在这个数字化浪潮汹涌的时代，我们都面临着一个巨大的挑战与机遇：将业务从线下搬到线上。作为销售经理，您可能在传统的线下销售领域经验丰富，但对于信息化的工具，特别是客户关系管理系统（CRM），可能还缺乏足够的了解。不过，信息化基础一点没有也没关系，今天，就让我通过一个实体的案例来教大家如何从0到1搭建一个数字化平台，借助CRM系统完成业务的重要转型。
对于缺乏信息化基础的销售经理而言，要怎么借助CRM将业务从线下搬到线上呢？这里我们就不得不谈到一个概念，即L2C，又称LTC（LeadsToCash），是从线索到现金的企业运营管理思想。
在传统线下销售模式中，这一流程往往缺乏系统性的跟踪与管理。例如，销售代表获取潜在客户线索后，可能将信息记录在纸质笔记本或分散的电子表格中，后续跟进过程中容易出现信息丢失、跟进不及时等问题。
二、CRM选型要考虑哪些方面？
第一次接触CRM系统，该怎么去选择合适的平台呢？
（一）易用性
易用性是确保销售团队能够快速接受并有效使用CRM系统的基础。一个直观、简洁的用户界面能够降低学习成本，提高工作效率。例如，简道云CRM系统采用类似于常见办公软件的操作界面，销售代表无需复杂培训即可上手操作。像简道云入门级版本，其菜单布局简洁明了，功能按钮易于识别，销售代表可以轻松地在系统中进行客户信息录入、查询以及销售机会管理等操作。
（二）功能适配性
不同行业和业务类型对CRM系统的功能需求存在差异。
对于B2B销售业务，CRM系统需要具备强大的客户公司信息管理功能，如详细记录客户企业的组织架构、决策链以及采购流程等。以一家提供企业级软件解决方案的公司为例，其销售经理需要借助CRM系统深入了解客户企业内部的各个部门职能、关键决策人及其影响力，以便制定精准的销售策略。
而对于B2C销售业务，CRM系统则更侧重于客户个人消费行为分析、会员管理等功能。例如，一家连锁零售企业需要通过CRM系统分析客户的购买频率、偏好商品、消费金额等数据，从而实现个性化营销。
（三）成本
成本是企业在CRM选型过程中不可忽视的因素。大型、功能全面的CRM系统往往伴随着高昂的费用，这对于预算有限的企业来说可能是一个沉重的负担。因此，企业需要根据自身规模和经济实力进行权衡。比如，简道云CRM系统适合一些中小规模的企业。它能提供多种价格档次的产品版本，企业可以根据自身需求选择合适的功能套餐，在控制成本的同时满足业务需求。
在CRM选型过程中，销售经理需要深入调研市场上的各种CRM产品。可以与同行业企业进行交流，了解他们在CRM使用过程中的经验和教训；同时，要求CRM供应商提供试用版本，让销售团队成员亲自体验系统的功能和操作流程，以便做出最适合企业业务需求的选型决策。
三、初次接触CRM，怎么学习？
（一）获取知识的途径：内部培训+在线教程
对于销售经理和团队成员来说，获取CRM知识是适应新的销售模式的第一步。内部培训是一种有效的方式，企业可以组织内部的技术专家或邀请CRM系统供应商的培训师，针对系统的功能模块、操作流程以及数据管理等方面进行详细讲解。例如，在一家金融服务公司，内部培训师通过实际案例演示，向销售团队展示如何在CRM系统中管理客户投资组合、跟踪销售机会以及生成各类销售报表。
（二）克服不熟悉的方法：案例引导+激励机制
四、销售业务线上管理流程是什么？
（一）依据CRM功能重新设计流程
CRM系统为企业提供了丰富的功能，企业可以根据这些功能重新审视和优化线下业务流程。以销售漏斗管理为例，在线下销售中，销售漏斗往往依赖于销售人员的主观判断和经验积累，缺乏精确的量化分析。而CRM系统可以通过对客户行为数据的分析，构建更加精准的销售漏斗模型。
例如，一家科技产品销售公司，在使用CRM系统之前，销售团队主要依靠经验判断潜在客户的购买意向，跟进过程缺乏系统性。引入CRM系统后，根据客户对产品资料的下载次数、网站访问频率、与销售代表的沟通记录等数据，系统自动对潜在客户进行评分和分类，将其置于不同阶段的销售漏斗中。销售代表根据系统提示，针对处于不同阶段的客户采取不同的跟进策略，如对于高意向客户及时安排产品演示，对于低意向客户通过定期发送有价值的行业资讯进行培育。
（二）优化流程以提高效率
同时，要确保新的业务流程与CRM系统的功能紧密结合，充分发挥CRM系统在客户管理、销售自动化等方面的优势。在这个过程中，销售经理需要与各部门密切合作，充分听取各方意见，确保新流程既符合企业整体战略目标，又能满足各部门的实际工作需求。
五、后续CRM怎么改进？
（一）设定评估指标
为了有效地监测线上业务的运行效果，需要设定一系列科学合理的评估指标。这些指标包括但不限于销售转化率、客户满意度、客户流失率、销售周期等。
（二）持续优化策略
根据评估指标的分析结果，企业需要不断优化CRM使用策略。例如，如果发现某个地区的销售转化率较低，可以通过CRM系统深入分析该地区的客户特征、市场竞争情况以及销售团队的跟进策略。如果是客户质量问题，可以调整市场定位和客户获取策略；如果是销售跟进策略问题，可以优化CRM系统中的跟进流程设置，如调整跟进提醒频率、改进销售话术等。