、进门看到三三两两玩手机的、坐下半天没水的、样板间壁纸翘起的等等。大家可能以为这是刚需盘，没注重这些，其实不是，我看的基本都是2万左右的项目（我们城市均价1.65万/㎡）。
所以，在市场动荡之后，活下来的项目，可能因为好卖，可能因为负责人水平问题，也可能因为费用问题等，都在慢慢丢掉营销人的那些专业的打法。
好项目让体验区先“说话”
首先抛出一个大家都知道的公式:业绩=来访量*转化率。来访量与本文无关，转化率除了产品和置业顾问能力外，最大的一个因素就是客户体验！
客户如果在全流程参观完后，能觉得你们1.5万的项目值1.8万，或者相信你们公司能打造出精品，你们承诺的东西一定能兑现。那么，这样的信心来自哪？就是他自身的体验和感受！
所以好的项目，它的体验区本身就具备营销力，是能给项目加分，促进一线团队成交的。
体验区管理在图纸阶段干预
一个项目的体验区管理是由硬件管理和软件管理两部分组成，硬件包括围挡，水系，景观，装修材料，饮品等实际可见和可感知的东西组成。软件管理包含物业、销售等服务人员的服务质量，以及体验区日常维护使用机制。
两个要素分工不同，但相辅相成。
硬件是展示开发商实力、审美力、品质打造力的，这部分可能一般公司营销能干预的不是很多，它主要是设计部门主导，由结构，幕墙，景观，精装等支线进行统筹，工程管控施工。
硬件很多公司差距不会很大，但是这些软件服务上，是很容易拉开差距，让客户对你们项目的记忆点足够多，足够深刻，足够信任！
打造体验区四大管理系统
那么作为项目负责人，该如何去做呢？有没有什么抓手和系统化方法？当然有！我们可以从客户体验的四大系统进行管理：视觉系统、听觉系统、味觉系统、嗅觉系统。
首先说最关键和重要的：视觉管理系统。这部分是客户接触最多的，所以我们要从客户第一触点进行发力了。
哪？户外围挡！是的，当客户接近你售楼部时，先会看到户外围挡，你的围挡是不是做的与周围环境不一样？是不是做的与竞品不一样？这样才能吸引眼球，才能打差异化，才能让客户仔细看上面的内容。
围挡内容我们一般会在项目不同时期，推广的主诉求不一样，我们的内容会跟着动态调整。
客户停好车进入示范区后，所看到的一切都是视觉系统要管理的内容，水景的杂物清理，草花是否已更换，步道及建筑小品是否干净，树木的枝杈是否会挂到高个子客户等，这些细节全都要进行管理，不符合的物业，景观公司尽快调整，让客户在示范区就是一个感觉：美！
进入售楼部后，根据你要营造的氛围，进行场地的布置和调整：如果你需要卖压，那么就布置成大卖场的风格，砸金蛋，各种价值展板搞起来；如果你是高端盘，那么调性拔起来，客户看到的置业顾问是彬彬有礼的，咨客岗是拿着对讲机叫人的，秩序敬礼是挺拔标准的等等，总之一个原则：怎样能帮助成交，你就让客户看到什么。
还有个小提示，物业人员和销售人员的个人形象也是视觉管理的一个小部分，衣服又脏又皱，头发没洗，皮鞋没擦等这种情况，绝对不能出现！
其次是听觉管理系统。这个就相对工作量小很多了，主要是客户参观动线上的用心节点：比如物业及营销人员，面对面看到客户过来，需要问好（万科就有“三声问好”的制度）；客户在品牌馆参观，各个屏幕或音响设备不能相互影响，导致客户听不清楚。之前笔者在成都见过一个案场，品牌馆里有三个能出声音的屏幕，相互影响，谁也别想听清楚谁。
再说一个听觉管理系统中最常见的小问题：案场音乐，踩盘多了发现一个问题，各个案场好像有几首音乐是重复的，还有的改善案场甚至放某音神曲。案场音乐选取真的是要看你们项目定位，你们如果是高端豪宅，那么莫扎特贝多芬等音乐家小众点的曲子很适合，如果是刚需的话，那就欢快点。
第三，味觉管理系统。可能很多案场都有考虑过这个板块，物业现在也有很多手艺不错的水吧，这个模块我们还是可以有很多差异化的体验，低成本高记忆点。我们首先从饮品做起，拿茶饮品举例：春季在客户不多的时候，可以上热的花茶果茶；夏季无酒精类的调和饮料；秋季奶茶乌龙茶；冬季可以使用组合套装上红茶。种类非常多，而且这些材料也不是很贵，甚至很多案场都有咖啡机和咖啡豆，客户量不大的时候，可以上咖啡。总之，饮品单约丰富，策划能讲的故事和能出的系列图就越多，客户体验也会越好。除此之外，下午茶点比如华夫饼，小饼干，冰淇淋球之类的做起来也很简单，客户量不大的时候，或者选择周内定点做。
第四，嗅觉管理。在这里并不是要说案场或者样板间的香氛，我想给大家强调的是，你们要对案场置业顾问进行管理，尤其是高端项目特别要注意，一定要给置业顾问准备漱口水，抽烟的或者不小心吃带味食物的，必须漱口，不要让客户跟置业顾问沟通中闻到异味！客户就不想再坐了，我去踩盘就碰到过男置业顾问刚抽过烟，味道很大，带着口罩都挡不住，体验特别不好！
除此之外，疫情三年带来的客户个人卫生习惯，所以卫生间要准备手消，还有就是消毒的冷热毛巾等，都是一些贴心的服务。
除了以上四大系统进行管理好之外，在制度方面也要进行标准化的管理。例如，卫生间垃圾桶清理，你可以定标准：不能过半或不能满。
建立销售策划物业每日上午巡场制度，并配合巡检表，进行每天打分，有问题及时整改。
迎接客户标准化：客户下车或进入第一个参观点开始，秩序要专人打伞送客户进入案场；咨客岗咨客标准化，秩序欢迎标准化，水吧服务标准化等说此类的，全部统一标准，不能出现不同的人说的不同的话术。
总之，市场逐步回暖，客户信心也在逐步建立起来，各个竞品之间的“厮杀”也在悄悄酝酿，所以提前做好布局，做好准备，把自己做到最强，对外可以提高客户的体验，增加转化率，对内，会让你们公司领导觉得你管理有方，你的日子能好过一些。