华为LTC的本质是什么？铁三角新浪财经

1、理解营销体系在企业中的定位，当前职责、承接的使命，以及未来的发展方向。

2、正确认知客户资产，如何有效发挥客户资产的价值。

3、如何通过构建流程的方式来固化并逐渐提升作战能力。

4、如何构建并用好专业差异的铁三角组织。

5、如何构建差异化的解决方案能力。

课程大纲

一、把复杂的事情变简单，把简单的事情重复做

1.以客户为中心的CRM变革项目群

2.从线索到回款变革属于核心CRM项目流中的主要项目之一

3.流程：金钱和教训换来的优秀实践，不断积攒和持续经营的企业核心战略资产

4.流程架构

5.主干清晰、末端灵活

6.基于三个对准完成“最后一公里”流程建设

7.从线索到回款流程业务全景介绍

8.如何实现基于业务场景的纵深分布

二、流程管理：用确定的规则来应对不断变化的市场环境，用过程的确定性来保障结果的可控性

1.战略流程

(a)与DSTE的集成

(b)区域年度工作规划

(c)客户群年度工作规划

2.执行流程

(a)管理线索流程：线索管理最佳路径萃取

(i)样例：收集与生成线索

(b)管理机会点流程：机会点管理最佳路径

i.验证机会点

ii.项目把握度评估

iii.标前引导

iv.价值主张

(c)管理合同执行

i.合同交接

ii.合同履行

iii.合同关闭

3.管理流程

(a)管理项目流程

i.业务运作与业务管理相分离

ii.埃森哲销售项目管理体系

iii.基于岗位职责实现全员营销

iv.铁三角共同完成情报收集

v.建立项目目标

vi.营销四要素的协同配合

vii.关键工具：权力地图

viii.正确理解客户需求

ix.如何把握关键需求

x.竞争对手锁定

xi.差异化解决方案-价值主张

xii.项目策略制定

xiii.项目定级

xiv.项目组任命

xv.基于目标的实现导出关键任务

xvii.标书引导能力

xviii.做好项目总结与复盘

(b)管理项目群流程

i.销售管理全景图

4.流程集成

(a)横向拉通：由铁三角主导销售核心流程，打破功能部门壁垒，实现从线索到回款业务流的端到端贯通

(b)纵向集成：六大领域、协同作战，形成跨功能领域的全视角集成

5.流程绩效指标

三、组织管理：用平凡的人实现不平凡的业绩

1.铁三角的精髓

2.铁三角是什么？

(a)以作战为目的构建的铁三角

(b)铁三角紧密合同并端到端共担责任

3.铁三角的组织建设

(a)以区域为核心建立和发展经营单元

(b)铁三角是以客户为中心的组织形态

(c)职能型铁三角与项目型铁三角

(d)以铁三角为核心拉动跨功能领域合作

4.铁三角的运作机制

(a)支撑项目经营的评价机制

(b)铁三角运作核心四要素

四、LTC流程全貌及关键控制点

五、总结

PPT剧透

授课专家

营销首席顾问王老师简介

在华为公司任职14年，华为原某地区部流程质量部部长，白俄代表处COO；领衔主讲“华为以客户为中心的营销管理”系列课程350余场，深受企业好评。