从是否取得营销货物所有权的角度看，目前国内CSO主要分为直营模式与服务提供模式。在直营模式下CSO往往作为境外药品及医疗器械产品在国内市场的总代理商，根据《关于在公立医疗机构药品采购中推行“两票制”的实施意见（试行）的通知》，境外药品国内总代理（全国仅限1家国内总代理）可视同生产企业，该种经销模式在两票制改革背景下有独特优势。
在服务提供模式下CSO仅作为组织学术讲座、进行临床调研、负责活动策划及向医生患者介绍产品的服务提供商，并不与药品及医疗器械生产厂家签署代理协议。该种CSO主要由原二级经销商转型而来，在CSO中占多数。本文主要讨论的是服务提供模式CSO。
国家首先在医药行业推行两票制改革，早在2009年卫生部等部委联合发布了《进一步规范医疗机构药品集中采购工作的意见》（卫规财发〔2009〕7号）中提到“由生产企业委托具有现代物流能力药品经营企业向医疗机构直接配送，原则上只允许委托一次”，这实质上要求药品从生产厂家到医院之间所有权最多仅能转移两次，即从生产厂家到药品经营企业，从药品经营企业再到医院。相应的发票也只能开具两次。2016年4月21日，国务院办公厅颁布了《深化医药卫生体制改革2016年重点工作任务》，要求综合医改试点省份在全省范围内推行“两票制”。
在医疗器械领域，两票制改革首先在耗材领域展开。2016年7月19日国家卫生计生委等部门联合印发了《2016年纠正医药购销和医疗服务中不正之风专项治理工作要点》，首次提出了在综合医改试点省和城市公立医院综合改革试点地区的药品、耗材采购中实行“两票制。2018年3月5日，国家卫生计生委等部门印发了《关于巩固破除以药补医成果持续深化公立医院综合改革的通知》，要求逐步推行高值医用耗材购销“两票制”。2019年7月31日，国务院办公厅发布《治理高值医用耗材改革方案》，要求在2020年底前鼓励各地结合实际通过“两票制”等方式减少高值医用耗材流通环节，推动购销行为公开透明。截至2019年9月6日，全国已有25省开始或全面实施耗材两票制。[6]虽然目前医疗器械行业两票制仅在耗材领域推进，但可以预见未来其他医疗器械领域也将面临两票制改革。
在两票制改革前，药品的流通方式主要有直营办事处模式和经销商模式。在直营办事处模式下生产商自己布局销售网络进行市场开发，产品宣传等工作，经销商负责物流和分销服务。在经销商模式下，生产商将药品出售给总经销商，总经销商通过自身销售网络中的多级代理层层分销，经过多次流通，最终进入医院，流通链条中存在多级经销商[7]。医疗器械的销售模式与药品销售方式类似。
“两票制”政策实施后多层级经销商的商业模式已不可行，多级经销商生存空间基本消失，采用经销商模式销售产品的生产商亟需调整其营销模式以满足“两票制”的要求。在此背景下生产商开始推动营销模式向由CSO购买营销服务方向转型。
生产商与一级药品或医疗器械经销商签署的《经销协议》通常包括以下内容：
生产商与经销商进行营销模式转型谈判并非易事。从生产商角度看，CSO转型意味着生产商将在《经销协议》项下将产品出售给供应商并享有保底销量等权益的销售模式转为直接面向医院或患者的销售模式，在该种模式下生产商没有原经销商的保底销量，销售压力会上升。从经销商角度看，生产商营销模式转型意味经销商的营利方式由赚取产品差价转变为由生产商支付服务费用，生产商与客户间直接销售关系的建立实质为经销商将多年打拼下来的营销服务渠道让给生产商，因此经销商会在转型中要求生产商进行补偿。双方往往会通过签署《合作协议》的方式明确转型过程中各方权利义务，并通过《服务协议》明确CSO提供的具体服务。因此《合作协议》与《服务协议》两份协议的准备和谈判为双方转型合作过程中的重点。
