在社会主题为和平与发展的前提下,国与国之间在体育赛场上的竞技比拼被越来越多的揉合进各种跨区域、跨民族的情感因素。而在奥运赛场中体现的拼搏奋斗的精神也一直被人们所推崇。像奥运会这种世界性的赛事,每一届都总是能把整个地球村的气氛提升很多,每一项运动都吸引着一批如痴如狂的迷恋者。而其中蕴涵着巨大商机的体育市场,企业是不会白白浪费掉的。借助体育、赞助奥运来实现企业自身的营销目标,是企业进行奥运营销的目的所在,通过赞助体育活动来推广自己的品牌。奥运营销最集中地体现了品牌推广手段的所有优越性,因而也最具魅力。
二、北京奥运会给中国企业带来的机遇和挑战
三、基于中国国情的中国企业的奥运营销策略
四、中国企业奥运营销中的品牌建立
1.持之以恒,立体行销
2.与奥运精神相融
奥运的宗旨是“更高、更快、更强”,而正是反映了崇尚一种公正性、正义性,反对暴力、药物的奥林匹克精神。奥运精神、文化具有其独特性。而当中国企业进行奥运营销时,必须认真分析自身企业文化、品牌特质和产品特点,找到企业品牌与奥运精神的结合点,恰如其分地融合在一起,找准营销策划的切入点,来丰富营销内容,更好地表达品牌的内涵。
3.重视赞助风险,进行效果评估
中国企业在奥运营销中的经验不足,以及赞助营销环境本身的复杂性,决定了进行奥运赞助的风险性。不可抗力的不规则变化会影响到赞助本身,使企业实际收益与预期收益发生一定的偏差的可能性增大。重视赞助过程中的风险,并对赞助效果、品牌传播效果等各方面进行综合的评估,发现在奥运赞助中的品牌建立过程中的不足,并及时修正,对于初出摸索阶段的中国企业在奥运中的品牌建立起着很大的协助作用。
参考文献:
[关键词]人员推销策略素质技巧
一、人员推销的任务和作用
人员推销是公司通过派出推销员直接与消费者交谈,面对面口头陈述,介绍宣传产品,促进和扩大产品销售。推销人员直接和消费者接触,起到连接公司和消费者的桥梁和纽带作用。推销人员对消费者来说,就是公司的形象和代表。推销人员的任务并不仅仅局限于产品的推销,作为公司和消费者之间的桥梁,推销人员负有维护双方利益的责任。推销人员的工作任务是既要使公司获得令人满意的销售额,又要培养与消费者的感情联系,同时还要捕捉收集有关的市场信息。
2.巧用推销术,促成交易。推销人员在与消费者面对面的交谈中,除了传递信息之外,还可以促进双方的了解,通过直接洽谈购销业务,运用推销艺术和技巧,向消费者宣传介绍产品,排除消费者疑虑,说服消费者购买产品,促成交易,使消费者的购买欲望变成购买行动。
4.提供优质服务,促进销售。推销人员在走访消费者推销产品的过程中,同时要向消费者提供各种服务。提供咨询意见,给予技术帮助,承担产品的调试维修,解决消费者在使用该产品过程中出现的问题,使消费者满意,赢得消费者重复购买和代为宣传的机会。
5.市场预测
推销人员不仅要承担产品推销的任务,同时要兼做市场调查工作,并对市场需求的发展变化做出预测,为公司进行市场预测提供科学(教学案例，试卷，课件，教案)的依据。
推销人员要出色地完成推销任务,必须实现下列推销。
(1)推销自己。让消费者接受你,认可你,对推销人员产生良好的印象,发生兴趣,进而产生信任感,愿意同你进一步交往。
(2)推销价值观念。通过与消费者的双向交流与沟通,改变、强化消费者的价值观和认识事物的思维方式,使消费者接受新的观念。
(4)推销公司。对公司的了解,特别是在消费者的印象中树立起企业的良好印象,是促成消费者购买的重要条件。
二、推销人员的素质
推销人员直接和广大消费者接触,他们既是公司的代表,更是消费者的顾问和参谋。他们要走遍千山万水,要吃尽千辛万苦,要联系千家万户,要与千差万别的消费者打交道。所以,他们必须有良好的政治(教学案例，试卷，课件，教案)素质、业务素质及身体素质,同时,也必须具有良好的适合推销工作的仪表、礼节和品格。只有这样,才能出色地运用自己的业务技巧,完成推销任务。
