干货满满，一文读懂定制家居行业（四）——深入解析定制家居行业的底层市场逻辑 本文内容将深刻聚焦于定制家居行业的底层市场逻辑及其各龙头企业的渠道构成。在如今流量碎片化的时代，有别于传统渠道受利于地产... 

本文内容将深刻聚焦于定制家居行业的底层市场逻辑及其各龙头企业的渠道构成。在如今流量碎片化的时代，有别于传统渠道受利于地产红利和渗透率提升的野蛮式生长，精细化管理多元的渠道扩张模式已然变为了趋势。不管是传统零售、新零售、工程渠道，还是面对未来存量房时代来临的新模式而言，龙头企业各有侧重点，为此我们能发现企业短期和长期的盈利增长点何在，在哪些渠道模式上能拔得头筹。

消费的重要模型：销售额=客单价×客流量×转换率

根据销售额测算的重要模型可以看出，三者指标分别能提升销售售额。那各定制家居企业又通过什么措施提升这三者比率从而达到零售额的天花板呢？一、客单价：提升客单价的措施分为横向的延伸和纵向的延伸

纵向延伸：建材/家电。这类延伸有别于横向的点在于，扩张非家居品类。家电的配套直接有助于客单价提升（可参见上文的家电与家居的互利共生），而建材延伸则是渠道前置，通过整装的形式，将家装（硬装+软装）品类多、流程繁杂、需亲历亲为的痛点有效解决，满足客户需求。

二、客流量：客流量直接反映于渠道的掌控能力：

传统零售：

工程渠道:

因国家宏观调控和地产竣工放缓的形势，精装修逐渐成为各家居争夺的短期增长点，工程业务营收占比明显提升。值得注意的是，精装修本身会挤压传统零售的份额，但相比于地产甲方，各家居公司处于弱势面，议价能力有限，对其公司品牌、服务能力、交付能力等综合竞争力有更高要求，而这恰恰是龙头的竞争优势所在。部分龙头品牌具备全国产能布局，降低运输成本同时提升服务效率；另一方面，工程业务通常有一定账期，资金压力成为小型企业做大的门槛。

工程渠道存在的痛点也很明显

1.不同项目要求的工艺和材料不一。工程渠道看似是大批量的订单，更能形成规模效应，但甲方项目要求繁杂，可能需要人工开料拼图和外协，开发新的供应商来满足。这就会造成人工费用和成本上升，为此项目之间的毛利率差异会很大。

2.交付、安装痛点。工程周期长，分批次交货，一般总部直接对接的会有单独的建装公司，由专业独立公司把控，但工程经销渠道在交付、安装期就会存在诸多售后问题，如何处理交货期和安装期的问题也是在考验公司的综合能力。

传统卖场渠道占比持续下降，从卖场分流出的流量被家装公司整装渠道、互联网、shoppingmall等渠道瓜分，其中装修公司提供的整装服务成为行业渠道变局的关键。

整装行业困境：

1.非标准化产品（消费者众口难调，标准化存在难度）

2.规模效应不明显：一方面，家装产品标准化较难。二是规模效应的发挥需要厂商集合大批量订单，适合强品牌力的厂商

3.供应链整合难度高：家装流程环节多、参与方众多，需要协调好各方的工作

各企业对比参见上述。

020渠道：

O2O闭环，本质仍是线下引流。定制家居产品由于大多属于非标产品，客单价较高，消费者需要到线下体验才能决策是否购买。线上下定金往往可以随时退还，所以O2O更多定位仍是一个数字化营销引流工具，最终获客和成交仍很大程度上依赖于线下门店。受利于互联网兴起，特别是直播的兴起，较图片、文字形式，直播丰富家具产品展示方式，打造场景化购物体验，能有效降低获客成本。

正如上述所说，020只是一种引流手段，核心终端还是线下门店，如何将意向订单转化为收入，是线下模式转化率革新的重点。

三、转换率：转换率提升的本质就是将潜在订单转化为确认订单量。定制家居行业“制造+服务”的属性提升的方式要集中在如何提升服务质量，如何通过综合实力提升品牌和口碑效应。

1.迎合客户需求：

2.用信息化强化设计：

不管是信息化建设还是以大家居店模式的场景消费，前期投入成本都会很高，而龙头企业能利用自身资本优势，进一步提升转化率。