1、1：您在IT和电信行业的战略咨询伙伴机密文件中国移动营销渠道模式规划研究中国移动营销渠道模式规划研究项目研讨会项目研讨会为中国移动集团公司开发为中国移动集团公司开发二零零三年三月二零零三年三月2：您在IT和电信行业的战略咨询伙伴机密文件项目模型项目模型业务需求研究客户需求研究渠道合作需求研究渠道规划需求研究市场发展趋势竞争对手研究标杆体系研究移动通信市场研究渠道现状研究渠道模式诊断渠道管理诊断中国移动渠道规划诊断分析不同渠道模式定位与发展规划一级城市四级郊县渠道规划方案提出移动市场特点分析最终客户特点分析渠道伙伴特点分析不同区域特点的研究规划阶段规划目标规划方案渠道规划三年实施方案中期报告终
2、期报告二级城市三级城市核心渠道拓展渠道中国移动混合渠道架构设计核心渠道拓展渠道3：您在IT和电信行业的战略咨询伙伴机密文件报告目录报告目录中国移动分区域市场特点与用户需求特点分析中国移动渠道规划三年实施方案设计经理摘要中国移动混合式营销渠道体系规划方案提出附件：中国城市分级注释4：您在IT和电信行业的战略咨询伙伴机密文件混合式营销渠道体系规划方案目录混合式营销渠道体系规划方案目录中国移动混合式营销渠道体系规划方案提出营销服务渠道规划关键影响因素分析不同营销服务渠道模式的职能定位混合式营销服务渠道架构的提出5：您在IT和电信行业的战略咨询伙伴机密文件渠道规划关键影响因素分析渠道规划关键影响因素分
3、析营销渠道结构的对比营销渠道结构的对比扁平分销体系扁平分销体系1渠道管理部门扁平分销体系扁平分销体系22扁平分销体系将由渠道管理部门直接负责连锁店与代理店的管理*注：两类分销体系中，各连锁店与代理店均可设立直销人员，直销人员的管理与考核由各管理店面负责。代理店A5代理店A4渠道管理部门A类中心连锁店A1A类中心连锁店A2为了加强管理区域较大的地区连锁店管理，可以按照区域设立若干A类区域中心连锁店，辅助渠道管理部门进行连锁店的管理工作。代理店B13连锁店B11连锁店B12代理店B23连锁店B21连锁店B226：您在IT和电信行业的战略咨询伙伴机密文件渠道规划关键影响因素分析渠道规划关键影响因素
4、分析营销渠道结构的对比营销渠道结构的对比*注：两类分销体系中，各连锁店与代理店均可设立直销人员，直销人员的管理与考核由各管理店面负责。渠道管理部门B类连锁店A1B类连锁店A2多级分销体系多级分销体系1代理店B11代理店B12代理店B21多级分销体系将存在多种级别的分销，主要连锁店还将负责若干代理商的直接管理工作，代理商还可以发展自己的代理点渠道管理部门B类连锁店A1B类连锁店A2多级分销体系多级分销体系2代理店B11代理店B12代理店B21代理店B22直销员B21代理点C111直销员C1127：您在IT和电信行业的战略咨询伙伴机密文件渠道规划关键影响因素分析渠道规划关键影响因素分析营销渠道结构
5、的对比营销渠道结构的对比销售及时销售效率较高信息沟通快服务质量较高便于控制管理投入大：销售范围有限：风险较大：扁平分销体系扁平分销体系优势优势劣势劣势简化交易环节合理分销市场覆盖率高销售效率低销售费用较高服务水平有限多级分销体系多级分销体系销售技术与服务指导要求高定制产品单价高客户密集区发达城市适合产品适合产品适合区域适合区域不需要太多的技术指导和服务标准化产品单价低客户分布较散边远地区对服务需求较高对定制产品需求较高适合客户适合客户对服务需求相对较低对定制产品需求不高8：您在IT和电信行业的战略咨询伙伴机密文件渠道规划关键影响因素分析渠道规划关键影响因素分析
6、不同渠道模式的定位不同渠道模式的定位不同渠道模式具备不同的特点，同时能够满足客户的不同需求，其中：以零售网点、银行/邮局、超市、便利店为代表的拓展渠道分布较广，能够满足移动客户对服务便利性的需求；以代理厅店、电器专卖店为代表的渠道因为竞争激烈，在产品价格方面较为灵活，同样能够吸引部分客户的购买欲望以手机专卖店、IT厂商渠道以及增值合作渠道为代表的渠道成员具有一定的自有品牌并且专业性较强，能够满足客户对特定品牌的差异化服务需求，较为适合接入设备、数据业务等专业性较强的业务推广服务以连锁店、电子渠道、客户经理为代表的渠道重点宣传的是中国移动的自有品牌，专业化程度较高，同时能够为最终客户提供便利的