1.政治(教学案例，试卷，课件，教案)素质
(1)具有强烈的事业心和责任感。推销人员应充分认识自己工作的价值,热爱推销工作,对自己的工作充满信心,积极主动,任劳任怨地去完成推销任务。推销人员应对所在公司负责,为树立公司的良好形象和信誉做贡献,对用户的利益负责,帮助消费者解决困难和问题。
(2)具有良好的职业道德。推销人员必须自觉遵守国家的政策、法律,正确处理个人、集体和国家三者之间的利益关系。
(3)具有正确的推销思想。推销思想是推销人员进行推销工作的指南。推销人员在推销工作中要竭尽全力地为国家、公司着想,全心全意地为消费者服务。
2.业务素质。推销人员是否具有良好的业务素质,直接影响其工作业绩。良好的业务素质来自两方面:一方面要掌握丰富的业务知识,另一方面要具有一定的推销能力。
(1)业务知识。①公司知识。要熟悉本公司的经营方针和特点,产品种类和服务项目、定价策略、交货方式、付款条件和付款方式等。②产品知识。要了解产品的性能、用途、价值、使用方法、维修方法等,了解市场上竞争产品的优劣情况。③用户知识。了解用户的购买动机、购买习惯,购买条件、方法及购买地点,了解由何人掌握购买的决策权等。④市场知识。要了解市场的动向、现实和潜在的消费者需求情况。⑤法律知识。要了解国家规范经济活动的各种法律,特别是与推销活动有关的经济法律。
(2)推销能力。①观察能力。推销人员在推销工作过程中,需要进行市场信息的搜集和处理。为此,必须具有敏锐的观察能力。②创新能力。推销工作是一种综合性、复杂性的工作,绝不能因循守旧,要创新工作方式,不断地发展新用户和开拓潜在市场。③社交能力。推销人员应是开放型,必须具有一定的社交能力。推销人员被称之为公司的外交家,需要同各类人打交道,这就需要其具备与各种各样人交往的能力,能够广交朋友。④应变能力。在各种复杂的特别是突如其来的情况下,推销人员仅用一种姿态或模式对待消费者是很难奏效的,这就要求推销人员具有灵活的应变能力,做到在不失原则的情况下,实施一定的方式,从而达到自己的目的。⑤语言表达能力。在推销活动中,为了达到推销目的,推销人员必须向消费者宣传、介绍本公司的宗旨,本公司的产品,必须善于去启发消费者、说服消费者,这就要求推销人员必须具有良好的语言表达能力。语言要清晰、简洁、语速适中,说活要抓住消费者的心理,针对消费者需求,促使产生自觉购买欲望。
3.身体素质。推销工作比较辛苦,要起早贪黑地东奔西走,交涉各种推销业务,有时吃住都没有规律,如果推销人员没有健康的体魄,很难担起重任。此外,推销人员还应注重自己的着装和仪表,谈吐和举止给初识你的人留下深刻的第一印象,为推销工作奠定一个良好的基础。
三、推销技巧
推销人员的推销技巧,主要表现为有效的推销过程。
1.寻找用户。推销过程的第一步是识别潜在的用户群,寻找进一步接触的线索,参与能引起人们注意的公共关系活动,走访各种企业和单位办公室,寻找潜在市场和消费者。
3.走近消费者。接触和面对是推销过程的前奏。成功的推销,首先应让用户接受你、认可你、信赖你。推销人员应对用户彬彬有礼,谈话内容应明白准确,双方关系有一个良好的开端是成功的一半,为顺利转入和展开销售打开局面。
4.产品介绍。推销人员推销介绍应始终强调用户利益,陈述清楚产品特点和功能及使用方法。推销人员应事先准备好产品介绍词,配合示范介绍,使购买者亲眼看见或亲手操作该产品,能更好地记住产品的特点和功能,推动达成交易。
5.促成购买。导致购买行为是推销介绍产品的最终目的。推销人员应树立信心,学会几种达成交易的技巧、激活用户购买欲望,并使用户的购买想法变成购买行为。
综上所述,人员推销策略是营销策略中最重要的策略,正确地运用,会使公司充满生机和活力,实现经济效益和社会效益同步增长。
