主要是和其他企业、单位做生意。这些客户可不像个人那么随性,他们内部有一套很严谨的流程。
比如说一家公司想买办公家具,那得采购部先去挑,挑完了还得和财务部商量预算合不合适,技术部说不定还要看看质量咋样,得好多部门一起点头才能定下来。而且一买就买不少,毕竟是为整个公司服务嘛。
他们买东西的时候那可精着呢,会仔仔细细研究这个东西能不能帮公司省钱、提高效率、让业务更好开展,就像挑一款办公软件,得看看能不能让办公流程更顺,花的钱值不值。
B2C:
面对的就是像你我这样的普通老百姓。咱老百姓买东西就比较简单直接啦,有时候就是因为喜欢,或者看这个东西在打折就买了。买的量也小,就够自己用的。比如说买瓶饮料,可能就是因为渴了,或者包装好看就拿了,没那么多复杂的考虑。
二、卖东西的法子不一样
得和客户搞好关系,而且是长期的铁关系。销售团队得和客户公司里不同的人都能聊得来,得知道他们到底想要啥,然后给他们专门定制方案。
就像给一个工厂卖生产设备,得和厂长谈产量提升,和工程师谈技术参数,和财务谈付款方式,一套流程走下来老长了,可能几个月甚至几年才能把这笔买卖做成。销售人员得特别专业,得懂产品的各种门道,还得懂行业里的那些事儿,谈判的时候才能不落下风。
卖的过程也简单,在网上或者店里看到东西,价格合适就直接买了,几分钟的事儿。销售人员一般说说这个东西咋用,不需要懂太多太专业的东西。
三、卖的东西本身不一样
很多都是根据客户要求专门做的。比如给一家企业做一套管理系统,得按照他们的业务流程、人员架构来设计。这些东西技术含量一般都挺高的,像大型的机械设备或者企业软件,安装和使用都得有专业人员来教。
而且售后服务很重要,因为这些东西一用就是好多年,得有人定期来检查、维修、升级,就像电梯公司得经常派人去维护电梯,保证它安全运行。
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B2B行业数据分析要点
一、客户维度
客户细分
分析方法:可以按照客户的行业类型(如制造业、服务业、金融业等)、企业规模(如小微企业、中型企业、大型企业)、地理位置等因素进行细分。
例如,对于一家提供企业软件服务的公司,可能会发现制造业客户更注重生产流程管理模块,而服务业客户则对客户关系管理模块有更高的需求。
客户生命周期分析
客户满意度和忠诚度
分析方法:通过客户满意度调查收集数据,调查内容可以包括产品质量、服务水平、交付及时性等方面。忠诚度可以通过客户重复购买率、客户推荐率等指标来衡量。例如,计算客户的净推荐值(NPS),NPS=(推荐者比例-贬损者比例)×100,以此来评估客户忠诚度的高低。
二、销售与营销维度
销售渠道分析
分析方法:比较不同销售渠道的销售额、订单量、利润贡献等指标。同时,考虑渠道成本,包括人力成本、营销费用、渠道佣金等。例如,发现通过在线平台销售的产品虽然订单量较大,但利润较低,因为平台佣金较高,企业可以考虑与平台协商降低佣金或者优化产品价格策略。
营销活动效果评估
分析方法:通过追踪营销活动后的线索生成量、转化率、销售机会等指标来评估效果。例如,在一次行业展会后,统计收集到的潜在客户名片数量,以及这些潜在客户中有多少转化为实际销售机会,以此来判断展会营销的效果。
销售预测
三、产品与服务维度
产品性能和竞争力分析
分析方法:收集客户对产品性能的反馈,包括功能、质量、可靠性等方面。同时,对比竞争对手产品的特点和优势。
例如,通过产品测试报告、客户评价以及与竞争对手产品的技术参数对比,发现本企业产品在某些功能上的不足,从而确定产品改进的方向。
服务质量分析
产品和服务组合优化
分析方法:分析不同产品和服务的销售贡献、利润贡献、市场需求趋势等。例如,发现某一产品虽然销售额较高,但利润微薄,且市场需求呈下降趋势,企业可以考虑逐步减少该产品的生产,转而加大对高利润、高增长潜力产品的投入。
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