（一）《合作协议》核心条款
《合作协议》通常由生产商与原经销商及原经销商的实际控制人签署，目的是明确双方在CSO转型过程中的权利义务。《合作协议》的核心条款包括以下内容：
1、合作款项的计算方式与支付节点
《合作协议》项下合作款项的重要支付安排可考虑按照以下节点设置：
图三：《合作协议》重要支付节点
3、人员安排
合格的营销人员团队是经销商和CSO的重要资产，也是《合作协议》谈判中的重点条款。新成立的CSO拥有熟悉生产商产品及营销模式的经销团队后才能为生产商提供营销服务。为确保CSO能提供优质稳定服务，生产商可以在《合作协议》中约定以下内容：
3.3由于《服务协议》中服务费的计算会与CSO用工成本挂钩，生产商还会要求经销商提供附件中员工劳动合同、薪酬绩效等信息。
经销商在人员安排中需要注意其无权强制要求员工与CSO签署劳动合同，如果在《合作协议》中承诺己方员工与CSO签署劳动合同，则未来违约风险较大。建议经销商采用“尽合理努力促使员工与CSO签署劳动合同”等非绝对性表述回应生产商的要求。
4、服务渠道转移
产品服务渠道是经销商的核心资产，服务渠道的交接安排是《合作协议》项下核心内容之一。下文将服务渠道交接分为线上渠道、线下渠道及数据交接分别说明：
4.1线上服务渠道交接
4.2线下服务渠道交接
4.3数据交接
经销商可以要求明确线下服务渠道的共同拜访次数及提高完成服务渠道交接后的合作费用支付比例，保障己方利益。
5、顾问服务
6、竞业限制义务
（二）《服务协议》核心条款
《服务协议》由生产商与CSO签署，目的是明确在CSO向生产商提供服务过程中双方的权利义务。需要注意的是，《服务协议》的核心条款通常会在《合作协议》中予以明确，因此《服务协议》的谈判与《合作协议》的谈判实际上可以同步进行。《服务协议》的核心条款包括以下内容：
1、服务范围
2、服务人员
如上文《合作协议》核心条款中所述，高水平的服务人员是CSO提供合格服务的关键因素。生产商可以在《服务协议》中指定提供服务的服务人员并将名单作为合同附件，并要求CSO在任命新服务人员前需征得生产商同意。此外，生产商可在《服务协议》中要求CSO与服务人员签署劳动合同时共同签署不竞争协议，降低服务人员离职后服务生产商竞争对手的风险。
3、考核标准
4、独家服务义务
为避免和竞争对手聘请同一CSO提供营销服务，生产商可以在《服务协议》中约定CSO不得向生产商以外的其他主体提供服务。若生产商在谈判中处于优势地位，可以进一步要求CSO促使其任何关联方及关联方的管理人员不得从事与产品存在竞争的任何其他产品的制造、销售、营销、推广或分销，更好地保护生产商利益。
通过签署并执行《合作协议》和《服务协议》，生产商可以将原有的经销商模式转变为更符合监管要求的CSO模式，掌控产品的销售渠道和定价权；而经销商可利用自己的经验和资源继续为生产商提供服务，在“两票制”改革的大背景下持续经营发展。
《反不正当竞争法》第七条要求经营者不得采用财物或者其他手段贿赂交易相对方的工作人员等个人，以谋取交易机会或竞争优势；《关于禁止商业贿赂行为的暂行规定》将商业贿赂定义为“经营者为销售或者购买商品而采用财物或者其他手段贿赂对方单位或者个人的行为”。CSO在推广营销过程中可能存在向医生支付提成款、返利等行为，面临被监督检查部门没收违法所得并处以罚款，甚至吊销营业执照的风险。若CSO在实施商业贿赂行为时代表的是药品与医疗器械生产商的利益，且雇佣其进行营销的药品与医疗器械生产商与CSO存在合意，则药品与医疗器械生产商可能存在违反《反不正当竞争法》第七条的风险。因此，生产商在考核CSO的业绩时需要重点考察其提供的服务内容和数量，降低被监管穿透CSO认定生产商违规的风险。