7、差异化服务，适合对中国移动的综合业务进行销售服务便利型代理渠道便利型代理渠道专业代理拓展渠道专业代理拓展渠道自有品牌核心渠道自有品牌核心渠道渠道便利性渠道便利性低低高高服服务务差差异异化化银行/邮局代理厅店网站手机专卖店普通连锁店虚拟运营商便利店专业品牌店低价格代理渠道低价格代理渠道客户经理高高超市IT厂商渠道百货店电器专卖店零售网点1860客服中心电子营业厅增值代理商9：您在IT和电信行业的战略咨询伙伴机密文件渠道规划关键影响因素分析渠道规划关键影响因素分析根据不同类型的渠道业务的不同客户需求选择差异化的渠道根据不同类型的渠道业务的不同客户需求选择差异化的渠道模式模式标准化低参与低频率业务标
11、捷性提高营销渠道服务主动性根据客户特点进行市场细分，并根据不同细分市场提供差异化的业务组合与服务渠道，深入挖掘客户需求移动数据业务目前处于快速成长阶段，数据业务相对于语音业务复杂程度相对较高，对渠道服务的主动性提出更好的要求；此外，为了更进一步挖掘细分市场的客户资源，还应加强与专业性、行业性较强的增值合作伙伴进行联盟，共同进行市场拓展工作。11：您在IT和电信行业的战略咨询伙伴机密文件渠道规划关键影响因素分析渠道规划关键影响因素分析针对不同客户的不同需求选择差异化的服务渠道模式针对不同客户的不同需求选择差异化的服务渠道模式客客户户贡贡献献率率个性化解决方案综合应用类业务产品差异化程度产品
13、方案目录混合式营销渠道体系规划方案目录中国移动混合式营销渠道体系规划方案提出营销服务渠道规划关键影响因素分析不同营销服务渠道模式的职能定位混合式营销服务渠道架构的提出13：您在IT和电信行业的战略咨询伙伴机密文件混合式营销渠道结构的提出混合式营销渠道结构的提出普通连锁店连锁店连锁店品牌连锁店普通代理渠道排排他他性性代代理理直销服务渠道直销服务渠道电子渠道电子渠道电电子子网网站站18618600客客服服中中心心电电子子营营业业厅厅增值合作渠道增增值值代代理理商商虚虚拟拟运运营营商商中国移动营销渠道中国移动营销渠道拓展渠道拓展渠道非非排排他他性性代代理理中国移动个人客户C类集团客户A类客
14、户B类客户高端客户全球通品牌客户特定细分市场全全球球通通品品牌牌店店动动感感地地带带品品牌牌店店个人时尚青年集团客户其他个人客户核心渠道核心渠道AA类类集集团团客客户户经经理理BB类类集集团团客客户户经经理理客客户户代代表表集团客户直销服务渠道个人客户直销服务渠道个个人人大大客客户户经经理理个个人人客客户户直直销销员员14：您在IT和电信行业的战略咨询伙伴机密文件中国移动混合营销渠道体系中国移动混合营销渠道体系核心渠道定位核心渠道定位渠道类型客户类型直销服务渠道连锁店管理部电子渠道管理部个人客户直销服务队伍集团客户直销服务渠道全球通动感地带普通连锁店（住宅区）普通连锁店（非住宅区）网站
15、1860客服中心电子营业厅企业客户集团企业客户A类集团客户经理中、大企业客户B类集团客户经理C类集团客户客户代表客户代表个人客户个人高端客户个人大客户经理全球通客户直销服务人员客户代表时尚青年直销服务人员动感地带客服员普通大众客户直销服务人员营销客服员营销客服员15：您在IT和电信行业的战略咨询伙伴机密文件中国移动混合营销渠道体系中国移动混合营销渠道体系拓展渠道定位拓展渠道定位增值合作渠道普通代理渠道增值合作代理商虚拟运营商销售代理服务代理全业务代理企业客户特定A类客户专业增值解决方案专业增值解决方案C类集团客户标准产品代销服务代理全业务代理个人客户特定个人客户增值解决方案大众客户标准产品代销
