这种变态般的增长是用社群裂变来实现的。什么是社群裂变呢
与传统营销相比,裂变营销的不同之处有两点:
社群裂变传播5种常见诱因
让用户加入社群的诱导点
赠品获取:免费发(好物)了,根据对象设计;免费发放各行各业的精美PPT模板、课程、工具、XX平台的会员等。
1、空手网赚:赚外快、网赚好机会、零成本创业等。
2、任务解锁:完成以下传播动作可以解锁以下特权。
3、任务奖励:通过游戏化的任务设计让社交好友通过参与任务获取对应奖励的方式,源源不断的拉新入群。
例:活动为“成为读书会发起人”,
方式1:召集100个读书会员,完成任务预选,有机会成为度数会发起人
方式2:连续坚持20天,读完指定几本书的一本,提交笔记做成盗图,可获得某某奖品
4、名利刺激:(知识付费达人)
有机会认识大咖、有机会合作、有机会展示自己、有机会广交同行、有机会获得优质社交
传统产品的线下裂变有以下三种方法:包装裂变、O2O积分或现金红包、以及产品设计的社交化。
1、种子用户的选择
裂变选择的种子用户不等同于产品的初始用户。
适用于裂变营销选择的种子用户必须具备三大特征:
第一,活跃度高、影响力大的产品用户;
第二,种子用户质量的重要性高于数量;
第三,种子用户需要反馈产品建议。
2、裂变诱饵的投放
关于裂变诱饵,我们可以简单理解为“福利补贴”,但并不完全。有时好的创意内容、创新情景交互、有趣的玩法都可能成为裂变诱饵。
例如,神州专车经常使用的裂变型H5。神州专车“和吴秀波对视10秒钟”的H5,首先是一段和吴秀波对视的视频,之后吴秀波送出神州专车的专车券,用户输入手机号就能领走吴秀波送出的150元神州专车券。
除了利益刺激,裂变本身的趣味性是决定其发酵程度的重要一环。
裂变的核心要义,在于“存量找增量、高频带高频”。
总之,没有绝对低频的产品,没有不可裂变的营销,关键是我们需要开阔思路,转化福利频次,用好存量用户。一旦找到合适的玩法,裂变营销就会成为你最低成本的获客之道。
裂变营销的9种常见玩法
总结和调整,在任何练习中都是一条非常棒的黄金法则。
1、限时免费:筛选准备(免费物)、数量/成本控制、免费时段推演设置、设计流程搭建活动载体(流程简单优化)、发布活动开始拉新(同一拨用户复用)、关联货品的展示/推荐(复用流量,在页面下方展示其他其他活动的链接)
4、超值套餐:挑选套餐组合、核算套餐成本/数量、选择套餐卖点(吸引用户的点)、估算拉新/客销数量、制作物料/发布活动(冲击力、美观度、样品展示看起来具象化)、人工干预
5、任务奖励:脑洞任务创意(任务做什么,和产品关联)、设计任务奖励/玩法流程、估算成本/拉新及客销数量、准备任务教程/物料/搭建活动载体、召集种子玩/测试活动、发布活动/建立活动群/人工干预
7、PK赢奖(排名较前有额外奖):设计比赛主题/创意、设计奖池与获奖规则、估算拉新/客销数量、比赛筹备/搭建比赛载体、邀约种子选手/投放种子渠道、人工干预推送比赛
8、打卡返现:脑洞打卡主题/创意、设计打卡模式、估算退返数量与毛利额、准备打卡数量/搭建打卡载体、发布活动/人工干预、动态展示打卡成果/循环刺激
9、侵染式营销:构思中长期体验活动形式(公开课,常规化)、设计体验活动常规SOP(每天每时做什么,活动常规化)、准备专属引流号/客服号(养号,细水长流,积累)、持续埋点引流建立体验群、开展日常体验活动持续侵染(慢慢感染)、周期化推送付费服务(不能一直免费,安排几次付费推广的内容)
裂变营销核心流程的设计与推演
活动的规划和设计
1、预设活动价值&创建群裂变活码推广主页:H5
2、召集种子用户/选种子渠道:初始传播推广的用户。
3、预热推广扩散活码主题海报
4、首批受众进群领取任务带来新用户,首批受众获取特定参与资格依次循环
5、提供体验活动或物品给获取的新用户/进行筛选式营销
6、在前次活动的存量用户基础上,设计开展第二个裂变活动,依次循环
冷启动的准备与预热
物料准备:活动主页、海报文案、机器设备、协管人员、操作文档等
渠道准备:合作方案、种子推广渠道、二次传播渠道、物料交接(交接给合作方的物料、海报等)
以上我所讲的裂变营销的玩法,也不能保证100%适用于所有企业。企业营销想要造成病毒传播,需要从深层次激发人们的传播动力。下面8个病毒传播因子也许能够提供些许思路:
1、利益因子,用福利带动用户增长;
许多电商APP,如京东、每日优鲜长期为新用户持续提供大额度的满减优惠券以此吸引用户注册。事实上,这些优惠券的使用条件十分苛刻,往往没有多少用户能真正获得优惠。
3、助力因子,人际关系是一种驱动力;
春运时携程旅行、智行的抢票小程序,通过好友加速能够提升出票率;虽然加速抢票一点实际作用都没有,但春运期间仍然在朋友圈引起了超大范围刷屏。
5、稀缺因子,越罕有越抢手;
7、遗憾因子,不参与会后悔;
双11、618,那些一年一度的大促节日总是最多人参与,类似支付宝集福,虽然大家都知道能分到的钱没有多少,还是热衷参与其中。
下面我们来看一个火爆的互联网营销案例,这个案例是我在公众号上看到的,不过确实值得我们学习,给了我很大的启发。
2018年很多品牌(企业)开始将一部分营销费用直接拿出来,筹赏给消费者(用户)!
