嘉宾：董事会主席兼行政总裁王宁，首席运营官司德，国际业务总裁文德一，首席财务官杨镜冰，中国业务总裁褚音，供应链中心总裁袁俊杰
首席财务官杨镜冰
营收端
1）分渠道看：中国内地的收入占比70.3%，港澳台及海外的收入占比29.7%。24年上半年港澳台及海外业务快速发展，港澳台及海外的收入占比较2023年上半年增长了16.3%。
港澳台及海外24年上半年收入13.51亿人民币，增长259.6%。其中线下渠道收入占比20.8%，线上渠道收入占比5.4%，批发及其他收入占比3.5%。24年上半年我们在港澳台及海外继续深耕线下市场，增加店铺和机器人布局，线上渠道继续精细化运营，提升我们的品牌和IP在全球的影响力。另外我们将港澳台及海外按区域进一步划分为四个区域，分别为东南亚、东亚及港澳台、北美、欧澳等地区。24年上半年收入5.56亿人民币，较去年同期增长了478.3%，占港澳台及海外收入的百分比是41.1，同时也加快了北美市场的布局，24年上半年收入1.78亿人民币，较去年同期增长了377.7%，占港澳台及海外的收入占比为13.2%。
①艺术家IP24年上半年收入36.88亿人民币，同比增长了70.4%。其中MOLLY收入7.82亿人民币，同比增长了90.1%。TheMonsters的收入6.27亿人民币，同比增长了292.2%。
3）分产品类别看：凭借成熟的IP运营体系，成功塑造出许多备受欢迎的IP形象。我们不断提升产品设计能力，推陈出新，丰富产品类别，这几种类别的产品收入较去年同期均有较大幅度的增长，收入占比则有不同幅度的变化，手办占比同比下降了14.2%，MEGA占比增长了4.3%。2024年上半年，多款毛绒产品的销售火爆，深受消费者的喜爱，毛绒玩具占比上升了8.3%。
毛利率
毛利由23年上半年16.98亿增加至24年上半年29.19亿人民币，增加了71.9%，毛利率由60.4%增加到64%，毛利率上升主要几点：
1、销售单价影响使毛利率提升2.7%，因为港澳台及海外销售占比提升至29.7%，海外毛利率70.1%，高于中国内地，影响毛利率整体提升2.2%.
2、采购成本下降使得毛利率提升1.3%，主要是由于对供应商、订单更加集中，规模化管理，持续深挖精细化生产，加大力度推动数字化作业，降低损耗，提高良品率。
净利润
净利润从23年上半年4.77亿人民币增加到24年上半年9.64亿人民币，增加了4.87亿人民币，增加了102%，净利润的增长主要是以下几点：
1、毛利增长影响利润提升了12.21亿。
2、费用上升影响利润下降5.78亿。
3、财务收益增加影响，利润上升0.2亿。
4、所得税其它收入等影响，利润下降1.76亿。
其他财务指标
1、贸易应收款项，截至23年12月31日的3.21亿，减少到截至24年6月30号2.64亿，周转天数由23年上半年15天降低至24年上半年12天，存货周转天数从23年上半年133天减少到24年上半年101天。资本支出由23年上半年2.14亿下降至24年上半年1.86亿，主要为店铺装修、机器人设备、模具款项，以及购置无形资产，主要通过经营性现金流覆盖资本支出。基本每股收益由23年上半年35.46分，增加至24年上半年69.49分。
2、分部数据，24年上半年中国内地收入32.06亿，港澳台及海外收入13.5亿，收入占比分别为70.3、29.7%，其中港澳台及海外收入增长259.6，中国内地分布经营利润8.87亿人民币，港澳台及海外分布利润4亿，港澳台及海外分布利润较去年同期增加407.3%。
首席运营官司德
IP依然是我们的核心，今年上半年IP矩阵更加均衡，目前有7个IP的销售额超过1亿人民币，合作的第一个IPMOLLY在今年持续展现出来非常蓬勃的生命力。
中国业务总裁褚音
整体内地的销售收入达到了32.1亿元，增长达到了32%。
上半年做了一系列的措施优化品类结构，包括店内的展出以及其他附属的陈列。门店的增长达到了24.7%。
上半年也进行了部分机器人基点机位的试点。机器人取得了单机，特别是单产15%生产力的提升。