国际化大都市的定位及一带一路的战略，为西安会展业实现跨越式发展提供了难得的机遇。然而，历经近10年的发展，西安会展业与国际化大都市的定位有很大差距。假设会展业的产品、价格等营销要素既定，根据顾客价值理论，分析影响会展业价值属性的因素，从会展品牌影响力、服务和人员素质三方面提出了优化西安会展业的营销策略。
关键词：
国际化大都市;顾客价值;营销策略
引言
国际化大都市的城市定位需要与之相匹配的高度发展的会展业。目前，西安会展业的发展水平，与国际化大都市的要求还有非常大的差距。在经济下行，政府预算有限的大环境下，通过优化西安会展业营销策略，对西安会展业的快速发展与国际化大都市的建设有着重要的实践意义。国内会展营销研究偏向于宏观理论分析，多从政府角度出发，研究整合4p要素，较少有学者从顾客价值角度研究。本文则根据顾客价值理论，围绕顾客价值溢价来优化会展营销策略。
1西安会展业存在的主要问题
1.1国际化程度低
会展产业作为新兴的现代服务贸易型产业，成为衡量一个城市国际化程度重要标准之一。按照国际化大都市的五大标准特征，国际化大都市应该是会展之城，每年至少要举办150次以上由80个国家和地区参加的国际会议。西安虽然专业展会较多，但除了“政府搭台，企业唱戏”而举行的每年一度的西洽会、农高会、欧亚论坛外，缺乏足够的有国际影响力的会展品牌。西安会展行业与国际知名会展公司的合作几乎没有，国际品牌展会目前也难以入驻西安。[1]
1.2营销理念落后
西安会展在营销要素组合中过于倚重对产品要素的投入，忽视营销组合中促销、有形展示等整合营销手段，不重视移动互联网等新媒体的营销传播功能，缺乏会展事后顾客满意度的跟踪调研。这些落后的营销理念必然阻碍会展企业整体营销能力的提高，难以形成品牌效益。
1.3会展服务系统性差
与国际化大都市相匹配的高度发展的会展业，必须有全面、周到的服务系统。对境外参展客商而言，在签证、海关通关、知识产权保护、交通、电讯甚至翻译方面缺乏高效协调，是妨碍会展业国际化的现实问题。[2]1.4会展人才匮乏会展业是高智力支持的现代服务业，西安会展人才的短缺已成为制约其进一步发展的瓶颈之一。一是会展的策划、会展营销、会展品牌管理等精英人才储备不足。二是会展从业人员整体素质不高，缺乏系统的、专业化的培训。三是会展人才被虹吸严重，东部会展较发达省市有较好的个人发展空间，对西部会展人才存在虹吸现象。加上国外的猎头公司在中国千方百计挖掘精英，这些使捉襟见肘的西安会展人才雪上加霜。
2影响会展业价值属性因素分析
2.1会展业的价值属性
2.2影响价值属性的因素
基于顾客价值属性模型和会展产品的特点，为会展产品确定6个价值属性因素，即展会性质、品牌影响力、服务、人员素质、费用和便利性，并与顾客价值模型建立对应关系（图1）。在会展性质和费用既定的前提下，影响会展顾客价值的主要因素就是品牌影响力、服务、人员素质和便利性。结合上文分析的西安会展存在的问题，可看出，产生这些问题的根本原因正是西安会展品牌影响力低下，整体服务水平较低，人员素质不高造成的。
3优化会展业的营销策略的建议
3.1统筹设计，扩大西安会展影响力
3.2打造一站式会展业配套服务
优良、完善的服务是塑造和提升会展品牌形象的保障要素，作为与国际化大都市相应的西安会展业，其配套服务亟待提高。①开展境外参展商入境服务。境外参展商面临着签证、海关清关、商选择、交通、电讯、知识产权保护、翻译等诸多困难。按国际惯例，国际性的会展，应有专业的会展公司，对境外参展商从签证到展品清关、检验检疫设有专门的绿色通道，西安目前还没有这些便利性措施。随着西安内陆国际港的设立，综合保税区的运行，以及未来可期的落地签证，西安内陆自贸区的设立将从制度上扫清会展业国际化的障碍。但实践上必须尽快建立周到、高效会展配套服务体系。②积极推广会展保险服务。会展业是人流、物流、资金流、贸易流、信息流等相对集中的行业，受自然等意外因素影响较大。因此积极推广会展保险服务，降低和分散会展举办的风险，是提高会展举办积极性和会展品牌知名度的有效举措。会展保险由于其险种的多样性和客户的复杂性，其保险需求应注重个性化，为客户设计最恰当的保险组合方案。
