切实服从上司工作安排和调配,按时完成任务,不得无理拖延或拒绝;
提高工作效率,发扬勤勉精神,工作认真负责;
守法、廉洁、诚实、敬业;
不得玩忽职守,违反工作纪律,影响公司的正常运行秩序;
不抢单,或截同事客户;
不诋毁同行、市调和竞争项目,公正评价市场;
严守公司或项目商业秘密;
严禁营私舞弊,为个人谋取利益,破坏正常的销售秩序。
空闲时,只允许读房地产方面的书籍和报纸房地产专栏。
如销售人员之间发生意见分歧,由销售控制员进行调解,不得当众争吵。
如遇客户申请改名、换房号,必须通知销售经理。
给客户留下自己的联系方式和姓名;
3、接访管理
销售人员应于每日上班前准备好各类销售工具;
严格按照接待顺序接待来访客户,不得争抢客户。
客户进门,每一个看见的销售人员都应主动招呼'欢迎光临',提醒其他销售人员注意;值班人员立即上前,面带笑容,热情接待;
对于第一次来访客户,业务员务必首先带领客户参观小区模型,详尽介绍小区环境位置、规划、配套等。在介绍完小区基本情况后询问客户需求,引导客户来到谈判区进行细致介绍和参谋。
如遇同行来市调,也要积极主动,热情讲解。
当天值班人员务必协助接待业务员在客户入座时送上饮水。
接待谈判过程中,业务员务必面带微笑、热情、有亲和力、坦诚;严禁翘腿、抖腿、手指转笔等动作。
对于无意向客户,将销售海报等资料备齐一份给客户,让其仔细考虑或代为传播;
接待结束后,微笑将客户送至门口并道别。30分钟内作来访登记。
业务员接待结束后主动帮助值班同事将桌椅和销售材料放整齐。
业务员在接待过程中不得向客户作超出承诺范围的许诺,违者一切后果自行承担。
帮助客户收拾雨具,放置衣帽等。
4、项目介绍管理
沙盘讲解:
侧重强调本楼盘的整体优势;
用自己的热忱和诚恳感染客户,努力与其建立相互信任的关系;
通过交谈正确把握客户的真实需求,并据此迅速制定自己的应对策略;
当客户超过一人时,注意区分其中的决策者,把握他们相互间的关系。
看现场:
引领客户沿看房通道参观讲解;
带看工地的路线应事先规划好,注意沿线的整洁和安全;
嘱咐客户戴好安全帽,带好其它随身物品;
耐心详细的向客户讲解产品;
讲解的过程中突出项目的优点和卖点;
通过交谈依据客户的实际情况有针对性的讲解分析;
尽量让客户充分的了解产品,给客户留以深刻印象。
5、内认房房管理
一定与销售现场确认可售房号。
6、购买洽谈
倒茶寒暄,引导客户在销售桌前入座;
通过谈话尽量了解客户的购买意向,有针对性的进行介绍;
未经公司许可,不得擅自答应客户的'要求;
尽量利用样板间、模型、透视图、客服表、建材表等辅助资料工具,通过熟练介绍及参观,营造销售气氛,促成成交。
7、客户追踪;
追踪客户注意切入话题的选择,勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象;
追逐客户应促使客户回头,需事前了解客户前次交谈内容及答复,并准备好适当的说服词。
8、银行按揭办理
客户签约之前提前通知客户办理按揭手续需提供的材料和费用;
业务员有义务帮助客户选择一家适合客户自身的银行和还款方式;
如公司和甲方没有专门为外地客户办理相应手续的人员,业务员有义务协助外地客户办理相应手续。
9、入住手续
注意:
按揭到帐后业务员通知客户办理入住手续;
客户入住需准备的材料和费用明确告与客户;
业务员有义务引导客户办理入住手续。
10、报表管理
接电接访之后及时登记来电和来访登记表,立刻填写来访登记和客户问卷调查,要做到认真、准确,每天下
班前交客服存档;
客户所有接、访、认购、签约、跟踪记录必须及时准确录入明源系统(在当天);
做好公司临时下达的各类问卷调查;
根据客户成交的可能性,将其分为:a意向;b潜在;c一般;d无效;四个等级,以便日后有重点的追踪访问;
11、客户确认管理
客户归属原则上以客户第一次到现场的接待业务员为其归属。
正接待投诉客户的业务员,按轮空处理。
老客户带来人员——家人(父母、子女、兄弟、姐妹、夫妻等)、朋友、同事(老板、同公司人员、业务来往关系等)一齐来访,如老客户属预约客户,则其带来人员归属预约业务员;如老客户不属预约客户,则该带来人员归属轮值业务员。
