个险营销体系如何改革?怎样布局养老社区?“寿险一哥”中国人寿管理层详细解答

保险公司常提到增员难,难在何处?中国人寿副总裁白凯指出,劳动力的供给量上并不缺,但增员难,难就难在新人来了以后,能不能很快熟悉理解保险行业,从而逐步适应销售工作。“说穿了其实增员难和育成难是连接在一起的,这是一个行业永恒的难题。”

作为“寿险一哥”,中国人寿率先在行业内开始对个险营销体系进行改革。据白凯介绍,中国人寿的个险营销体系改革明确了两大重点改革方向,即“现有队伍专业升级”“新型营销模式布局”,两大保障策略支撑“建设‘产品+服务’生态”“科技精准赋能”,加快推进向专业化、职业化、综合化“三化”队伍转型升级。

“新营销模式布局”将从六大改革措施布局,包括“新定位、新架构、新制度、新营销、新赋能、新发展”。在“新定位”中,中国人寿提出建立以金融保险规划师为主体的新队伍;在“新架构”上,在行业首推两级架构,并将寿险业长期以来的一人多职向专业专注转变。

在寿险业,一个营销员的晋升需要“两条腿走路”,即个人业绩与团队扩充相结合,营销员既可以获得业绩佣金,也可以从下线的业绩中获得育成奖励。目前保险公司普遍地提成设计为三级架构。

白凯杰指出,把三级架构直接变成二级架构,会使利益结构发生重大变化,可能会导致现有的队伍不稳定。因此中国人寿重新建了一支以金融保险规划师为主体的队伍。在架构上,新的队伍中,销售人员只管销售,管理人员注重于管理,发挥各自的特长,聚焦于专业的事情,提升工作效率。

在金融保险规划师的基本法中,还有许多大的转变,包括取消新人津贴、取消层级利益、配置长期利益等。

白凯解释,随着准入门槛的提高,高素质人群进入公司不是靠一个月1000块钱的新人津贴生存,而是要通过自己的努力,职业化发展,在中国人寿获得更高的收入。同时,将佣金从3-5年发放提高到10年发放,鼓励销售人员长久地在公司做下去,而非将寿险销售工作当成一个短期谋生手段。

对于现有队伍,中国人寿将通过“结构升级、育成升级、基础升级、区域升级、销售升级、服务升级”六大举措,推动队伍的专业化转型。

谈及此次改革展望,白凯表示,新的基本法在未来两年重要的是不断检验调整,希望有3-5个样板工程并在2025年后推广;而在存量队伍上,则希望个险新单产能较2022年增长30%。

中国人寿2023年三季报显示,截至三季度末,公司个险渠道总保费4484亿元,总人力66万人。个险新单保费中十年期及以上保费占比52%,队伍人均产能提升29%。

加码养老社区

随着老龄化的不断加剧,康养服务已成为各保险公司的兵家必争之地。

从中国人寿布局的动作来看,其健康养老生态工程已进入落地实施阶段。在今年年初的业绩发布会上,中国人寿首次提出“一主多辅”的养老发展模式,具体是以城市中心机构养老为主,城郊机构养老、居家养老和社区养老为辅,多种模式共同推进。目前,公司已经启动布局的养老项目有14个,覆盖到13个城市,多条养老服务线。

中国人寿副总裁杨红介绍,中国人寿今年将加快推进养老项目,计划到十四五末在全国约30个城市形成养老服务的供给能力。

杨红表示,对于中国人寿自身发展而言,建设养老生态具有巨大的现实意义。“保险加养老能满足客户养老服务需求,极大提升客户体验,帮助公司进一步扩大中高端客户市场。”杨红指出,另一方面,保险加养老将有效地赋能保险业务发展,并助力保险产品的创新和销售队伍的转型,最终通过满足客户需求赋能业务发展。总体来说,建设中国人寿特色的养老生态是公司践行服务国家发展大局,是公司长期兼顾的发展战略。

刘晖进一步指出,根据经验数据,当入住率达到60%—85%时,现金流逐渐自给自足,甚至达到盈亏平衡,在项目运行的成熟期可以带来长期持续的稳定回报。

从中长期来看,老龄化对经济发展带来诸多挑战,包括劳动力人口占比的下降、消费不足等,但对养老项目的投资价值是一个正向的促进作用。

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