中国内地线上业务坚持“品效合一”，抽盒机从二季度开始回到双位数的增长，下半年也将坚持这个趋势。
对于电商平台，天猫取得双位数增长，618回到双榜第一，抖音持续高速增长。
消费者会员数的规模取得了比较稳定的增长，会员贡献占比和会员复购率与去年持平。上半年的经营结果消费会员数数量和UP值都有增长。
国际业务总裁文德一
海外营收：海外及港澳台地区营业收入达到了13.51亿，相比去年同期3.76亿增幅高达259.6%。收入已经超过了23年全年的10.66亿人民币。线下门店累计实现了8.9亿人民币的业绩，较去年同期增长了441.5%。线下门店的营收占据总营收的66%。（例如：泰国曼谷的LABUBU主题店，开店首日突破1000万人民币营业额；泰国2家线下门店单月销售额突破2000万人民币）
拓店规划：计划在下半年新增30-40家海外门店，特别是在高潜力的市场，比如北美和东南亚地区，进一步扩大市场版图。
线上电商：表现也非常亮眼。收入占上半年海外整体收入的18.3%，收入同比增长335.4%。
内容电商：内容电商作为品牌宣传的重要途径，我们也给予了高度重视，通过结合内容电商社交媒体的营销以及多渠道的整合的策略，提升了用户体验和销售的转化率，并且吸引了更广泛的消费者的群体。
地标新店：上半年我们在伦敦著名的牛津街开设了一家门店，牛津街作为零售奢侈品的代名词，每年吸引着数百万的游客，我们在这里设立了门店，希望持续扩大品牌的影响力，并为当地居民和游客带来更好的潮流购物体验。除了地标新的门店，快闪也是一种灵活进入新市场以及扩大IP知名度的形式。今年6月份在泰国开设了小野的快餐店，我们通过2400平方米的面积，完全展示了小野的IP的故事，并通过玩具、服装以及艺术活动等多种形式与消费者互动，成功将小野的IP形象更加深入植入消费者内心。
明星合作：我们通过与明星和网红的合作，将品牌IP推向更广泛的年轻消费群体。例如获得明星青睐的IPLABUBU，在今年上半年火爆，第二季度我们售卖的搪胶LABUBU超过了第一季度售卖卖数量的4倍。这种合作不仅是增加了品牌的曝光度，还增强了消费者对产品的情感连接，使品牌更深入人心。
游戏：游戏在6月底上线公测，这是我们的第一款游戏梦想家园。做游戏的初衷是给用户带来更沉浸式的陪伴，加深IP和用户的情感连接。现在公测了两个月，每个月的运营层面上实现盈利，虽然数额不大但没亏钱。希望通过游戏的持续迭代优化，给大家带来更好的体验，也加深团队对游戏业务的理解，继续推动新游戏的开发。
供应链中心总裁袁俊杰
呼应今天会议的开篇“向上努力”，我们做新品类的拓展是特别好的典型，对于积木来讲，通过这个品类最初和产品供应链一起开始立项到6月份产品上线，我们有几个特点能力：1）精密制造的能力学习掌握。2）通过一体化供应链的整合与设计，整合了分包商与整装厂的关系，实现产品顺利上线。通过这样的能力建设，我们对于以后集团想进入的其它品类积累了一定经验。怎么样在发现商机的时候敏锐的捕捉到商业机会，是我们上半年所做的工作，像Maga、毛绒等等产品就是挺好的代表，以毛绒玩具为例，我们从春节前后发现这个机会，在4~6月产能持续翻番，最初40万只到7月份300万只以上，更好地响应了生意需求。
向精益生产要生产力，我们最初从原来两三年前行业的10%不到的自动化生产成本提升到接近40%，通过精益制造加速了敏捷性，无论是时效、库存周转都得到了很好改善。
同时去年这个时候我们提出希望“杀死百分百，提升品质”，在过去一年团队为此付出很多的努力，从去年1.8%~2%，现在基本上降到万分之55~57，这是从品质方面的维度。公司现在有很多新的创新、业务、商业需求，还有非常多不足的点需要我们去学习、改善。
Q&A
Q：关于业绩指引，上半年取得了非常好的成绩，二季度也加速了，如何看今年下半年公司海外、国内的经营状况？海外战略部分从泰国、东南亚市场非常蓬勃的发展，是否对公司海外布局有新的借鉴或者策略的变化，开店速度会加速吗？展望明后年的开店速度会加速吗？海外的发展是否还是以门店为依托去扩大品牌势能IP还有获客，还是除了开店以外也有很多其它举措？比如说品牌、IP的推广。