老客户带来人员(内容同上)自己来访,按上述第三条处理,只提老客户不知预约业务员的,归属轮值业务员。
如有多个客户要买同一房号,由销售控制员按照'谁先交钱卖给谁'原则做客服,额外交代暂留的除外,不允许销售人员发生争执。
如看过的客户又过来看,以前未做客户登记,又没有销售人员认出来或客户也记不清哪位销售人员接待,则归属轮值业务员,以后再记起原业务员的,仍归属此次轮值业务员,原业务员归属无效。
销售人员在暂时不接待客户时,应明确轮值业务员,轮值业务员应做好准备,保证客户到访时能立即主动地接待客户。
如有归属暂未清晰的客户,原则上以第一次接待客户的业务员为暂时归属,销售管理人员划定归属后,按划定后的归属接待客户;禁止因客户归属未明拒不接待或怠慢客户,如有发生将暂停作业一周至一个月。
因业务员离职或被解雇,其客户由销售经理统一安排归属。
轮空处理指:接待完该客户后若不在轮值业务员位置,按原顺序接待。
12、现场客户信息收集
业务员在日常工作中,要注意收集周边市场信息;
必要时,业务员要完成公司下达的市调任务;
房地产公司营销中心行政管理制度
(一)销售例会制度
会议必须遵循'高效、高质量'的原则。
开会时,参会人员必须纪律严明,参会时必须携带笔记本和笔。除特殊情况,所有参会人员必须准时参会,不得无故缺席、中途退席或迟到。
所有会议如无特殊情况必须要有会议纪要,会议纪要应在两个工作日内出稿,除存档外,必须向总经理报阅。
每周工作例会
1、招集主持:销售经理
2、参会人员:项目部全体人员
4、上周考勤情况公布;
5、上周工作情况总结;
6、本周销售管理工作内容;
7、解答上周销售人员提出的疑问;
8、本周策划推广工作介绍;
9、组织销售人员与策划人员座谈;
10、组织进行阶段性培训。
每周小组例会
1、招集主持:销售主管
2、参会人员:组内全体销售人员
4、汇总、分析销售工作中的遇到的问题
5、对疑难客户进行分析,找对策
6、对意向客户的`落实情况
7、销售人员的签约、回款情况
8、由销售主管组织进行组内培训
销售分析会(月例会)
2、参会人员:项目部全体员工
4、销售情况,延期签约的通报及分析,结果及意见汇总至本月销售统计分析报告中。
5、下月销售计划和销售重点。
6、公布下个月销售任务。
7、分析当前的市场、客户群及竞争对手,树立本项目的知名度、品牌。
8、与业务员进行思想沟通。
(二)严重违纪处理
严禁利用价格、房号及其他不正当手段抢客户,有损公司声誉者予以辞退。
严禁客服人员利用职务之便收受业务员或客户贿赂,私押、私放房号者予以辞退。
严禁电脑录入人员将客户资料私自泄露给他人或其他项目,牟取经济利益予以辞退。
严禁客服串通销售人员私分客户、漏分客户者予以辞退。
严禁销售人员做私单,协助客户炒房,从中谋取经济利益者予以辞退。
严禁泄露公司机密给客户或其他项目,使公司遭受损失者予以辞退。
拒绝上级下达的工作任务,工作态度消极,散发消极怠工情绪者予以辞退。
散布谣言及流言蛮语,搬弄是非,攻击诋毁他人,不利于公司员工团结者予以辞退。
多次违反公司的规章制度,经批评教育仍无法改正者。累计旷工超过三天者予以辞退。
盗窃公司及私人财务,或公司机密文件及客户资料者予以辞退。
触犯国家法律,由公安机关追究刑事责任者予以辞退。
打架斗殴,造成人员伤亡、财产损失,造成不良影响者予以辞退。
营销中心签约专项管理制度
如认购书有特殊约定时,签约人员必须认真审核有关约定无误后,在《商品房买卖合同》中标注有关约定条款。买受人提出合同条款与《商品房买卖合同》文本不一致时,营销中心必须根据合同报审程序,一天内将合同特殊条款报合同管理部审批。
签署完毕的《商品房买卖合同》,营销中心合同审核员必须根据认购书认真审核合同内容(包括合同内容是否有错漏,提供证件是否正确),并必须在24小时内整理完毕报财务部审核,财务部审核完毕24小时内,再由营销中心报合同管理部审核。营销中心送案人员必须在《商品房买卖合同》审批完毕并支付应付监控款后15天内完成房管部门合同监证工作。