16、服务代理全业务代理16：您在IT和电信行业的战略咨询伙伴机密文件中国移动混合营销渠道体系中国移动混合营销渠道体系不同渠道模式发展策略对比不同渠道模式发展策略对比渠道渠道类型类型渠道模式渠道模式对品牌的影对品牌的影响力响力排他性排他性重要性重要性发展策略发展策略核心渠道品牌连锁店品牌保值增值完全排他*针对重点细分市场提供普通连锁店*星型网状分布，保证渠道覆盖，普遍发展企业客户直销服务渠道*实施差异化服务策略，重点针对大中型企业客户提供服务电子渠道*作为实体渠道的有益补充，普遍发展拓展渠道增值合作代理渠道品牌增值排他*针对某些细分市场发展，对于部分实力较强的增值合作代理商可以采取参股或进行话费分成
17、的方式增加合作紧密度虚拟运营商对品牌影响不大非排他*不重点发展代理拓展渠道对品牌影响力较弱非排他*作为核心渠道的补充渠道，确保部分业务的便利性服务注：*数量的多少表示渠道的重要程度，其中*表示非常重要17：您在IT和电信行业的战略咨询伙伴机密文件混合式营销渠道体系规划方案目录混合式营销渠道体系规划方案目录中国移动混合式营销渠道体系规划方案提出营销服务渠道规划关键影响因素分析不同营销服务渠道模式的职能定位混合式营销服务渠道架构的提出18：您在IT和电信行业的战略咨询伙伴机密文件中国移动混合营销渠道体系中国移动混合营销渠道体系连锁店连锁店普通连锁店连锁店连锁店品牌连锁店普通代理渠道排排他他性
18、性代代理理直销服务渠道直销服务渠道AA类类集集团团客客户户经经理理BB类类集集团团客客户户经经理理客客户户代代表表集团客户直销服务渠道个人客户直销服务渠道个个人人大大客客户户经经理理个个人人客客户户直直销销员员电子渠道电子渠道电电子子网网站站18618600客客服服中中心心电电子子营营业业厅厅增值合作渠道增增值值代代理理商商虚虚拟拟运运营营商商中国移动营销渠道中国移动营销渠道拓展渠道拓展渠道非非排排他他性性代代理理全全球球通通品品牌牌店店动动感感地地带带品品牌牌店店核心渠道核心渠道19：您在IT和电信行业的战略咨询伙伴机密文件中国移动混合营销渠道体系中国移动混合营销渠道体系集团
19、客户直销服务渠道集团客户直销服务渠道行业一行业一行业二行业二行业三行业三A类集团客户经理B类集团客户经理客户代表产品经理技术支持产品经理产品经理重点的A类客户将主要由A类集团客户经理提供专业性更强的“一对一”关系营销与重点服务。B类客户与小集团客户数量相对较多，针对这部分客户主要提供的是标准化程度较高的专业服务，将由B类集团客户经理或客户代表面向客户提供直接服务。20：您在IT和电信行业的战略咨询伙伴机密文件中国移动混合营销渠道体系中国移动混合营销渠道体系集团客户直销服务渠道集团客户直销服务渠道B类客户重点A类客户B类集团客户经理A类集团客户经理C类集团客户客户代表集团客户直销服务渠道连锁店
20、产品经理技术支持为了更好的向客户提供专业服务，建议设立专门的产品技术支持岗位：为了更好的向客户提供专业服务，建议设立专门的产品技术支持岗位：鉴于中国移动向集团客户以及B类客户和中等企业客户推广的业务解决方案专业性较强，客户经理的技术水平有限，可以在大客户支持部设立产品经理，专门为专业服务提供直接的技术支持服务对于基础的技术支持服务，可以由专门的技术支持人员提供支持对于数量众多、分布较散的对于数量众多、分布较散的C类集团客户，中国移动可以尝试将部分业务外包至距离客户最近的连锁店：类集团客户，中国移动可以尝试将部分业务外包至距离客户最近的连锁店：连锁店将设立专门的客户代表提供直接的上门服务。2