消费者需求日渐复杂,消费者情感日渐多元化,依靠品牌和企业自身去打动消费者显然并不容易。“解铃还须系铃人”,真正厉害的营销和武功一样讲究的是用最小的力获取最大的利,就像太极借力打力,营销也可以借用户之力攻营销之玉!
去年我们就讲到,用年轻人自己的UGC内容去感召年轻人,轻而易举;今年就更厉害了直接用筹赏将消费者转变成营销推广的一个部分,红包码、砍价、抽奖转发让消费者帮你推广。
而让年轻人沸腾的是充斥在社交网络的锦鲤营销,微博抽奖其实是很常见的事,而这场支付宝创造的锦鲤“狂欢”的不同之处在于三点:
1)不单干,与各类品牌联动,累加一个个奖励让奖励成为普通人梦寐以求的奖励,累加各大官博的传播声量,让首轮官方传播达到足够广的范围;
2)相比于这么丰厚的奖励,转发抽奖的方式低门槛,人人都能快速参与;
案例总结:对赌、锦鲤,营销筹赏是引爆社交裂变的“核武器”。
1、只要不断重复就能增加喜欢程度的现象是一个极其重要的生理现象。——丹尼尔·卡尼曼《思考,快与慢》
2、有时候,某个东西看起来很美只因为它跟周遭其他东西有些不同之处。如果窗台上所有的花都是白色的,一朵红色的牵牛花会显得很美,反之亦然。——安迪·沃霍尔《安迪·沃霍尔的哲学》
3、定位的基本方法,不是去创造某种新的、不同的事物,而是去操控心智中已经存在的认知,去重组已存在的关联认知。——《定位》
4、当你有了全新的产品后,告诉潜在顾客该产品不是什么,往往比告诉他们该产品是什么还管用。例如,第一辆汽车问世,当时称之为“不被马拉的车”。——《定位》
5、成功定位后不要忘记当初是靠的什么赢的定位站,更不要轻易违背自己再用户眼里成型地定位。——《定位》
6、一种产品若想让所有人都喜欢,最终只会落得个无人问津地下场。——《定位》
7、你在生活中遇到某个商品,第一眼留下印象的价格(或我们第一次决定用某一个特定的价格购买某一样特定的商品时的价格)将在此后对购买这一产品的出价意愿产生长期影响。——锚定效应
8、人们会采取他们喜欢或信任的人的观点和行动——从众效应
9、人们对不相上下的选项进行选择时,因为第三个新选项(诱饵)的加入,会使某个旧选项显得更有吸引力。——诱饵效应
10、机会、内容或产品越少,其价值就越大。——稀缺效应
11、甚至可以说,害怕失去某种东西的想法,比渴望得到某种东西的想法对人们的激励作用更大。——厌恶损失效应
12、我们对事物已有的印象/预期,会影响到我们对其的态度和体验。——预期效应
13、当人们给予你好处后(特别是经常性的),你心中会不自觉的产生负债感,并且希望能够通过同一方式或者其他方式还这份人情。——互惠效应
14、我们会偏好自己熟悉的事物。——曝光效应
15、在没有得到某种东西时,心里很平稳,而一旦得到了,却不满足。——狄德罗效应即“愈得愈不足效应”