3.3提高会展从业人员的素质
西安会展服务业要在激烈的市场竞争中领先其他对手，就要在用人制度、人才激励、人才培训等方面有改革的精神和创新的意识。①创新用人机制。要彻底打破论资排辈的用人制度，构造全新人才晋升模式，大胆启用年轻人，营造人才脱颖而出的新机制。同时，积极创造人才发挥效用的环境。对有发展前途、有突出业绩者要定向培养、破格提拔、委以重任，做到人尽其才、才尽其用。②优化激励机制。有效的激励有利于吸引并留住优秀会展人才，促进会展业持续发展。会展企业应结合实际，优化激励机制，采用薪酬激励、工作激励、榜样激励、参与激励、培训激励、情感激励等多种激励方式的优化组合，最大限度地发挥人的积极性，调动人的潜能。③加强人才培训。一是发挥西安高校优势，增设会展管理专业，开展产学研合作、“送出去请进来”等创新办学模式，培养和储备项目策划、营销和运营管理等会展专业管理好人技术人才。二是加强会展职业培训。行业协会、院校、企业联合开展会展职业培训，建立会展人才考核和职业认证制度，全面提升会展从业人员素质。
4小结
国际化大都市的定位，对西安会展业的发展提出了更高的要求。但在一直由政府主导发展的西安会展业中滋生出了路径依赖，即只要提到发展西安的会展业，首先想到的就是要求政府建设场馆，升级硬件设施，然而，在政府预算有限的、会展条件既定情况下，我们可以站在顾客的角度，分析会展产品的顾客价值属性因子，优化西安会展业的营销组合策略，事半功倍地提高西安会展业的发展水平。
参考文献：
[1]张庚元.西安建设国际化大都市的路径探析[J].科技和产业，2012（11）：1-5.
[2]武文静，周晓唯.西安会展产业发展问题研究[A].李忠民．中国关中：天水经济区发展报告[M]．北京：社会科学文件出版社，2011：130-140.
[3]邵金萍，白永秀，吴振磊.实施“三四五”战略建设以西安为中心的会展经济圈[J]．理论专刊，2011（7）：70-72.
关键词：网络营销营销模式营销策略
一、网络营销的发展及其适用性
网络营销(0nlineMarketing或Cybermarketing)全称是网络直复营销，是指企业以电子信息技术为基础，以计算机网络为媒介和手段而进行的各种营销活动(包括网络调研、网络新产品开发、网络促销、网络分销、网络服务等)的总称。
在传统的市场条件下，企业根据营销方式和特点实行的是4P的营销组合策略，即将产品(Product)、价格(Price)、分销(Place)和促销(Promotion)四个变量作为企业营销策略的四个因素。而在网络营销情况下，针对新的市场条件和消费者需求特点该理论已不适合。以舒尔茨教授为首的营销学者从顾客角度提出新的营销理论4C组合：Customer(顾客的需求和期望)；Cost(顾客的费用)；Convenience(顾客购买的方便性)；Communication(顾客与企业的沟通)，对通过网络运作下的市场营销有着重要的指导意义。因为，在这一理论背景下，网络营销的模式就是顾客和企业的对话，企业在清楚地了解每个顾客个性化的需求后，采取相应的企业利润最大化的策略：这样，企业与顾客之间的关系是一对一的营销关系，是密不可分、牢不可破的，网络的即时交互、超越时空等特点即成为这种模式的强大技术依托。
二、网络营销的模式和策略组合
网上交易突破了传统的以批发、零售为代表的有店铺经营方式，电脑网络形成的媒体空间取代了物理空间，虚拟市场取代了传统市场。由于是在网上进行交易，商业运动过程发生改变，信息流成为商业运动的主要因素，并对商流(商品价值运动)和物流(商品使用价值运动)起媒介和先导作用，购买者之间基本上可以无成本地通过网络迅速进行信息沟通，但交易成功需建立在双方互相信任、互相承担义务的基础上。