A：今年公司第14年了，随着基数越来越大，14年的历史每年都保持增长，虽然疫情几年有很大的线下压力，但还是保持增长。去年取得了非常好的成绩，今年年初给的指引是集团收入不会低于30%的增长，海外的增长不会低于100%。今年上半年大大超出我们预期，基本上都是翻倍，集团超过了60%多的增长，海外超过了200%的增长。更新全年指引：集团全年的增长不会低于60%，海外全年增长不会低于200%，双倍完成年初的预测。
今年内部也会觉得是特别的里程碑的一年，有信心今年第一次销售额突破100亿，真正进入到“百亿消费品牌”。随着海外占比越来越大，海外从去年10%多到上半年30%，大概率四季度应该会超过40%，说不定圣诞单月会超过50%。随着海外比例在集团当中越来越多，海外的快速增长会带动集团新的发展增长，比我们之前预期的好很多。
随着海外的增长，数字背后积累了海外的运营能力，我们都是直营，海外的同事超过1000人了，95%以上都是外籍同事，如何管理不同的文化、不同国家的同事，大家如何协同，如何去做本土化的事情、联合的事情，对于我们来讲是挑战，另外一方面也是能力的积累。不管对集团的增长、海外的增长都充满信心，海外到现在刚刚过了100家店，还只是刚刚开始的阶段，我们对海外不管现有业务的增加，还是尝试新的业务、新的品类，像游戏、孵化的新品牌进入海外都有更多的信心。
开店是非常重要的因素，有一些标志性的门店有比较好的地点、非常显著的楼进驻，以及非常敏捷的快闪的方式进驻。电商也是非常重要的渠道之一，现在仅仅是8%多一点的占比，未来尤其是在东南亚地区的电商也会发力，再加上营销活动比如说和艺术家的签售会，和其它艺人、明星的合作等等方面也有在做，包括联名的活动。
上半年我们做了很多新的品类，效果很好，对消费者的洞察做的蛮好，最早叫占领大家的办公桌，后来占领大家的柜子、客厅，现在又占领大家的书包，看到很多年轻人通过线上晒自己的喜好，现在通过自己的包、衣服、饰品、项链去把自己的喜好晒出来，晒出来之后去展现自己的个性、喜好，吸引同类的朋友，这是非常重要的发展趋势。
最核心的还是背后的IP，通过不同的产品品类表现IP，更核心的还是IP本身的挖掘，这是我们最看重的。毛绒角度核心是供应链产能提升，压力很大，硬着头皮做，也还好。
为什么重视卡牌，看到积木、卡牌、毛绒，它除了是产品以外，都具有讲故事的属性，我们通过卡牌本身去讲很多IP故事，上半年推出来的卡牌还不是最理想的产品样子，新产品团队在年底之前会推出和大家想象当中不太一样的卡牌形式。我们的卡牌还是针对成年人，也希望可以继续面向核心受众，通过卡牌特殊的形态讲明白我们的IP故事。
供应链刚才讲了精益化、自动化的发展，这也不容易，玩具生产是蛮落后的事情，各种合作工厂去推动自动化发展，布局海外也不容易，我们后天还要飞越南，越南成为过去几年除了美国以外去的最多的国家了。
对于供应链来讲叫做“没有消息才是最好的消息”，几个点的改善：1）狠抓细节，我们产品一般10多个月的周期，哪个环节有些问题最后很难挽回，必须狠抓细节、协同。2）布局角度去考虑，挑最合适的地方做合适的产品。
我们今年内部的目标希望在越南达到接近10%左右的供应，随着以后25、26年希望会有包括但不局限于东南亚的更多的点，对于北美仓储的布局本身也一直在考量当中，也需要结合业务的发展规划一起往前推动。越南是合作工厂，不是自己设厂，暂时也没有计划自己设厂。
Q：国内销售情况我们感觉环比在持续变好，原因是什么？下半年国内市场的预期如何？
A：公司的产品大家之前认为是非刚需，我认为产品还是非常能抚慰人心，不管是口红效应、很多产品非常好，带动了整个业务的增长。
国内的团队做了很多运营的优化，我们采用全国一盘棋的策略，线上线下一盘货，动态化配货以提高营运效率。通过大数据分析和客户互动，调整产品生命周期和运营节奏。对于热销产品，我们通过线下陈列和线上展示，持续提升其曝光率，吸引新消费者加入品牌。同时，我们在品类上进行综合优化，推动衍生品和毛绒产品的增长，以吸引新的消费者群体。