21、1：您在IT和电信行业的战略咨询伙伴机密文件中国移动混合营销渠道体系中国移动混合营销渠道体系个人客户直销服务渠道个人客户直销服务渠道普通大众客户普通大众客户个人高端客户个人高端客户个人客户直销员个人客户直销员个人大客户经理个人大客户经理//客户代表客户代表个人客户直销服务渠道在竞争态势较为严峻的区域或实体销售服务渠道覆盖不到的区域将重点发展个人客户直销员，深入发掘新市场或针对目标客户提供卡类业务销售、新业务推介等移动业务的营销服务工作个人大客户服务过程中同样也面临着客户数量多与服务资源有限的矛盾，因此，中国移动在个人大客户的服务也采用差异化的营销服务策略，提供不同等级的大客户服务，其中，针对
22、钻卡用户与金卡用户，将主要由个人大客户经理提供一对一的直接服务，并由1860及网站的高端客户服务渠道进行配合针对其他类型的个人高端客户，主要引导客户使用1860及网站中的高端客户服务渠道，而个人大客户经理则是配合这两类渠道提供服务个人大客户经理/客户代表可以直接在大客户部中直接设立或由连锁店中的高级客户服务人员担任个人客户直销员主要在二级、三级城市以及四级郊县的连锁店或代理渠道中发展渠道类型渠道类型服务对象服务对象职能定位职能定位发展原则发展原则22：您在IT和电信行业的战略咨询伙伴机密文件中国移动混合营销渠道体系中国移动混合营销渠道体系连锁店渠道连锁店渠道普通连锁店连锁店连锁店品牌连锁店普通
23、代理渠道排排他他性性代代理理直销服务渠道直销服务渠道AA类类集集团团客客户户经经理理BB类类集集团团客客户户经经理理客客户户代代表表集团客户直销服务渠道个人客户直销服务渠道个个人人大大客客户户经经理理个个人人客客户户直直销销员员电子渠道电子渠道电电子子网网站站18618600客客服服中中心心电电子子营营业业厅厅增值合作渠道增增值值代代理理商商虚虚拟拟运运营营商商中国移动营销渠道中国移动营销渠道拓展渠道拓展渠道非非排排他他性性代代理理全全球球通通品品牌牌店店动动感感地地带带品品牌牌店店核心渠道核心渠道23：您在IT和电信行业的战略咨询伙伴机密文件连锁店渠道模式开发连锁店渠道模式开
25、移动连锁店的定义建店模式与主要类型建店模式与主要类型连锁店建店模式自建连锁店特许经营连锁店中国移动连锁店的主要建店模式有三种：中国移动连锁店的主要建店模式有三种：自建连锁店合作连锁店特许经营连锁店中国移动连锁店的类型主要有两种：中国移动连锁店的类型主要有两种：普通连锁店普通连锁店普通连锁店（非住宅区）普通连锁店（住宅区）品牌连锁店品牌连锁店全球通动感地带合作连锁店普通连锁店其他连锁店住宅区连锁店品牌连锁店全球通动感地带26：您在IT和电信行业的战略咨询伙伴机密文件连锁店渠道模式开发连锁店渠道模式开发连锁店的定义连锁店不同建店模式分析连锁店管理体系建设连锁店的区域分布原则中国移
26、动连锁店渠道体系连锁店经营分析不同类型连锁店的职能定位27：您在IT和电信行业的战略咨询伙伴机密文件连锁店不同建店模式分析连锁店不同建店模式分析不同建店模式的差异对比不同建店模式的差异对比连锁店模式连锁店模式自营连锁店自营连锁店合作连锁店合作连锁店特许经营连锁店特许经营连锁店**建店方式建店方式中国移动自建自营中国移动自建他营中国移动他建他营所有权所有权中国移动中国移动合作伙伴管理权管理权中国移动合作伙伴合作伙伴品牌使用权品牌使用权中国移动合作伙伴合作伙伴管理特点管理特点集中控制分权分权中国移动投入中国移动投入店面租用连锁店装修管理、服务团队人员工资人员培训服务考核店面租用人
28、文件连锁店不同建店模式分析连锁店不同建店模式分析不同建店模式的差异对比不同建店模式的差异对比连锁店模式连锁店模式自营连锁店自营连锁店合作连锁店合作连锁店特许经营连锁店特许经营连锁店**优势优势便于管理、控制，服务质量便于监控；统一行动，有利于树立连锁体系的整体形象；便于管理政策的有效实施便于控制战略性的关键地点便于管理政策的有效实施便于控制战略性的关键地点所有权与经营权分离，能够充分发挥合作方的积极性，经营灵活能够充分利用外部的资金、管理力量，迅速完成市场扩展合作伙伴的合作积极性较高，能够充分发挥各自的优势，并及时进行经验积累劣势劣势要求有雄厚的资金、技术、人员支持，开拓市