被税务机关认定为虚开发票是生产商与CSO合作中另一大合规风险。在营改增后，现代服务业中的技术咨询、技术服务改收增值税。由于这些行业价格的随意性和可调节性很高，税务机关往往难以确认服务的真实性，这给了CSO向生产商开出高额增值税发票以抵消生产商在两票制背景下高开发票产生的税收负担。生产商要求CSO开具与实际经营业务情况不符的发票会被认定为违反《中华人民共和国发票管理办法》第二十二条[8]，面临被税务机关没收违法所得、处以罚款甚至被公诉机关追究刑事责任的法律风险。[9]
我们注意到实践中存在生产商通过CSO向物流经销商指定最终产品销售价格的行为。该种行为存在违反《反垄断法》第十四条[10]的风险。从产品销售的合同关系看，生产商将产品销售给物流经销商构成第一次销售，物流经销商将产品销售给终端用户构成第二次销售，在第二次销售中生产商并不是合同的一方，若生产商通过CSO间接规定物流经销商转售产品的价格则构成《反垄断法》禁止的纵向价格限制行为。如果被反垄断执法机关认定为生产商与物流经销商达成并实施垄断协议，则会面临被要求停止违法行为，没收违法所得，并处上一年度销售额百分之一以上百分之十以下的罚款。[11]因此，生产商在与CSO沟通交流产品价格时需要特别注意，避免构成纵向价格限制。
[2]严蓓蕾、何玉林、王高玲，“两票制”政策背景下合同销售组织的机遇与挑战，载《中国药业》2018年第10期。
[3][1]国务院办公厅，《关于印发深化医药卫生体制改革2016年重点工作任务的通知》，2016年4月21日。
[4]①药品流通集团型企业内部向全资（控股）子公司或全资（控股）子公司之间调拨药品可不视为一票，但最多允许开一次发票;②为特别偏远、交通不便的乡（镇）、村医疗卫生机构配送药品，允许药品流通企业在“两票制”基础上再开一次药品购销发票，以保障基层药品的有效供应;③为应对自然灾害、重大疫情、重大突发事件和病人急（抢）救等特殊情况，紧急采购药品或国家医药储备药品，可特殊处理。
[5]国务院医改办等，《关于在公立医疗机构药品采购中推行“两票制”的实施意见（试行）》，2016年12月26日。
[6]光大证券研究所，耗材集采：与药品集采的“同”与“不同”，2019年8月4日。
[7]参见金雨婷、杨帆、邵蓉，我国药品流通商业模式创新研究—基于欧盟药品流通监管制度，载《卫生经济研究》2018年第7期；郭红军，药品流通领域挂靠走票现象的剖析及监督检查方法，载《中国药事》2017年第9期。
[8]《中华人民共和国发票管理办法》第二十二条：开具发票应当按照规定的时限、顺序、栏目，全部联次一次性如实开具，并加盖发票专用章。
任何单位和个人不得有下列虚开发票行为：
（一）为他人、为自己开具与实际经营业务情况不符的发票；
（二）让他人为自己开具与实际经营业务情况不符的发票；
（三）介绍他人开具与实际经营业务情况不符的发票。
[9]《中华人民共和国发票管理办法》第三十七条。
[10]《中华人民共和国反垄断法》第十四条：禁止经营者与交易相对人达成下列垄断协议：
（一）固定向第三人转售商品的价
（二）限定向第三人转售商品的最低价格；
（三）国务院反垄断执法机构认定的其他垄断协议。
[11]《中华人民共和国反垄断法》第四十六条第一款：经营者违反本法规定，达成并实施垄断协议的，由反垄断执法机构责令停止违法行为，没收违法所得，并处上一年度销售额百分之一以上百分之十以下的罚款；尚未实施所达成的垄断协议的，可以处五十万元以下的罚款。