品类综合优化，搪胶我们花了很多精力，还有各个周边衍生品的增长，下半年会持续去做，重心在保持增长不是一味地追求数字，需要不断的改善消费者的体验，在细节上优化，提升消费者体验。
A：我们在北美市场计划到年底开设约20家门店，并通过电商和线上的撮合机制进行运营，同时与当地艺术家合作，举办签售会等活动。
Q：公司对2024年全年的毛利率和净利率有何展望？有哪些因素驱动这些利润率的增长？
A：公司预计2024年的毛利率将比2023年提高约三个百分点，主要得益于供应链的持续优化和海外及港澳台地区销售占比的提高。尽管海外费用率较高，净利率的提升可能会稍慢，但下半年净利率仍有望提高。未来三年，毛利率预计将保持稳定在24年水平，若有新产品类别推出可能会有所变化。随着海外规模效应的增强，净利率也有望提升，但不包括投资的公允价值变动。
Q：公司线上渠道在2024年上半年表现如何？下半年有哪些运营策略？
A：上半年公司在线上渠道取得了显著的进步。针对抽盒机，提升抽盒机的效能，重点是吸引新客户入池的能力，上半年从二月底开始到三月四月，门店和抽盒机做了联动，提升了消费者的体感，公司通过线下门店互动和差异化的运营策略提升了其效能。
天猫平台则定位为品牌人群的入口，尽管流量疲软，公司将坚持继续通过内容买点和投流策略来实现增长。
投流策略不是看ROI，尝试破圈的流量，重点品类是品去找人，结果是不仅仅是会员数还是整体流量都是双位数增长，我们会持续做，加强天猫的持续增长以增加新会员数量。
Q：公司在IP运营方面有哪些具体的计划和举措，以持续提高IP和产品的吸引力？
A：公司在IP运营方面的策略是多样化和持续性。我们不断推出新的IP，并通过合作和创新来保持现有IP的活力。例如Molly和LABUBU等IP在今年表现出色，展现了我们强大的运营能力，对IP持续的投入和运营，我们通过市场、渠道、产品、乐园和游戏等综合商业框架来孵化新IP，并为老IP注入新活力，持续的获得商业价值。
每一个Molly底色是一样的，但是通过不同的用户对IP的感受会进行精细化的运营，在新品类会开发一些新的品类，年龄感也有突破，此外我们在全球范围内与本土艺术家合作，增强了海外IP的挖掘能力。我们还在尝试将一些IP打造成生活方式品牌，如小野的快闪店尝试。
Q：公司在海外电商板块的布局和未来规划是什么？如何提高与海外电商合作伙伴的合作效率？
A：公司在海外电商方面取得了显著增长，线下门店触达不了的地方，可以通过电商布局，我们通过海外电商触达了100多个国家和地区，这为我们探索新市场提供了重要指标。上半年同比增长335.4%，营收突破两个亿人民币。下半年有很多的营销节点，下半年占比会更高。
Q：国内会员的增长情况如何？新老会员的购买人数、单价和频次有何变化？
A：复购率留存率稳定没特别大的变化，新增大几百万，双位数的增长。上半年的运营策略控制①新会员数的急速扩张，改善消费者的体验，降低低权益拉新，提升体验；②钱包贡献：全渠道UP值在上半年运营也是双位数增长，消费者的行为有变化，上半年老客的消费会员数增长比较显著，体现在线下为主的运营渠道，我们的重点是很多老客不是唤醒，去年的新客也成为了老客，新入会的消费会员增长，体现在购买人数、单价和频次都有所提升。有更多更优质的客户进入了品牌的消费，购买2个及以上的消费会员的比例在上升，我们的老客购买行为有转变，老客的钱包贡献有提升，很大的老客从之前只买盲盒，转移到其他的衍生品，货品策略会一致，我们观察到高价值的会员层级和人数，会员增长也有百分比的提升。
Q：公司在库存管理方面面临哪些挑战？如何应对不同国家和IP的需求差异？
①公司改善了内部作业流程，通过产品、销售和供应链计划部门的协同，减少预测偏差。②其次增强供应链的敏捷性，即便出现短暂的断货，也能迅速补货。③公司在东南亚和北美等地布局仓储，以加快市场响应速度。公司根据市场判断采取进攻型或保守型库存策略，以优化库存管理这个需要和商业团队一起讨论。公司对供应链和物流问题有深入理解，并通过细节改进逐步提升整体效率。