29、场的速度较慢人员积极性不高，运营效率不高总部管理负担太重要求有雄厚的资金支持，开拓市场的速度相对较慢对合作伙伴的管理能力与人员素质提出较高要求对合作方的资金、管理以及人员均提出了较高的要求合作伙伴可能存在离网风险合作伙伴合作伙伴选择选择具备一定的同类营业网点运营管理经验（有营业厅管理经验者优先考虑）具备一定的服务能力诚实可靠、信誉较高具备一定的资金实力具备一定的同类营业网点运营管理经验（有营业厅管理经验者优先考虑）具备一定的服务能力诚实可靠、信誉较高适合条件适合条件管理人员素质较高资金较为充裕核心关键地点资金较为充裕管理人员缺乏或管理水平有限核心关键地点
30、需要快速扩张阶段合作伙伴资金、管理实力较强非核心关键地点29：您在IT和电信行业的战略咨询伙伴机密文件连锁店不同建店模式分析连锁店不同建店模式分析特许经营连锁店建设的两个阶段特许经营连锁店建设的两个阶段特许加盟特许经营投资中国移动负责业务系统、传输线路和必要的服务配套设施，并可根据具体情况进行初步投资（场地、装修等）其他费用由加盟方负责投资全部由受许方负责运作管理中国移动负责品牌和VI、业务范围、业务规范、业务流程和服务标准中国移动委派业务管理人员驻店进行日常管理人员由加盟方进行管理中国移动负责品牌和VI、业务范围、业务规范、业务流程和服务标准中国移动不参与受许方的管理，由受许方按照
32、行全国统一的标准的商业模式优势部分标准化，更贴近当地的实际市场环境输出品牌VI、管理体系的同时派驻人员管理，管控力度较高扩张速度于较快，但与特许经营相比速度较慢适用于处于渠道整合时期的中国移动状况标准化，渠道管理控制成本较低扩张速度快中国移动投资成本很低，只需要投入商务运作模式、管理体系、品牌VI以及运作管理支持受许方投资较高，沉没成本较高，可以降低渠道离网风险由成熟的商务运作模式与运营经验，能够有效确保特许方的收益劣势部分标准化，管理成本相对较高标准的管理和运作体系，但是派驻人员的成本较高商务运作模式处于试运行阶段，运营经验处于摸索阶段中国提供部分投资，成本相对较
35、工进行销售技能和维修技术培训在部分业务方面，尤其是移动数据业务，渠道成员的专业性往往有所欠缺，中国移动给与更多的专业支持，提高渠道成员的经营能力供货支持供货支持保证以连锁店按照统一供货价提供货物保证连锁店的货源供应32：您在IT和电信行业的战略咨询伙伴机密文件连锁店渠道模式开发连锁店渠道模式开发连锁店的定义连锁店不同建店模式分析连锁店管理体系建设连锁店的区域分布原则中国移动连锁店渠道体系连锁店经营分析不同类型连锁店的职能定位33：您在IT和电信行业的战略咨询伙伴机密文件不同类型连锁店的职能定位全球通品牌连锁店不同类型连锁店的职能定位全球通品牌连锁店连锁店名称连锁店名称全球通品牌连锁店全球通品牌
36、连锁店目标客户目标客户“全球通”品牌用户中、C类集团客户开设地点开设地点商业区业务种类业务种类销售：全球通手机销售移动接入设备销售全球通卡类业务销售个人商务解决方案定制商务套餐销售服务：移动全业务受理手机维修商务业务代理（酒店、定票、定餐等）新业务推广个人商务解决方案展示解决方案体验（含终端出租）*注：可为所辖区域内客户提供上门服务销售：全球通手机销售移动接入设备销售商务卡类业务销售企业商务解决方案定制与协助实施企业商务套餐销售服务：移动全业务受理手机维修商务业务代理（酒店、定票、定餐等）新业务推广企业商务解决方案展示解决方案体验（含终端出租）*注：可为所辖区域内客户提供上门服务连锁店分区连锁
37、店分区咨询区业务受理区（销售区、服务区）咨询区业务受理区（销售区、服务区）等待区、业务展示区、商务业务代理区34：您在IT和电信行业的战略咨询伙伴机密文件不同类型连锁店的职能定位动感地带品牌连锁店不同类型连锁店的职能定位动感地带品牌连锁店连锁店名称连锁店名称动感地带品牌连锁店动感地带品牌连锁店目标客户目标客户时尚青年开设地点开设地点校园、娱乐场所业务种类业务种类销售：时尚类手机销售及配件销售手机时尚饰品销售卡类业务销售动感地带业务定制动感地带套餐销售服务：移动全业务受理手机美容服务手机维修服务动感地带终端出租新业务推广新业务展示及体验*注：可为所辖区域内客户提供上门服务连锁店分区连锁店分区销售
38、区、服务区、等待区、休闲娱乐区、业务展示区、体验区35：您在IT和电信行业的战略咨询伙伴机密文件不同类型连锁店的职能定位普通连锁店（住宅区）不同类型连锁店的职能定位普通连锁店（住宅区）渠道类型渠道类型普通连锁店（住宅区）普通连锁店（住宅区）目标客户目标客户住宅小区用户开设地点开设地点住宅小区业务种类业务种类销售：个人手机销售手机配件销售卡类业务销售个人解决方案销售个人应用套餐销售非移动通信产品代理销售(胶卷、电池)服务：移动全业务受理手机维修非移动业务代理服务（水电费代收、电子月票充值)新业务推广个人新业务推广个人新业务体验*注：可为所辖区域内客户提供上门服务连锁店分区
39、连锁店分区销售区、服务区、业务展示区、体验区36：您在IT和电信行业的战略咨询伙伴机密文件不同类型连锁店的职能定位普通连锁店（非住宅区）不同类型连锁店的职能定位普通连锁店（非住宅区）渠道类型渠道类型普通连锁店（非住宅区）普通连锁店（非住宅区）目标客户目标客户所有客户开设地点开设地点其他关键地段，如闹市区、电信一条街业务种类业务种类销售：手机销售移动接入设备销售配件销售卡类业务销售移动解决方案销售移动套餐销售服务：移动全业务受理手机维修新业务推广新业务推广新业务体验*注：可为所辖区域内客户提供上门服务连锁店分区连锁店分区销售区、服务区、等待区、业务展示区、体验区37：您在IT和电信行业的战略咨
40、询伙伴机密文件连锁店渠道模式开发连锁店渠道模式开发连锁店的定义连锁店不同建店模式分析连锁店管理体系建设连锁店的区域分布原则中国移动连锁店渠道体系连锁店经营分析不同类型连锁店的职能定位38：您在IT和电信行业的战略咨询伙伴机密文件连锁店资金投入假设：连锁店资金投入假设：初步装修包括门头招牌和基架、射灯，以100M2为例约需要1020万元，以20万元为例以月销售500台手机计，约需要流动资金50万元卡类业务产品需要流动资金约为月销售量，以10万元为例购买设备5万元为例铺租押金视地价而定，以8万元为例注：扣除流动资金，中国移动自建一个连锁店平均约需要资金注：扣除流动资金，中国移动自建一个连
41、锁店平均约需要资金23332333万元万元连锁店经营分析连锁店经营分析自营连锁店建店资金投入自营连锁店建店资金投入初步装修初步装修22%22%购买设备购买设备5%5%铺压租金铺压租金9%9%流动资金流动资金64%64%39：您在IT和电信行业的战略咨询伙伴机密文件合作连锁店与中国移动签订的合作期限为三年合作连锁店与中国移动签订的合作期限为三年合作连锁店建店资金投入假设：合作连锁店建店资金投入假设：初步装修包括门头招牌和基架、射灯，以100M2为例约需要1020万元，以20万元为例购买设备5万元为例铺租押金视地价而定，以8万元为例以上三项为由中国移动投资以上三项为由中国移动投资以月销售5
42、00台手机计，约需要流动资金50万元卡类业务产品需要流动资金约为月销售量，以10万元为例流动资金部分将由合作伙伴承担流动资金部分将由合作伙伴承担注：扣除流动资金，中国移动建立一个合作连锁店平均约需要投入注：扣除流动资金，中国移动建立一个合作连锁店平均约需要投入资金资金23332333万元万元连锁店经营分析连锁店经营分析合作连锁店建店资金投入合作连锁店建店资金投入初步装修初步装修22%22%购买设备购买设备5%5%铺压租金铺压租金9%9%流动资金流动资金64%64%40：您在IT和电信行业的战略咨询伙伴机密文件特许经营连锁店与中国移动签订的合作期限为三年特许经营连锁店与中国移动签订的合作期限为
43、三年连锁店资金投入假设：连锁店资金投入假设：初步装修包括门头招牌和基架、射灯，以100M2为例约需要1020万元，以20万元为例，由合作伙伴投入以月销售500台手机计，约需要流动资金50万元卡类业务产品需要流动资金约为月销售量，以10万元为例购买设备5万元为例加盟费5万元铺租押金视地价而定，以8万元为例注：扣除流动资金，特许方建立一个加盟店平均约需要资金注：扣除流动资金，特许方建立一个加盟店平均约需要资金28382838万元万元连锁店经营分析连锁店经营分析特许经营连锁店建店资金投入特许经营连锁店建店资金投入初步装修初步装修20%20%购买设备购买设备5%5%铺压租金铺压租金8%8%
44、流动资金流动资金62%62%加盟管理费加盟管理费5%5%41：您在IT和电信行业的战略咨询伙伴机密文件房租和人员工资在连锁店支出中占有的比例较高。连锁店一般选择大型商贸中心、电讯中心或者主要路段为营业地点。在绝大多数情况这两笔费用成为最主要的开支选择在住宅小区的普通连锁店（住宅区）和其他地段的普通连锁店（非住宅区）连锁店由于房租相对便宜，绝大多数情况下人员工资是主要开支连锁店经营分析连锁店经营分析连锁店月运作成本分析（以北京一合作厅为例）连锁店月运作成本分析（以北京一合作厅为例）房租房租,25,58%,25,58%人员工资人员工资,11,11,25%25%宣传费用宣传费用,5
46、对渠道成员进行考核，按照业务量、客户满意度等KPI对渠道伙伴排序，对排名靠前的部分优秀合作伙伴发放服务奖励金以资鼓励。接入设备销售酬金卡类业务销售酬金移动业务服务酬金终端维修酬金和卡类业务销售量有关，根据卡类的不同，渠道获得相应的销售酬金和终端维修量有关。保修期内的终端，渠道获得厂商或中国移动支付的服务酬金；保修期外的终端，渠道获得客户支付的维修服务费和配件销售利润业务收入43：您在IT和电信行业的战略咨询伙伴机密文件连锁店经营分析连锁店经营分析连锁店酬金类型分析连锁店酬金类型分析注：连锁店的业务收入主要分为以下三类：被动服务收入：被动服务收入：客户随机进入该连锁店办理业务所得收益，现有营业厅
52、件硬件类业务硬件类业务手机//PDA手机/PDA配件手机/PDA饰品代收话费下载服务体验类服务综合业务办理业务申请业务更改业务终止补领卡手机解锁其他综合业务手机维修上门服务其他收入其他收入经营支持金服务奖励金48：您在IT和电信行业的战略咨询伙伴机密文件连锁店渠道模式开发连锁店渠道模式开发连锁店的定义连锁店不同建店模式分析连锁店管理体系建设连锁店的区域分布原则中国移动连锁店渠道体系连锁店经营分析不同类型连锁店的职能定位49：您在IT和电信行业的战略咨询伙伴机密文件连锁店管理体系建设连锁店管理体系建设客户服务人员资质认证考核体系客户服务人员资质认证考核体系客户服务人员资质认证体系建设目的：客
53、户服务人员资质认证体系建设目的：为了进一步提高中国移动的客户服务质量，并且减少区域差距，实现客户服务的标准化，继而提高整体渠道的服务水平为了加强合作伙伴管理的透明度与规范性，建立公开、公平的奖惩激励措施为了进一步提高中国移动客户服务人员的专业性与连续性，稳定客户服务队伍，更好鼓励技术水平高、服务质量好、服务年限长的客服人员的服务积极性为了对具有不同服务经验与服务能力的合作伙伴进行差异化管理，提高合作伙伴忠诚度建议中国移动建立一整套服务资质认证体系，资质认证体系考核内容主要包括：资质认证体系考核内容主要包括：对不同岗位的服务人员进行服务岗位认证考核；部分岗位的服务人员按照服务年限与服务能力进行
54、再次分级；资质体系的认证方式：资质体系的认证方式：中国移动统一提供资质认证考核系统的全套不同岗位的分级考试问卷；服务人员通过网络自学或参加中国移动定期举办的培训课程进行相应学习并参加定期认证考试50：您在IT和电信行业的战略咨询伙伴机密文件渠道管理体系建设渠道管理体系建设客户服务人员资质认证考核体系客户服务人员资质认证考核体系资质认证的作用：资质认证的作用：对得到不同级别资质认证资格的客户服务人员将提供不同等级的福利待遇与培训机会对渠道合作伙伴的业务经营支持金也将重点考虑该渠道中专业客服人员的级别与数量类别资质名称类别级别企业客户服务人员A类集团客户经理7A、BB类集团客户经理6A、B客
55、户代表5A个人客户服务人员个人大客户经理6A客户代表5A综合解决方案顾问5A、B新业务推介顾问4A、B手机维修、配件顾问3A、B手机销售3A综合业务受理员2A普通引导员1A51：您在IT和电信行业的战略咨询伙伴机密文件渠道管理体系建设渠道管理体系建设信息管理系统信息管理系统中中国国移移动动内内部部接接口口市场经营部市场经营部营销中心营销中心客服中心客服中心资质认证中心资质认证中心其他其他业务开发中心业务开发中心中国移动中国移动物流物流资金流资金流信息流信息流库存管理货物在途监控渠道财务监控渠道财务运营查询、审计资金管理渠道资金结算渠道订、供货信息物流管理渠道安全库存管理考核排名客户服务专
57、店渠道体系连锁店经营分析不同类型连锁店的职能定位53：您在IT和电信行业的战略咨询伙伴机密文件连锁店数量选择原则连锁店数量选择原则连锁店数量选择原则（具体数量测算可见实施步骤列举）：连锁店数量选择原则（具体数量测算可见实施步骤列举）：一级城市：一级城市：根据行政区划分，每行政分区设立一家中心连锁店。行政区内按居住人口，每五万人，布置一个连锁店。部分社区人口不足五万的，可以设置代理点代替。二级城市：二级城市：根据行政区划分，每区设中心连锁店。区内按居住人口，每八万人，布置一个连锁店，在此区域内部，按照平均二万人设置一个代理点，统一由此连锁店管理，以保证布点的客户便利性原则。部分社区人口不足八
58、万的，可以按照上述原则设置代理点代替三级城市：三级城市：每市根据城市规模建设2-3家中心连锁店。以中心连锁店为中心，按居住人口，每十万人，布置一个连锁店。在每一区域内部，按照平均二万人设置一个代理点，统一由此连锁店管理，以保证布点的客户便利性原则。部分社区人口不足十万的，可以按照上述原则设置代理点代替四级郊县：四级郊县：确保每一郊县/镇设置1-2个连锁店，作为区域管理中心，同时确保每村设立一个代理店或代理人54：您在IT和电信行业的战略咨询伙伴机密文件连锁店位置选择原则连锁店位置选择原则连锁店位置选择原则：连锁店位置选择原则：竞争覆盖原则：竞争覆盖原则：竞争对手覆盖区域一定保证覆盖重点地
59、区覆盖原则：重点地区覆盖原则：黄金路段、住宅小区、学校、重要的商业地区等重点地区首先覆盖，并以自建自营为主地点便利原则：地点便利原则：连锁店的地理位置尽量选取交通便利地区，便于引起客户注意，也便于为客户提供上门服务55：您在IT和电信行业的战略咨询伙伴机密文件中国移动混合营销渠道体系中国移动混合营销渠道体系电子渠道电子渠道普通连锁店连锁店连锁店品牌连锁店普通代理渠道排排他他性性代代理理直销服务渠道直销服务渠道AA类类集集团团客客户户经经理理BB类类集集团团客客户户经经理理客客户户代代表表集团客户直销服务渠道个人客户直销服务渠道个个人人大大客客户户经经理理个个人人客客户户直直销销员员电
60、子渠道电子渠道电电子子网网站站18186060客客服服中中心心电电子子营营业业厅厅增值合作渠道增增值值代代理理商商虚虚拟拟运运营营商商中国移动营销渠道中国移动营销渠道拓展渠道拓展渠道非非排排他他性性代代理理全全球球通通品品牌牌店店动动感感地地带带品品牌牌店店核心渠道核心渠道56：您在IT和电信行业的战略咨询伙伴机密文件电子渠道总体结构电子渠道总体结构电子网站1860客服中心电子营业厅电子渠道客户服务信息中心中心连锁店A连锁店A1连锁店A2中心连锁店B连锁店B1连锁店B2中心连锁店C连锁店C1连锁店C2配配送送系系统统客客户户界界面面业务、服务营销包随着移动用户的不断增多，中国移动将面临